美國(guó)的哈維·麥凱先生開了一家信封公司，服務(wù)于美國(guó)各大集團(tuán)。他是價(jià)值上億美元的麥凱信封公司的董事長(zhǎng)。26歲，他創(chuàng)建了該公司，現(xiàn)在年?duì)I業(yè)額超過7000萬(wàn)美元。麥凱現(xiàn)在是美國(guó)最搶手的商業(yè)代言人，每周在全美50家報(bào)紙上發(fā)表商業(yè)箴言，被《財(cái)富》雜志稱為“萬(wàn)能先生”
當(dāng)每個(gè)人都在侈談要跟顧客接近，麥凱則是真正說到就做到。他的每個(gè)顧客都有一份檔案，記錄著顧客66件事----從顧客是什么學(xué)校畢業(yè)到他醉心的嗜好，從他太太、小孩的名字到他的成就。麥凱了解顧客比顧客自己還深……當(dāng)然知道的要比競(jìng)爭(zhēng)者多很多。
麥凱說，市調(diào)，市調(diào)，還是市調(diào)，了解你的客戶非常必要，我們已經(jīng)看過不重視客戶的后果！你可能認(rèn)為掌握與控制客戶信息的做法有點(diǎn)獨(dú)裁，但別忘了，客戶在審查你的產(chǎn)品時(shí)，總是帶著懷疑和挑剔的眼光，他們的工作本來就該如此。
麥凱創(chuàng)業(yè)前10年，每個(gè)星期天晚上，閉門苦讀公司前10大客戶資料，直至倒背如流。他認(rèn)為，凡是不做客戶市調(diào)的那些人，都是銷售做不好的。
這就是麥凱的厲害之處，他把客戶的所有細(xì)節(jié)全都記錄在案而且重點(diǎn)客戶都爛熟于心。
從麥凱的故事來看，我們做銷售的應(yīng)該怎么跟他學(xué)習(xí)呢？
每次從客戶公司出來，第一時(shí)間在小本上記錄拜訪時(shí)間、拜訪天氣、客戶談?wù)撛掝}、所提問題、需求、插曲、心情、客戶特點(diǎn)、籍貫、愛好、辦公室布局、辦公桌上的擺設(shè)、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式、自我表現(xiàn)、健康狀態(tài)等內(nèi)容。
下次見面前，馬上掏出來溫習(xí)，找機(jī)會(huì)就夸獎(jiǎng)客戶上一次穿得那套衣服如何有品，把人家說得心花怒放，笑臉盈盈。
客戶不笨也不傻，印象不深刻，誰(shuí)能說得那么準(zhǔn)？有個(gè)好話題暖場(chǎng)，后面自然好談，上次沒說完的話題可以繼續(xù)說，上次沒回答好的問題可以繼續(xù)答；
用心交往，自然被高看一眼，這份感情算慢慢積累下來了。
短信交流、電話交流、邀約信息都要做登記，這方面多花心思，算是巧干；
1次記錄沒有實(shí)效，10次、20次記錄，一定能看出規(guī)律性東西，也能提煉出準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞。
當(dāng)我們把見客戶的拜訪記錄詳細(xì)記到他每天吃什么愛吃什么，什么心情的時(shí)候，我不知道還有什么客戶是我們搞不定的。在合適的時(shí)機(jī)，給客戶送上一份他最需要的，客戶會(huì)不感動(dòng)？
誰(shuí)要能把銷售筆記做到這個(gè)程度，想不開單都難啊。拿上你的紙和筆，從現(xiàn)在就開始吧。
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