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施工合同談判策劃與技巧（一）

（三）談什么

建設工程合同談判涉及的內(nèi)容頗多，作為合同談判人員，對于談判事項要考慮周全，不能顧此失彼；同時，又要抓住重點，避免因小失大。

那么，建設工程合同談判包括哪些要點呢？具體來說，一般包括以下幾項：

• 第一，明確合同范圍。即合同文件的構成，如招投標文件、合同條件、投標答疑函件、承諾書、黑白合同、補充協(xié)議等。

• 第二，合同條件優(yōu)化。包括履約擔保、大節(jié)點付款、結算后付款遲延、缺陷責任期長短、保修金支付、放棄建設工程價款優(yōu)先受償權、禁止停工、限制停窩工損失索賠、政府審計是否作為最終結算價款、結算審核期長短等重點風險條款。

對于需要施工單位提供投融資或投融資擔保的項目，還要進一步考慮：

• 1、項目收款風險能否排除。對于需要承包人融資墊資的項目，業(yè)主資信條件都不會太好，為了防范風險，一是要需求業(yè)主方提供擔保，二是要盡快回收工程款，減少風險金額，三是要對業(yè)主進行控制，避免其挪用融資款、銷售款，四是要設定足夠的違約責任條款。

• 2、工程價款能否順利結算。竣工結算不僅能夠明確債權金額，而且也是付款的重要節(jié)點，所以在合同中應對可能出現(xiàn)的結算風險予以考慮，如合同涉及到政府審計等。談判人員可以根據(jù)具體情況增加中間結算條款、業(yè)主審核結算的時間條款及約定時間內(nèi)未出具審核意見以何種比例支付結算條款等。

• 3、工程項目能否順利開竣工。建設工程需要承發(fā)包雙方共同配合才能順利完成施工，因此需要對甲供材的進場時間、業(yè)主指定分包或另行發(fā)包項目的進場時間和工期節(jié)點、業(yè)主方提供施工圖紙的時間節(jié)點、業(yè)主方要求設計變更的時間、業(yè)主方提供政府批文或其他審查意見的時間節(jié)點，都是需要進行詳盡約定。這些時間節(jié)點都影響著實際的竣工時間。項目竣工，不僅意味著承包人完成施工任務，履行了主合同義務，而且是重要的付款節(jié)點，所以上述時間節(jié)點的約定以及因業(yè)主方原因造成停窩工的損失計算方式條款的約定將有利于控制工程款回收的風險。

• 4、合同價款能否達到預計盈利目標。談判人員需要核查合同約定計價方式是否清晰，工程量清單是否存在漏項，甲供材、業(yè)主指定分包和業(yè)主另行發(fā)包項目范圍是否清晰，對甲供材價款的結算方式約定是否清晰，總包服務費約定是否清晰，對變更合同價款的簽證報送時間是否存在不合理約定，對施工方墊資款是否需要計算利息等情況。

• 5、履約擔保和支付擔保是否對等。

（四）怎么談

1、談判時間。抓住時機，適時談判，就可以在對方有強烈、緊迫需要時“雪中送炭”，從而在合同談判中處于有利地位。這就要求談判人員要充分了解業(yè)主的開發(fā)計劃、政府要求等時間節(jié)點，在業(yè)主急需開工、急需預售、急需交房、急需辦證、急需貸款的情況下，給予業(yè)主一定壓力，從而起到事半功倍的效果。

2、談判地點。談判地點選擇的總體原則是公平、互利，有利的談判場所能增加己方的談判力量和談判地位。一般來說，主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，談判底氣會比較足。在建設工程合同談判中，業(yè)主一般會要求在業(yè)主所在地進行談判，但是我們可以在適當?shù)臅r機邀請業(yè)主在我方辦公所在地商談，通過熱情接待等方式增進彼此的感情。

3、談判人員。我方參與談判的人員要有內(nèi)部分工，有人唱紅臉有人唱白臉，但主談人員必須對合同做到精準理解，不能出現(xiàn)合同理解錯誤或者合同理解遺漏的情況。 

三、談判技巧

談判技巧是為實現(xiàn)談判目標，熟練運用談判知識和技能，綜合運用知識經(jīng)驗的藝術。要提高談判技巧，掌握談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經(jīng)驗教訓也很有必要。談判人員要將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中的靈活應變能力。

（一）談判手段

在談判相持不下的情況下，巧妙的威脅和利誘往往是促成談判的有效手段。其中，談判中適當?shù)耐{是實施談判壓力、迫使對方作出讓步的有效策略。值得注意的是，談判威脅一旦實施后，將可能對談判雙方造成利益損失，具有較大的風險，因此要把握好其“度”。高明的談判人員一般不會公然地實施威脅，而是在話語中暗藏威脅，含蓄、委婉地實施威脅，并給自己留出退路或給對方留下臺階，所謂“硬威脅，軟表達”。利誘指的是告知對方能取得的好處，使對方欣然接受我方的方案。在進行合同談判時，不要總想著占盡對方的便宜。告知業(yè)主，在達成合作以后，你能給對方額外的服務將有利于業(yè)主接受某些看起來對其不利的合同條件。

（二）談判思路

一定要讓對方相信你說的話都是真的。虛張聲勢是談判桌上經(jīng)常用到的一種策略，但是過度的“吹?！蓖２蛔Ψ健Ｒ虼?，談判人員的虛張聲勢首先要適度，不要過火，盡量不要作出不能兌現(xiàn)的承諾；其次要有事實依據(jù)予以支撐你的觀點，如具體的數(shù)據(jù)、成功施工過的項目等。

一定要讓對方相信你干的工程是虧本的，你的目的只是找平而已。雖然業(yè)主都喜歡占便宜，但是實際上，當業(yè)主產(chǎn)生虧欠你的感覺，那么他會在其他地方找機會補償你，你也有機會在其他條款的談判上要求對方給予讓步。

一定要找到雙方共贏的實施方案。談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認為己方在既定條件下實現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏。雙贏談判讓談判

雙方合作能夠順暢的進行，彼此間相互協(xié)助和信任，建立長期穩(wěn)定的合作；并能夠讓合作雙方實現(xiàn)資源共享互換，取長補短，在攜手合作中逐漸發(fā)展壯大。

一定要找到對方的軟肋。談判前做好準備工作，談判中用心聆聽，了解業(yè)主的硬需求及軟肋，從而爭取對方讓步，使得己方在談判中占得先機。

（三）談判方式

首先，談判依據(jù)一定要充分。例如，談判人員可以向業(yè)主提出合同內(nèi)容違反國家法律、法規(guī)或政策性規(guī)定，合同條款不對等、不利于執(zhí)行，按照現(xiàn)有條款工程根本無法盈利等。

其次，談判過程中談判的內(nèi)容范圍可能會比預期中有所擴大，此時談判人員內(nèi)心中應該明確核心目標，對于核心目標保有底線，切不可輕易突破。

另外，談判需要做好準備工作，設計合理的談判程序，分清輕重緩急，對于一定要爭取的條款利益據(jù)理力爭。在這里要重點指出，談判人員切忌太早暴露自己的底線，事前可以把談判要求定的高一點，從而使對方有討價還價的空間。

最后，情緒化的表演、巧妙的利用私下關系、適當?shù)耐评T以及死纏爛打、鍥而不舍等，都是在談判中可以靈活運用的方式。

四、談不成怎么辦

談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又不肯做出讓步，那么將會導致雙方形成對峙，所以談判人員要時刻衡量當前未解決的風險是否是致命的、對方有無繼續(xù)退讓的的可能、當前條件下簽約的利益與談判破裂的利益孰輕孰重等，做進一步的選擇：

（一）另行協(xié)商

如上文所述，復雜爭議很難在一兩次談判后完全達成一致，所以談判人員要耐得住性子，一邊談、一邊等、一邊了解和分析對方，等到出現(xiàn)有利時機后啟動再次談判。

（二）拖延時間

所謂合同之簽訂，皆源于對對方有所求。所以談判人員在談判過程中要始終掌握對方的心理狀態(tài)，搞清楚對方對己方“求什么”，如果對方著急而乙方不急就可以慢慢拖延時間，等對方熬不住，談判就自然很快達成一致了。

（三）風險后移

對于承包人而言，合同風險很難在合同簽訂階段全部化解，對于合同簽訂未能解決的遺留問題，也可以在施工過程中一一解決，但是承包人要做好合同交底工作，將未決問題交給項目人員。