做咨詢顧問(wèn)，一個(gè)是看你夠不夠靈性，領(lǐng)悟能力是不是很強(qiáng)，還有就是看你是不是能一進(jìn)入企業(yè)，就把客戶的心抓住。
打開的門——訪上海易掌舵電子技術(shù)有限公
這些年下來(lái)，感到自己很幸運(yùn)，做著喜歡的工作，我很投入其中。作顧問(wèn)交了很多朋友，他們對(duì)我?guī)椭艽?。咨詢顧?wèn)是很有意義的事情，可以幫助別人，幫助企業(yè)提升。對(duì)于剛?cè)胄械呐笥?，我覺得咨詢顧問(wèn)的門檻比較高，但幾年做下來(lái)后，發(fā)展的可能性也比較多，可以繼續(xù)做資深顧問(wèn)，也可以轉(zhuǎn)作職業(yè)管理者，前途很光明。
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一、顧問(wèn)成長(zhǎng)經(jīng)歷
MRP的吸引
我九五年研究生畢業(yè)，那個(gè)時(shí)候主要有兩個(gè)方向：一個(gè)是到銀行、證券，或者計(jì)算機(jī)公司，做一些編程的事情；另一個(gè)是作一些單片機(jī)設(shè)計(jì)的工作，總體上這些行當(dāng)都蠻好的。
可能是緣份吧，我當(dāng)時(shí)卻選擇進(jìn)了企業(yè)。當(dāng)時(shí)philips馬上要上一套MRP系統(tǒng)，我那時(shí)候?qū)?span lang="EN-US">MRP很少了解，只是覺得很吸引，感躒綣斡肫渲械幕?，钠rУ膠芏郙RP知識(shí)和企業(yè)管理中的事情，這是在IT公司打工所不能學(xué)到的。盡管現(xiàn)在我感覺很幸運(yùn)進(jìn)入這一行，但當(dāng)時(shí)我還是挺猶豫的，是MRP的吸引，加上老板的熱情促使我進(jìn)入企業(yè)。
第一次的項(xiàng)目經(jīng)歷
剛進(jìn)企業(yè)，是不可能馬上給你這么大一個(gè)項(xiàng)目，一切都要從頭做起。包括對(duì)原有系統(tǒng)的快速學(xué)習(xí)，尤其是軟件維護(hù)上我進(jìn)步很快，代替了原來(lái)到外面找人來(lái)維護(hù)。應(yīng)該說(shuō)我表現(xiàn)很不錯(cuò)，后來(lái)領(lǐng)導(dǎo)就叫我開始留意軟件選型方面的信息。半年后項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，我就成了項(xiàng)目經(jīng)理。我參與了從軟件選型、預(yù)算、IT方案規(guī)劃、成功案例考察、MRP知識(shí)理論培訓(xùn)等整個(gè)過(guò)程。這是一個(gè)收獲很大的過(guò)程，我象海綿一樣吸取新知識(shí)，樂此不疲，每天自覺工作到7、8點(diǎn)鐘。在整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中，公司給了我足夠的自主權(quán)和協(xié)調(diào)權(quán)，業(yè)務(wù)部門的經(jīng)理和項(xiàng)目組成員也很支持這項(xiàng)目。到項(xiàng)目進(jìn)行兩個(gè)月時(shí)，我到了IT部門主管的位置。
快速成熟的實(shí)施顧問(wèn)
Philips的項(xiàng)目為我打好了一個(gè)很堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，但是一個(gè)項(xiàng)目不足以幫助你成為完全的顧問(wèn)。philips項(xiàng)目結(jié)束后，我就轉(zhuǎn)做專職的ERP實(shí)施顧問(wèn)。最初實(shí)施的幾個(gè)項(xiàng)目，你可以掌握百分之八十的標(biāo)準(zhǔn)的東西，因?yàn)樵诔墒斓淖稍児竞芎玫囊稽c(diǎn)就是他們有一套標(biāo)準(zhǔn)，方法論，每一步都有一些document來(lái)支持，可以找到一些人借鑒經(jīng)驗(yàn)。但每個(gè)企業(yè)的special特殊性不一樣，需要不斷的總結(jié)、領(lǐng)悟。
從企業(yè)內(nèi)的項(xiàng)目成員到為其他公司服務(wù)，這是一個(gè)角色轉(zhuǎn)變過(guò)程，要學(xué)會(huì)如何與企業(yè)人員交流，摸清需求。后來(lái)自己帶隊(duì)又有很大不同，做項(xiàng)目經(jīng)理你要從上到下整體考慮，要了解手下顧問(wèn)的特點(diǎn)，應(yīng)對(duì)相應(yīng)的項(xiàng)目環(huán)節(jié)，也要調(diào)節(jié)好項(xiàng)目的節(jié)奏，有問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)就暴露，免得到后面不可收拾。每個(gè)項(xiàng)目我都把自己當(dāng)成主人翁，因?yàn)槲矣X得客戶花這筆錢不容易。按天付給我們很高的咨詢費(fèi)用，如果系統(tǒng)用不起來(lái)的話，自己會(huì)覺得很內(nèi)疚，公司的聲譽(yù)也會(huì)受到損失。所以一定要幫企業(yè)完成好這個(gè)項(xiàng)目。
在10年的時(shí)間里，做為服務(wù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、高級(jí)顧問(wèn)，我參與了三十多個(gè)項(xiàng)目，越來(lái)越成熟。與客戶的關(guān)系也很融洽，當(dāng)發(fā)生系統(tǒng)功能不能滿足客戶需求的時(shí)候，通?？蛻裟芙邮芎侠淼慕忉尯徒ㄗh。
良好的客戶環(huán)境
可能因?yàn)槲覀冏鲗?shí)施大多數(shù)都是外企，管理人員都有一定的ERP概念，而提出比較special需求的也都是這些高管層。一般來(lái)說(shuō)與高管層溝通都比較好，像財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理，每一次也都會(huì)交很多朋友，在行業(yè)內(nèi)、圈子內(nèi)也會(huì)積累一些口碑。
我是很能理解客戶的一些情緒化表達(dá)，甚至有時(shí)候背上一點(diǎn)黑鍋，就如常說(shuō)的“做顧問(wèn)也是要學(xué)會(huì)做人”。
我經(jīng)常扮演的角色就是唱紅臉和唱白臉。如果客戶來(lái)反映比較好，盡量讓他們來(lái)反映，或者引導(dǎo)他們說(shuō)出來(lái)；如果他們反映會(huì)得罪別的部門或同事的話，就我們來(lái)講，因?yàn)槲覀兪堑谌?，有些事?span lang="EN-US">business to business還比較好說(shuō)，外來(lái)的和尚好念經(jīng)，這也是客戶找你來(lái)的部分原因。
二、顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)分享
打開與客戶之間的門
做咨詢顧問(wèn)，一個(gè)是看你夠不夠靈性，領(lǐng)悟能力是不是很強(qiáng)，還有就是看你是不是能一進(jìn)入企業(yè)，就把客戶的心抓住。要讓人家覺得“嗯，這就是顧問(wèn)”，什么事情都懂，都有一套，從你這里能得到很多。讓人家看到你就覺得找對(duì)人了，這樣很容易建立信任感。可能每個(gè)人剛開始接觸都會(huì)有戒心的，有的客戶可能會(huì)比較悶，沒關(guān)系，我這邊的門始終是打開著的。你比較open的話，也會(huì)感染到別人。當(dāng)然首先你要表現(xiàn)出專業(yè)，所以每次見客戶之前，我都會(huì)做很多的功課。顧問(wèn)還要很博學(xué)，因?yàn)榻?jīng)常一本正經(jīng)地開會(huì)，交談，那種感情很難build出來(lái)的。在閑談的時(shí)候，吃飯的時(shí)候你都會(huì)談一些與項(xiàng)目無(wú)關(guān)的事情，要有很多生活的方面的談資，這樣跟客戶的距離很容易拉近。
IT咨詢顧問(wèn)應(yīng)該具備的能力
做ERP咨詢顧問(wèn)，有一些基本的能力要求，如溝通交流、快速學(xué)習(xí)、分析能力、團(tuán)隊(duì)合作等。在項(xiàng)目中，咨詢顧問(wèn)要耐心，協(xié)調(diào)能力也很重要，掌握好與客戶打交道的分寸，太熱也不行，太冷也不行。顧問(wèn)在項(xiàng)目中要敢于反映問(wèn)題，這是責(zé)任心。有事情一定要講，然后注意找對(duì)的人，用對(duì)的方法，對(duì)應(yīng)自己的角色。有時(shí)自己不方便講的話，可以叫項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)說(shuō)。關(guān)鍵是要懂得利用資源，要學(xué)會(huì)讓老板幫自己做事情，這是蠻重要的。還要有主動(dòng)性，體現(xiàn)出客戶每天付那么多錢的價(jià)值。
新顧問(wèn)上路
這兩年我們也招了不少人，目前我們比較看重的是企業(yè)的background，最好做過(guò)ERP項(xiàng)目。另外有三方面的人員比較歡迎，一種是以前從事物流或生產(chǎn)管理的；一種是來(lái)自企業(yè)財(cái)務(wù)的人員，比較懂軟件運(yùn)用；還有就是IT人員。一般直接校園出來(lái)，沒有過(guò)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的，我們不大考慮。因?yàn)榍捌诘呐囵B(yǎng)比較久，周期太長(zhǎng)會(huì)有很多變數(shù)，比如他不一定適合顧問(wèn)的工作，或者培養(yǎng)出來(lái)以后流失掉了，這樣成本很高。情愿找有一定經(jīng)驗(yàn)的，來(lái)了三四個(gè)月就能做項(xiàng)目的人員。成為一個(gè)資深的顧問(wèn)需要經(jīng)歷幾年的時(shí)間，需要在項(xiàng)目中提高自己，任何好高騖遠(yuǎn)的人是不可能成為合格的顧問(wèn)。
咨詢顧問(wèn)的得失
做顧問(wèn)是很辛苦的工作，要經(jīng)常加班，出差和不斷學(xué)習(xí)，時(shí)間上不是自己可以隨意支配的，家庭生活犧牲也比較大，這就要看自己如何平衡。首先這是一份工作，如果你選擇了ERP咨詢顧問(wèn)這項(xiàng)工作，你就要做好心理準(zhǔn)備，家人也要有準(zhǔn)備。當(dāng)然，公司也會(huì)考慮到怎樣平衡顧問(wèn)的工作與生活。不過(guò)，付出與收益是相當(dāng)?shù)模粋€(gè)方面的收益是薪資待遇，一方面是經(jīng)驗(yàn)值的增長(zhǎng)。我經(jīng)常跟公司里的同事說(shuō)，我也知道你們很辛苦，但是你來(lái)看一下，一年以前你是這樣一個(gè)level，一年以后你已經(jīng)比先前提高很多，你覺得怎樣？這樣他們會(huì)更加自信。
三、咨詢行業(yè)感受
供應(yīng)商與軟件服務(wù)的發(fā)展
國(guó)內(nèi)軟件供應(yīng)商，我有剖析過(guò)一些軟件，我覺得有幾家軟件的財(cái)務(wù)模塊還不錯(cuò)，是為中國(guó)人定制的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)人員會(huì)比較喜歡。但從標(biāo)準(zhǔn)，從嚴(yán)密性上來(lái)說(shuō)不好，它的帳可以倒回來(lái)改，而且不留痕跡。國(guó)外的軟件也可以改，但一定會(huì)被記錄，可以被查詢。國(guó)內(nèi)軟件單獨(dú)幾個(gè)模塊還不錯(cuò)，很實(shí)用，挺符合企業(yè)的需求，但集成上可能做的不是很好。
對(duì)于行業(yè)的發(fā)展，這塊市場(chǎng)確實(shí)很大，這兩年接的項(xiàng)目也越來(lái)越多。原來(lái)上系統(tǒng)的多是那些比較有實(shí)力的外資企業(yè)，現(xiàn)在幾乎外資企業(yè)都要上ERP，而且現(xiàn)在感覺動(dòng)起來(lái)的還有一些民營(yíng)企業(yè)，一些發(fā)展比較快的，老板管理理念也比較新的民營(yíng)企業(yè)。再下來(lái)的就是國(guó)企，也都在考慮上系統(tǒng)，只是著眼點(diǎn)不是很高，這可能有預(yù)算、人員、未來(lái)發(fā)展等多方面的問(wèn)題。
在選型上，國(guó)企可能付的冤枉錢要多些，因?yàn)橛行W(xué)費(fèi)也是必須要交的。其實(shí)，國(guó)企可以先上一套簡(jiǎn)單的系統(tǒng)，用起來(lái)感覺一下，把自己的信息流理順一些，然后再過(guò)渡到一套比較完整的大型軟件。不需要一口吃成一個(gè)胖子，花太多錢卻用得不充分，這很不合算。
AMT開展的甲方咨詢業(yè)務(wù)是一種很好的配合，也是一種社會(huì)需求。對(duì)于企業(yè)管理中的戰(zhàn)略、流程、IT規(guī)劃與軟件實(shí)施服務(wù)之間是一種承上啟下的作用，可以幫助去除企業(yè)一些不切實(shí)際的需要，還可以使企業(yè)的管理上一個(gè)臺(tái)階，營(yíng)造一個(gè)良性的實(shí)施環(huán)境。
縱向、橫向的未來(lái)
2002年11月我創(chuàng)辦了上海易掌舵電子技術(shù)有限公司，繼續(xù)從事ERP項(xiàng)目的實(shí)施工作，我把全部的精力投入公司的業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)大家的努力，公司的業(yè)務(wù)走上了正軌，這期間得到了很多朋友的幫助。
公司的氛圍很好，工作也很開心，他們都很體諒我。我很看重員工品質(zhì)，項(xiàng)目中，我很苛刻，要求很高，平時(shí)大家可以更生活化，在愉快的環(huán)境中工作。
雖然現(xiàn)在咨詢公司越來(lái)越多，總體上我們發(fā)展那還錯(cuò)?，F(xiàn)在我們比較focus QAD，QAD的實(shí)施有短平快的特點(diǎn)，尤其是汽車行業(yè)，現(xiàn)在各大零部件廠商都在往中國(guó)搬廠，QAD性價(jià)比很好。
我們也有發(fā)展的計(jì)劃。未來(lái)的兩三年，首先ERP這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)肯定很火爆，對(duì)于我們自身公司的發(fā)展，我想也有一些可以拓廣的業(yè)務(wù)， ERP實(shí)施本身可以分好幾個(gè)階段，除了幫助企業(yè)理順信息流，我們也想幫助企業(yè)管理提升，同時(shí)把系統(tǒng)一些強(qiáng)大的分析功能用起來(lái)，還可以做企業(yè)的IT規(guī)劃，管理理念導(dǎo)入等。
只有這樣易掌舵才能扮演一個(gè)咨詢公司的角色。因?yàn)?span lang="EN-US">ERP這塊還是很容易copy的，做個(gè)三四年就能成熟了。而管理咨詢這塊一定要有很多行業(yè)項(xiàng)目的積累，我們希望做到不只是幫企業(yè)上套系統(tǒng)，而是真正意義上的優(yōu)化。
對(duì)于軟件產(chǎn)品，我們也在觀察，因?yàn)?span lang="EN-US">QAD的實(shí)施我們做得比較熟了，也積累了一些口碑。后續(xù)我們也會(huì)看其他的軟件產(chǎn)品，因?yàn)橐院蠊?yīng)商的發(fā)展也還沒有完全明朗，這些縱向、橫向的發(fā)展我們都有考慮。
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