昨日一朋友問我，你認(rèn)為銷售人員最基本的素質(zhì)應(yīng)該是什么？咋一聽，千頭萬緒上心頭，還真不好回答。朋友剛做銷售，又不能去和他談理論，也無法說得太復(fù)雜，還只能從最簡單的概念和例子去談。
個(gè)人感覺銷售人員最需要的素質(zhì)絕對是“換位思考”的能力。何謂“換位思考”，站在對方的角度，用對方的思維方式來思考，而最為重要的是后者?，F(xiàn)在大多數(shù)銷售人員都能站在對方的角度來思考，但大多卻還在用自己的方式來思考，此種換位思考是半成品，往往也還是事倍功半，達(dá)不到效果，當(dāng)然，比沒做的人還是強(qiáng)的，呵呵。要滿足此兩項(xiàng)（1、站在對方的角度；2、用對方的思維方式思考。下同。），準(zhǔn)備功夫是必不可少的。比如，對于一個(gè)平面媒體類的業(yè)務(wù)人員，他要去拜訪一個(gè)汽車代理商。那他去之前（合理的是：跟該客戶發(fā)生接觸之前）必須對汽車行業(yè)、汽車代理行業(yè)進(jìn)行較為深入的了解，同時(shí)對于該負(fù)責(zé)人的行為習(xí)慣進(jìn)行盡可能地搜集（至少在與他接觸之前進(jìn)行幾種試探方案的準(zhǔn)備，以在最短時(shí)間內(nèi)試探出其行事風(fēng)格及思維習(xí)慣），只有如此，才有可能了解該行業(yè)，把握客戶所處的大背景，同時(shí)對于其個(gè)體亦有相當(dāng)了解。為初次接觸及交往打下較好基礎(chǔ)。（換位思考不僅是對于客戶，對于你所接觸到的所有人，包括公司、合作者、親朋好友等都無一不需要此種習(xí)慣。）
談到此，不由又想起，一般銷售人員在上崗之前必須做的準(zhǔn)備。個(gè)人認(rèn)為有幾個(gè)方面：知識(shí)準(zhǔn)備/能力準(zhǔn)備/心態(tài)準(zhǔn)備/人脈關(guān)系準(zhǔn)備等等。
從知識(shí)準(zhǔn)備來講，有幾個(gè)方面的知識(shí)準(zhǔn)備是必不可少的：產(chǎn)品知識(shí)/行業(yè)知識(shí)/公司知識(shí)。
產(chǎn)品知識(shí)是指你所銷售的產(chǎn)品把握，此產(chǎn)品有有形的，也有無形的，當(dāng)然從另一個(gè)層面來講，無論是有形還是無形的產(chǎn)品，其本質(zhì)都是一致的，是它能滿足某（類）人的某方面的需求。比如前面所講的媒體銷售人員，他表面賣的是媒體某個(gè)版位（或部份）的廣告位，實(shí)質(zhì)上賣的是替客戶進(jìn)行宣傳（促銷或者形象宣傳）的服務(wù)。認(rèn)識(shí)此一點(diǎn)以后，還必須對于該產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝（此包裝，不是指那種有形產(chǎn)品外部的硬包裝，也不是指公司的形象包裝），用專業(yè)詞匯講是以價(jià)值分析為基礎(chǔ)所做的重新包裝定義。比如說：賣一個(gè)垃圾筒給某位家庭主婦。甲銷售員說：我這筒很好的，你買一個(gè)絕對值；乙銷售員說：我這筒很好的，別人用5mm的料做的，我是用7mm的料做的，你買一個(gè)絕對值；丙銷售員說：我這筒很好的，別人用5mm的料做的，我是用7mm的料做的，我的價(jià)錢也跟別人是一樣的，你買一個(gè)絕對值；丁銷售員說：（經(jīng)過初步觀察與試探后）你是想買一個(gè)放在廚房里的垃圾筒是吧？。廚房里的垃圾筒可能最需要考慮的是三點(diǎn)：1、要有適當(dāng)?shù)娜莘e，太大會(huì)導(dǎo)致倒得不勤可能長蟲，太小又倒得太多而麻煩或者不夠放；2、要有適當(dāng)?shù)膱?jiān)固性，因?yàn)榭赡軙?huì)有些有份量的東西直接扔進(jìn)去；3、較能配合垃圾袋的大小，方便套和扔袋子，同時(shí)袋和筒也貼合，會(huì)更好防滲漏。你們家一般是三個(gè)人用餐，每天燒飯，這樣每天洗摘菜的量大概是12公分厚左右（用手拿筒比劃）。2~3天正好差不多可以倒一次；而這個(gè)筒是用PVC（純杜撰，因本人不懂材料，請見諒，呵呵）材料做的，又是7mm厚，這種材料的特性就是結(jié)實(shí)，經(jīng)砸經(jīng)撞（可以當(dāng)著該主婦的面往地上砸）；而這個(gè)圓口又非常容易套袋子（垃圾袋示范）。這種筒我們跟蹤了100個(gè)家庭的使用情況，99家都非常滿意，只有1家不太滿意，分析下來，原來是該家把其放在臥室里使用（過大了）。（當(dāng)然也可結(jié)合其他銷售技巧綜合運(yùn)用。）您要先試試嗎？當(dāng)然，如果你要買臥室或者客廳里用的，我推薦這兩款（用手指其他產(chǎn)品）。。。。/（這里只是簡單舉個(gè)例子，也沒完全深入去追究其邏輯的嚴(yán)密性，隨口說來，閱者也不必過于追究，謝謝。）這人例子的目的是為了指出價(jià)值分析基礎(chǔ)上的包裝，其實(shí)原理也比較簡單，產(chǎn)品特性與客戶需求的結(jié)合。當(dāng)然，具體技巧視個(gè)人風(fēng)格去結(jié)合了。
公司知識(shí)部分在準(zhǔn)備當(dāng)中也是非常必要的，對于公司的資源狀況需要深入了解。哪些資源是對于你有支持的，哪些資源是有利的，哪些資源是可以靈活使用而有助于銷售動(dòng)作的創(chuàng)新的，哪些資源是阻礙銷售動(dòng)作展開的，........。只有了解分析清楚了這些資源，你才會(huì)獲得無窮的助力和少走彎路，可以達(dá)到事半功倍的效果。也就是說，我們作為銷售人員，不僅是銷售動(dòng)作的完成者，更重要的也是資源的組織者。（當(dāng)然，此部份毫無疑問也是極需要換位思考的，換到公司以及相關(guān)部門人員的位上思考。）
行業(yè)知識(shí)，我想也就勿庸贅言，對于你們所處行業(yè)的了解，對于競爭對手的了解，對于市場客戶群體的群體需求特征等等，作銷售的，如果連這些都不去了解，結(jié)果如何，不言而明。
說得蠻多，口也有些干了，嘿嘿。能力準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、人脈資源準(zhǔn)備等不想說了，有些累呢，改天想說時(shí)再說吧，不要見怪哦，呵呵。
之所以想說這些，還有一個(gè)原因，就是本人工作當(dāng)中經(jīng)常接觸到推銷給我的人，大多數(shù)很讓我失望，有時(shí)跟朋友開玩笑說，時(shí)代在進(jìn)步，可為什么現(xiàn)在大多數(shù)銷售人員用的技巧還是我們十幾年前用的（甚或都不如）呢，唉，很想跟他們談?wù)勪N售，可平時(shí)又時(shí)間不允許，唯有借這平臺(tái)聊發(fā)感思了。希望能幫助他們打開一扇窗，稍稍地引導(dǎo)一下，當(dāng)然，更希望的是能起到拋磚引玉的效果。
好了，改天再聊哦，祝大家開心并進(jìn)步。文中不妥部份請多見諒啊。
