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首先招商是一種獨立的經(jīng)濟模式，它是社會高速發(fā)展，社會大分工經(jīng)濟形勢下的必然產(chǎn)物，一句話，招商大有作為。對醫(yī)藥招商營銷人員來說，把醫(yī)藥這種產(chǎn)品變成商品，體現(xiàn)其價值就是醫(yī)藥招商人員的工作。本文就如何做好醫(yī)藥招商進行一個理論的，系統(tǒng)的梳理，旨在提高招商人員的理論素質(zhì)，能在招商工作中結(jié)合實踐，使招商工作再上臺階.(李老師講課整理） 一、醫(yī)藥招商中，代理商最關(guān)注什么？ 俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果把醫(yī)藥招商看著一場戰(zhàn)爭的話，招商人員的對手就是代理商。首先讓我們弄明白代理商的心思，他們在代理過程中最關(guān)注的是什么。這樣我們的工作做起來才能有的放矢。那么代理商最關(guān)心的是什么呢？ 1） 產(chǎn)品的包裝 產(chǎn)品包裝要醒目。 我們看人看物都講究第一印象，第一印象能夠吸引人，才有可能繼續(xù)下去，要不第一眼就給PASS掉了，何談繼續(xù)深入呢。醫(yī)藥招商中代理商最先看的也是產(chǎn)品的包裝。你的產(chǎn)品包裝在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，給人留下過目不忘的效果，這是吸引代理商的先決。 醫(yī)藥產(chǎn)品的包裝有個原則用俗話說就是，傻、大、粗、黑?？词怯悬c可笑，其實也都是醒目的要素。藥品包裝沒有說很繁雜的，力求醒目、簡潔，看一眼就知道產(chǎn)品的名字，看一眼就留有印象。例如制高點做的“玫果口服液”的產(chǎn)品包裝，深藍色鋪底，亮金黃色的名字，在廣告中搖一下藥盒，觀眾就能在眾多藥品中一眼認出它，這就是包裝的力量。 所以說產(chǎn)品醒目的包裝能夠最大限度的吸引代理商的眼球。 2） 產(chǎn)品的廣告帶子 廣告有沒有誘惑力，能否有打開消費者口袋的魔力。 產(chǎn)品包裝還不錯，接下來就是如何說服消費者，讓他們乖乖的掏錢買單了，所以代理商就會要求看看你的產(chǎn)品廣告帶子了。看你廣告內(nèi)容能不能打動消費者，打消他們的疑慮，鼓動他們的消費欲望，立刻打開口袋，買你的產(chǎn)品。 一般來說產(chǎn)品的廣告帶子內(nèi)容形式分以下幾種: A、專家講座，多是10-30分鐘的專家講堂，分環(huán)節(jié)逐步深入產(chǎn)品，一步步大小消費者的疑慮，起到快速下貨的目的。 B、明星代言，因為明星是公眾人物，有很多的推崇者，人們由對明星的喜愛轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品的信任和購買，這種感情轉(zhuǎn)移產(chǎn)生的愛屋及烏正是商家買貨的目的所在。 C、病例版，人們都有一種從眾的心里,對某產(chǎn)品不置可否的時候，如果有人站出來講自己親身體驗的感受會打消他們的疑慮，為產(chǎn)品療效加分。東家鄰居試過了，很好；西家大媽也試過了，療效不錯，哪我們也買來試試吧。 D、品牌帶子，一般是3-10秒的品牌廣告，旨在樹立品牌形象，提高品牌知名度。 3）產(chǎn)品的價格 對產(chǎn)品還算滿意，接下來代理商關(guān)注的就是價格了。 不要認為產(chǎn)品的優(yōu)勢能夠弱化代理商對價格的敏感度。代理商也是商人，商人是要講利的，決定投入之前他們一定會計算一下投入和產(chǎn)出。價格是代理商必然關(guān)注的因素之一。 4） 代理的政策 代理商怎么取得代理資格，代理過程中要注意哪些事項才能最終與商家合作愉快，達到共贏的目的。另外值得提醒的是代理政策、代理條件必須是成文的，招商人員對代理政策要熟悉，這樣會傳遞給代理商一個信息：商家是有實力、很正規(guī)的專業(yè)商家。這無形中會增加代理商對商家的信任度，促使代理商下決心投入你的產(chǎn)品。 5） 商家的服務(wù)和支持 代理商一旦代理了你的產(chǎn)品，還會考慮到后期的服務(wù)和支持。 二、做好醫(yī)藥招商的要素 1）招商人員的溝通技巧和商業(yè)禮儀 醫(yī)藥招商中，要求招商人員有良好的溝通能力。溝通是一門藝術(shù)，如何揣摩代理商的心思，進行有效的溝通，把產(chǎn)品信息傳達給代理商，增強他們對產(chǎn)品的信心，建立對商家的信任，在溝通的過程中商業(yè)禮儀也不可忽視，適當(dāng)?shù)臅r候，肢體語言也能起到不可低估的作用。 2） 電話營銷的技巧 電話營銷是目前營銷中成本最低的方式。 招商一般的途徑有：參展會、廣告招商、產(chǎn)品發(fā)布會和直接找到代理商。這幾種方式都要花費大量的財力和物力和人力。參展會要花路費、展位費、物料費和人力；廣告要花掉巨額的廣告費；產(chǎn)品發(fā)布要有場地，情媒體參加等等，所以相對來說電話營銷是目前營銷中成本最低的方式。 現(xiàn)代通信的發(fā)達讓“千里眼、順風(fēng)耳”成為可能，利用好電話這個營銷工具，會給工作帶來很多便利，同時節(jié)省了營銷人員的人力和財力，但電話營銷也有不利因素：你不可預(yù)知接電話人員所處的環(huán)境，你的電話隨時有可能被掛掉。所以掌握一些電話營銷技巧是很有必要的。 A、電話資料的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備你要電話溝通人或企業(yè)的資料，這便于溝通過程中增加談話的融洽度，想想你對電話對象一無所知，又怎么在交談中找到對方的興趣點，所以資料的準(zhǔn)備很重要。 B、聲音技巧，恰當(dāng)?shù)恼Z速，最好與客戶的語速相一致；聲音要有感情，電話和談話是一樣的，有感情的聲音能傳遞你的真誠； C、三、開場白的技巧，要引起客戶的注意的興趣；敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；簡單明了，不要引起顧客的反感。 D、介紹公司或產(chǎn)品的技巧，面對“碰壁”的心態(tài)要好；接受、贊美、認同客戶的意見；要學(xué)會回避問題；轉(zhuǎn)客戶的反對問題為我們的賣點。 3） 學(xué)會即時談判 首先要堅信：一切都是可以談的，沒有什么不可以。 即使談判有幾個要素：1.學(xué)會換位思考2.要制造同意。 談判是一場博弈，是一場心里的拔河戰(zhàn)，學(xué)會換位思考，站在對方的立場考慮問題，就代理商來說，給他講產(chǎn)品的競爭力，發(fā)展的前景，廣告的支持等等，一步步解除他心里的戒備，讓他真正感覺到你是在為他謀福利，適當(dāng)?shù)臅r候替他算一筆賬，讓他看到希望，從而下定代理決心，這也體現(xiàn)了“即時”的概念，給代理商造成一種緊迫感，這么好的產(chǎn)品，這么好的機會，該出手時就出手，要不機會就被別人搶去了。 制造同意體現(xiàn)在你要引導(dǎo)代理商的思維，要讓他說“是”，讓他的思路是隨著你的談判進行下去的，要把問號變成句號再把句號變成感嘆號。制造同意目的就是為了控制代理商的思想，同意你的觀點，一場談判下來，你制造的同意都被代理商認可了， “即時談判”起到了作用，代理商的問題都解決了，在很大程度上完成你即刻傳遞信息并被對方接手的任務(wù)。 4）誰是上帝？ 在醫(yī)藥招商中，誰是上帝？ 我們通常的觀點是，消費者是上帝。這沒有錯誤。消費者拿錢買了我們的產(chǎn)品和服務(wù)，我們用產(chǎn)品和我們的服務(wù)來獲得經(jīng)濟價值的。所以消費者是上帝，是拿錢購買產(chǎn)品和服務(wù)的上帝。 代理商是上帝？ 在招商人員和代理商博弈的過程中，招商人員通過對代理商的服務(wù)，給他們以上帝的感覺，代理商是拿錢買我們的產(chǎn)品，替我們銷售，所以招商人員有責(zé)任和義務(wù)給代理商提供最好的服務(wù)，給他們“上帝”的感覺。從這個層面來說，代理商是上帝。 我們招商的目的是為了贏取更大的經(jīng)濟利益，是消費者，是代理商在我們實現(xiàn)經(jīng)濟利益的過程中起到了很大的作用。從另一個角度來說，是他們幫我們掙錢，所以我們招商者也是上帝，要對自己的產(chǎn)品和工作有足夠的自信。 三、醫(yī)藥招商的意義 招商是資源整合，合作共贏的大好事。 首先招商是成本低，利益大的行當(dāng)。代理商做的是終端市場，醫(yī)藥招商做的是渠道，他們 是點和面的關(guān)系，市場是點，招商是面。只有把點和面結(jié)合起來才能實現(xiàn)利益最大化，代理商如果做的不好，甚至賠錢了，那為了商家是持平，沒有賠錢也沒有賺多少，如果代理商賺錢了，但商家賺的是大錢。 1） 招商難？ 招商難嗎？是的，招商很難，招商“很受傷”，真的，招商很受傷。 對于招商工作的難度可以用“金字塔”到“漏斗”來比喻 以前的醫(yī)藥行業(yè)狀況就還是一個“金字塔”，處于塔尖的是醫(yī)藥生產(chǎn)廠家，位于中間的是醫(yī)藥經(jīng)銷商和代理商，最龐大的塔底是眾多的消費者，從經(jīng)濟學(xué)的角度講就是醫(yī)藥市場是供不應(yīng)求，換言之需求旺盛，所以招商工作相當(dāng)?shù)娜菀住?/font> 再來看現(xiàn)在的市場行情，“漏斗”，情況剛好相反，醫(yī)藥生產(chǎn)廠家位于漏斗頂部，銷售商、代理商位于中間，而漏斗底部最小的部分恰恰是消費者。我們醫(yī)藥招商人員現(xiàn)在面臨的問題是：廣告費越來越高，收視率越來越低，行業(yè)部門監(jiān)管越來越嚴格，消費者越來越不買賬。這些問題的凸顯都導(dǎo)致醫(yī)藥招商工作越來越難做。 2）招商不難？ 上面我們分析了醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀，得出醫(yī)藥招商難的結(jié)論，現(xiàn)在又說招商不難，豈不是矛盾了嗎？我們講招商不難主要體現(xiàn)在以下幾個方面： A、醫(yī)藥市場的需求并沒有萎縮。中國幅員遼闊，眾多農(nóng)村和山區(qū)缺醫(yī)少藥的現(xiàn)狀在短時間內(nèi)部可能改變，老百姓食五谷雜糧總還要生病，生病就需要藥品，醫(yī)藥市場的需求并沒有改變，市場有需求，醫(yī)藥市場就會有商機，有商機招商就不難。 B、市場呼喚創(chuàng)新的營銷模式。 只要創(chuàng)新就有市場，醫(yī)藥招商工作就會相對容易很多。 C、讓代理商像小偷一樣盯上你的產(chǎn)品。 代理商是商人，他們以此為生，醫(yī)藥招商人員在找代理商，代理商也在尋找藥品。 我們要保證代理商能掙錢，掙大錢、輕松地掙錢，我之前有一篇文章叫《怎么讓代理商像小偷一樣盯上你的產(chǎn)品？》，怎樣兒才能讓代理商像小偷一樣盯緊你的產(chǎn)品不放呢？不妨來聽聽“偷盜二原則”。 四、扎扎實實做招商準(zhǔn)備 俗話有，不打無準(zhǔn)備之仗。我們做招商也是一樣，要有背水一戰(zhàn)的信心、決心。招商的準(zhǔn)備工作要做扎實：策劃方面，招商的輔料準(zhǔn)備，各種人力資源，還有招商的心理準(zhǔn)備，這個心理準(zhǔn)備就是：背水一戰(zhàn)的心里，心理是一種必勝的氣勢。 我們做活寶的時候，策劃人員策劃報廣做了幾十份，日夜磨礪，做好了再修改，有新的靈感再重做。最后才從幾十份報廣中選出了一份做為定稿。 準(zhǔn)備工作是很繁瑣的，但也是很重要的，臺上一分鐘，臺下十年功，扎扎實實的準(zhǔn)備工作是成功招商的一半，切不可忽視。 綜合也是創(chuàng)新 做事情可能不會有太多創(chuàng)新，但要會綜合。當(dāng)初策劃活寶時，我們也做了很多種方案，整個策劃用了40多天，活寶的成功離不開呂總，我記得當(dāng)時我們的策劃限入困局時，找不到更好的方案了，也就是策劃瓶頸時，呂總曾說過一句話：“看看我們以前做成過哪些？” “XX的病例挺好，好久沒人用這種病例了。” “那好，拿過來。” “好久沒有人哭得鼻涕一把淚一把的了。” “那好，拿過來。” ...... 就這樣一點一點地我們找了很多，呂總說：“即然我們找不到更好的方法了，那我們就要學(xué)會綜合！ 事實證明，活寶的帶子做的非常好，今年藥交會上時，那真是火了，很多人都擠不過去，不是假擠不過去，是真的，一點都不夸張。后來回來時，給熟人打電話，說你今年怎么不做我們的產(chǎn)品了？人家怎么說，什么不做呀，我們根本擠不進去，人山人海的！當(dāng)時活寶的招商在那次藥交會上，不是第一也就是第二，我覺得的第一的還是多些。 做的比別人好一點點 所有的事，做的比別人好一點點，不需要最好。 有時候你做不到最好，那么就比別人多做好那么一點點，也許你就會成功。我是搞文字的，我覺得活寶的案例并沒有我想像中的好，我覺得還可以更好，但活寶成功了，不是我們做的最好，而是我們比別人就多做了那么一點點。在藥交會上，你看哪個產(chǎn)品都一樣，沒有什么特色，當(dāng)你做的比別人好一點時，你不可能就會成功。 招商工作有很多的苦，也會在做事情的過程遇到很多瓶頸，關(guān)鍵是我們堅持去做，努力用心去做，同樣會有很多的收獲和歡樂，用我們的汗水換取青春的光芒！ |
