當(dāng)我們探討美容院管理和經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，經(jīng)常遇到一些問題，最為常見的就是如何提高業(yè)績(jī)，那么，影響業(yè)績(jī)的因素有很多，根本是一個(gè)管理問題。可是，由于管理者對(duì)此認(rèn)識(shí)模糊，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，會(huì)存在以下幾種情形：以為自己的人不行，于是拼命用高薪挖人，從業(yè)績(jī)看上去不錯(cuò)的同行那里挖的人員，來到店里后，老板發(fā)現(xiàn)，自己輕松一些了，她的經(jīng)驗(yàn)使她比另外的人感覺更好，但是業(yè)績(jī)的提升并不如意，于是又后悔掏出去的工資不值回程價(jià)，轉(zhuǎn)而又試圖找到一下子解決問題的鑰匙。這里有一種觀念的盲點(diǎn)：由能人解決問題，因?yàn)槲覠o能為力。但是企業(yè)是一部運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，哪里有問題都不能有效的運(yùn)轉(zhuǎn)。于是我們要從可以操做的角度談?wù)剺I(yè)績(jī)的提升。
首先崗位設(shè)置要不要顧問？顧問都作些什么？有很多美容院，沒有顧問，老板一個(gè)人接待客人，生意好得很；老板一不在，生意一落千丈，嚇得老板不敢離開半步。整個(gè)情形成了老板為員工兢兢業(yè)業(yè)打工，可是老板心里不平衡，于是對(duì)員工的態(tài)度就有了問題，沒什么好聽的，但是員工依然不知道自己該怎么做。罵是罵不出好員工的。只自己一個(gè)人單槍匹馬銷售業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)高不到那里去。也有的店里，用經(jīng)理來充當(dāng)上面的老板角色，哪怕有很多連鎖店，在崗位設(shè)計(jì)上一樣存在一職多能的問題。這個(gè)在店面工作的顧問，究竟是干什么的？管理？接待？銷售？崗位要求不合理的店，首先要求模糊，顧問什么都能管，但是一個(gè)人的能力和精力是有限的，要求越多，達(dá)到的可能越小，如果要求不明確，甚至不能產(chǎn)生任何效益。這樣，前臺(tái)美容顧問的要求就明確了，銷售，她的工作就是銷售。只有專一的工作職能才能評(píng)估員工的業(yè)績(jī)。但因?yàn)橐蟛幻?，即使有顧問的店，顧問和美容師一同銷售，于是，店里永遠(yuǎn)在扯皮，美容師和顧問在爭(zhēng)業(yè)績(jī)，爭(zhēng)提成，反而影響了服務(wù)水準(zhǔn)。銷售也沒有保證。所以，為了提高業(yè)績(jī)，在崗位設(shè)置上，應(yīng)明確顧問的作用，只是為了銷售和服務(wù)，這樣客戶有專人接待，感覺就親切，同時(shí)，專業(yè)的顧問，在知識(shí)和形象上都給人信任感，對(duì)店里多種產(chǎn)品組合了解透徹，更有利于針對(duì)性的銷售。美容師則一心做好美容，爭(zhēng)取更多的回頭客，這樣店里的業(yè)績(jī)才有可能提高。
其次，銷售的產(chǎn)品和重心應(yīng)明確。許多美容院還主要利用廣告促銷來提升業(yè)績(jī)，假如廣告的內(nèi)容和導(dǎo)向錯(cuò)誤，其對(duì)業(yè)績(jī)的傷害反而更大，比如：買五千送五千等，一味用打折來爭(zhēng)取顧客，前提是：顧客是貪便宜的人。在顧客的判斷上有誤，所爭(zhēng)取的不一定是優(yōu)質(zhì)客戶，反而麻煩更多。并且，顧客在思維定勢(shì)上已形成打折概念，所以她要的就是更低的折扣。一旦不滿意，她就要離開，顧問的銷售要么更低，要么讓客戶走掉，后一種幾乎不常出現(xiàn)，更多時(shí)候，以更低的價(jià)格成交或許諾贈(zèng)品。那么，根本的解決辦法，是在制定很好的產(chǎn)品策略的前提下，明確顧問的銷售重心和產(chǎn)品系列。
顧問銷售的重點(diǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品效果，在這個(gè)前提下，主推以會(huì)員卡為主的產(chǎn)品系列，這樣可以解決顧客的著眼點(diǎn)問題，同時(shí)也真正瞄準(zhǔn)了客戶需求，每個(gè)女人都是為了保養(yǎng)和治療來尋求專業(yè)美容的，她們的目的是在解決了效果的前提下，尋求合理價(jià)格，而不是貪便宜讓自己到美容院試一下。同時(shí)，有效地解決了銷售額的提升。了解了這一點(diǎn)，對(duì)我們解決銷售導(dǎo)向?qū)⒑苡袔椭?。?qǐng)看一下我們的例子。
顧問：你好，小姐，請(qǐng)問，您是如何聽說我們美容院的。
顧客：我是看了報(bào)紙上的廣告來的。這個(gè)光芒2000儀器我很感興趣。
顧問：哦，那你可來對(duì)了地方！你看，我們現(xiàn)在推出的試做價(jià)格僅僅180元，值得一試。效果也非常不錯(cuò)。
顧客：哦，那做一次就有效果嗎？
顧問：您知道，美容是一個(gè)長(zhǎng)期保養(yǎng)的過程，第一次當(dāng)然也會(huì)有效。我看，您還是試一下，一點(diǎn)不貴，原價(jià)要689元一次，現(xiàn)在正是優(yōu)惠期，試一下怎么樣。
顧客：好吧，那我先試一下吧。
在上面的話術(shù)中，有哪些問題呢---顧問的出發(fā)點(diǎn)是以推試做為主的，所以她放棄了詢問顧客需求，一次性推薦試做價(jià)，試圖引起客戶注意，也成功的讓客戶注意到了“一次”和試一次的價(jià)格，接下來，客人順理成章的試了，當(dāng)然，這里的結(jié)局可以演變成許多種，我們不一一在這里推演?？傊?，她完成了一次銷售。可是結(jié)局并不令人滿意。所以，在顧問訓(xùn)練中，我們大力解決的是顧問話術(shù)中的錯(cuò)誤誘導(dǎo)。換一種方式，顧問的中心不在試做上，我們的銷售額會(huì)有很大不同。
顧問：小姐，請(qǐng)問您貴姓？
客人：姓王。
顧問：王小姐，您好，我是××，很高興為您服務(wù)。今天過來想做面部還身體呢？
客人：想咨詢一下，皮膚最近很干黃。
顧問：我可以摸一下您的皮膚嗎？
客人：可以。
顧問：皮膚彈性還挺好，確實(shí)有些干燥，微黃。
顧客：不過，別擔(dān)心，我們這里有一種產(chǎn)品可以幫助你改善目前的狀況。
客人：是什么產(chǎn)品。
顧問：意大利的××
顧問：它可以平衡油脂分泌，深層清潔皮膚，令皮膚恢復(fù)潔白。在滋潤(rùn)干燥皮膚方面，滲透效果非?？欤a(bǔ)水效果非常好。
客人：真的有那么好嗎？
顧問：我們這里80%的會(huì)員都用它的產(chǎn)品。
客人：做一次多少錢？
顧問：會(huì)員單次打完折只需180元就可以享受一次全方位的美白補(bǔ)水護(hù)理。如果成為會(huì)員今天這次可以免費(fèi)送給你。
客人：怎樣成為會(huì)員呢？
顧問：比如，您一次性付清二千元，成為我們的銀卡會(huì)員。以后的每次消費(fèi)都可以從卡里扣，同時(shí)還可以享受價(jià)值八百元的贈(zèng)送項(xiàng)目。比如你剛才做的項(xiàng)目，單次要收698元，現(xiàn)在只需要180元，這張卡差不多能做十一次。另外，還可以做身體，很超值。
客人：那好吧。給我開一張。
在上面的例子中，我們可以清楚的看出，專業(yè)顧問的話術(shù)在美容院的銷售中起到至關(guān)重要的作用。僅僅因?yàn)轭檰柕某霭l(fā)點(diǎn)，我們就可以看出成交量的差異，由180元到2000元。相差1820元。所以，要想提高銷售額，專職專業(yè)的美容顧問訓(xùn)練是重要因素。我們?cè)陬檰栍?xùn)練中，對(duì)此感觸頗深。當(dāng)然，也收到了很好的效果。
第三、在顧問話術(shù)訓(xùn)練后面，還有產(chǎn)品的設(shè)計(jì)問題，你沒有營(yíng)銷計(jì)劃，也沒有產(chǎn)品計(jì)劃書，顧問是巧婦難做無米炊。美容院還是要解決后面的營(yíng)銷促銷定位及具體方針，才可以讓專職顧問有用武之地。當(dāng)然，這是院長(zhǎng)課程要解決的問題。不是這篇文章要探討的。
根據(jù)以上的分析，也根據(jù)我做美容業(yè)培訓(xùn)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為，專業(yè)的顧問設(shè)置和培訓(xùn)，加上企業(yè)良好的管理，和有效地營(yíng)銷體系的支持，是營(yíng)業(yè)額提升的根本。想提升營(yíng)業(yè)額，從顧問做起，利用專業(yè)的美容顧問培訓(xùn)，使效益達(dá)到最大化。
