當我們明確企業(yè)是由利潤來說話是，我們就不會盲目要求企業(yè)做多大，而是有多強。
營銷就是戰(zhàn)爭，無論你是否認同，它卻每時每刻都在發(fā)生。
兩軍對壘，就像同類產(chǎn)品的對抗，一往一來，短兵相接，其慘烈的程度不亞于真正的戰(zhàn)場，不同之處僅在于——戰(zhàn)場上死的是士兵，商場上死的是將軍！
身在戰(zhàn)場的我們是否在困惑？
企業(yè)越做越難，越來越感覺到力不從心……
市場深如海，您時常困惑，似乎迷失了方向……
我們究竟如何殺出重圍，如何在極度競爭的時代生存并獲得一席之地，我們經(jīng)營企業(yè)是要以利潤來說話，而不是規(guī)模有多大，員工有多少來衡量。當我們明確企業(yè)是由利潤來說話是，我們就不會盲目要求企業(yè)做多大，而是有多強。
也許我們正面臨：
惡性競爭此起彼伏，面對競爭失去了對策；
新產(chǎn)品推出已經(jīng)是一場沒有希望、沒把握的賭博；
品牌老化，產(chǎn)品銷量下降，盈利水平持續(xù)下滑；
業(yè)務精英跳槽，業(yè)務不穩(wěn)定，短期性營銷成為致命傷；
渠道政策和利潤都已到位，市場推廣也策劃得很成功；為什么經(jīng)銷商的推介積極性依然不高？
投入了大量的廣告、促銷費，為什么實際銷售仍進步不大？
會議營銷做了很多，效果為何總不盡人意？
我們該如何殺出重圍呢？我們該如何獲得利潤。接下我們將連載有關從營銷角度切入有關贏利的二十二條天規(guī)。
忠告：市場營銷的永恒法則將幫助你成功，違背這些發(fā)展你將自冒風險。
第一：市場領先法則——第一勝過更好
許多人們都認為，市場的關鍵是說服他人自己擁有一件更好的產(chǎn)品或者能夠提供更優(yōu)質的服務。這就錯了。如果你的市場份額較小而因此需要與大的公司進行競爭，那么你的市場策略就需要深入考慮并作出調整了。因為，你已經(jīng)觸犯了市場的領先法則。
在市場競爭中，企業(yè)要有效獲得高額利潤，一定要在顧客心智階梯上搶占第一的位置，在多數(shù)情況下，魚和熊掌不能兼得。“同時想抓兩只兔子的人，往往最后一只也抓不到”一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功。
軍事學的第一原則：“集中兵力”
兩個世界級的短跑選手，一個集中在100米，另一個則同時跑100、200、400、800米，結果前者成了世界冠軍，后者每項都成為第二。但是觀眾往往記住的是第一名。
人們會在無形中賦予第一名更多的價值，記得在我《贏利系統(tǒng)》課程上一位李總上臺做自我介紹時，現(xiàn)場唱了一首《小白楊》，他的歌聲優(yōu)美和旋律有動感，博得其他學員的陣陣掌聲和給他們留下深刻印象，要知道，我們在某個點上吸引住消費者的眼球，他們會自動認為你各方面都比較出色，即使真相不是如此。
我們在舉個例子看看：
（1）誰是第一個單獨飛行穿越大西洋的人？
（2）誰是第二個單獨飛行穿越大西洋的人？
顯然，大多數(shù)人都知道第一個單獨飛行穿越大西洋的人是CharlesLindbergh。但是大多數(shù)人卻無法記住誰是第二個人。第二個人是BertHinkler。他飛行所用的時間更少，耗費的燃料更少。但是又有幾個人知道BertHinkler呢？
近幾年的男士美容護膚品牌中有我們螞蟻團隊服務過的柏蘭生物科技的“悠蘭男士”，有天津“雷帝”、“男爵”、廣州“帝娃”還有百蓮凱所推出的“凱撒大帝”等等。但是為什么在大多數(shù)消費者一提起男士美容的時候，首先進入他們心智的是“悠蘭男士”，因為“悠蘭男士”已經(jīng)在消費者的心智中占據(jù)了第一的位置。
眾所周知，目前中國的男性美容市場正處于一個相對微妙的階段。一方面，其巨大無窮的發(fā)展?jié)摿跞巳私灾?，?jù)統(tǒng)計，上海男性一年在美容方面的花銷要超過2億元人民幣，并在以每年20%的速度不斷增長；而另一方面，該市場的發(fā)展正面臨著重重阻礙，其瓶頸主要體現(xiàn)在許多男性的認知中，中國傳統(tǒng)觀念認為美容是女人的專利，男性一旦涉及，不是被譏笑為“小白臉”，就是遭諷刺為“娘娘腔”。但是在國外，已經(jīng)形成了成熟的“男性美容文化”，走過2005年，男性消費者對美容的認知后逐步在改變，隨著男士美容需求的明顯提高，不僅男士美容產(chǎn)品層出不窮，美容型、營養(yǎng)型、療效型、多功能型以及原料天然化的男士化妝品將越來越受到更多中國男消費者的歡迎。相信隨著男士美容市場的崛起，悠蘭一定會獲得他應有的市場份額和利潤。
領先法則對任何產(chǎn)品、任何品牌、任何市場類型都是比較適用的。
Jeep是第一個四輪越野車型；
Acura是第一個豪華日本車；
IBM是第一個擁有MainFrame計算機的公司；
SunMicroSystems是第一個擁有WorkStation的公司；
在24屆廣州美博會的展位上我所看到的寶芳剛進入市場半年的寶芳是第一個推出抗菌除螨毛巾，在東三省起家，現(xiàn)在已經(jīng)取得不菲的業(yè)績；
博納姿是第一個世界美眼專家；
我們螞蟻團隊的深度合作伙伴《陽光麗舍》雜志由石中玉先生在兩年前在湖南創(chuàng)立，在短短2年多時間，其《陽光麗舍》全國美容版是全國首家覆蓋代理商的專業(yè)DM雜志。
螞蟻團隊是第一個美妝業(yè)顧問式營銷的領航團隊，螞蟻團隊專注于美容化妝品行業(yè)。顧問式的營銷以效果來檢驗市場作為唯一標準，顧問式課程拋棄摸版化課程，根據(jù)品牌的獨特賣點和聽眾需求偏好，設計貫穿品牌內涵的DIY定制式課程。顧問式策劃對品牌強調系統(tǒng)規(guī)劃，不靠賣弄幾個點子達到目的。策劃中需要點子，但沒有策略規(guī)劃的點子難成大器。顧問式會議招商根據(jù)品牌不同、代理商不同、季節(jié)不同、會議目的不同，針對性策劃會議的邀約、流程、技巧、跟進環(huán)節(jié)。
現(xiàn)在，Jeep、Acura、IBM、Sun、螞蟻團隊、《陽光麗舍》在各自的市場上，都是領袖品牌。
搶占第一需要制定精準的策略，我們必須集中集中我們的優(yōu)勢兵力攻打具有決定意義的點，簡要步驟如下：
1．提煉銷售重點
①首先檢視同類商品/服務的共同屬性，只有了解的基礎上才能有效設定策略；
②全方
位調查功能和特性（功能/品牌/包裝/價格/企業(yè)規(guī)模/社會地位）；
③調查與競品共有的特征和優(yōu)勢（差異和共性），與竟品相比，我們的優(yōu)勢是什么？我們的劣勢是什么？我們的機會是什么？我們的威脅是什么？如果我們只是想如何滿足消費者需求，我們將不會得到什么好結果，只有知己知彼，充分了解競爭對手，找到競爭對手可以讓我們做的，消費者有需求的，更是我們核心優(yōu)勢的，在這樣的基礎再來體會④產(chǎn)品設計中的新思路和新技術；
⑤確定產(chǎn)品所在的生命周期，每個企業(yè)和產(chǎn)品都是有生命周期的，只有明確我們產(chǎn)品的生命周期和現(xiàn)在所在的位置，才能作出科學有效的決策，比如什么時候開始升級或更新等；
⑥產(chǎn)品特性在人們生活中的效用；
對消費者的直接效用層面
消費者生活需求層面
商品利用層面
一一列舉以上分析出來的效用
將功能按照對消費者的重要程度進行排序
發(fā)現(xiàn)USP（獨特的銷售主張，要求是單一而精準。如：日豐管——管用五十年），其表現(xiàn)如下三個特點：
★利益點——消費者購買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給他帶來的好處。我們必須非常清晰顧客為什么要選擇我們的產(chǎn)品。我們能給顧客帶來什么？
★競爭對手無法提供——或是競爭對手做大沒有我們好，或是我們通過設置競爭屏障讓對手無法超越。
★有足夠的銷售力——讓我們的USP會說話。
2．從銷售重點到商品概念
當我們提煉出銷售重點后，要把這個USP擴大化，使它升級為商品的概念。其中獨特的消費體驗(EmotionSellingProposition)是一種方式：
★獨特的消費體驗以及消費者形象；
★-競爭者無法提供；
★-有強勁的銷售力（情感層面）；
