現(xiàn)代社會人們的愛美熱情和求美欲望遠遠超過了歷史上任何時期，美容作為愛美的一種具體表現(xiàn)，已從簡單的描眉涂唇，梳妝打扮，發(fā)展到今天的護膚美霜，文刺藝術，生發(fā)養(yǎng)發(fā)，形象設計，塑身減肥等；美容整形術的發(fā)展幾乎可以美化到人體的各個部位，修飾性的各類美容項目讓廣大消費者眼花繚亂，五花八門的美容產(chǎn)品更是讓顧客目不暇接……
面對如此之大的美容市場和數(shù)百萬美容消費群體，各大大小小美容院和美容公司，八仙過海，各顯神通，使盡各種招數(shù)都希望操縱顧客這棵搖錢樹，搖出大把大把的錢。
不是所有顧客能夠自始至終保持著完全的理性和自主意識，大部分的顧客在進行美容過程中，或多或少都會受到外部因素的影響。尤其是為“買二送一”。“刮卡抽獎”、“免費美容”等等字眼頻頻映人顧客的眼中，無疑產(chǎn)生了明顯的吸引力。因此，在美容行業(yè)中，各種促銷手段如果應用得當，有的放矢，就可以對顧客原有的消費習慣造成強有力的沖擊。
A、折價促銷
價格，是一種強有力的促銷武器?？梢哉f絕大多數(shù)美容公司和美容院選擇促銷形式時會首先考慮在價格方面做文章。價格促銷在使用上不需要復雜瑣碎的組織工作，能夠在比較短的時間內顯露出效果，而且在所有促銷手段中，只有它可以在沒有什么額外投人的情況下帶來明顯效益。
在眾多的促銷調查或消費者調查中，對“你喜歡哪種促銷方式”的回答中，“打折”歷來都是高居榜首。完全可以說，折價是對消費者沖擊最大、最原始，也最有效的促銷武器。它的效果往往是一試即靈，立竿見影。因為顧客永遠都鐘情于以盡可能低的價格買到盡可能好的商品。
美容公司或美容院一般采用的價格促銷形式主要有以下幾種：
1、數(shù)量折扣
這種折扣是很常見的。一般情況下，是否給予價格折扣，給予和程度有多大，要視顧客的購買數(shù)量而定。顧客購買的數(shù)量越多，給予的價格折扣幅度就越大。如果顧客僅僅是偶爾消費，他通常就不大可能得到折扣?？梢?，這種形式的根本目的是用批量優(yōu)惠激勵顧客購買的數(shù)量，俗稱“薄利多銷”。
2、功能折扣
美容公司或美容院提供這種折扣主要是依據(jù)顧客身份或功能。如果顧客是批發(fā)商或零售商，他就可以得到相應的折扣，但如果他是一般消費者或最終使用者，他就得不到折扣或只得到最少的折扣。
3、季節(jié)折扣
季節(jié)折扣是根據(jù)顧客購買行為發(fā)生的時間來確定是否給予和給予多少折扣。如顧客由于較早購買了某種商品，或者是在規(guī)定的時間內購買了某種商品，他就可以得到這種折扣。另外，許多商品的銷售量都存在著季節(jié)性變化，根據(jù)所謂銷售的“旺季”和“淡季”來給予相應折扣，也屬于這種類型。
4、現(xiàn)付折扣
這種折扣是美容公司和美容院對顧客提前支付賬單或貨款給予的一種優(yōu)惠。比如，參加美容美體俱樂部，一次性購買會員卡，公司因此給予顧客一個優(yōu)惠，使其少支付一部分賬單，這種折扣考慮了顧客在付款方面帶來的好處和風險。
5、交易式折讓和促銷性折扣
交易式折讓發(fā)生在顧客美容或購買新產(chǎn)品時，將自己用舊的產(chǎn)品給廠商作為新的部分價格抵消。例如，化妝品公司通過舊包裝換新包裝的價格折讓。促銷性折讓則是指零售商愿意參與產(chǎn)品促銷性的活動時所給予的價格折扣酬勞。如經(jīng)銷商配合制造商做地方性的廣告促銷時，制造商一般會給出一個折扣。
6、差別定價
以不同的顧客類別、產(chǎn)品形式、銷售地點、銷售時間等為基礎所作的價格調整。比如某化妝品公司推出一系列不同檔次、品牌，不同的品牌具有不同的價格。
7、促銷定價
是指美容公司或美容院某種促銷目的所作的暫時性及短期性的降價。這種促銷定價現(xiàn)今已得到了非常普遍的運用，一般在新店開張、節(jié)慶或新年期間，消費打折，幾乎成了某種慣例，這種折扣讓利愈演愈烈，有時促銷折扣價格甚至低于經(jīng)營成本。
8、特價吸引品
將部分產(chǎn)品價格定得非常低，目的在于吸引消費者光臨美容院和積極試用，同時也寄期望于消費者購買特價產(chǎn)品的同時，會購買一些其他正常價格的產(chǎn)品，以賺取正常的利潤。
9、特殊事件定價
美容公司或美容院往往會利用一些特殊的時間和事件，進行商品的促銷活動，有的事件是真實的，有的則可能是幌子。例如美容院開業(yè)５周年大酬賓，傳統(tǒng)節(jié)假日優(yōu)惠促銷等等。
10、心理定價
這是依據(jù)消費者心理上對產(chǎn)品的知覺和價值來決定其價格的方法。這種做法的形式雖有多種多樣，但主要還是在數(shù)字上做文章。一般認為，不超過整數(shù)的定價，如 １９９８元、４９９元等，或尾數(shù)是單數(shù)的定價更為心理所接受，如１９．７５元。４５．２５元等。在我國也常用一些吉祥數(shù)字來定價，如 ６６６元、８８８元、１６８８等。
盡管價格促銷效果神奇，稍不留神，就會導致“賠了夫人又折兵”的悲慘局面。比如，盲目打折，可能導致虛假需求，頻繁打折，必然折掉形象特色，變相打折，最終引發(fā)效益滑坡，虛假打折，容易導致魚目混珠，所以說折價促銷是一把典型的雙刃劍，必須慎重對待，方可用其所長，避其所短。美容公司和美容院在實施折價促銷時，不僅需要明確每次打折的行動目標，精心選擇最佳時機和確定具體方式，而且需要嚴格遵守法規(guī)法紀，加強對打折的操作管理，并在事前事后對打折活動進行效果評估和經(jīng)驗總結，為今后類似的活動提供實踐教訓和良好借鑒。
B、返還與優(yōu)惠券
如果給顧客一點小小的“甜頭”，他們的購買欲望就很容易被激起，返還與優(yōu)惠券促銷正是利用了這種心理，讓顧客欣然解囊的。
不同的美容公司和美容院，根據(jù)不同的商品，在不同的時機，可以設計出形形色色返還形式。但萬變不離其宗，主要以表現(xiàn)為下列一些類型。
?。保赓M券返還
如果返還的目的是獎勵那些忠誠顧客，使他們繼續(xù)享受他們一貫信賴的服務或產(chǎn)品，那么美容公司和美容院通常使用的方法就是返還免費券。其一般的做法是，對于某些在品種、規(guī)格、包裝方面比較適合于免費贈送的產(chǎn)品和服務設置免費券。這種形式的返還節(jié)省了可觀的開支，相當于推銷了一部分產(chǎn)品。
?。玻x擇性返還
顧名思義，選擇性返還是指返還的東西可以是免費券，也可是現(xiàn)金券或其他形式。消費者可以用現(xiàn)金券任意挑選其他商品或用免費券換取商家指定的某些商品。選擇性返還看上去有些故弄玄虛，但如果設計的非常獨特巧妙，通?？梢允瓜M者有更高的參與感和實惠感，美容公司和美容院的成本開支也相對低一些。
?。常壥椒颠€
升級式返還是一種在一定時期內使多項服務和連續(xù)服務達到最大化的重要促銷手段。這種方法一般的時間期限是３０天至１年。在這種返還作業(yè)中，隨著消費量的增大，返還金額或購買折讓不是均勻地增加，而不成比例地階段性遞增，從而為顧客提供光顧得越多，好處越大的心理刺激。顯然，這種方式對激發(fā)顧客多次消費，在一定程度上保持忠誠大有益處。我們常見的諸如“Ａ產(chǎn)品優(yōu)惠卡”。“榮譽顧客卡”之類的東西，就是這種返還形式的翻版。
?。矗M合性返還
由于返還形式上更為豐富，讓消費者感覺返還機會大大增多，特別是在返還層次設計上，通常與其他促銷形式相結合，拋出一些令人眩目的返還數(shù)額，其間的誘惑真的有些讓人難于抵御。如“花４９元享受某種服務，你可能有機會獲得４９００元的返還”之類。絕大多數(shù)消費者會沖著這“１００倍的返還”去踴躍參加，而不會太多考慮返還的機會究竟有多大。
?。担畠?yōu)惠券
優(yōu)惠券是一個證明，證明持有者在獲得某特定服務和產(chǎn)品時可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干錢。優(yōu)惠券可以郵寄、包進其他產(chǎn)品內或附在其他產(chǎn)品上，也可刊登在雜志和報紙廣告上。其回收率隨分送的方式不同而不同：用報紙刊登優(yōu)惠券的回收率為２％，直接郵寄分送優(yōu)惠券的回收率約為８％，附在包裝內分送約為１７％。優(yōu)惠券可以有效地刺激成熟期產(chǎn)品的銷售，誘導對新產(chǎn)品的早期使用。專家們認為，優(yōu)惠券必須提供１５％－２０％的價格減讓才有效果。
C、趣味活動
人們除了希望能買到價廉物美的產(chǎn)品和服務外，往往還希望能體驗到更多的內容和情趣。諸如享受便捷的服務、欣賞優(yōu)雅的環(huán)境、參加有趣的活動等，都已經(jīng)成為許多顧客日常購物活動中所向往的事情。為適應這種形勢的發(fā)展，各式各樣的趣味促銷活動也就應運而生了。這些趣味促銷活動一方面為單調的消費活動注入了生動內容，另一方面也為美容公司和美容院提供了新的促銷手段。
趣味促銷是通過一些具有某種趣味的活動來實現(xiàn)的，這些趣味活動可以分成３個大類，一是競賽，二是游戲，三是抽獎。每一大類又有許多具體的形式可以表現(xiàn)，只要你能想象，趣味活動的主題內容和外在形式似乎是永遠也用不完的。
1、撩拔心扉的競賽
競賽促銷對于激發(fā)公眾興趣，塑造品牌意識和提升其忠誠度，通常都具有明顯的效果。競賽內容可以與所銷售的商品直接關聯(lián)，也可以完全分開，例如下面的一些做法：
?、倩卮饐栴}。如依據(jù)產(chǎn)品的特性、功能、使用方法等方面設計出若干問題，要求顧客給予回答。
②排出順序。如要求顧客依據(jù)重要性或優(yōu)劣等級為某些事物排列出相應的順序。
?、蹣嬙炀渥?。比如要求顧客用不多于８個字為某商品設計出絕妙的廣告詞。
?、芑卮饐栴}并造句。如讓顧客回答５個問題并用少于５個字進行造句。
⑤找出不同點。如讓顧客從甲乙兩張商標或卡通畫中找出其中的不同點。
?、薰烙媰r格。這種形式常見的是要求顧客估量一下某種商品的價格。
?、弑嬲J人或物。如要求顧客從不完整的照片上辨認出某些著名的人或物。
?、囿w現(xiàn)創(chuàng)造力。使用這種形式可以要求顧客畫一幅畫、運用某種技巧或編個故事等。
值得強調的是，所有競賽活動必須要有明確的、無可爭議的勝負標準，任何模棱兩可的或多種可能的勝負標準都應該加以杜絕。對顧客而言，活動的結果應該使他們心悅誠服地接受，盡量避免產(chǎn)生不必要的歧義和爭論。因此，競爭促銷通常要求裁判本身必須要有唯一的、確定的依據(jù)，以避免主觀色彩的影響。
2、趣味無窮的游戲
有一位哲人曾經(jīng)說過，只有人們在進行游戲時，真正的人性才得以展現(xiàn)。的確，大多數(shù)人天生就有游戲的傾向，對那些構思新穎、趣味無窮的游戲活動從來都是來者不拒。游戲促銷正是基于人們的這種天性而設定的。由于游戲促銷在形式上、內容上都不拘一格，具有非常大的創(chuàng)作余地，常常妙趣橫生，并且它也很容易兼收并蓄，把其他促銷形式的某些方面吸收進來，因此，常受到促銷者和消費者的共同青睞。常見的形式可以隨意列舉出以下幾種：
?、倨醋钟螒?。如當顧客每購一件商品時，他們就可以隨機抽取一個英文字母，如果他們手中的字母能拼寫出ＣＡＳＨ（現(xiàn)金）這個有誘惑力的單詞，他們就可以得到獎金?；蚴琴浰皖櫩陀螒蚱保鄙霞纯娠@示出一個英文字母。如果他得到的游戲票足夠多，而且票上的字母能夠拼出Ｂｅａｕｔｙ（美麗）這個詞時，他就有資格領取美容公司的產(chǎn)品或享受美容院折扣優(yōu)惠。
?、谂鋱D游戲。比如當顧客光顧美容院時，他就可以得到半張模擬支票，支票上的金額不等。如果顧客光顧美容院的次數(shù)很多，他就可以得到相應數(shù)量的半張支票，其中有可以配成完整的一張支票時，該整張支票上的就是企業(yè)美容產(chǎn)品組合價。
?、凼占螒?。收集的對象可以是由美容公司發(fā)送的明星圖像，不同省份的簡稱、各種硬幣等。其目標是把所收集的對象構成某個系列、某個順序或某一整套。一旦顧客按要求收集齊了，他就可以從美容院領取相應的獎品。
④兌獎形式。各種兌獎活動都可以納人游戲促銷的范疇。兌獎經(jīng)常也和其他
方式配合使用，因為單純的兌獎有相當?shù)木窒扌裕M管有些人馬上成了勝利者，但絕大部分人卻是失敗者，難免會使他們產(chǎn)生希望渺茫的感覺，這對促銷目標是不采１１的。
3、嘗試運氣的抽獎
運氣是個微妙的東西，許多人對此都非常敏感，躍躍欲試。而抽獎也許是嘗試運氣的一種最快捷的方式，因此常常大受歡迎。除了人們對檢閱自己運氣的事情總是按捺不住之外，抽獎通常只需付出很少的購物努力。所謂抽獎促銷，就是以高額的獎金或贈品為誘餌，一人或數(shù)人獨占形式的附獎銷售。例如“購買某產(chǎn)品”有機會“免費東南亞旅游”等誘人的詞句，都屬于抽獎形式的促銷活動。
抽獎的形式通常十分簡單，消費者被邀請進人美容院消費或被勸說購買某種商品，每消費若干金額便可獲得抽獎券，選定某個日子進行公證抽獎并公布中獎名單，即算大功告成。至于如何通知獲獎者，商家通常也用心良苦，大多美容院會把得獎號碼張貼于店內布告板上，并聲稱獎品逾期不領作廢。這樣顯然可以吸引顧客再次登門核對是否中獎。顧客既然來了，不論其中不中獎，順便再買些東西的可能性是比較高的。獲獎名額的設計也有技巧，一般應只設一個特獎，多一些次獎和較大數(shù)量的鼓勵獎，好讓消費者既能瞄準特獎，又能有更多機會獲得安慰。
獎項設置可以靈活多樣，采取現(xiàn)金、禮物、旅游、商品、服務和其他形式。都可考慮，只需注意消費者的興趣和關心的熱點就可以了。美容公司經(jīng)常采用大量的兌換形式，即憑券可以在指定商店或柜臺交換商品。
抽獎促銷可以由某美容院獨家舉辦，也可以與幾家美容公司聯(lián)合舉辦。美容院通過許諾給參與者一定的柜臺空間和店內廣告，常?？梢猿晒Φ卣f服許多美容公司聯(lián)合起來進行抽獎促銷活動。
通過趣味活動促銷產(chǎn)品銷售，是美容公司和美容院操縱顧客的一種重要策略，它具有一定的優(yōu)勢，比如活動費用確定，強化美容院氣氛，提高顧客參與性，增強廣告效果，但由于影響面比較窄，操作時工作量大，這種臨場做秀一般口作為僅銷本段的一個補充。
D、派送樣本
現(xiàn)在美容公司和美容院使用這種促銷手段，主要是想在顧客內心深處建立起商品和品牌之間的聯(lián)系，從而使顧客循著這種聯(lián)系，逐漸發(fā)展成該商品品牌的忠實顧客。為了實現(xiàn)這種目的，就需要更復雜、更新穎的構思和操作，如派送商品的大小、數(shù)量和設計等都是要考慮的方面，而且隨著新產(chǎn)品派送比例的提高和派送規(guī)模的擴大，如活動費用、活動時機選擇、過程控制和廣告宣傳的配合等，都需要進行仔細的斟酌。
實踐中，可供美容公司和美容院使用的樣品派送方式是多種多樣的，這些方式歸納起來大致有以下幾種：
1、利用培訓班
利用各種專業(yè)性或技術性培訓班、講習班、研討會等，向學員介紹和發(fā)送產(chǎn)品樣品。
2、利用聚會活動
利用社會各階層人士聚會的機會，如企業(yè)的慶典活動，美容公司可以向社會各界介紹和派送自己的產(chǎn)品樣品。
3、利用美博會
利用全國性或地區(qū)性的交易會，公司租用場地，向顧客發(fā)送樣品，同時向他們詳細介紹產(chǎn)品的情況。
4、利用終端網(wǎng)點
在終端旗艦店展示自己的產(chǎn)品，并向有興趣的顧客發(fā)送樣品。
5、利用優(yōu)惠券
樣品派送特別適合與優(yōu)惠券一起使用，美容公司和美容院可以在發(fā)送優(yōu)惠券有重點地或是普遍地把它們發(fā)送給顧客。
6、利用直接郵寄
把較小劑量的樣品直接寄給顧客，并附上該產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的指示說明，便于喜歡這種產(chǎn)品的顧客以后較方便地購買它。
7、利用專業(yè)服務
聘請合適的人員或委托專業(yè)服務公司逐戶派送樣品。也可以在顧客流量較大的場所，直接向過往行人發(fā)送樣品。
8、利用社團組織
組織消費者俱樂部或建立其他社團，通過這些組織在節(jié)假日或特定時間向成員發(fā)送樣品。
9、利用媒體
在報刊、雜志上設計專門的派送廣告，同時附上產(chǎn)品優(yōu)惠券，憑券領取樣品。
在現(xiàn)實中，許多美容公司和美容院的營銷人員把樣品派送看作是一個銳利的市場開拓武器。他們認為，通過郵寄或直接贈送的方式把樣品送到顧客家中，可以有效地激發(fā)顧客的消費興趣，而且顧客一旦通過這種方式對樣品產(chǎn)生好感，他們就最有可能成為該商品忠實而穩(wěn)定的顧客。特別是對那些經(jīng)過改進的或全新的商品，借助樣品派送，往往可以在較短的時間里使市場了解和接受它們。當然，為了使樣品派送的功效最充分地釋放出來，其他方面的工作，如品牌形象的宣傳、分銷網(wǎng)絡的建立以及合理價格的確定等，都必須相應跟上。
E、贈獎
這種促銷方法在具體形式上可以是千差萬別，各具特色，但仍然沒有脫離其最基本的出發(fā)點，即在銷售的商品或服務之外再向顧客提供一個附加的額外利益或好處，這在促銷操縱中似乎是一個百試不爽的金科玉律。
使用獎品或禮品促銷完全不必拘泥于某種形式。公司盡可以根據(jù)自己的情況，隨心所欲地發(fā)揮自己的創(chuàng)造力，設計出新穎、獨特的促銷形式。但從特性方面來看，這些形式大約可歸納為兩類：即期兌現(xiàn)形式和延期兌現(xiàn)形式，而每一類又有一些最為普通的方法。
1、獎品即期兌現(xiàn)
獎品即期兌現(xiàn)就是指即買即獎，據(jù)稱是消費者最為青睞的一種形式。即期兌現(xiàn)主要有４種最常見的做法，它們分別是：
?。?）將獎品或禮品放人商品包裝中。
（2）將獎品或禮品附在商品外表上。
（3）將獎品或禮品與商品放在一起陳列。
?。?）將商品包裝物獎品化或禮品化。
上述四種即期兌現(xiàn)促銷形式，其最主要的特點，在于它們提供的額外附加利益對消費者來說唾手可得并且是立刻兌現(xiàn)的。只要顧客按要求購買了某種商品或服務，他同時也就可以得到由美容公司、美容院提供的額外利益。這一特點對絕大多數(shù)顧客都很有誘惑力，所以，這個特點也是這一促銷形式的優(yōu)勢所在。在活動組織上，由于這個活動中購物與兌現(xiàn)獎品是在同時同地發(fā)生并同時同地結束的，因此它不像有些促銷活動那樣，要安排諸如開獎、兌獎、獎品發(fā)送之類的活動，從而也就不需要在這些方面投人經(jīng)費。但是，為了確保促銷成功，它在前期準備和現(xiàn)場管理上都要有比較復雜的組織管理工作，因而所需的經(jīng)費也相對比較。
2、獎品延期兌現(xiàn)
這種促銷形式與即期兌現(xiàn)的形式不同，公司提供的獎品不是隨顧客的購買行為立即兌現(xiàn)的，它要在顧客的購買行為發(fā)生之后，經(jīng)過一段時間和一定程序才能兌現(xiàn)。
使用延期兌現(xiàn)的促銷形式，由于所需的時間較長，有的問題需要預先處理好，像獎品的數(shù)量就是一個很關鍵的問題。由于在這種活動中，顧客參加與否的隨意性很大，有的顧客雖然最初參加了進來，也收集了一些購物憑證，但并不一定能堅持到最后，而有的顧客卻從半途中參加進來，這就給預先安排獎品兌取的數(shù)量帶來很大困難。在促銷活動中，恰當?shù)匕才弄勂返臄?shù)量，使其能保證活動的正常需要，又不至于造成太多的積壓，是保證活動達到預期目標的一個關鍵問題。
延期兌現(xiàn)的促銷方法在實際中屬于比較復雜的一類，它需要預先進行周密的計劃和安排。它的問題可能出現(xiàn)在獎品選擇上，或是在環(huán)節(jié)處理上，也可能出現(xiàn)在寄送時間上等等。所以良好的計劃和組織以及實際操作能力是避免各種問題的必要前提。
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