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　　每一個專業(yè)銷售都希望能拿到大單，但他們之中很少有人知道要如何才能容易并且可持續(xù)性地找到大單。

　　大部分專業(yè)銷售反而是從營銷部分拿到潛在客戶名單的，那其中的大部分都毫無用處。有研究表明，在大部分這樣的名單里，只有一個潛在客戶有可能成為正式客戶，而剩下30個都毫無用處。

　　嗨，這也就不能理解為什么那么多專業(yè)銷售都討厭陌拜了。

　　這篇文章將會向你講解要如何拿到一份潛在客戶名單，并且把它們以一種你自己習慣的方式進行排序，以便你從中分辨出在你銷售習慣下，哪些潛在客戶可以成為重要的大客戶。

　　同時，這篇文章還將告訴你，要如何在不浪費大量金錢用于購買復雜的客戶甄別軟件的前提下，得到這些大客戶。

　　注意：這篇文章是根據(jù)與 Wilson Learning的全球解決方案集團總裁Tom Roth聊天總結(jié)而成?？蛻粼u分法則是我自己的創(chuàng)新。

　　第一步：停止無目的的陌拜

　　人們普遍認為努力就找到新客戶就意味著新的機會能夠源源不斷地涌進來，這是一個誤區(qū)。營銷部門會給銷售部門提供長長的潛在客戶名單，然后銷售代表們會去和他們接觸，希望可以得到開展新業(yè)務的機會。

　　但是，這樣的成功率十分渺茫，因為無論是營銷部門，還是銷售部門，都沒有做必要的調(diào)查研究，以確定在這個名單上的客戶是不是真的可能會購買。

　　用這樣的方法來尋找新客戶，不僅僅無助于找到開展新業(yè)務的機會，同時還會嚴重打擊銷售的士氣。如果一個銷售總是在不停地尋找新客戶，但又不能做成一樁生意的話，這個銷售將會很容易開始懷疑自己的能力，或者質(zhì)疑他們提供的服務是否符合標準。

　　一次又一次的失敗帶來情感上的打擊，這就可以解釋為什么絕大部分銷售就是不愿意去尋找新客戶了。

　　因此，你第一步要做的就是關掉水龍頭。放棄聯(lián)系那些不可能成為大客戶的客戶。相反，你需要做的是花些時間讀完這篇文章，然后按文章里說的方法去試試。

　　千萬別把時間浪費在陌拜無用的潛在客戶上。

　　這是一種更好的辦法……下面，我們就來說說要怎么做……

　　第二步：定義一個合格的客戶

　　如果你還不知道什么樣的客戶可以被稱為大客戶，你就來參加這個討論，這未免顯得有點太傻了吧。你越努力地學習如何定義一個大客戶，那么當你遇到他們的時候，你也會更容易把他們從其他客戶里區(qū)分出來。所以，讓我們從最基本的開始。

　　銷售客戶有三個等級，每高一級，就意味著選擇標準又高了一些。處在最底層的是無差別客戶，也就是那些“水龍頭”客戶，他們正是我們在第一步里推薦你們忽略的那一部分。

　　在這些無差別客戶里，會有一些合格的客戶——這些就是你的潛在客戶了。

　　在這些合格的客戶里，有一些將會成為大客戶——從個人上來說，你最容易接近這一類客戶。

　　因此，要找到大客戶，首先你必須知道怎樣才能稱為一個大客戶。請看下文：

　　1. 定義你的目標行業(yè)。任何一種產(chǎn)品天生都有市場，總會有一些行業(yè)需要用到這些產(chǎn)品。你必須在一大堆目標行業(yè)里精挑細選，找到那些愿意為你的產(chǎn)品或者服務花錢的行業(yè)。最后你很可能會找到一兩家。如果你找到的數(shù)量多于這個數(shù)，那就繼續(xù)篩選，直到數(shù)量降到三家以下。

　　2. 定義你的目標職位。任何產(chǎn)品都一定會有市場，那么在這個市場里，就一定會有一個能夠做出最終決定的人。仔細挑選你的目標職位，找到那些有能力決定是否購買（或者在很大程度上能夠影響購買）你產(chǎn)品或者服務的人。結(jié)果應該是你最后找到了一到三個職位。如果你找到的數(shù)量多于這個數(shù)，那就繼續(xù)篩選，直到數(shù)量降到四位以下。

　　3. 定義你的目標位置。在很多情況下，你可能已經(jīng)被分配負責某一個區(qū)域。然而，在這塊區(qū)域里，可能某些部分比起其它部分，會有更多把產(chǎn)品推銷出去的機會。例如，如果你的某一位競爭對手在某個地區(qū)范圍之內(nèi)有一個龐大的組織機構，那么你在這塊區(qū)域里的機會則會相對較少，因為對方可能已經(jīng)占據(jù)了有利地位。

　　4. 定義你的“觸發(fā)”事件。觸發(fā)事件指的是某些能夠讓消費者決定從你這里購買產(chǎn)品的決定性事件。例如，如果你賣的是管理咨詢，那么你的觸發(fā)事件就可能是客戶宣布打算改變原有的管理格局。同樣，如果你出售的是供應鏈軟件，那么你的觸發(fā)事件就可能是某個兼并通告。

　　恭喜你。你現(xiàn)在已經(jīng)知道要如何定義一個合格的客戶了?，F(xiàn)在，你已經(jīng)走在了很多專職銷售的前面，因為你已經(jīng)知道到底有哪些客戶最有可能會買你提供的商品或者服務了。

　　但是，到現(xiàn)在為止，你還不知道怎樣才能稱得上是一個大客戶。要想知道，請看下一步……

　　第三步：創(chuàng)建一份客戶評分標準

　　大客戶就是指那些你很容易接近的客戶。那個人不是你的銷售經(jīng)理。不是你鄰桌的同事，而是——你！

　　所以現(xiàn)在你必須創(chuàng)建一份專屬你自己的客戶評分標準。

　　要做到這個，請先回答下面的問題，然后按下述評分標準打分：

　　2 非常重要

　　1有點重要

　　0不怎么重要

　　· ___你在銷售的時候，目標行業(yè)對你來說有多重要？（例如：如果你在某個特定的目標行業(yè)有一定背景，那個對你來說重要嗎。）

　　· ___你在銷售的時候，職位對你來說有多重要？（例如：如果你有針對某一特定職位的銷售經(jīng)驗，那個對你來說重要嗎。）

　　· ___你在銷售的時候，區(qū)域?qū)δ銇碚f有多重要？（例如：如果你的最擅長面對面進行銷售，你就需要一些離你不遠的項目。）

　　· ___你在銷售的時候，觸發(fā)事件對你來說有多重要？（例如：如果你有幫助公司合并的相關經(jīng)驗，那么合并這個觸發(fā)事件就將是十分重要的一個時機。）

　　記下這些分數(shù)，因為我們在下一步需要用到它們……

　　第四步：找到專屬于你的最大的客戶

　　現(xiàn)在回頭再看看你最原始的那份無差別客戶名單表，從中找到那些1）不在你目標市場，2）不屬于你目標職位，3）不屬于你目標區(qū)域的客戶。

　　剩下的那些客戶，你可以去谷歌新聞上搜索一下那些公司的重要事件，從中找到你最看中的觸發(fā)事件。快速瀏覽位于首頁的結(jié)果。

　　如果你沒有找到觸發(fā)事件，也千萬不要把這個客戶從名單里劃掉。你需要做的，僅僅只是在客戶名單旁邊注明你是否已經(jīng)找到了屬于這個客戶的觸發(fā)事件（例如：那些已經(jīng)找到了觸發(fā)事件的客戶，你可以在他們名字旁邊標一個五角星）。

　　現(xiàn)在，再快速看一遍那些還沒有被你從名單里劃掉的客戶。所有的客戶，你都要完成下表：

　　· ___輸入你對這個行業(yè)優(yōu)先級評分。

　　· ___輸入你對這個職位優(yōu)先級評分。

　　· ___輸入你對這個區(qū)域優(yōu)先級評分。

　　· ___輸入你對這個觸發(fā)事件優(yōu)先級評分（如果沒找到觸發(fā)事件，填0。）

　　· ___你是否曾經(jīng)在這個行業(yè)里賣過東西？（如果有填1，沒有填0。）

　　· ___在這個行業(yè)里，你是否有參考客戶？（如果有填1，沒有填0。）

　　· ___你是否親自參與這個項目（如果有填2，沒有填0。）

　　所有客戶都需要完成上面幾步。分數(shù)越高，這個客戶就越大，對你來說就越容易接近。

　　第五步：打電話

　　現(xiàn)在開始打電話，從得分最高的客戶打起。我敢保證你一定會得到比原來進行陌拜時高得多的通話機會。

　　但是，你要做的還不只這些。要真正抓住大客戶，你還要做最后一步……

　　第六步：精簡你的模型

　　打電話的時候，你還需要不斷地觀察自己的工作，記錄下客戶轉(zhuǎn)變率。

　　你的目標是要在每十個客戶中，至少發(fā)展出一位會真正付錢購買產(chǎn)品的客戶。如果你的客戶轉(zhuǎn)變率沒有達到這個標準，你需要返回上面幾步做一些適當?shù)男薷摹?br>
　　大部分情況下，問題都出在你的名單里，可能是由于你還沒能做到極度精簡你的客戶名單所導致。解決的辦法就是進一步微調(diào)你的目標。

　　如果你依舊沒能達到那個比率，你則需要做進一步的研究，以保證你的目標和你給客戶傳達的信息是有效的。

　　最好的辦法就是以各種正式或者非正式的方式，和一些客戶談一談。這樣可以讓你更好地調(diào)整你的客戶名單，還可以讓你在給位于你名單上的客戶傳遞信息時，更有效。

　　總結(jié)

　　· 第一步：停止無目的的陌拜

　　· 第二步：定義一個合格的客戶

　　· 第三步：創(chuàng)建一份客戶評分標準

　　· 第四步：找到專屬于你的最大的客戶

　　· 第五步：打電話

　　· 第六步：精簡你的模型

　　最后一句話……如果你不能把這些大客戶轉(zhuǎn)變成常規(guī)客戶的話，你就可能需要加強你的陌拜技術了。

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