行業(yè)內(nèi)，一般電子商務(wù)站點(diǎn)轉(zhuǎn)化率為3%.但也有很多站點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率做到了10%，而極個(gè)別頂尖零售商轉(zhuǎn)化率做到了15%，他們是怎么做到的？
紐約時(shí)報(bào)暢銷(xiāo)書(shū)作家Bryan Eisenberg在一次個(gè)人演講中揭示了高轉(zhuǎn)化率網(wǎng)站的秘密和實(shí)現(xiàn)方法，以下是他演講的精髓部分：
什么是轉(zhuǎn)化率？從根本上講，轉(zhuǎn)化率是衡量你說(shuō)服訪(fǎng)問(wèn)者進(jìn)行你預(yù)想銷(xiāo)售結(jié)果的表現(xiàn)，是任何一家電子商務(wù)公司在作出努力后所希望得到的結(jié)果。它所反映的是你營(yíng)銷(xiāo)的效果和客戶(hù)滿(mǎn)意度，為了實(shí)現(xiàn)你想要的目標(biāo)。
但是，想要達(dá)到10%甚至于15%的轉(zhuǎn)化率，就如同邁克喬丹投籃一樣，是不斷練習(xí)的結(jié)果，而對(duì)于電子商務(wù)來(lái)說(shuō)，結(jié)果不是最重要的，不斷練習(xí)自己的“投籃”方式和技巧，調(diào)整到和邁克喬丹一樣的水平，才是結(jié)果，因?yàn)?，誰(shuí)都不是天生的投籃高手。
影響轉(zhuǎn)化率的三個(gè)原則：相關(guān)度、可信度、網(wǎng)站導(dǎo)航。
關(guān)于相關(guān)度
相關(guān)度（Relevancy）是指兩個(gè)事物間存在相互聯(lián)系的百分比。相關(guān)度理論是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的理論，由Mizzaro提出了一個(gè)較成功的理論框架，它主要有個(gè)維度信息源信息需求的表示時(shí)間構(gòu)建?？紤]這個(gè)主要因素就可以基本準(zhǔn)確地描述出兩個(gè)事物的相關(guān)度。相關(guān)度是帶有主觀(guān)色彩的概念，不同的人對(duì)同一詞所給出的相關(guān)度都會(huì)不同，因此在生物字典中所存儲(chǔ)的詞或詞的相關(guān)度都是由領(lǐng)域?qū)＜医o出，其取值在到之間，或者抽取具有代表性的查詢(xún)?cè)~匯來(lái)組成生物字典。文檔或由幾個(gè)或一些詞、詞組就可以完全表示其中的內(nèi)容，那么這些詞與該領(lǐng)域的相關(guān)度就成為決定文檔或與領(lǐng)域相關(guān)的關(guān)鍵因素。
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，你所銷(xiāo)售的品牌、百貨定位與所搜所得到的結(jié)果一致，并且在你得平臺(tái)能夠找到消費(fèi)者所需求的商品，就有機(jī)會(huì)提高轉(zhuǎn)化率或者產(chǎn)生二次、三次訪(fǎng)問(wèn)的機(jī)會(huì)，另外，相關(guān)度還體現(xiàn)在平臺(tái)的風(fēng)格、圖片、設(shè)計(jì)上，甚至于一個(gè)文字連接的關(guān)聯(lián)度、一個(gè)廣告、一個(gè)標(biāo)示都是體現(xiàn)相關(guān)度達(dá)成銷(xiāo)售的結(jié)果。
而對(duì)于現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)平臺(tái)而言，相關(guān)度越高的，差異化和核心競(jìng)爭(zhēng)力勢(shì)必比其他平臺(tái)一定要強(qiáng)，所以賣(mài)得好的平臺(tái)我們因該多去虛心學(xué)習(xí)。
關(guān)于相關(guān)度，還它還直接會(huì)影響到可信度，我們也可理解為公信力。
關(guān)于可信度
可信度與很多東西有關(guān)，通常信息傳達(dá)者的工作履歷與當(dāng)時(shí)狀況的聯(lián)系在很大程度上影響著信息力度。領(lǐng)袖者常用分析威脅或潛在威脅，使實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)期目標(biāo)必然要冒風(fēng)險(xiǎn)和付出犧牲看起來(lái)合情合理，這時(shí)信息內(nèi)容的合理性至關(guān)重要。就值得信賴(lài)而言，信息傳達(dá)者的聲譽(yù)和群體關(guān)系也很重要，當(dāng)然檢驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)者是否誠(chéng)實(shí)的最重要特征就是言行一致。
對(duì)于消費(fèi)者而言，進(jìn)入站點(diǎn)后在支付上、行業(yè)標(biāo)示上、業(yè)內(nèi)認(rèn)可上標(biāo)示越多的，越會(huì)產(chǎn)生信任。另外，做得越久的品牌可信度越高，還因?yàn)樗驗(yàn)殚L(zhǎng)期細(xì)心的呵護(hù)品牌緣故，形成了強(qiáng)大口碑效應(yīng)，而這，也是提高可信度最好的方式。
由此，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)得越好的，網(wǎng)上越好賣(mài)，他們甚至不需要做任何的廣告，只要在平臺(tái)標(biāo)示上打上“官方直營(yíng)”四個(gè)字即可，例：杰克瓊斯、波司登、百麗鞋業(yè)等。
網(wǎng)站導(dǎo)航
電子商務(wù)平臺(tái)并不是流量越高越好，我們不是做新聞，也不是做娛樂(lè)，更不是做游戲，大流量不一定可以帶來(lái)大銷(xiāo)售。
去找一些與自己行業(yè)相關(guān)，并在行業(yè)知名的站點(diǎn)做廣告、鏈接、導(dǎo)航，流量隨不盡人意，但會(huì)起到事半功倍的效果。
另外，站內(nèi)導(dǎo)航也是影響消費(fèi)者是否留駐，是否繼續(xù)瀏覽的關(guān)鍵。對(duì)于一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槟愕奈淖謨?yōu)美而留駐，他們的目的性明確，時(shí)間也比較寶貴。倘若在一定時(shí)間內(nèi)找不到自己想要的，或者導(dǎo)航過(guò)程太繁瑣，消費(fèi)者很難有心情繼續(xù)瀏覽下去。
我們可以學(xué)習(xí)和參考國(guó)外的站點(diǎn)，為什么我們會(huì)覺(jué)得他們做得不錯(cuò)，并有瀏覽的興趣，原因其實(shí)很簡(jiǎn)單：重點(diǎn)突出、簡(jiǎn)單明朗、設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)。
而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們所希望瀏覽的，也是這類(lèi)站點(diǎn)。我們是電子商務(wù)從業(yè)者，同樣也是客戶(hù)，你們購(gòu)物的目的、動(dòng)機(jī)、習(xí)慣整理出來(lái)，就會(huì)找到結(jié)果。
總結(jié)匯編21種提高轉(zhuǎn)化率的秘密
1. 他們都傳達(dá)了獨(dú)特的價(jià)值觀(guān)。廣告宣傳有明確的訴求。沒(méi)有哪個(gè)產(chǎn)品和品牌是人人皆知的。如果用戶(hù)找不到購(gòu)買(mǎi)的理由，他們會(huì)離開(kāi)。
2. 他們提供的產(chǎn)品與網(wǎng)站主營(yíng)相關(guān)且很有說(shuō)服力。了解產(chǎn)品可以刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。
3. 他們網(wǎng)站處處都在勸說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。每一頁(yè)都應(yīng)該有廣告宣傳并要做到有說(shuō)服力。
4. 似曾相識(shí)-也就是說(shuō)要確保不流失訪(fǎng)問(wèn)者，需要保持頁(yè)面間的相似度。高效的在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)能保持持續(xù)性并達(dá)到期望值。各個(gè)網(wǎng)頁(yè)元素需要與整體流程串接起來(lái)。所以如果你們?cè)谝粋€(gè)頁(yè)面或廣告上有創(chuàng)新設(shè)計(jì)，也應(yīng)該在接下的轉(zhuǎn)化過(guò)程中體現(xiàn)出來(lái)。
5. 他們深諳客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的流程?？紤]客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題并清楚給予提示。
6. 你必須滿(mǎn)足不同性格的客戶(hù)。不同的人做不同的決定-有些人是左腦型有些是右腦-有些理智，有些感性。因?yàn)樾愿癫町悾?gòu)買(mǎi)模式就有了可預(yù)測(cè)性。
7. 他們不做孤立分割的優(yōu)化。這是一種銷(xiāo)售商用于測(cè)試多變量的工具，但在很多情況下是錯(cuò)誤的方式?？紤]這四種性格模式：自發(fā)型（尋找頂級(jí)賣(mài)家），人本型（注重評(píng)論），系統(tǒng)型（按分類(lèi)尋找）和競(jìng)爭(zhēng)型 （搜索）。 如果你能理解你的客戶(hù)，你的測(cè)試就更有效。 測(cè)試影響而非變化。
8. 增加社交影響：利用顧客的口碑。亞馬遜書(shū)店就是一個(gè)好例子；他們讓客戶(hù)幫助推銷(xiāo)產(chǎn)品。
9. 他們通過(guò)評(píng)論來(lái)導(dǎo)航產(chǎn)品-比如顯示評(píng)分和評(píng)論 （頂級(jí)產(chǎn)品，根據(jù)評(píng)分排列等等）。這能直接明顯的提高轉(zhuǎn)化率。
10. 他們通過(guò)口碑提高轉(zhuǎn)化率
11. 他們通過(guò)口碑增加可行度：給產(chǎn)品加上社會(huì)層面的保證（其他人覺(jué)得好，你也會(huì)覺(jué)得好）
12. 他們通過(guò)口碑做用戶(hù)測(cè)試 用戶(hù)測(cè)試以前都認(rèn)為花費(fèi)太高，但現(xiàn)在每個(gè)人都能進(jìn)行。
13. 采用各種說(shuō)服要素比如稀缺性，互動(dòng)性，權(quán)威性，一致性，共識(shí)性，喜好性和緊迫性。可以利用感謝頁(yè)進(jìn)行引人注目且相關(guān)的推銷(xiāo)
14. 他們甚至讓表單變得更吸引人。 別讓你的表單像機(jī)動(dòng)車(chē)輛處表格一樣無(wú)趣就能提高轉(zhuǎn)化率。不要讓別人在購(gòu)買(mǎi)前必須注冊(cè)，在完成交易后的感謝頁(yè)面提示注冊(cè)。
15. 他們保證回復(fù)快速。 客戶(hù)得到回復(fù)時(shí)間越長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)意愿消失得越快。讓客戶(hù)知道獲得答復(fù)的時(shí)間。
16. 他們讓你隨時(shí)知道自己處在哪個(gè)環(huán)節(jié)。讓客戶(hù)清楚的知道所處的交易環(huán)節(jié)。采用這種方法誘使客戶(hù)完成整個(gè)環(huán)節(jié)
17. 他們使用郵件預(yù)覽。
18. 他們?yōu)樘岣呖蛻?hù)體驗(yàn)增加投入。流量對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)都不是問(wèn)題，轉(zhuǎn)化率才是。花時(shí)間做好客戶(hù)體驗(yàn)。那就是亞馬遜的秘密。在任何時(shí)候他們的網(wǎng)站上都在進(jìn)行200項(xiàng)測(cè)試。
19. 他們建立了優(yōu)化體系。如果你網(wǎng)站上有要擺放一個(gè)目錄下75件物品，從簡(jiǎn)單的開(kāi)始，而不是你認(rèn)為最優(yōu)先的。
20. 他們的決策都基于數(shù)據(jù)。完成分析工作的秘訣就是制定任務(wù)表。找到營(yíng)銷(xiāo)或網(wǎng)站中面臨挑戰(zhàn)的部分。
21. 他們執(zhí)行快速?；ヂ?lián)網(wǎng)瞬息萬(wàn)變。執(zhí)行不只是個(gè)流程，而且維系網(wǎng)站生命所在。
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