時(shí)近年末，又是各位同學(xué)購(gòu)車出手時(shí)機(jī)，由于末學(xué)購(gòu)車時(shí)價(jià)格被很多同學(xué)認(rèn)可，并要求提供談價(jià)經(jīng)驗(yàn)，今天得閑，隨意說上幾句，希望對(duì)各位即將買車的同學(xué)有所幫助。
戰(zhàn)前篇
首先，要給自己定個(gè)心理價(jià)位，也就是砍價(jià)的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)價(jià)格太低了，往往會(huì)出現(xiàn)談崩了的情況，太高了自己就吃虧了，所以在這里給個(gè)參考，大家都知道車價(jià)一般以北京，上海為最低。所以外省地的就以網(wǎng)上能看到的北京上海最低價(jià)為目標(biāo)價(jià)格參考標(biāo)準(zhǔn)，北京上海的可以在此基礎(chǔ)上下調(diào)2000左右。（以上個(gè)人意見，僅供參考）
目標(biāo)價(jià)格定好后，可以在網(wǎng)上學(xué)習(xí)下自己目標(biāo)車輛的缺點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手車輛的優(yōu)點(diǎn)，呵呵，是不是看著心煩啊，不過為了談判時(shí)壓價(jià)是必須的。
接下來關(guān)于贈(zèng)品的功課，你需要了解哪些贈(zèng)品是值錢的，哪些就是送一大堆也不值幾個(gè)錢，了解贈(zèng)品行情目的是什么相信不用我說大家也都明白。
功課做足后，就可以去4S店開始戰(zhàn)斗了。（注：至少兩人去砍價(jià)，一吹一捧砍價(jià)不累）
戰(zhàn)斗篇
關(guān)于車價(jià)
到了4Sd店后可以先看看車，坐坐，摸摸，等銷售員過來找你。（注：別一進(jìn)店就急吼吼拉著店員坐下來開殺，那讓人家一眼就看出你是吃了秤砣的王八，想不宰你都對(duì)不起那刀。）和銷售員聊聊車，并表示出你很喜歡這車，但也不時(shí)透露出其他牌子的幾款車也不錯(cuò)的想法。火候差不多時(shí)，可以要求大家坐下來談?wù)剝r(jià)格。（注：一定要坐下來談，這樣才讓銷售人員覺得你有誠(chéng)意，你要是站著問價(jià)格，我保證十有八九是指導(dǎo)價(jià)，要不就是一個(gè)與網(wǎng)上報(bào)價(jià)相去甚遠(yuǎn)的價(jià)格）重要提醒：關(guān)于尋找談判的銷售人員，請(qǐng)選擇男性，男人一般容易沖動(dòng)，爽快，銷售人員也是一樣，女的就比較斤斤計(jì)較點(diǎn)，談到最后肯定費(fèi)力。(各位女俠表那拍我啊)再說女顧客砍男銷售肯定有天然優(yōu)勢(shì)，男顧客要是砍女銷售，那就難羅.
一般坐下后銷售會(huì)拿出張表來幫你算各項(xiàng)價(jià)格，這里需要注意的重點(diǎn)出現(xiàn)了：首先我們把價(jià)格分為以下四塊，1、凈車價(jià)，2、購(gòu)置稅，3、保險(xiǎn)，4包牌。四塊中購(gòu)置稅與保險(xiǎn)是與凈車價(jià)直接掛鉤的，凈車價(jià)砍下來了，稅和保險(xiǎn)都要重新計(jì)算。（注，很多銷售會(huì)在這里設(shè)下陷阱，比如全包四塊總價(jià)為15萬，凈車價(jià)是13.5萬，當(dāng)你把車價(jià)砍下3000時(shí)，銷售就自然的在總價(jià)里幫你扣去3000，變成14.7萬買給你。這里其實(shí)被他隱瞞了購(gòu)置稅和保險(xiǎn)下調(diào)的那一塊，顧客在這里吃了暗虧）綜上所述，我們要砍的目標(biāo)就是凈車價(jià)。
砍價(jià)時(shí)，不要暴露自己的低價(jià)，讓銷售摸不到你的心理價(jià)位，逼他保出自己的最低價(jià)。注意第二個(gè)需要注意的重點(diǎn)出現(xiàn)了：4S店組織一般分3層：銷售員—課長(zhǎng)（主管類）—經(jīng)理，之所以要說一下組織結(jié)構(gòu)，是因?yàn)橐话愀骷?jí)別能夠拿到的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)是不同的。舉例來說，比如銷售員優(yōu)惠的最大的幅度是3000，那課長(zhǎng)就可能是5000，經(jīng)理就可能是8000，各級(jí)有各級(jí)的限制，要是超過這個(gè)幅度，就要向各自的上級(jí)請(qǐng)示的。所以很多顧客會(huì)在談判時(shí)遇到這種情況，就是談價(jià)時(shí)銷售員問你是不是今天就買或者能付定金，要是可以的話他去請(qǐng)示下領(lǐng)導(dǎo)，給你個(gè)最低價(jià)。這個(gè)時(shí)候你還是不要說出你的心理價(jià)，但你可以告訴他，要是價(jià)格合適可以交定金，讓他去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。請(qǐng)示歸來后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格下來好大一快，似乎已經(jīng)到自己心理價(jià)位，先別驚喜，很多人到這一步就準(zhǔn)備簽合同了，千萬忍住，這個(gè)價(jià)很可能還不是他領(lǐng)導(dǎo)同意的最低價(jià)，銷售一般會(huì)給自己留余地，現(xiàn)在砍價(jià)戰(zhàn)斗才真正開始。
當(dāng)你看見請(qǐng)示過后的價(jià)格后，要露出失望的神色，表示這個(gè)價(jià)格還是離你的心理價(jià)位有一定的差距，然后和他聊聊這車的缺點(diǎn)，已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)點(diǎn)，暗示他要是實(shí)在談不下來只能去別家店看看了。注意第三個(gè)需要注意的重點(diǎn)：這時(shí)和你一起來的人的作用就體現(xiàn)出來了，舉例說明，比如男的說實(shí)在談不籠要去別的地方看看，女的就要表示其實(shí)自己挺喜歡這車的之類的理由，讓男的欲走還留。其實(shí)這都是做給銷售看的，讓他覺得煮熟的鴨子要飛了，迫使他必須說出剛才領(lǐng)導(dǎo)同意的真正最低價(jià)。以上目的達(dá)到了，又一個(gè)低價(jià)誕生了，這是同樣不要喜形于色，還是要忍住。繼續(xù)是比較遺憾的神態(tài)，但是要很真誠(chéng)的安慰對(duì)方，告訴銷售，他的態(tài)度服務(wù)很好，我們很感動(dòng)，出于對(duì)他的信任，我們告訴你我們的心理價(jià)格，(注：這時(shí)銷售的報(bào)價(jià)可能已經(jīng)在你心理價(jià)格以下，那我們就在他的最低價(jià)上砍去個(gè)1000~2000)報(bào)價(jià)后，很大度的對(duì)他說，我也知道你很為難，要不你再請(qǐng)示一下你們領(lǐng)導(dǎo)，要是可以我們立馬交錢。這時(shí)一般銷售會(huì)再次給領(lǐng)導(dǎo)電話的，請(qǐng)示的結(jié)果要是滿足了你的報(bào)價(jià)，那恭喜了，你成功了。要是沒有達(dá)成你的要求，比如不能再便宜或者只能便宜給500，那這時(shí)第四個(gè)注意重點(diǎn)出現(xiàn)了，就是問銷售要領(lǐng)導(dǎo)電話或者直接找領(lǐng)導(dǎo)談，這一談下來領(lǐng)導(dǎo)肯定多少還會(huì)再讓點(diǎn)的。到這個(gè)時(shí)候，四次沖鋒下來，現(xiàn)在的價(jià)格基本上已經(jīng)擠干水分了，可以接受了。
關(guān)于贈(zèng)品
是否到了這時(shí)就差不多了呢？離簽合同還早呢，細(xì)心的同學(xué)可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，以上談價(jià)過程中沒有提到增品，這里是第5個(gè)需要注意的重點(diǎn)，那就是千萬不要將砍價(jià)也要贈(zèng)品混在一起談，這要肯定會(huì)分散注意力不能集中力量打擊敵人的。很多人在談價(jià)過程中會(huì)遇到這種情況，就是銷售說價(jià)格是談不下來了，我們多送你點(diǎn)東西好了。4S店慣用方法就是送幾千的禮包東西隨你挑，結(jié)果拿他的價(jià)目標(biāo)一看，一個(gè)個(gè)價(jià)格都虛高的離譜，一個(gè)幾十的腳墊能到幾百，幾千元的范圍也挑不了幾個(gè)好東西。所以我們?cè)谡剝r(jià)格時(shí)要避開贈(zèng)品，當(dāng)然你也不要說類似我不要贈(zèng)品你價(jià)格再便宜點(diǎn)的話，這樣會(huì)把你砍完價(jià)格后想磨贈(zèng)品的路堵死的。你可以對(duì)銷售說，贈(zèng)品不值錢，那些都是小事類似的話帶過就好了，到最后再和他好好磨。磨贈(zèng)品的時(shí)候，需要注意的就是別光看數(shù)量，要注重質(zhì)量。先從大頭磨起，比如貼膜，真皮座套，GPS，地盤裝甲，然后才是踏板，腳墊，擋泥板之類。這里技巧不多，如果凈車價(jià)已經(jīng)給你砍的很低了，那贈(zèng)品磨起來的難度就很大了。這里的秘訣就一個(gè)字，磨，跟他耗，同去的人旁邊幫著說，作用很大。
關(guān)于保險(xiǎn)：
保險(xiǎn)其實(shí)網(wǎng)上搜搜有很多信息的，而且保險(xiǎn)公司種類繁多，各家實(shí)力不同，價(jià)格也相差很大，所以不好歸納，但基本都是與4S店以返利的形式掛鉤的。要是自己沒有做車險(xiǎn)的熟人，這里建議還是在4S店做保險(xiǎn)比較好，可能價(jià)高個(gè)兩三百，但以后理賠什么的，有4S店出面比較方便快捷，就當(dāng)花錢買個(gè)省心吧。另外提醒下，現(xiàn)在在4S店做保險(xiǎn)一般不超過7折，如果超過了，跟他砍。
關(guān)于購(gòu)置稅：
這個(gè)也有好幾種算法，這里算法我采用的是：凈車價(jià)÷11.7=購(gòu)置稅 以開頭的例子計(jì)算，13.5萬的車，最后砍成13.2萬，除了總價(jià)便宜3千外，購(gòu)置稅降了=13.5/11.7-13.2/11.7=256.4元，也就是說你實(shí)際結(jié)算是可以降3256.4元。大家看清了哦，別讓4S店把這256.4給漏過去了，那樣損失的就是你自己了。
關(guān)于包牌：
這個(gè)地域性差異就很大了，不好總結(jié)歸納，大家見諒。不過有個(gè)小提醒，就是關(guān)于牌照的框架和車管所的停車費(fèi)，要跟4S店敲定，包牌就是全包包括那個(gè)框架和停車的錢，
因?yàn)橛泻芏囝櫩驮谏吓茣r(shí)被額外索取了這類錢。
戰(zhàn)后篇：
經(jīng)過一場(chǎng)大戰(zhàn)下來，相信大家基本上能得到個(gè)令自己滿意的戰(zhàn)果了，千萬別得意忘形哦，后戲還是很重要的。所謂了后戲就是和4S店人員套近乎，建立感情。表示感謝對(duì)方的良好服務(wù)，態(tài)度很好，要介紹親朋好友也來買之類的（人家被你砍的血淋淋的，說幾句熱乎話安慰下，也顯得咱人品好嘛）其實(shí)還不是為了以后保養(yǎng)，維護(hù)的時(shí)候，大家熟了好辦事啊。
匆匆寫來，羅嗦了一大堆，大家要是看累了可別怪我哦，沒功勞也有苦勞嘛，就希望大家買車后能有個(gè)好心情。
最后，我要提出本篇最最最最最重要的需要注意的重點(diǎn)事項(xiàng)：買賣交易，講究個(gè)緣分，實(shí)在談不籠也別爭(zhēng)個(gè)臉紅脖子粗的，要保持風(fēng)度是不？買了車后期保養(yǎng)維護(hù)理賠之類的不還是要麻煩人家的嘛，大家搞僵了對(duì)你自己也沒好處嘛。再說人家銷售也是打工混口飯吃，砍價(jià)不是砍人，語氣態(tài)度很重要，別太為難人家了。
好了就到這吧，以上僅是自己的一點(diǎn)個(gè)人觀點(diǎn)，對(duì)的不對(duì)的都請(qǐng)大家擔(dān)待著點(diǎn)，要是各位準(zhǔn)備買車的同學(xué)覺得有用的話，大家留個(gè)言或者給我發(fā)個(gè)短消息，大家同喜下，也不枉費(fèi)我那么辛苦的打字。
最后祝各位有車或者想要買車的朋友，開車看車買車都有一個(gè)好心情。
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