根據(jù)黃德華老師組建銷售隊(duì)伍的TOPK技術(shù)，我從六個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)與歸納。
1.適應(yīng)性銷售課程。在美國所有的銷售與銷售管理課程中，無論是美國高校，還是美國的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都有適應(yīng)性銷售課程。所謂適應(yīng)性銷售就是按照客戶喜歡的行為風(fēng)格與之交往。 美國銷售界把“按照別人喜歡的方式，進(jìn)行銷售”稱作銷售的白金定律， 即客戶是分析型，銷售員就要調(diào)適為分析型。這里的關(guān)鍵點(diǎn)是：銷售人員必須清楚知道自己的行為風(fēng)格與客戶的行為風(fēng)格，面對(duì)客戶時(shí)自覺適應(yīng)客戶的風(fēng)格類型。比如客戶是分析型，銷售人員需要運(yùn)用牢靠的、可感知的證據(jù)，并需要有條不絮地按照邏輯，提出這些證據(jù)，銷售介紹時(shí)需要嚴(yán)密、精確，并做到從容不迫。這樣就容易成為客戶的喜歡或熟悉的朋友，從而獲得訂單。
2.四種不同的社交類型。行為學(xué)家把人類按照社交風(fēng)格矩陣分為四類：掌控型（駕御型）、分析型、隨和型（親切型）和外向型（表現(xiàn)型）。黃德華老師分別把他們叫做：老虎、貓頭鷹、考拉與孔雀。
掌控型（駕御型）
決策時(shí)果斷與迅速，控制過程；注重目標(biāo)，依賴能夠支持結(jié)果的資料；傾向與迅速行動(dòng)并面對(duì)問題；期望人們注意傾聽并及時(shí)做出反應(yīng)。
分析型
做出決策時(shí)保守而實(shí)際；著重技術(shù)，依賴有條理的方式和有事實(shí)的證據(jù)；往往用低頭看資料的方式或以退席來避免不愉快的場(chǎng)合；善于收集資料和建議性方案，喜歡系統(tǒng)的徹底的方式。
隨和型
在溝通過程中小心而合作；重視人,依賴他人的支持和參與做決定；往往通過退出或改變?cè)掝}來避免不愉快的場(chǎng)合；傾向用互動(dòng)的方式來解決問題。
表現(xiàn)型
思想方法比較理想化；有激勵(lì)作用,企圖使他人對(duì)其理想和見解表示熱情；傾向于直率和坦率,甚至在不愉快的場(chǎng)合也是如此；喜歡激情式的解決問題方法。
3， 人類有六大基本需求
亞洲銷售界根據(jù)人類行為學(xué)家Hertzberg,McGregor,Maslow,Skinner與McClelland等教授的理論，推論人類有六大基本需求：權(quán)力、成就、安全、秩序、合作、認(rèn)同。他們把支配力作為橫坐標(biāo)，把自制力作為縱坐標(biāo)，從而把人類思維溝通風(fēng)格分為四類：
威權(quán)者（權(quán)力與成就）、思考者（秩序與安全）、合作者（安全與合作）與外向者（認(rèn)同與成就）黃德華老師分別把他們叫做：老虎、貓頭鷹、考拉與孔雀。
4，不同類型的人組成團(tuán)隊(duì)白金定律
4.1白金定律源于一句的嘗試。黃德華的上司在1997年對(duì)黃德華說：最好不要招聘與自己一樣的銷售員。招聘了與自己一樣的銷售人員進(jìn)入公司，這不就相當(dāng)于給一個(gè)人發(fā)了兩份工資？黃德華經(jīng)理覺得有道理，于是在1997年年底的招聘中進(jìn)行了嘗試。結(jié)果在1998年銷售隊(duì)伍繼續(xù)穩(wěn)定，114%完成了銷售指標(biāo)，而整個(gè)公司的銷售指標(biāo)達(dá)成率為108%。嘗到了甜頭，他就琢磨招聘的秘笈，于1999年運(yùn)用他在哈佛大學(xué)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練時(shí)的DISC技術(shù)，觀察下屬。并有意地在面試中識(shí)別對(duì)方的行為風(fēng)格。黃德華經(jīng)理一直按照這個(gè)秘笈從事銷售員的招聘與提拔，在2001年銷售管理團(tuán)隊(duì)中有四位銷售主管，為三種類型的風(fēng)格：1老虎型、2貓頭鷹型、1孔雀型（沒有考拉型）。在2002年組成市場(chǎng)銷售管理團(tuán)隊(duì)共8人：3位老虎型、2位貓頭鷹型、1位考拉型、2位孔雀型；在2006年市場(chǎng)銷售管理團(tuán)隊(duì)共13人:3位老虎型、3位貓頭鷹型、3位考拉型、4位孔雀型。
4.2.不同風(fēng)格的員工創(chuàng)造了神奇的業(yè)績(jī)。黃德華經(jīng)理帶領(lǐng)整個(gè)銷售隊(duì)伍從1997年的5個(gè)一直到2006年的100個(gè)，其中連續(xù)9年完成銷售指標(biāo)，連續(xù)10年銷售指標(biāo)的達(dá)成率為全國第一名， 銷售員的流動(dòng)率為17.8%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行和公司的銷售員流動(dòng)率。2003年浙江省的銷售開始超過上海市，成為整個(gè)公司銷售第一省。在2006年超過第二名上海市3600多萬。 成績(jī)雖然是由很多原因造成的，與其他銷售隊(duì)伍相比，其中招聘與提拔思路卻完全不一樣。
4.3.在招聘與提拔銷售員和銷售主管時(shí)，必須堅(jiān)持的三個(gè)核心原則：（1）價(jià)值觀一致（志同道合）、（2）能力互補(bǔ)、（3）風(fēng)格差異。
其中風(fēng)格差異主要是采取Topk技術(shù)。Topk技術(shù)實(shí)際上是美國社交風(fēng)格與亞洲的溝通風(fēng)格在我國的本土化。所謂的Topk就是：T,tiger;O,owl;P:peacock;K:koala;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉。同時(shí)我們也把Topk看作Top Knowledge,即頂級(jí)智慧。運(yùn)用頂級(jí)智慧的方法，就是Topk技術(shù)。
4.4. 四種風(fēng)格共存是白金定律。四種風(fēng)格，相互共存，相互欣賞，相互啟發(fā)，這件事情不僅僅是老虎型的思路可以解決，其他三種類型的思路也可以解決。這就容易造就一支成熟的市場(chǎng)銷售管理團(tuán)隊(duì)，這支市場(chǎng)銷售管理團(tuán)隊(duì)就必定造就非凡的銷售業(yè)績(jī)。黃德華經(jīng)理帶領(lǐng)的銷售隊(duì)伍用10年的輝煌業(yè)績(jī)證明了這一點(diǎn)。缺陷組合會(huì)導(dǎo)致銷售隊(duì)伍的銷售效率不穩(wěn)定，如果招選老虎型的員工為銷售主管，那么管理工作的風(fēng)格只有老虎型，其他三種風(fēng)格的員工很難真正的快樂工作。而且這種情況下的決策都很容易走極端，對(duì)整個(gè)銷售隊(duì)伍而言，管理決策就好比賭博，靠運(yùn)氣而生存。
T型人
其口號(hào)是“我們現(xiàn)在就去做，用我們的方式去做。”他們做事當(dāng)機(jī)立斷，大部分根據(jù)事實(shí)進(jìn)行決策，敢于冒風(fēng)險(xiǎn)，在做決策前，會(huì)尋找?guī)讉€(gè)替代方案，更多地關(guān)注現(xiàn)在，忽視未來與過去。對(duì)事情非常敏感，而對(duì)人不敏感，屬于工作導(dǎo)向型，注重結(jié)果而忽視過程，工作節(jié)奏非?？?，很容易與下屬起摩擦。如孫悟空。
O型人
O型的人非常崇尚事實(shí)、原則和邏輯。他們的口號(hào)是“我們的證據(jù)在這里，所以我們要去做”，他們做事情深思熟慮，有條不絮，意志堅(jiān)定，很有紀(jì)律性，很系統(tǒng)地分析現(xiàn)實(shí)，把過去作為預(yù)測(cè)未來事態(tài)的依據(jù)。追求周密與精確，沒有證據(jù)極難說服他們。對(duì)事情非常敏感，而對(duì)人不敏感，也屬于工作導(dǎo)向型，但注重工作證據(jù)，決策速度比較緩慢，為人很嚴(yán)肅，難以通融。遇到快速變化的環(huán)境時(shí)，很容易與下屬起摩擦。如唐僧。
P型人
P型的人熱情奔放，精力旺盛，容易接近，有語言天賦，擅于演講，經(jīng)常天馬行空，做事比較直觀，喜歡競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)事情不敏感，而對(duì)人很敏感并很感興趣，他們更關(guān)注未來，把他們的時(shí)間和精力放在如何去完成他們的夢(mèng)想，而不關(guān)注現(xiàn)實(shí)中的一些細(xì)節(jié)。行動(dòng)雖然迅速，但容易不冷靜而改變主意。喜歡描繪藍(lán)圖，而不愿意給員工實(shí)在的指導(dǎo)與訓(xùn)練。決策時(shí)主要依據(jù)自己的主觀和別人的觀點(diǎn)，與員工談工作時(shí)，思維屬于跳躍式，員工經(jīng)常難以跟得上。員工得到的是激勵(lì)，而得不到具體指導(dǎo)。愛開玩笑，如豬八戒。在他手下工作，有激情但是能力不會(huì)很強(qiáng)。
K型人
K型的人喜歡與別人一道工作，營造人與人相互尊重的氣氛。他們決策非常慢，決策時(shí)總是尋求與做決定的相關(guān)人員達(dá)成一致意見，他們總是試圖避免風(fēng)險(xiǎn)。辦事情不緊不慢，對(duì)事情不敏感，而對(duì)人的感情很敏感。是關(guān)系導(dǎo)向型，很會(huì)從小處打動(dòng)人，為人隨和與真誠。
非常擅于傾聽，屬于聽而不決的，也很少對(duì)員工發(fā)怒，員工很喜歡找他們傾述，但他們優(yōu)柔寡斷。如沙和尚。
5.四種不同類型的銷售人員的意義在于客戶風(fēng)格也有四種。我們也把客戶分為老虎型、孔雀型、貓頭鷹型與考拉型，如果我們只招聘孔雀型的員工為銷售人員，那么將近有四分之三的客戶，將難以采取白金銷售定律-待人如人愿。
6.評(píng)價(jià)人才能力的基本因素
評(píng)價(jià)人才能力的基本因素有二個(gè)：顯性能力（指學(xué)歷、專業(yè)、經(jīng)歷等可以以硬指標(biāo)來衡量的能力）與隱性能力（指自信心、成就動(dòng)機(jī)、個(gè)性特質(zhì)、興趣、決策模式等軟指標(biāo)，它們看不見也摸不著，但作為一種能力同樣客觀地存在于人才的身上）。
判斷員工是否具有領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)，應(yīng)該看他的隱性能力而不是顯性能力。例如某個(gè)員工即使他的學(xué)歷與經(jīng)歷完全符合要求，但如果他是行為風(fēng)格上掌控性很低，非常內(nèi)向，決策風(fēng)格上優(yōu)柔寡斷，屬于考拉型風(fēng)格。那么這位員工可能會(huì)成為蕭何型的員工與管理者。在穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)或守成的業(yè)務(wù)中會(huì)做得很出色。
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