與藍馳創(chuàng)投的喬繼英Kelly女士聊“基因檢測”領域的投資，我想是再合適不過了：
Kelly的本科和研究生都在清華，本科化學，博士生物，曾在博奧生物創(chuàng)始人程京院士處做研究生；
從業(yè)經(jīng)歷中，她曾在有葛蘭素史克研發(fā)中心做新藥研發(fā)、羅氏診斷做市場銷售的經(jīng)歷，也有多年的投資經(jīng)歷；
目前她在藍馳創(chuàng)投任投資總監(jiān)，對移動醫(yī)療健康領域頗有研究，前不久的一篇《2016年，移動醫(yī)療的投資機會》的演講在行業(yè)內(nèi)得到廣泛傳播，并深受認可。
Kelly十分nice，四十五分鐘的采訪，滿滿干貨。面對我這個外行人，在她一個個通俗易懂的例子中，我也漸漸理清了“基因檢測”這個高端又神秘領域的一些投資邏輯。
【對話開始】
獵桔自習室：現(xiàn)在出現(xiàn)的做基因檢測的公司，大概可以分成如“基因貓”“360基因”這樣的消費服務型公司和華大、博奧這樣較大規(guī)模的技術(shù)型公司。
在投資角度，你會分別看種他們的哪些點？
Kelly：了解，這兩種也就是消費級的和臨床技術(shù)型的，我們這兩個領域都在看。
對于消費級的公司，最重要的是“應用場景”，你需要有能力讓消費者去了解和購買你的服務。像美國的23andme，開始的階段會從很輕的角度進入，比如說從對自身DNA的了解和興趣、過敏源篩查、祖先的追蹤等等——很輕的產(chǎn)品，會讓消費者者作判斷和決策去購買的門檻會低一些。這樣符合消費者循序漸進認識的過程。
另外它的成本比較低是因為它在使用分辨率較低、但對于初篩已經(jīng)足夠的芯片技術(shù)。
國內(nèi)的公司也需要去思考怎么設計產(chǎn)品，考慮它的科學性和技術(shù)性，并且能夠利用互聯(lián)網(wǎng)的傳播效應實現(xiàn)用戶購買，有好的用戶體驗，這其實對創(chuàng)業(yè)團隊的要求還蠻高的。
技術(shù)類型的公司我們也在看。
技術(shù)公司是實在的幫助解決醫(yī)療問題的，診斷和預防肯定是未來的一個大趨勢，這個大趨勢的前提就是有一些高端、先進、低成本、高準確性和穩(wěn)定性的技術(shù)出現(xiàn)，可以更早的將疾病檢測出來。
常給大家講的一個例子就是巴菲特，他在近九十的高齡還可以做投資，也是因為他注重健康。早在2012？（你再去查查）年就查出了尚在初期的前列腺癌，得到很好的治療，而一般普通人發(fā)現(xiàn)癌癥是都是后期、晚期了。人們的印象就是這種基因檢測的高端技術(shù)，只有高端人士才享用的起。
但是隨著技術(shù)的普及，測序成本的降低，絕大多數(shù)的普通人群也能夠享受這種技術(shù)的優(yōu)惠。
除診斷外，還有一個臨床上的應用是預后。
以肺癌為例，其實肺癌有十幾二十幾種，從分子水平、基因突變來講，每個人的癌癥狀況都是不一樣的，所以用藥和治療方法就不能夠完全一樣。最好的方法就是在治療前，做個性化的檢測，針對性的用藥。
癌癥病人還有一個常見現(xiàn)象是容易對某種藥物產(chǎn)生耐藥性，如果可以通過一些基因檢測的手段、基礎的手段去檢測的話，可以隨時調(diào)整用藥。
獵桔自習室：我之前采訪過的“360基因”，他們將自己定義為“數(shù)據(jù)解讀服務公司”，將各項檢測解讀后打包給消費者。你們會看好這樣的公司嗎？
Kelly：它是更偏互聯(lián)網(wǎng)的一個公司吧。
他們通過互聯(lián)網(wǎng)的營銷手段去獲取C端的用戶，然后送去測序?qū)嶒炇胰プ?。實驗室有?guī)模優(yōu)勢，它做的樣本越多就有效率，也越有經(jīng)驗。那么公司去做數(shù)據(jù)解讀，這是一個不錯的領域。
但是單憑數(shù)據(jù)解讀，其實是很難做成一個核心競爭優(yōu)勢的。另外的關(guān)鍵還在于他的產(chǎn)品設計上——如何設計出讓消費者愿意買單的產(chǎn)品或者服務，并且能夠做大規(guī)模。
獵桔自習室：這些研究機構(gòu)或者實驗室他們不做解讀嗎？
Kelly：他們也可以做，也會做的。
解讀分為兩層。第一層就是把樣本，比如說一個唾液樣本中的DNA提取出來，做初步的解讀。這層的解讀中會告訴你這個人的基因序列是怎樣的、與大部分人相比有哪些變異的東西、第幾條染色體上什么基因有一些突變。這是很初步的。
第二層是需要深度的解讀，也就是要將你的健康和疾病與基因去聯(lián)系起來，這也是到了臨床上的一步。這是很顯功力的一部分，你得了解生物學上的信號通路，了解基因與健康、疾病的關(guān)聯(lián)，這種了解類似你有足夠大的數(shù)據(jù)庫、看過足夠多的樣本結(jié)果后，才能夠像醫(yī)生看片子一樣，知道哪里有問題。這一層解讀就是通過結(jié)果直接能判斷你是否有耳聾基因、是否攜帶某種遺傳基因突變。
獵桔自習室：藍馳創(chuàng)投會關(guān)注什么樣的標的？
Kelly：我們一方面會看一些新的檢測技術(shù)，能夠更早、更快速、更靈敏、更準確地發(fā)現(xiàn)基因突變。比如發(fā)現(xiàn)一個患者肺部有陰影懷疑病變，那醫(yī)生需要通過手術(shù)提取該部位的組織，再去做檢測，但一些新的技術(shù)是可以通過體液來做活檢的，隨著檢測靈敏度的越來越高，就可以通過血液來檢測體內(nèi)是否有病變、癌變。
對于病人來說不用承受那么多痛苦，而且也可以提早發(fā)現(xiàn)疾病。
再比如一些腫瘤患者在后期時，常見癌癥轉(zhuǎn)移，但具體轉(zhuǎn)移到哪個部位，還是需要取組織去做檢測，這就會很麻煩。技術(shù)的進步可以提供很大幫助。
另外一方面的話就是測序技術(shù)本身的進步。以前有一代測序（就是Sanger測序），現(xiàn)在是二代測序為主流，做三代測序的各種技術(shù)和公司也在出現(xiàn)，這種新技術(shù)也是我們重點關(guān)注的領域。
這樣的話會對團隊的背景要求比較高，對創(chuàng)業(yè)公司來說，如果它是靠技術(shù)為核心競爭力的話，那首先它的技術(shù)一定要在行業(yè)里是領先的。
獵桔自習室：我看到很多新興的公司團隊里，不少人的背景都是從華大基因出來的。
Kelly：因為華大是過去五到十年里中國做二代測序服務最大的公司，人才比較多，它可以算作這個領域的黃埔軍校了。
獵桔自習室：那在基因檢測這個領域，中國整體的技術(shù)水平，跟國外差距有多少？
Kelly：從設備上來說一點都不差，現(xiàn)在最新的一種大型的測序儀叫X Ten，可以很低成本的進行測序。國外的這種儀器大概有十幾臺到二十臺。據(jù)我了解，中國已經(jīng)有快到十臺了，在設備上是沒有差別的。
從技術(shù)上講，真正的差別在于那些測序儀都是國外研發(fā)的，我們還研發(fā)不出來特別創(chuàng)新的測序儀器。
另一方面，從檢測的方法學上，比如剛才我說的液體活檢上，我們的技術(shù)跟國外肯定是有差距的。
以前我們跟美國可能是5-7年的一個差距，但是現(xiàn)在的差距應該是1-3年，也是因為有一批科學家在從國外回來。
這個差距會越來越小。
獵桔自習室：一般會通過什么渠道去發(fā)掘這些有技術(shù)背景的人才和團隊？
Kelly：依靠技術(shù)取勝和做壁壘的話，這樣的人才一般都是從科研院所或者一些大的外企出來的，這些單位的研發(fā)崗位。他們會知道行業(yè)的趨勢在哪里。
獵桔自習室：這種對技術(shù)和技術(shù)人才的投資，感覺只要選中了，風險相對與一般的互聯(lián)網(wǎng)公司會小很多？
Kelly：其實這里也有很多的坑。
最大的坑在于——可能很多人會說我這是最新的技術(shù)，但問題是并不是每一種新技術(shù)都能夠走向商品化，有些技術(shù)到后來只能保持在實驗室階段，會很難規(guī)模化。
對于投資人來說，首先需要判斷，它是否會是未來的一個主流技術(shù)，就是它能否有大的市場和恰當?shù)膽?，這是第一位的。
另外就是需要對創(chuàng)始人做一個判斷，他需要是在這個主流技術(shù)趨勢的行業(yè)里可以排到全國前幾位，甚至是要在國際上是前沿的地位。
在早期投資，這兩點是我們覺得一個公司能快速成長的標準。
獵桔自習室：所以是不光是技術(shù)好，就一定行。
Kelly：對，在這方面的投資，你要對技術(shù)趨勢有足夠的敏感性，還得要有自己的渠道把這些人找到，沒有的話，也要隨時去追蹤這些人。
獵桔自習室：在我的印象中，像一些前沿、高端的技術(shù)研究，總會需要國家背景來支持的樣子。因為它需要投入的還是蠻大的吧。
Kelly：你這個感覺也是對的。
像在美國的阿波羅登月計劃、人類基因組計劃都是有美國政府來支持的，做這樣的事情需要巨大量的資金的，一般創(chuàng)業(yè)公司是出不起的。
人類基因組計劃、后基因組計劃，包括去年提出的精準醫(yī)療計劃，都是美國政府在主導推動的。我們國內(nèi)的十二五、十三五計劃中也會有主導一些高端科技的研究。
國家的投入是一個基礎建設，一個新技術(shù)的誕生，最主要的首先是資金，讓科研人員去研發(fā)，然后再慢慢走向企業(yè)、走向市場，它是一個這樣的路徑。
像研究院所需要的這筆投入，一般的風險投資機構(gòu)是投不起的。等到技術(shù)發(fā)展到了公司、企業(yè)這一層面時，我們才能去投資。
獵桔自習室：你覺得現(xiàn)在基因檢測這方面的技術(shù)發(fā)展水平到了公司這層了嗎？
Kelly：基因檢測的話，也會細分到不同的技術(shù)領域。
比如說液體活檢這種技術(shù)，我們已經(jīng)看到有公司在做；至于一些更新的技術(shù)比方說基因編輯啊，國內(nèi)才剛剛開始，還處在科研院所的階段，還沒有走到企業(yè)。每個不同的領域都不一樣，需要細分去看。
獵桔自習室：從投資的角度來看，現(xiàn)在進入這個市場的時機好不好？你們怎么考慮？
Kelly：我覺得總體而言，基因檢測一定是個大市場。
更重要的是，對投資的判斷需要把基因檢測跟應用場景聯(lián)系起來。
我之前在羅氏診斷工作時，一直在跑產(chǎn)品市場，深有感觸——你有一個基因檢測的技術(shù)，能不能讓用戶去購買，是需要你把它做成產(chǎn)品和服務的，應用的場景一定要設計好。用戶是不會買你的技術(shù)的，他要的是應用。這一點比較考驗公司。
在醫(yī)學方面的應用場景的話，最重要的是你對生物、醫(yī)學、臨床、人體本身都要有足夠深入的了解，設計出來可以與臨床醫(yī)學可以結(jié)合的產(chǎn)品。
大家都是用人體的3萬個基因做東西，但是獲取不同的基因做出來的是完全不一樣的，就像一堆布料放在那里，有人可以做出漂亮的衣服，有人什么都做不出來——業(yè)務設計的能力，其實是一個核心的動力。
獵桔自習室：“基因貓”的定價很便宜，299元就可以做一次基因檢測，這個價位感覺并不賺錢。這一類服務型公司都有哪些可行的盈利模式呢？
Kelly：是賺不了大錢的，基本處于一個打平的狀態(tài)。
對于消費級的產(chǎn)品來說，其實這種低價策略會使你的獲客成本降低了，包括美國的23andme，它賣99美金，從成本上算它也是會虧一點點的。但是它可以獲取很多用戶的基因信息、基因數(shù)據(jù)。
這些數(shù)據(jù)有什么用，如何使用，這個并不好說。但是23andme后來將數(shù)據(jù)進行了一個商業(yè)運用，它把一些帕金森病人的數(shù)據(jù)賣給了制藥公司——這個是蠻有意義的，尤其是對一些目前沒有治療方法的疾病，就像帕金森，它有了大量數(shù)據(jù)后，再去從基因水平上去研究疾病的發(fā)生、研究新藥物，這就是這種數(shù)據(jù)信息的價值所在。
獵桔自習室：你們在移動醫(yī)療領域還投資過春雨醫(yī)生，從投資組合上看，這種資源的對接、互換，藍馳創(chuàng)投是怎么考慮的？
Kelly：你這個問題蠻好的。對醫(yī)療來說，首先它是我們的一個重要方向；其次呢，我們希望越投越多，從投資組合上這些公司能有一些協(xié)同、可以去合作。
比方說春雨醫(yī)生，現(xiàn)在是移動端的平臺上，用戶最多的，它已經(jīng)有超過一個億的用戶。這些用戶需要的服務是多方面的，可能不僅僅是醫(yī)生、問診這些。
那么像基因檢測、疾病預防、慢病的管理，其實都可以做一些，相當于我先把醫(yī)生和患者連接起來，在這個連接上，再添加一些有價值的產(chǎn)品或內(nèi)容。
我們確實是在朝這個方向去努力，希望我們的投資組合，能形成一個比較好的生態(tài)系統(tǒng)。
