那么首先來(lái)說(shuō)說(shuō)這家火鍋店令人唏噓的現(xiàn)狀，這是一家開業(yè)時(shí)間僅一個(gè)多月的火鍋店，當(dāng)初投資了90多萬(wàn)。
那在我們很多老板的觀念里面，是不是只要我這家店口味好，服務(wù)好，我就可以賺到錢，然后我再開大店，開分店，各位，很多我們想創(chuàng)業(yè)的人是不是都是這樣的想法？
那當(dāng)初呢，這位老板也做了很多事情，發(fā)傳單，做團(tuán)購(gòu)，做促銷，但仍舊經(jīng)營(yíng)慘淡，顧客稀少，效果甚微。甚至當(dāng)時(shí)這位老板都無(wú)心經(jīng)營(yíng)。只想在此次白熱化競(jìng)爭(zhēng)中全身而退。
一次偶然的機(jī)會(huì)，通過(guò)朋友的介紹，他找到我，要我給他提點(diǎn)建議。在了解了他的情況之后，我發(fā)現(xiàn)他的產(chǎn)品和服務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)還比較不錯(cuò)，目前存在的問(wèn)題就是營(yíng)銷方法的問(wèn)題。
那我們都知道，不管做任何生意，產(chǎn)品和服務(wù)本身能不能留住客戶是最重要的環(huán)節(jié)。。否則，不管采取什么手段，引進(jìn)多少客戶，都是徒勞，真正的生意經(jīng)營(yíng)高手，首先絕對(duì)不是思考如何拓展客源的問(wèn)題，而是先要考慮清楚，客戶來(lái)了之后，如何把他們留下。
是不是首先要為我們的火鍋店，打造一個(gè)無(wú)法抗拒的成交主張。
讓顧客充值辦卡鎖定成為會(huì)員，是任何生意都必須重視的事情，因?yàn)殒i定充值之后有5大超級(jí)價(jià)值！?。?/p>
第一點(diǎn)：鎖定顧客回頭，俗話說(shuō)‘做生意就是做回頭客’，如何才能讓顧客更加愿意回頭購(gòu)買產(chǎn)品呢？只要把他的錢鎖定了，在有需求的時(shí)候肯定就會(huì)優(yōu)先選擇你。同時(shí)，人的購(gòu)買行為，三次就能形成路徑依賴，只要你的產(chǎn)品和服務(wù)不比別人差，那么，路徑依賴所形成的習(xí)慣，就會(huì)強(qiáng)化他對(duì)你的選擇。。
第二點(diǎn)：有效避開競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)鎖定顧客成為會(huì)員之后，相當(dāng)于給予了他一定的身份，而這種身份和特殊待遇，會(huì)讓顧客關(guān)注你的時(shí)間更多，誰(shuí)能搶奪消費(fèi)者更多的關(guān)注時(shí)間，誰(shuí)就能獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。
第三點(diǎn)：提前收回現(xiàn)金，這年頭，任何承諾都是空談，收到錢才是王道！這是我認(rèn)識(shí)的一位老板經(jīng)常說(shuō)的口頭禪，不過(guò)，也是實(shí)實(shí)在在的真理。
第四點(diǎn)：獲得互動(dòng)機(jī)會(huì)，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度并將其轉(zhuǎn)化為鐵桿粉絲，是經(jīng)營(yíng)生意的核心戰(zhàn)略，誰(shuí)擁有的鐵桿粉絲多，誰(shuí)就能主導(dǎo)市場(chǎng)，獲得源源不斷的后續(xù)財(cái)富。
第五點(diǎn)：擁有整合籌碼，如果擁有龐大的會(huì)員基數(shù)，整合籌碼和議價(jià)能力將瞬間放大，你可以通過(guò)會(huì)員基數(shù)，跟更多商家合作，輕松整合他們的宣傳禮品來(lái)回饋?zhàn)约旱目蛻簦部梢愿麄円黄鹇?lián)盟維護(hù)客戶關(guān)系，同時(shí)，在采購(gòu)或搭售任何其他產(chǎn)品時(shí)，以會(huì)員基數(shù)作為籌碼，跟產(chǎn)品提供方洽談，就有了更大的議價(jià)權(quán)利。
基于以上5大價(jià)值，我開始構(gòu)思本次火鍋店鎖定會(huì)員辦卡的方式，和老板進(jìn)行了一天的洽談和思考，最終確定了本地活動(dòng)促使顧客充值辦卡的主張：“沖卡500元，持卡者本人可以免費(fèi)吃火鍋一個(gè)月（不送酒水），并且可以隨身附帶1個(gè)朋友。”
那說(shuō)到這個(gè)主張，各位有沒(méi)有疑惑？有吧？500塊錢，2個(gè)人，吃一個(gè)月，各位，你們覺(jué)得會(huì)不會(huì)虧？不會(huì)虧？為什么？
先來(lái)說(shuō)下結(jié)果吧，這家火鍋店就在那短短20天的活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，充值了100W，一個(gè)月之內(nèi)直接收回當(dāng)初投資的90W元成本，并且獲得了2000+的會(huì)員基數(shù)！
那為什么不虧呢？
首先做個(gè)調(diào)查。
在很多地方，一定有那種自助燒烤或者火鍋吧？?jī)r(jià)位在多少？？
據(jù)我調(diào)查，一般都是30到70 80不等。那這些店都虧錢了么？全國(guó)各地都有，是吧？？？
第一點(diǎn)：先來(lái)算下成本。假如2個(gè)人來(lái)吃火鍋，平均一人食材成本20-25元，2人最多50元。也就是說(shuō)，他們吃10次，我們也不虧。各位，你們一個(gè)月能吃10次火鍋嗎？吃不了，是吧？
所以單單從成本上來(lái)計(jì)算，火鍋店是不虧的。并且在吃火鍋過(guò)程中，酒水是需要支付費(fèi)用的，這就是額外的利潤(rùn)。所以總體來(lái)說(shuō)，500元吃一個(gè)月的火鍋是沒(méi)有虧損的，甚至略有盈余。
第二點(diǎn)：把錢提前收回，現(xiàn)金流的充實(shí)，能讓生意運(yùn)轉(zhuǎn)得更加如魚得水，現(xiàn)金流，各位。都知道現(xiàn)金流對(duì)做生意的有多重要吧。說(shuō)白了就是錢生錢。。
第三個(gè)：現(xiàn)在我們擁有了2000甚至更多的會(huì)員基數(shù)，我們整合籌碼議價(jià)的能力將瞬間放大，通過(guò)會(huì)員基數(shù)，我們可以輕松整合更多的宣傳產(chǎn)品來(lái)包裝自己的成交主張，或者維護(hù)自己的客戶關(guān)系，對(duì)把？
第四個(gè)：我們要做的就是整合借力，制造驚喜點(diǎn)，你們現(xiàn)在看到的沖卡主張是不是都是滿500減多少？滿500打幾折？各位 ，你們覺(jué)得有誘惑力嗎？
現(xiàn)在我們擁有了2000+的會(huì)員，而且是對(duì)于我們有一定信任度的會(huì)員。并且這些會(huì)員也是別的商家想要的，他們也會(huì)到其他商家那邊去消費(fèi)。。我們是不是可以整合很多低成本、高價(jià)值的禮品來(lái)繼續(xù)包裝我們的成交主張？比如我們已經(jīng)說(shuō)爛了的免費(fèi)洗車卡。免費(fèi)健身卡。免費(fèi)洗剪吹。對(duì)吧？
看到這里，各位是不是覺(jué)得我們的策劃已經(jīng)完成了？恰恰不是，這僅僅只是開始，甚至只能算是紙上談兵，我們接下來(lái)要做的就是99%的營(yíng)銷策劃都會(huì)遺漏掉的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，99%以上的營(yíng)銷人，天天掛在嘴邊，卻從來(lái)不付諸行動(dòng)的什么？？
我們都知道，任何一個(gè)營(yíng)銷策劃，方案都是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)千錘百煉出來(lái)的，而不是紙上談兵式的高談?wù)撻?。因?yàn)樵趫?zhí)行的過(guò)程中，會(huì)有很多問(wèn)題和細(xì)節(jié)，會(huì)有很多的不盡如人意，所以，在任何方案在大規(guī)模執(zhí)行之前，一定要進(jìn)行小范圍，小規(guī)模地測(cè)試，經(jīng)過(guò)測(cè)試，調(diào)整優(yōu)化之后，再進(jìn)行放大!!!
經(jīng)過(guò)測(cè)試，這簡(jiǎn)直是一個(gè)無(wú)法抗拒的會(huì)員充值主張，事實(shí)也證明了，在后來(lái)的活動(dòng)中，充值率達(dá)到了80%以上...
并且后續(xù)我們的續(xù)卡主張。。我們通過(guò)整合思維，就輕松整合到了價(jià)值198的KTV歡唱券；價(jià)值100元的免費(fèi)洗車卡5次；價(jià)值88的中醫(yī)保健按摩2次和價(jià)值128的免費(fèi)洗剪吹和頭發(fā)護(hù)理券?？偨Y(jié)下來(lái)為，充值500元，即送其他商家500元的禮品。各位，你們覺(jué)得這個(gè)續(xù)卡的主張?jiān)趺礃樱浚?/p>
好，精心打造并測(cè)試好了我們的賺錢后端環(huán)節(jié)和沖卡主張，各位，我們現(xiàn)在要做什么了？是不是要放大我們的前端了？是不是應(yīng)該設(shè)計(jì)出一個(gè)自動(dòng)化拓展精準(zhǔn)客戶的運(yùn)作方式。把我們的店鋪打造成一個(gè)全自動(dòng)化的賺錢機(jī)器。
我們先來(lái)看第一步，究竟誰(shuí)才是我們的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶。別小看這個(gè)問(wèn)題，很多人可能都不明白這個(gè)問(wèn)題。就像你去看病，你一進(jìn)去就對(duì)醫(yī)生說(shuō)，醫(yī)生，我病了，請(qǐng)問(wèn)怎么治？各位，怎么治？？神都治不了，是吧？？
第二步：分析到底誰(shuí)擁有了我們的客戶，換句話說(shuō)，我們的目標(biāo)客戶聚集在哪里？對(duì)吧？
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)者還是抱著傳統(tǒng)的坐商理念，等待著客戶主動(dòng)上門，但是在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白日化的時(shí)代，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，任何人生產(chǎn)的產(chǎn)品都不是無(wú)可取代，你不主動(dòng)出擊，你的客戶就會(huì)被你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所截流。
所以，很多老板都爭(zhēng)先恐后地發(fā)傳單，發(fā)優(yōu)惠券、做團(tuán)購(gòu)。但效果并不明顯。經(jīng)過(guò)我們的反復(fù)思考，我們最終確定了幾個(gè)地方------電影院、洗浴城和游樂(lè)場(chǎng)。原因在于這些地方的客戶符合我們的人群地位，而且人流量也比較大。
第三步：合作共贏。那么在我們很多營(yíng)銷人，或者說(shuō)很多老板的觀念里，不同行業(yè)商家都是可以取長(zhǎng)補(bǔ)短、合作共贏的。從營(yíng)銷人的角度來(lái)說(shuō)，就是魚塘對(duì)接，但是絕大多數(shù)情況下，這種魚塘對(duì)接、這種異業(yè)聯(lián)盟都是以失敗告終的。
為什么？？？各位？？？你作為老板也好，你作為營(yíng)銷人也好，你談不下來(lái)，只有兩個(gè)原因：第一個(gè)，合作的方式有問(wèn)題。第二個(gè)，談判的方式有問(wèn)題。
第一個(gè)合作方式有問(wèn)題體現(xiàn)在哪里呢？？傳統(tǒng)的銷售也好，營(yíng)銷也好，我們都是直接拿著代金券或者促銷卡找到聚集目標(biāo)客戶的異業(yè)商家，讓他們幫忙發(fā)，這種合作方式，你們覺(jué)得能合作共贏嗎？站在的老板的自身角度都會(huì)認(rèn)為，這種代金券根本就沒(méi)有價(jià)值，還有就是我自己的代金卷都沒(méi)有發(fā)完呢？憑什么給你發(fā)呢。是不是？
因?yàn)槲覀內(nèi)フ勆碳业臅r(shí)候，給商家提供的根本就不是什么代金卷折扣卡這些東西，而是實(shí)實(shí)在在的禮品，比如這次我們給異業(yè)商家提供的就是價(jià)值128元實(shí)實(shí)在在的火鍋套餐，各位，這個(gè)有沒(méi)有價(jià)值呢？
商家可不可以拿來(lái)維護(hù)老客戶，比方說(shuō)，給老客戶打電話說(shuō)，感謝你們一直以來(lái)對(duì)我店的支持，為了感謝大家，我在火鍋店那邊團(tuán)購(gòu)一批火鍋套餐卡，來(lái)回饋你們，是不是他的客戶會(huì)非常滿意？或者幫他做成交，比方說(shuō)在他那里消費(fèi)多少錢就可以獲得價(jià)值128元的火鍋套餐一份，這個(gè)主張是不是能夠幫商家促成銷售，對(duì)不對(duì)？
所以，活動(dòng)開始的第一天，火鍋店的生意不能用火爆來(lái)形容，要用瘋狂這個(gè)詞！火鍋店門口豎起了拱門，拉起了橫幅，幾個(gè)合作商家為火鍋店輸送了源源不斷的客戶，從早上9點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)，絡(luò)繹不絕，排隊(duì)的長(zhǎng)龍，市民都說(shuō)，多少年沒(méi)有看過(guò)這樣的場(chǎng)景了。在店內(nèi)，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛尤其熱烈，店內(nèi)的嘈雜聲和服務(wù)員拿著喇叭喊著的“充值500元吃一個(gè)月免費(fèi)火鍋”的吶喊聲混成一片，將店內(nèi)的氣氛達(dá)到高潮。。。
很多朋友都是帶著2 、3個(gè)。甚至更多的朋友過(guò)來(lái)一起吃，而且?guī)缀鯉?lái)的朋友都爭(zhēng)先恐后地等待充值。充值排著長(zhǎng)龍。等候吃火鍋的又是排著長(zhǎng)龍。這個(gè)瘋狂的場(chǎng)面也是引起了很多客戶的不滿。都紛紛埋怨。店太小了。桌子太少了。服務(wù)員跟不上了。更重要的是，在店門口都排起了長(zhǎng)龍。路過(guò)的行人和周邊實(shí)體店的客戶都紛紛立足，停下來(lái)看個(gè)究竟。最后也情不自禁湊起了熱鬧，讓隊(duì)伍更加無(wú)法控制。。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在活動(dòng)的20天時(shí)間里，每天的充值額度都穩(wěn)定在5-6W，最多的幾天達(dá)到了10多W。。
看到這里，相信你已經(jīng)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷對(duì)生意帶來(lái)的直觀效益和震撼的氣氛。我覺(jué)得，只要你好好回悟這整個(gè)案例的細(xì)節(jié)和背后所隱藏的思維，我相信你也一定能夠撥開云霧見晴天。
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