一、醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表
1.熱情敬業(yè) 2.穿著整潔專業(yè) 3.有禮貌 4.能清楚簡單地說明產品 5.訪前準備很充分
6.能與客戶建立互敬的長期關系 7.對本公司產品及競爭產品了解 8.具有豐富的專業(yè)知識
二、醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表
1.送名片后不再上門 2.在醫(yī)生工作最繁忙的時候拜訪醫(yī)生 3.態(tài)度粗魯 4.假裝與醫(yī)生很熟自作聰明
5.一味講解不注意傾聽及應答 6.在不熟悉產品的情況下給醫(yī)生介紹 7.詆毀競爭對手的產品 8.不能勇于承認錯誤
三、優(yōu)秀醫(yī)藥代表四要素
1.以自己的公司為榮 2.以自己的工作為榮 3.對公司的產品充滿信心 4.對自己充滿信心
五、醫(yī)藥代表應具備
四力：情報力，行動力，吸引力，說服力
五要點：善于分析，善于接觸，頻于聯系，主動攻擊，有利共享
執(zhí)行計劃5個W ：WHAT WHO WHY WHERE WHEN HOW
目標 誰執(zhí)行 為什么做 在那做 什么時間做 怎么做
六、專業(yè)銷售
在市場越來競爭越激烈的情況下我們除了專業(yè)性的學術營銷外，更應該注重加強客情關系的建立和維護 ，特別是在中國客情關系依然是重要的營銷手段要建立良好的客情關系我們主要要了解客戶，分析客戶。
訪前準備包括
1.信息的收集
①有關醫(yī)生的信息 ②有關競爭對手的信息
2.制定拜訪計劃
①拜訪目標 ②拜訪計劃
有關醫(yī)生信息的收集
⑴醫(yī)生的規(guī)模年購藥金額 ⑵醫(yī)生日門診量相關科室日門診量
⑶該醫(yī)院患者的類型經濟狀況支付能力 ⑷目標醫(yī)生姓名住址聯系電話
⑸目標醫(yī)生年齡畢業(yè)學校教育背景 ⑹目標醫(yī)生所在科室職稱
⑺目標醫(yī)生的處方習慣 ⑻目標醫(yī)生正在使用的競爭產品
⑼拜訪醫(yī)生的最佳時間和最佳地點 ⑽每天所看病人數目
⑾對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度 ⑿對其他醫(yī)生 的影響
⒀目標醫(yī)生的個人興趣 ⒁目標醫(yī)生所參加協會的名稱
⒂目標醫(yī)生的個人風格 ⒃目標醫(yī)生的基本需求
⒄目標醫(yī)生的家庭狀況 獲得以上信息的渠道
醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表
其他醫(yī)生
小**
其他廠家的醫(yī)藥代表(非競爭對手)
藥劑科
本公司上級主管和高年資同事
好的目標符合以下要求
符合SMART原則
Specific: 具體的
Measurable: 可衡量的
Achievable: 可達到的但具有挑戰(zhàn)性
Realistic: 有意義的
Timely: 有時間性的
事前充分的準備加上好機會就是好運的開始
人物性格的分類 :分析型 、駕馭型 、親切型 、表現型
四種類型人物特點及需求
駕馭型: 長處:負責主動工作導向
短處:沒有耐心冷漠
表現型: 長處:自發(fā)關系導向
短處:自大時間管理差
分析型: 長處:講求準確分析
短處:封閉有距離
親切型: 長處:親切支持關系
短處:優(yōu)柔寡斷不會拒絕
對四種類型醫(yī)生的接觸方式
駕馭型:要非常有準備.不要做無意義的閑聊浪費 ，時間說話要簡短抓住重點.
分析型:要非常有準備.清楚地解釋拜訪目的.要能 ，合理有條不紊地對談不要催促客戶
親切型:保持輕松準備要花時間要健談.做一個好的聽眾并保持微笑
表現型:要能展現熱誠表現出很健談準備好聆聽，要能控制對談使之不離正題
市場細分
市場細分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。
好處：
1識別目標客戶共同的需求
2利用有效資源的有效辦法
3創(chuàng)造良好的用戶形象來抵抗競爭
連帶營銷
在團隊里建立連帶營銷
v A醫(yī)院的客戶+B醫(yī)院的客戶=同學
v 把他們組織在一起活動就可以起到連帶作用
心動的感覺
v 一個忠誠的客戶往往來自于一份感動，我們要學會去感動客戶，往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務，他們始終在尋找機會去用心感動客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當真正的使他們心動后才是我們忠誠的客戶
尋找機會---創(chuàng)造機會---抓住機會---利用機會
三 醫(yī)院營銷目標分析
1口服藥物
一般門診與住院部比例為：
門診70% 住院部30%
方案
要有點的突破AB級的建立
v 三甲醫(yī)院：
v 目標醫(yī)生分析
v A：B：C=3：6：9
v =300+300+300=900
v 例如*****院：
v 目標醫(yī)生30人：在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫(yī)生20人
v **醫(yī)生的確定：門診心內1人 神內1人 老干1人
v B級選擇專家門診周或者天出門診的醫(yī)生
v C級一般是住院部選擇
二甲醫(yī)院
面中帶點的突破
v 二甲
v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520
v **選擇心內神內門診1人
v B級選擇周或天定期出門診的
v C住院部
3分法{2}
由上圖我們可以看出我們在醫(yī)院只要選擇3個科室，每個科室選擇3個醫(yī)生，每個醫(yī)生選擇3個病人也就得到一個公式：
例如***：每天每個病人2支最少劑量用
3[科室]*3[醫(yī)生]*3[病人]*2[藥品]*30[天]=1620支
醫(yī)藥代表銷售技巧
探詢技巧
探詢的目的與障礙"探詢的技巧 實戰(zhàn)演練 探詢的目的與障礙
探詢的目的
探尋的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論的主題，它包括確定醫(yī)生對你的產品的需求程度、對已知產品了解的深度、對你的產品的滿意程度，查明醫(yī)生對你的產品的顧慮。如果醫(yī)藥代表達到了探詢的四個目的，那么這次拜訪就是成功的。
探詢的障礙
1.使探詢變成盤查
如果醫(yī)藥代表反復地詢問醫(yī)生，會使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對醫(yī)藥代表的探詢感到反感。如果醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今天的拜訪恐怕再好的開場白都不能使你進入實質性的拜訪，最后可能會導致拜訪的失敗或走向相反的方向。 在何種情況下會使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問時，問題太過于寬泛，提問的目的性不明確，也不夠簡潔，讓別人聽了以后不知道如何回答，那么這時醫(yī)生對問題的回答就可能失去方向，此時醫(yī)生也會給你一個朦朧的答案。所以在拜訪的過程中一定要注意探詢的問題不易太長，要簡潔明確。
3.使關系變得緊張 醫(yī)藥代表的問題可能會造成其與醫(yī)生之間的關系緊張，因為醫(yī)藥代表在提問時如果不考慮語氣、語調和語速，或者說態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問才能達到目的，這樣就可能使醫(yī)生產生反感，從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。
.使時間失去控制
時間失去控制是從事銷售拜訪多年的醫(yī)藥代表常常出現的一個問題。有多年銷售經驗的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關系，所以在拜訪的過程中會提到很多題外話。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專業(yè)知識、產品的知識和銷售技巧，此外還需要有輔助知識，因為輔助知識可以成為潤滑劑，使銷售拜訪更為流暢，但是如果運用不當，丟失目標，浪費時間，那就可能丟失今天的有效時間，你所要達到的拜訪目的就要大打折扣了。
探詢的技巧
什么是探詢的技巧 使醫(yī)生有興趣與你交談 探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實現銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。
2.取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要
信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息?，F代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。.決定醫(yī)生對你、對公司、對產品及他（她）自己需求的看法 通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫(yī)生對你和對你產品的看法，就不能實現真正的銷售。
開放式探詢與封閉式探詢
1.開放式探詢
當你希望醫(yī)生暢所欲言時，當你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當，醫(yī)生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。
【案例】
代表：×醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？
代表：×醫(yī)生，您出國學習的這一段時間，誰主要負責這項臨床研究呢？
代表：×醫(yī)生，對ＮＳＡＩＤＳ治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復方制劑呢？
代表：×醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？
代表：×醫(yī)生，雙氫可待因的復方制劑用在什么時候最適合？
代表：×主任，您認為這類藥的臨床前景如何？ %
代表：×醫(yī)生，您怎樣評價雙氫可待因的復方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效"
2.封閉式探詢 當你要澄清醫(yī)生的話時，當醫(yī)生不愿意或不表達自己的意愿時，當達成協議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。
【案例】
代表：羅醫(yī)生，您的病人服用×××感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應？
醫(yī)生：是的。
代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？
醫(yī)生：下周三。
代表：下次您門診時我再來拜訪您好嗎？
醫(yī)生：好的。
【自檢】
用你所熟悉的產品分別作5個開放式的問話和5個封閉式的問話。 開放式的問話你如何才能達成你的目標？你首先得學會問問題。你的問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。
當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現機會。
讓客戶接受“高價格”的技巧
高價產品是企業(yè)重要的盈利來源，但很多高價產品尚未與消費者謀面，已被經銷商封殺在渠道中，因為經銷商對經銷高價產品總是有太多的顧慮！如何讓經銷商客戶接受高價格，是許多企業(yè)營銷人非常關心和頭疼的問題。其實，“價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值”這個原則，不僅適用于說服消費者也適用于說服經銷商。如何消除經銷商的顧慮，讓其覺得經銷您的高價產品很值呢？下文將為您提供實用的技巧。
當客戶以競品價格打壓我產品時
1.表現：“你們的產品太貴了，人家同樣的產品比你的便宜多了！”
2.分析：客戶認為產品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。
例：在方便面行業(yè)，客戶拿競品的雙料包產品與我方的三料包產品進行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較，拿小企業(yè)的產品與我們大企業(yè)的產品進行比較等，這種比較勢必產生錯誤的結論。
3.應對方法：
（1）先讓客戶講，看看他之所以認為我們企業(yè)的產品“價格高”，是在與哪家企業(yè)產品進行比較：
如果客戶拿我們大企業(yè)的產品與小企業(yè)的產品相比，就應向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。
如果客戶拿我們企業(yè)的產品同主要競爭對手的產品相比，那么首先應將客戶所說的競品的價格和售賣情況調查清楚；然后對號入座，看看競品相當于我方產品的哪個品類；最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產品的價格，對我方顯然是不公平的。
（2）把本企業(yè)產品和競品的各種優(yōu)劣勢進行詳細比較，用數據、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產品的定位、包裝、質量等方面向客戶說明。如在質量方面：
向客戶說明我們企業(yè)的生產和質量管理情況，必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的iso9000等質量保證體系的證明文件。
與競品進行相關質量指標的對比。
請第三方進行盲測。在第三方事前并不知道所測產品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產品與競品相比有何長處。
（3）告訴客戶我們的高價產品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。
注意：
不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數據和事實說服客戶。
對比技巧：評價競品的時候，先說優(yōu)點后說缺點；評價自己的時候，先說缺點后說優(yōu)點
醫(yī)藥代表接近醫(yī)生的六大方法
接近醫(yī)生，與醫(yī)生的第一次接觸對于剛入行的醫(yī)藥代表來說，是一個很高的門檻。最容易被醫(yī)生拒絕的時候也在這個時候，沒有一定的接近方法，新入行的醫(yī)藥代表很難獲得與醫(yī)生交談的機會。因為陌生人相識，壓力極大。再說醫(yī)藥代表工作被很多人誤解，也被一些不良的醫(yī)藥代表做壞了名聲，一般人對醫(yī)藥代表都有拒絕心態(tài)。醫(yī)藥代表除了需要在接近醫(yī)生前，做好醫(yī)生資料分析、選擇拜訪路線、熟練產品知識外，還要決定使用什么接近醫(yī)生的方法。給予醫(yī)生一個見面的理由，是獲得交談機會的敲門磚。筆者根據13年來的銷售經驗，歸納了除常規(guī)的產品接近法、自我介紹法之外的6個接近醫(yī)生的方法。供新進入醫(yī)藥代表行業(yè)的同道參考。
1，他人介紹法。通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會學中的熟識與喜愛原理，這個原理的意思是說，人們總是愿意答應自己熟識與喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達60%以上。這個方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關系如何密切?？梢砸哉嬲\的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹，比如：XX老師說您是一個非常關心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的一個便條。
2，利用事件法。把事件作為契機，并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業(yè)的事件，也可以是客戶（客戶企業(yè)）的事件，也可以是社會上的事件。諸如慶典、酬賓、開業(yè)典禮、產品上市周年活動、客戶的同學會、客戶所在學校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動、奧運、高考、中考，甚至是自然災害、危機事件等等，都是接近客戶的最好時機與素材，當然事先知道客戶的資料背景以及社會偏好很重要。比如新銷售員知道客戶是XX學校1998年畢業(yè)，他們正在籌劃同學會，客戶是當年同學中活躍份子。就可以以同學會為理由接近客戶。比如醫(yī)藥行業(yè)經常召開學術研討會，新醫(yī)藥代表就可以用會議邀請為由接近醫(yī)生。
3，調查接近法。銷售員利用市場調查的機會接近客戶。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況，又可以借調查之機擴大企業(yè)產品的知名度，并可以進行宣傳，還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法，對于企業(yè)來說，又可以借此提高銷售員的專業(yè)知識。因為如果銷售員的專業(yè)知識不能理解調查內容的話，會引起客戶的不滿。銷售員在客戶填完調查表后，第二次可以以饋贈禮物感謝客戶的形式接近客戶。筆者有位校友在上市一個藥品之前，委托市場調查公司進行產品的上市調查，當時我建議他，讓90%的(全球品牌網)調查問卷通過自身的醫(yī)藥代表隊伍去發(fā)放與收集。他以醫(yī)藥代表不可靠為由婉拒了筆者的建議。而筆者在銷售與銷售管理的期間，經常創(chuàng)造產品市場調查的機會給到醫(yī)藥代表，以增加他們接近醫(yī)生的理由。包括各種類型的學術會議，也發(fā)放很多市場調研問卷。因為這種調查接近法，還可以促進客戶對銷售員所推銷產品的了解與熟悉。
4，問題求教接近法。銷售員可以通過請客戶幫忙解答疑難問題，或者直接向客戶提問（提與客戶關聯的問題）接近客戶。比如，銷售員請教客戶：李工程師，很多人說您是機電產品方面的專家與權威，最近我公司研制出A產品，我想就A產品的市場前景聽聽您的意見，可以嗎？這種方法主要是利用了人類好為人師的特點。采用這個方法需要注意的是，一定要問對方擅長回答的問題，以及在求教后及時將話題導入有利于促成交換的談話中。比如銷售員直接提客戶的問題：***，我?guī)砹艘环菽軒椭車窠洸∽兓颊吒玫玫街委煹馁Y料，如果您打開后，會發(fā)現很值得探討，我們交談5分鐘，好嗎？直接提問的方法一般兼帶利益成分，故這種方法又稱利益提問接近法。通過銷售員利用商品或服務為客戶帶來利益以引起客戶興趣的提問方法。又比如，新銷售員可以這樣說“我們廠生產的賬冊、薄記比其他廠的產品便宜三成，而質量比他們的好，肯定對貴公司不降低質量前提下減少成本來說，是一個機會，可以給我5分鐘一起交談嗎?
5，服務接近法。銷售員通過為客戶提供有價值并符合客戶需求的某項服務來接近客戶。具體的方法包括：維修服務、信息服務、免費試用服務、咨詢服務等。采用這種方法的關鍵在于服務應是客戶所需求的，并與所銷售的商品有關。比如，醫(yī)藥代表可以這樣說，***，聽王主任說，您最近正在研究XX 疾病的藥物經濟學問題，我這里帶來了一些關于這方面的最新資料，我們可以花10分鐘一起來探討它，可以嗎？
6，社交接近法。通過走近客戶的社會交際圈接近客戶。如客戶加入健康俱樂部，銷售員也加入這家健康俱樂部；如客戶加入了某社會團體，銷售員也加入這一團體。這一方法的引申開來，比如在外地旅游碰到客戶，即時接近客戶，此時的交談，不要開門見山地推銷產品，而是盡量先與客戶形成和諧有緣的人際關系。比如在車站、在商場、在農貿市場、在飛機上、在學校等公共場合，都是接近客戶的好機會。
接近客戶是與客戶交流的第一步，很多新銷售員都苦于沒有辦法接近客戶，主要是他們多半采用了客戶很忙的時候去拜訪客戶，而且方法非常單一，主要是產品接近法或親自拜訪法。比如很多醫(yī)藥代表在醫(yī)生快下班的時候，或者其病人(全球品牌網)很忙的時候去拜訪他們，甚至排了長隊等候醫(yī)生。我在從事銷售管理的期間，經常提醒醫(yī)藥代表，這種拜訪基本上無效，意義不大。建議他們找其他時間其他場合接近醫(yī)生，效果會更好！以上筆者歸納的接近方法可以組合使用，方法收入很重要，但接近客戶的心態(tài)更為重要，如果銷售員接近客戶的心態(tài)是尋找?guī)椭蛻魸M足其需求的機會，而不僅僅是賣產品。絕大多數的客戶肯定會歡迎銷售員的接近。
銷售信心100條
1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。
3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。
5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。
8.對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應對策。
9．銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
12.在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
14.強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15．準時赴約 遲到意味著：我不尊重你的時間.遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。
17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。
18．有計劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。
20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。
21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。
22．相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
23.業(yè)績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。
24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。
26．有三條增加銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。
28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。
29.推銷的機會往往是 縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。
30.把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
31．推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則是按人們喜次的方式待人.
32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。
33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。
34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。
35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
37．在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個：那就是真誠。
38.不要賣而要幫.賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。
40．銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
41.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。
42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。
43．傾聽購買信號-如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
45．成交規(guī)則第-條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。
46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。
47.在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功.
48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。
49．沒有得到訂單并不是-件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
51.成交時，要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。-句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。
53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期-如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下-次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。
54．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會 而是失去一位客戶。
55．追蹤、追蹤、再追蹤 如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為伙伴。
57．努力會帶來運氣 仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。
58.不要反失敗歸咎于他人 承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報（金錢不是回報 金錢只是圓滿完成任務的一個附屬晶）。
59.堅持到底 你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底？如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。
60.用數字找出你的成功公式 判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
61．熱情面對工作 讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
62.留給客戶深刻的印象尸-這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。
63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。
64.最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業(yè)的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
65.銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。
66.自得其樂 這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
67．業(yè)績是銷售代表的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。
68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創(chuàng)造佳績。
69．銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。
70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。
71．你對老客戶在服務方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。
72.我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的 忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是-個成功的銷售代表與-個失敗的銷售代表的差別。
73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。
74.據調查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。
75.禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。
76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。
77．第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。
78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。
79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。
80．就推銷而言，善聽比善說更重要。
81．推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多！
82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。
83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。
84．據估計，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。
85．如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。
86．忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。
87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88.在銷售活動中，人品和產品同等重要。
89．銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。
90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。
91．你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。
92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。
93．客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。
94．正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認牌購買傾向二豐厚的利潤。
95．成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再從頭開始。
96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。
97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。
98．問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。
99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。 記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。
100．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。
