有資深企業(yè)培訓(xùn)師指出，只有高度重視對銷售人員的培訓(xùn)工作，才能建設(shè)成一支高效的銷售團(tuán)隊。這也是對銷售人員開展培訓(xùn)的意義所在。在許多企業(yè)，銷售經(jīng)理對銷售人員進(jìn)行時，往往很容易忽視這一點(diǎn)：讓受訓(xùn)銷售人員明白銷售培訓(xùn)的意義。這在某種程度上造成了參訓(xùn)的銷售人員對銷售培訓(xùn)的重視度不足，進(jìn)而影響銷售培訓(xùn)的效果。
因此，在對銷售人員開展銷售培訓(xùn)時，首先要讓參訓(xùn)銷售人員真正明曉銷售培訓(xùn)的意義和作用。那么，對銷售人員開展銷售培訓(xùn)的作用和意義都有什么呢？
一、銷售培訓(xùn)的作用和意義
業(yè)界經(jīng)驗(yàn)人士指出，銷售培訓(xùn)的作用主要有二：一是教銷售人員如何去做；二是讓銷售人員做得更好。銷售培訓(xùn)的具體意義則主要體現(xiàn)以下六點(diǎn)：
1. 銷售是龍頭，沒有銷售可能就沒有一切，銷售業(yè)績決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。可以說，沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷量，就必須持續(xù)對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以持續(xù)提升銷售人員的銷售能力，從而使其業(yè)績穩(wěn)步提升。
2. 推銷產(chǎn)品也是在推銷自己，要成功推銷產(chǎn)品，首先得使銷售人員學(xué)會推銷自己，對銷售人員的培訓(xùn)是企業(yè)推銷工作的一個重要組成部份。
3. 可以磨練銷售人員應(yīng)付市場變化及突發(fā)事件的能力，增強(qiáng)其銷售競爭力。企業(yè)要在競爭激烈的市場上獲得生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)銷售人員的隨機(jī)應(yīng)變能力。
4. 可以克服銷售人員的孤獨(dú)感。很多情況下，銷售人員需要獨(dú)立思考、獨(dú)立作戰(zhàn)，因而很容易產(chǎn)生孤獨(dú)感，而適時的銷售訓(xùn)練則有助于保持其沖勁和斗志。
5. 擺脫恐怖感和自卑感。銷售人員經(jīng)常會遭到客戶的拒絕，因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感，銷售訓(xùn)練可以不斷地強(qiáng)化銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風(fēng)貌。
6. 可以培養(yǎng)銷售人員的營銷能力，銷售人員不應(yīng)該僅僅是銷售人員，他還應(yīng)該是營銷人員，需要掌握一些基本的營銷技能，這這種能力將越來越重要。
二、實(shí)施銷售培訓(xùn)的必備內(nèi)容
業(yè)界經(jīng)驗(yàn)人士指出，對銷售人員實(shí)施銷售培訓(xùn)時，在讓參訓(xùn)銷售人員明確了銷售培訓(xùn)的真正作用和意義之后，對其實(shí)施的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)具備針對性和實(shí)用性。
因此，實(shí)施銷售培訓(xùn)時必備的內(nèi)容主要應(yīng)該包含下述四方面：
1、對銷售人員人格的培養(yǎng)
誠實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。
2、銷售專業(yè)知識
主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務(wù)知識及相關(guān)知識。
3、銷售技巧
最終評判銷售人員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾?，所以必須提高銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營銷企劃方面的訓(xùn)練。
4、銷售心態(tài)
指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售人員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。
三、銷售培訓(xùn)的流程與方法
明確了銷售培訓(xùn)的作用和意義，并選定培訓(xùn)內(nèi)容之后，接下來就是具體實(shí)施銷售培訓(xùn)了。具體實(shí)施銷售培訓(xùn)時應(yīng)掌握正確的培訓(xùn)流程及方法。
正確的銷售培訓(xùn)基本流程是：分析培訓(xùn)需求→制定培訓(xùn)計劃→實(shí)施培訓(xùn)→評估培訓(xùn)效果。
1、分析培訓(xùn)需求
很多銷售經(jīng)理對培訓(xùn)非常重視，他們發(fā)現(xiàn)客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時，便會想到通過培訓(xùn)加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓(xùn)需求分析工作。很多銷售經(jīng)理在沒有對培訓(xùn)需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓(xùn)內(nèi)容(如課程、時間等)，并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)，這很可能會導(dǎo)致培訓(xùn)效果不理想。所以，培訓(xùn)需求分析工作必不可少。
在做培訓(xùn)需求分析時，可以通過觀察、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓(xùn)加以提高。
2、制定培訓(xùn)計劃
在對銷售需求做分析后，銷售經(jīng)理應(yīng)制訂一份培訓(xùn)計劃，該計劃的內(nèi)容應(yīng)該包括:
1)培訓(xùn)目標(biāo)
目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對具體任務(wù)，并告訴員工培訓(xùn)后會達(dá)到什么樣的結(jié)果。
2)培訓(xùn)對象
如果是參加外部培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售人員;如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)幕蛎媾R同樣問題的人員，這樣，針對性和學(xué)員的參與熱情會更高。
3)培訓(xùn)內(nèi)容
需要選擇適合銷售人員的培訓(xùn)課程(如產(chǎn)品知識、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營銷基礎(chǔ)、團(tuán)隊合作等。
4)選擇培訓(xùn)師
有些培訓(xùn)可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員(如營銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等)來完成，但更多的培訓(xùn)則應(yīng)聘請專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)師來進(jìn)行。
企業(yè)應(yīng)該對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師做審核和評估，通常，培訓(xùn)師應(yīng)具備以下特征：
A 豐富的營銷及銷售經(jīng)驗(yàn);
B 高昂的教學(xué)熱情(學(xué)員容易受到影響和感染);
C 深入了解企業(yè)的培訓(xùn)需求;
D 具備嫻熟的教學(xué)方法和技巧;
E 具有適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)、溝通能力和靈活性等等。
4、實(shí)施培訓(xùn)
培訓(xùn)地點(diǎn)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，最好相對封閉一些。時間一般不要超過兩天，以免學(xué)員過于疲乏。在培訓(xùn)過程中，應(yīng)實(shí)施嚴(yán)格的過程管理，以確保學(xué)習(xí)效果得以實(shí)現(xiàn)。
5、評估培訓(xùn)效果
銷售經(jīng)理有必要對銷售培訓(xùn)效果進(jìn)行評估，銷售培訓(xùn)評估通常在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行，可以讓學(xué)員填寫“培訓(xùn)評估表”來進(jìn)行，使學(xué)員對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果做具體評價。
另外，在培訓(xùn)結(jié)束后的一段時間內(nèi)，銷售經(jīng)理可觀察、了解學(xué)員的實(shí)際技能是否有所改進(jìn)和提高，并針對個別人員單獨(dú)進(jìn)行接觸和輔導(dǎo)。
四、銷售培訓(xùn)中的注意事項
在具體實(shí)施銷售培訓(xùn)時，還需要注意下述事項：
1、對銷售人員的訓(xùn)練，可以在公司由各級主管定期或隨時組織實(shí)施，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去做。
2、缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售新手固然需要銷售培訓(xùn)，已有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售老手也需要持續(xù)接受銷售培訓(xùn)。通過銷售訓(xùn)練，銷售人員可以在很短的時間內(nèi)掌握各種必備技能，始終保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。此外，訓(xùn)練有素的銷售人員還能有效地向顧客傳遞企業(yè)的經(jīng)營理念并贏得顧客的信任和尊重，從而能在顧客心目中塑造良好的個人形象和企業(yè)形象。銷售訓(xùn)練是銷售經(jīng)理應(yīng)該長期關(guān)注的一項工作，無疑，銷售培訓(xùn)可以讓銷售人員做得更好，同樣，對銷售經(jīng)理來說，您也應(yīng)努力來把銷售培訓(xùn)工作開展得更好。
3、注意選準(zhǔn)對銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)的時機(jī)
通常，在下列情況下，有必要對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)：
(1) 新人剛剛走上銷售工作崗位;
(2) 新產(chǎn)品剛剛推出;
(3) 需要開發(fā)新市場;
(4) 需要采用新方法、新技術(shù)來銷售;
(5) 銷售業(yè)績難以突破;
(6) 制定年度目標(biāo)并分配定額;
(7) 需要展開促銷或銷售競賽;
(8) 年度總結(jié)或經(jīng)銷商大會期間;
(9) 其它:如參加展覽會、培養(yǎng)銷售管理儲備干部等。
