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　　一、做好一個(gè)“顧問型”業(yè)務(wù)，贏得經(jīng)銷商的重視和尊敬，統(tǒng)一思路：

　　結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，我認(rèn)為業(yè)務(wù)人員大致可以分為以下三大類型：1、搬運(yùn)工型業(yè)務(wù)：這類業(yè)務(wù)人員屬于最低級(jí)的業(yè)務(wù)人員，沒有自己的思路，不知道市場(chǎng)怎么做，產(chǎn)品怎么推，經(jīng)銷商怎么管，機(jī)械地工作，大多得不到經(jīng)銷商尊敬和重視，往往淪為經(jīng)銷商家的搬運(yùn)工和公司與經(jīng)銷商間的傳話筒，這類業(yè)務(wù)人員對(duì)于公司對(duì)于客戶都是資源浪費(fèi)；2、業(yè)務(wù)型業(yè)務(wù)：大部分業(yè)務(wù)人員屬于這種類型，有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，善于為人處世，客情關(guān)系一般維護(hù)比較好，能幫客戶解決本公司產(chǎn)品的一些實(shí)際市場(chǎng)問題，因而能比較得到客戶的重視，發(fā)揮的作用也就相對(duì)比較大；3、顧問型業(yè)務(wù)：這類業(yè)務(wù)人員一般知識(shí)都比較廣博，經(jīng)驗(yàn)豐富，善于總結(jié)，思路清晰；他們對(duì)行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營銷知識(shí)和管理知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作有較多實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。他們不但能協(xié)助經(jīng)銷商做好本企業(yè)的產(chǎn)品，而且能常常給經(jīng)銷商的生意經(jīng)營、企業(yè)運(yùn)作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實(shí)施，成為經(jīng)銷商的“智囊”、“顧問”。這類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商眼里才是真正的好業(yè)務(wù)，不但能得到經(jīng)銷商的重視，而且能贏得他的尊敬。

　　毋庸置疑，作為一線業(yè)務(wù)人員，要爭(zhēng)做客戶的“顧問型”業(yè)務(wù)，至少也要做業(yè)務(wù)型業(yè)務(wù)，贏得客戶的信任、重視和尊敬。這樣你的客戶才能和你統(tǒng)一思路，配合公司打好“春節(jié)仗”，贏得市場(chǎng)的豐收（當(dāng)然要做一個(gè)“顧問型”業(yè)務(wù)，不是短期內(nèi)就能做到的，必須經(jīng)過相當(dāng)一段時(shí)間與客戶的磨合了解，如果你不是或者現(xiàn)在不是，那也不要緊，重點(diǎn)是要記住用一切可行的辦法，讓客戶信任你，配合你，跟公司的思路和你的思路做市場(chǎng)）。

　　二、協(xié)助經(jīng)銷商制定一個(gè)完善的春節(jié)銷售計(jì)劃方案：

　　“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，要打好“春節(jié)仗”，更要未雨綢繆，提前做好準(zhǔn)備。一份完善的春節(jié)銷售計(jì)劃方案是必不可少的。有了這份計(jì)劃，就有了指導(dǎo)思想和行動(dòng)步驟，春節(jié)期間的各項(xiàng)市場(chǎng)工作才會(huì)有條不紊，做好有備而戰(zhàn)。一份完善的春節(jié)銷售計(jì)劃至少應(yīng)該包括以下內(nèi)容：

　　1、制定一個(gè)銷售目標(biāo)

　 簡單地說就是這個(gè)春節(jié)我準(zhǔn)備賣多少貨？要注意：這個(gè)銷售目標(biāo)不是拍腦袋拍出來，而是要在有效數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，綜合各方面因素，科學(xué)推算出來的。要使銷售目標(biāo)科學(xué)合理，必須考慮如下因素：1）市場(chǎng)同期銷售數(shù)據(jù)；2）新市場(chǎng)、新渠道、新產(chǎn)品近期銷量數(shù)據(jù)及潛力預(yù)測(cè)；3）近3-5年春節(jié)銷售增長系數(shù)（同比增長率，淡旺季銷量比率）；4）行業(yè)銷售數(shù)據(jù)及趨勢(shì)；5）宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。綜合以上因素制定的目標(biāo)才會(huì)有合理性，才有指標(biāo)作用，目標(biāo)太高或者太低都不利于銷售。

　　2、銷售目標(biāo)量化分解

　　總目標(biāo)確定后還需要逐級(jí)分解到二批、終端及各個(gè)品項(xiàng)，要確定要在那些渠道賣？賣什么單品？賣多少？這需要兩個(gè)表格文件支持——《產(chǎn)品銷售計(jì)劃表》和《渠道銷售計(jì)劃表》。這樣才使目標(biāo)的達(dá)成有了更好的保障和基礎(chǔ)，也為后期及時(shí)診斷目標(biāo)達(dá)成差異，制定改善措施提供依據(jù)。