我認(rèn)為在風(fēng)險(xiǎn)融資過程中最重要的部分是投資協(xié)議條款清單（Term Sheet）談判。雖然只有2-3頁的篇幅，Term Sheet中囊括了融資相關(guān)的所有關(guān)鍵內(nèi)容的概要，因此，一旦簽署，接下來的融資過程就會(huì)非常程序化。根據(jù)我作為投資者和創(chuàng)業(yè)者所看到和經(jīng)歷過的融資，我給創(chuàng)業(yè)者總結(jié)了最重要的11條經(jīng)驗(yàn)（我新增了一條）如下（不分先后）：
1.請(qǐng)一位好律師。一位真正好的律師，而不是你自己感覺不錯(cuò)或是能用又不貴的律師（比如說你太太的兄弟的朋友的鄰居），你要的是一位對(duì)風(fēng)險(xiǎn)融資了如指掌的律師。這樣的律師有很多，他們中不少還曾經(jīng)為VC工作過，也為創(chuàng)業(yè)者工作過，他們能夠讓你免受損失。不管你經(jīng)驗(yàn)多么豐富，律師會(huì)比你更豐富。
2.關(guān)注關(guān)鍵條款。典型的Term Sheet至少有20多條詳細(xì)條款，最終只有少數(shù)條款是關(guān)鍵。其它條款你也要讓你的律師確認(rèn)是合理的或是標(biāo)準(zhǔn)的。把時(shí)間花在公司估值、證券類型、期權(quán)比例、董事會(huì)構(gòu)成以及你自己的報(bào)酬和權(quán)力等關(guān)鍵條款上。
2a (新增)獲得清晰的資本結(jié)構(gòu)（即使在估值上讓步）。所有人都認(rèn)為投資交易中最重要的是謀求價(jià)格/公司估值的最大化，事實(shí)上，從長遠(yuǎn)來講資本結(jié)構(gòu)更為重要。風(fēng)險(xiǎn)投資人占你公司33%還是30%的股份并不重要，重要的是資本結(jié)構(gòu)對(duì)后續(xù)投資者（如投資銀行或和后期投資VC）是否易于理解，并有投資意愿。
3.準(zhǔn)備最佳替代方案。這可能是我最重要的一條建議，不僅針對(duì)Term Sheet，而是對(duì)所有的談判。如果有2-3個(gè)投資者有意向投資你，我可以保證，如你談判得當(dāng)，你將會(huì)從最好的投資者那得到更好的投資條款。如果你只有一份Term Sheet，你就沒有談判的籌碼。雖然你會(huì)花2-3倍的時(shí)間，但是這是完全值得的。
4.選擇好的投資者。好的與差的投資者有天壤之別（不管是合伙人還是投資公司），他們將最終對(duì)你的企業(yè)能取得多大的成功產(chǎn)生非常重大的影響。雖然投資者的好壞不如產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的好壞重要，但確實(shí)有影響。所以，需要特別強(qiáng)調(diào)，你應(yīng)該給予好的投資者以稍微優(yōu)惠的條款（不管在公司估值或證券類型方面）。這就是所謂的準(zhǔn)備最佳替代方案。
5.要求提供參考信息。不要不好意思，意向的投資者會(huì)對(duì)你進(jìn)行調(diào)查，你也有同樣的權(quán)力。要求投資者提供他們所投資公司的CEO的信息，提供他們開除的CEO的信息。好的投資者將提供給你他們所投資的所有CEO的名冊(cè)，并告訴你可以給任何人打電話。差的投資者只提供2個(gè)名字，并且要求你給予他們時(shí)間進(jìn)行調(diào)查前的準(zhǔn)備。
6.不要讓投資者在談判中以“我們都是這么操作的”蒙過去。事實(shí)并非如此，雖然投資者對(duì)交易方式或某些條款處理上也許有某些偏好，但每一個(gè)投資項(xiàng)目都不同，他們自己也清楚這一點(diǎn)。如果因?yàn)橐恍┯姓f服力的原因使他們?cè)谀硞€(gè)條款上堅(jiān)持，你有權(quán)知道詳情（如果這個(gè)條款對(duì)你很重要）。
7.如果你對(duì)面的是聯(lián)合投資者，堅(jiān)持要求一個(gè)投資方律師和一個(gè)領(lǐng)投者。一是避免浪費(fèi)你的精力，二是節(jié)省律師費(fèi)。你必須讓投資者信守一點(diǎn)，一旦經(jīng)過談判確定，不能回過頭來再進(jìn)行商討。特別是有投資者參與了公司不同階段的投資，用這種方法對(duì)投資者進(jìn)行協(xié)調(diào)和利益平衡是非常有幫助的。為了保證融資的順利進(jìn)行，你還需要不斷扮演仲裁者的角色。
8.為下一輪融資做準(zhǔn)備。當(dāng)有一個(gè)投資者不準(zhǔn)備參與下一輪融資，是非常糟糕的。其它投資者對(duì)其進(jìn)行的懲罰，將對(duì)普通股股東（即創(chuàng)業(yè)者）和公司管理層帶來很多連帶的傷害。就像投資者堅(jiān)持要求“優(yōu)先認(rèn)購權(quán)”（在公司后續(xù)融資中擁有優(yōu)先投資權(quán)）一樣，你和律師應(yīng)該堅(jiān)持一些保護(hù)性條款，以應(yīng)對(duì)本輪投資者在下輪融資中不追加投資的情況。
9.審慎對(duì)待Term Sheet談判。不管是首輪還是后續(xù)幾輪，你在談判中的表現(xiàn)將對(duì)今后你與投資者的關(guān)系定下基調(diào)，融資是你與投資商搏弈的分界線，隨后他們將進(jìn)入你的董事會(huì)并確實(shí)地成為你的老板。
10．最后，不要忘了在談判完成后說聲謝謝。在談判完成后，用一封正式的郵件，或手寫的便條，或是一個(gè)禮物，表示你的感謝。他們對(duì)你的公司有信心，他們投的是你，讓你可以追逐自己的夢(mèng)想。這值得深深的感謝。
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