“痘吧”背景：
“痘吧”的概念是范雪敏女士于2005年在國內(nèi)首先提出，以“前店后院”的模式發(fā)展專業(yè)祛痘的美容連鎖店。該項(xiàng)目榮獲過第二界中國青年創(chuàng)業(yè)能力大賽優(yōu)勝獎(jiǎng)，并獲得了杭州市青年創(chuàng)業(yè)基金的支持?，F(xiàn)在全國已有三家直營“痘吧”和十家加盟連鎖店。
一、把脈：
在當(dāng)前魚龍混雜的美容環(huán)境中，“痘吧”作為專業(yè)祛痘的美容院，沒有作全，而是選擇作專，這是一個(gè)很好的切入點(diǎn)，在市場開拓的初期，這種“前店后院”的模式加特色的產(chǎn)品，有利于市場炒作和知名度的提升。但在往后的實(shí)際運(yùn)作中就會(huì)讓加盟者覺得，在可操作性上有一定的局限性，原因分析如下：
1、 從發(fā)病機(jī)理分析：
“痘”的發(fā)病機(jī)理很復(fù)雜，可把常見的“痘”簡單分為三種，一種和年齡有關(guān)，如青春型痤瘡；一種屬內(nèi)分泌原因，與患者體內(nèi)激素分泌的水平有關(guān)，如月經(jīng)期痤瘡；還有一種與患者長期使用不良的化妝品有關(guān)，醫(yī)學(xué)上叫“化妝品性接觸性皮炎”，而在美容院里最常見的一般為后兩種。“痘吧”唯一只選用了“陳彤云祛痘嫩膚組合”系列產(chǎn)品，它以外用涂抹劑品為主，治療強(qiáng)項(xiàng)偏于“青春型痤瘡”上，相對(duì)屬于其他因素引起的痤瘡僅用外用劑品顯然是達(dá)不到顯著效果的，這樣就造成了一定的局限性。
2、 從經(jīng)營產(chǎn)品上分析：
眾所周知，美容院如想經(jīng)營發(fā)展比較正常，其70%營業(yè)收益應(yīng)來自于客裝產(chǎn)品銷售。這也要求了“痘吧”必須大量銷售客裝產(chǎn)品，而“陳彤云”系列帶著強(qiáng)烈的日化背景，很多商超、藥店也有售賣，這必然會(huì)沖擊院內(nèi)客裝的銷售。同時(shí)產(chǎn)品包裝較簡陋，價(jià)位相比日化品偏高，相比專業(yè)線又偏低，這也使得客裝銷售既難上量又難創(chuàng)造暴利。
3、 從消費(fèi)者需求分析：
雖然總體市場需求比較大的，但也應(yīng)看到一些問題。如：
A、 面部長痘的核心人群是年齡在14——28歲的青年男女，青春期里（即14——18歲之間）的發(fā)病機(jī)率最高，且男性明顯大于女性，但這部分人群從消費(fèi)水平上說普遍不高。從消費(fèi)習(xí)慣上看，不管男性或女性均尚未具備去祛痘專門店，花費(fèi)一定金錢和時(shí)間作治療的明確意識(shí)，他們通常都會(huì)選擇去藥店或日化商場購買一些祛痘產(chǎn)品簡單涂抹了事；嚴(yán)重的痤瘡患者在選擇治療方式的時(shí)候，更信賴正規(guī)醫(yī)院的皮膚科，一般也不會(huì)去“痘吧”；
B、 有痘的成年男性對(duì)面子工程在經(jīng)過了青春期的強(qiáng)反應(yīng)期后，消費(fèi)需求趨于平淡。而對(duì)于那些具備一定消費(fèi)能力的成年女性，在面對(duì)長痘問題時(shí)，通常會(huì)就近選擇去一些中高檔美容院，一來放心；二來方便，還可與其他美容服務(wù)一起完成；
C、 “痘吧”的起名和店面形象雖然直觀的表明了其功能性，但過于直白的表達(dá)在一部分消費(fèi)者的潛意識(shí)里也是一種反力。
D、 對(duì)比醫(yī)院和其他綜合性美容院，“痘吧”價(jià)格不能太高，不然顧客會(huì)權(quán)衡性價(jià)比；效果不能太慢，治療周期也不能太長，否則顧客寧可選擇醫(yī)院；
E、 由于“痘吧”投入的廣告較少，知名度不高，市場布點(diǎn)不多，加盟店地處位置也較偏，導(dǎo)致許多痤瘡患者都存在不知道“痘吧”在何處及怕輾轉(zhuǎn)麻煩的問題；
4、 從競爭品牌分析：
日化線中專業(yè)祛痘除螨的品牌很多，既有“迪痘”、“滿婷”、“姍拉娜”等知名品牌，還有更多不知名的小品牌，它們價(jià)位低，廣告投入和促銷力度也較大，在商場、超市、藥店和化妝品店中占有率也較高，主要面對(duì)青少年、男性以及美容意識(shí)較弱的消費(fèi)者。專業(yè)線中，控油祛痘一直是各個(gè)品牌面部護(hù)理中不可或缺的一個(gè)系列，效果顯著的產(chǎn)品也很多，它們主要面對(duì)成年女性、美容消費(fèi)意識(shí)較強(qiáng)的消費(fèi)者。兩者夾攻，留給“痘吧”的客源不算太多。
5、 從院內(nèi)操作分析：
“痘吧”在治療痤瘡時(shí)不僅要靠客用產(chǎn)品，更要靠院內(nèi)護(hù)理來保障效果和利潤，但目前院內(nèi)產(chǎn)品單一，院裝護(hù)理簡單，延伸服務(wù)少，護(hù)理價(jià)位卻與中檔美容院的收費(fèi)持平（單次護(hù)理為80元/次），讓一部分消費(fèi)能力一般、美容意識(shí)不強(qiáng)的人望而卻步。而在痤瘡患者中男性占有很大比重，男女同在院內(nèi)作護(hù)理，也給實(shí)際操作增加了難度。于是，專業(yè)祛痘的特色性反而讓“痘吧”處于比較尷尬的局面，客裝銷售不如藥店商超、技術(shù)含量讓人覺得不及醫(yī)院、專業(yè)服務(wù)也比不上美容院。
6、 從市場運(yùn)作上分析：
在市場運(yùn)作中，三大問題也困擾著“痘吧”的快速發(fā)展。
其一、“痘吧”借鑒“雅芳”、“美素”的成功經(jīng)驗(yàn)，走“前店后院+加盟連鎖”的推廣模式，但“雅芳”和“美素”的成功不僅是運(yùn)營模式的成功，其背后強(qiáng)大的資金實(shí)力、強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳投入、深厚的文化底蘊(yùn)、精美齊全的產(chǎn)品系列、良好的品質(zhì)效果、成熟的促銷企劃等諸多方面，都為加盟者能夠獲得較大的利潤空間提供了有力保障，才推動(dòng)了這種“前店后院”模式能得以快速復(fù)制。而就當(dāng)前“痘吧”的實(shí)際情況看，還欠缺為加盟店獲利保駕護(hù)航的能力。
其二、欠缺完善的整店輸出系統(tǒng)，如加盟店形象識(shí)別系統(tǒng)CI（包括理念識(shí)別系統(tǒng)MI、行為識(shí)別系統(tǒng)BI、視覺識(shí)別系統(tǒng)VI和店面識(shí)別系統(tǒng)SI等）、人員培訓(xùn)系統(tǒng)、企劃宣傳系統(tǒng)、優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)等，但“痘吧”對(duì)加盟店準(zhǔn)入條件又設(shè)計(jì)過高，如加盟費(fèi)2萬元、品牌使用費(fèi)0.5元/年、首批進(jìn)貨款1萬元。這些條件與加盟店所能獲得的有限支持不相匹配，至少與專業(yè)線里一些美容廠商和成熟代理公司對(duì)加盟店的支持相差甚遠(yuǎn)，再加上其他相關(guān)投入，也延長了投資者的資金回收周期。
其三、市場拓展和市場維護(hù)團(tuán)隊(duì)比較欠缺。由于認(rèn)可“痘吧”創(chuàng)業(yè)模式、有志加入“痘吧戰(zhàn)痘聯(lián)盟”的投資者普遍對(duì)美容行業(yè)認(rèn)知不深，專業(yè)技術(shù)能力弱，在自身“造血”能力不強(qiáng)而輸血又不夠的時(shí)候，就很容易失血過多身先死，如今年有兩家“痘吧”因經(jīng)營不善相繼停業(yè)就暴露了這樣的問題。
二、開方：
1、 完善根本：
“工欲善其事必先利其器”。“痘吧”要想通過專營連鎖快速推廣，首先必須完善現(xiàn)有的市場運(yùn)作模式和整店輸出系統(tǒng)，如形象系統(tǒng)（標(biāo)準(zhǔn)的CI、VI設(shè)計(jì)；加盟店的形象宣傳用品）、合理的加盟方式、店務(wù)管理系統(tǒng)、培訓(xùn)系統(tǒng)等。這些都需要尋求專業(yè)人士的幫助。
2、 服務(wù)延伸：
豐富經(jīng)營產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和延伸院內(nèi)護(hù)理服務(wù)。針對(duì)除“青春痘”以外的痤瘡病癥，再補(bǔ)強(qiáng)新的祛痘控油產(chǎn)品、內(nèi)調(diào)口服產(chǎn)品、修復(fù)產(chǎn)品等，使“痘吧”能具備綜合處理各種痤瘡的能力，中西結(jié)合、內(nèi)調(diào)外治、除痘消疤，讓消費(fèi)者進(jìn)來后如同進(jìn)入了一個(gè)專業(yè)祛痘的產(chǎn)品超市。還可開展“皮膚修復(fù)項(xiàng)目”，解決院內(nèi)顧客愈后易留暗瘡印和疤痕的問題，既能保證治療效果，又增加了新的利潤增長點(diǎn)。
3、 渠道拓展：
以多種結(jié)盟方式如品牌聯(lián)盟、行業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)聯(lián)盟等發(fā)展多渠道經(jīng)營，加快拓展速度。
A、 拓展行業(yè)聯(lián)盟渠道，即成為某些連鎖藥店、商超、化妝品店的售后服務(wù)點(diǎn)，凡顧客在購買祛痘產(chǎn)品后都可以到“痘吧”的各連鎖網(wǎng)點(diǎn)享受相應(yīng)的咨詢?cè)\斷和院內(nèi)服務(wù)。
B、 拓展品牌聯(lián)盟渠道。日化線方面，成為某些知名祛痘品牌（如“迪痘”）的售后服務(wù)點(diǎn)；專業(yè)線方面，則可以和知名的專業(yè)線修復(fù)類產(chǎn)品如“肽能”合作，把“痘吧”的前店后院模式與肽能的“生物美容修復(fù)?？?#8221;嫁接在一起，一面可以借用修復(fù)?？瞥墒斓倪\(yùn)作模式，還可以背靠政府及生物醫(yī)學(xué)背景。
C、 拓展企業(yè)聯(lián)盟渠道，尋求與當(dāng)?shù)氐拿廊荽砉竞献?，互相利用有效的交叉資源，共同開發(fā)和維護(hù)優(yōu)質(zhì)的連鎖客戶資源，來達(dá)到互惠互利、資源共享、共同受益的目的。
D、 建立復(fù)合式的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架，如直營店、形象加盟店、美容院的店中店、社區(qū)醫(yī)院的痘療科等。
E、 發(fā)展電子商務(wù)平臺(tái)，開設(shè)網(wǎng)上“痘吧”，利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，開展遠(yuǎn)程診斷、專家論壇、網(wǎng)上購物等服務(wù)。
4、 宣傳推廣：
作好造勢(shì)宣傳，如善用新聞、報(bào)告文學(xué)、軟文、創(chuàng)業(yè)訪談等多種形式讓媒體作軟性宣傳；與報(bào)刊合辦“祛痘專欄”；扶植旗艦店，樹立形象標(biāo)準(zhǔn)，以增加創(chuàng)業(yè)者、投資者的信心；利用公益活動(dòng)和專家名人提升“痘吧”的知名度和美譽(yù)度；建立專門的“痘吧戰(zhàn)痘聯(lián)盟網(wǎng)”，與地方網(wǎng)站、美容專業(yè)網(wǎng)站、熱門網(wǎng)站作鏈接，使之成為宣傳推廣的新平臺(tái)，等等。用低成本、小投入一樣可以達(dá)到四兩撥千斤的效果。
5、 技術(shù)主導(dǎo)：
專業(yè)的技術(shù)永遠(yuǎn)是美容企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。對(duì)“痘吧”來說，更要“虛實(shí)結(jié)合”的以技術(shù)為主導(dǎo)。如開辦專門的“戰(zhàn)痘學(xué)校”，培養(yǎng)全面的“戰(zhàn)痘人才”，為加盟店提高技術(shù)含量；與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療、教育部門合作，使“戰(zhàn)痘人才”納入正規(guī)的資質(zhì)認(rèn)證評(píng)定系統(tǒng)，作到有名有實(shí)；專門聘請(qǐng)“外腦”，如陳彤云教授或當(dāng)?shù)刂钠つw醫(yī)生，定期到美容院里來專家座診，更好的提升了品牌的知名度與美譽(yù)度。
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