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如何管理駐經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)員
廠家的業(yè)務(wù)人員駐扎到經(jīng)銷商那里,是為了更好的服務(wù)和管理經(jīng)銷商。但往往業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商“日久生情”,搞不好就胳膊肘往外拐,另外還有一些業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商搞好關(guān)系后,就不去專心做市場,而是在當(dāng)?shù)貫t灑的做甩手“掌柜”,對市場不管不問等等。一般情況下,廠家管理這些業(yè)務(wù)人員,方法不外乎以下幾種:一是采取實時跟蹤的方法,業(yè)務(wù)員每天的日報、周報、旬報、月報等,通過每天的工作來管理;二是實施電話跟蹤系統(tǒng),業(yè)務(wù)員每天要用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的電話給總部溝通,同時業(yè)務(wù)人員的電話公司通過定位系統(tǒng)進行跟蹤,在工作時間內(nèi)隨時掌握業(yè)務(wù)人員的動向。

  但業(yè)務(wù)員往往是上有政策下有對策,采取這些基本的方法只能保證業(yè)務(wù)人員在市場,在做工作,但究竟每天的工作績效如何?那就千差萬別了。我們知道管理這些駐地業(yè)務(wù)員不能為管理而管理,而要能夠從根本上解決業(yè)務(wù)員的工作積極性和工作的效率性。管理的本質(zhì)是為了提高工作效率,而不是為了管理業(yè)務(wù)員?;谶@樣的出發(fā)點,筆者認為可以考慮以下幾個策略:

  一、設(shè)定合理的激勵政策

  由于業(yè)務(wù)員不在主管的視線之內(nèi),要想讓他們自覺的工作,這完全都要憑業(yè)務(wù)員自己的職業(yè)素養(yǎng)了,但大部分都不會那么自覺的工作,怎么辦?

  這里可以考慮虛實相結(jié)合的方法,通過物質(zhì)獎勵,滿足業(yè)務(wù)員的基本生存需求,通過非物質(zhì)的獎勵,讓業(yè)務(wù)員對未來發(fā)展有信心。具體的講就是通過合適的薪酬來滿足業(yè)務(wù)人員的基本需求,同時通過表揚、培訓(xùn)獎勵、帶薪休假等等非物質(zhì)的獎勵來激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作積極性。

  二、工作流程建立,加強計劃管理

  基礎(chǔ)管理工作比較煩瑣,更多的時候業(yè)務(wù)員也是做樣子,實際上每天都不想去“浪費”這些時間,比如填寫日報表,按時匯報工作等等。但如果沒有這些工作,公司又怎么能知道業(yè)務(wù)員每天的工作情況呢?

  因此,要想對業(yè)務(wù)員進行有效的管理,需要從提升業(yè)績的角度去考慮,而不是每天讓業(yè)務(wù)員匯報那些他們認為煩瑣的事物,既浪費時間,也不能提高效率。提升業(yè)績首要考慮的是通過什么方法提升,實際上只需要回答以下三個問題就可以解決,即什么時間,做什么事情,在那里做,通過這三個基礎(chǔ)問題對業(yè)務(wù)員的計劃進行管理,讓業(yè)務(wù)員自己形成目標(biāo)導(dǎo)向,可以具體到每一天,把原來每天的日報表換成計劃表,每天晚上自己參照計劃,看完成的情況,解決了多少市場問題,又開發(fā)了幾個終端客戶等等。

  公司要做的是跟蹤業(yè)務(wù)員的計劃完成情況,督促業(yè)務(wù)員按時完成工作計劃,提高工作效率。

  三、突擊性市場檢核

  無論采取什么樣的管理方法,總會有漏洞出現(xiàn),為了保證業(yè)務(wù)人員在市場上的“活性”,公司可以采取突擊檢查的方法對業(yè)務(wù)員的工作進行評價。突擊檢查是為了讓業(yè)務(wù)員感到時時有雙眼睛看著自己,不一定要面面俱到,但要讓業(yè)務(wù)員感到,自己根本不知道什么時候公司會突然派市場人員對自己的區(qū)域檢查。

  四、對業(yè)務(wù)員進行適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)規(guī)劃

  業(yè)務(wù)員是廠家在市場上的基層人員,當(dāng)他們開始駐扎在經(jīng)銷商的那一刻開始,他們就要面臨多方面的壓力,來自公司的業(yè)績壓力,來自經(jīng)銷商處的管理或者協(xié)助做市場的壓力等。

  業(yè)務(wù)員有時候是左右為難的,如何讓業(yè)務(wù)員在作好工作的同時,對自己的未來有一個比較清晰的認識,這就需要公司對業(yè)務(wù)員進行適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)規(guī)劃。

  人往高處走,水往低處流。在給業(yè)務(wù)員目標(biāo)的同時,也要給他們實現(xiàn)目標(biāo)的方法,更重要的是能夠告訴他們未來的路給怎么走。還有什么比希望更讓人動心呢?職業(yè)規(guī)劃,對業(yè)務(wù)員來說是他們職場的開始,也是他們工作的動力,發(fā)展的基礎(chǔ)。

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