團(tuán)隊(duì)銷售的力量
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企業(yè)肯定都希望團(tuán)隊(duì)成員能像家庭成員那樣緊密合作,從而使團(tuán)隊(duì)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間完成恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)。本文將可以員工的合作精神,從而使他們更容易、更樂意、也能更有效地通過合作來達(dá)到“顧客滿意”的共同目標(biāo)。事實(shí)上,如果你能讓大家在積極拓展業(yè)務(wù)的過程中注意使用一些有效的方法,上述目標(biāo)就不難實(shí)現(xiàn)。
團(tuán)隊(duì)銷售行為可能隨時(shí)會發(fā)生,比如,當(dāng)銷售人員邀請工程人員或銷售經(jīng)理一同拜訪客戶時(shí),團(tuán)隊(duì)銷售行為就發(fā)生了;當(dāng)企業(yè)副總興致勃勃地請你帶他一同拜訪客戶時(shí),團(tuán)隊(duì)銷售行為就會發(fā)生……如果運(yùn)用得當(dāng),可以做到“事半功倍”;如果處理不佳,團(tuán)隊(duì)銷售不僅發(fā)揮不了作用,反而會浪費(fèi)資源并妨礙銷售進(jìn)程。
現(xiàn)在,我們一起來了解運(yùn)用“團(tuán)隊(duì)銷售”增加銷量的方法,這種方法已經(jīng)被證明行之有效,運(yùn)用這種方法可以有效地控制成本并增加顧客滿意度。那么如何才能有效地開展團(tuán)隊(duì)銷售活動呢?在我早期職業(yè)生涯的銷售經(jīng)歷中,我曾發(fā)現(xiàn),僅僅利用拜訪客戶路上的20分鐘做簡報(bào)還不足以讓大家做好充分準(zhǔn)備,后來,我就嘗試著在團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃中增加事前溝通和事后跟進(jìn)工作,發(fā)現(xiàn)效果迥然不同。
25年前,本文作者之一的卡斯林博士曾在美國電信巨頭AT&T (美國電話及電報(bào)公司)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理,那時(shí),他第一次接觸并體驗(yàn)了團(tuán)隊(duì)銷售模式。當(dāng)時(shí),他管理著一群熱愛銷售的銷售人員,起初,他們做得并不理想,雖然他們一直努力回避價(jià)格競爭甚至想超越價(jià)格競爭。在大家感到沮喪的時(shí)候,他意識到有必要重新評估團(tuán)隊(duì)的銷售策略——因?yàn)殇N售人員的銷售方法決定著他們的成敗,也決定著團(tuán)隊(duì)的成敗。當(dāng)時(shí),銷售人員很喜歡請他一同去見客戶,但他們很少做真正意義上的團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃來確保每次會面都能獲得成功。直到今天,他仍然記得當(dāng)時(shí)在向客戶人員介紹產(chǎn)品時(shí)的一個(gè)失敗場景:在接近陳述尾聲時(shí),客戶的一位工程師突然舉手并嚴(yán)肅地說,他們廠從來沒有用過這種產(chǎn)品,他對這個(gè)問題毫無準(zhǔn)備,一下子就甍了,感到非常尷尬,并且感到顏面盡丟。
其實(shí),如果運(yùn)用得當(dāng),團(tuán)隊(duì)銷售法可以增加你的銷量,增加單個(gè)客戶的銷售收入和利潤貢獻(xiàn),并且能在降低成本、減少機(jī)會流失的同時(shí)提升客戶的滿意度。盡管這需要企業(yè)做不少投入,但企業(yè)一定可以從中獲得不少回報(bào)。事實(shí)上,我們今天需要銷售人員做到的是為客戶創(chuàng)造價(jià)值,他不僅要為客戶提供附加價(jià)值,還要為客戶提供增值服務(wù),而“團(tuán)隊(duì)銷售”是一種很有效的增值服務(wù)策略和方法。盡管這一點(diǎn)已經(jīng)得到公認(rèn),但銷售人員卻很少能據(jù)此行動并取得預(yù)期結(jié)果。以本文作者之一的卡斯林博士在AT&T所遭遇的尷尬經(jīng)歷為例,如果銷售人員在帶他拜訪客戶的前幾天問他一些問題,或簡明扼要地描述一下那些工程師的狀況,結(jié)果肯定會不一樣,他們這個(gè)團(tuán)隊(duì)本來可以很容易應(yīng)對這種尷尬局面并達(dá)成理想結(jié)果(甚至拿到定單)的。從這里不難看出:有效的銷售=良好的溝通+有效的規(guī)劃。
我們已經(jīng)知道,運(yùn)用“團(tuán)隊(duì)銷售”有許多好處,而且,有些情形也確實(shí)離不開“團(tuán)隊(duì)銷售”。如果要向客戶銷售復(fù)雜的產(chǎn)品或多項(xiàng)產(chǎn)品時(shí),“團(tuán)隊(duì)銷售”非常必要且受用;如果要向多級別決策者銷售或需要借助于本公司多位人員(或分銷售商的多位人員)來進(jìn)行銷售,你將會發(fā)現(xiàn),“團(tuán)隊(duì)銷售”也會給企業(yè)帶來巨大的利益。下面一些情形可以幫你了解團(tuán)隊(duì)銷售的好處。
1. 產(chǎn)品復(fù)雜
如果產(chǎn)品或服務(wù)需要企業(yè)內(nèi)部的各類專業(yè)人員提供后臺支持,那么,“團(tuán)隊(duì)銷售”就是一種有效的方法。事實(shí)上,在今天看來,許多行業(yè)已經(jīng)過了單靠一個(gè)銷售人員就可以了解并銷售復(fù)雜產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)代了。
華為技術(shù)有限公司是中國領(lǐng)先的電信和互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備供應(yīng)商,該公司善于通過“團(tuán)隊(duì)銷售”來確保其客戶獲得最佳的信息和最好的服務(wù)。憑借著這一點(diǎn),華為得以成功地在全球與眾多發(fā)達(dá)國家的企業(yè)同行展開競爭。具體地說,除了客戶代表,華為還組建了由各部門抽調(diào)的專家組成的技術(shù)團(tuán)隊(duì)(項(xiàng)目團(tuán)隊(duì))來為每位客戶提供顧問式服務(wù)——通過更好地掌握客戶的需求來為客戶提供最佳的解決方案。華為項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中的專家大都具有客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn),他們可以憑借自己的業(yè)務(wù)知識和經(jīng)驗(yàn)贏得客戶的尊重。憑借“團(tuán)隊(duì)銷售”這種模式,華為贏得了行業(yè)領(lǐng)先者的地位,并贏得了與客戶組織內(nèi)各級采購決策者的好感與信任,華為也因此得以在過去一直以每年2位數(shù)的增長率高速增長,并且,這種模式還為華為在未來持續(xù)獲得成功提供了保障。
需要指出的是,開展團(tuán)隊(duì)銷售所需的項(xiàng)目組成員可能還包括財(cái)務(wù)人員、客戶服務(wù)人員、管理層等其他內(nèi)部資源。由于整合了各類專業(yè)人員,你會發(fā)現(xiàn),所組建的項(xiàng)目小組可以在交易過程中有效地對客戶需求和本公司需求提供支持,更重要的是,它可以幫企業(yè)與客戶建立更為緊密的關(guān)系。
2. 產(chǎn)品線眾多 當(dāng)考慮向客戶銷售多種產(chǎn)品或服務(wù),并且想增加單位客戶的銷售貢獻(xiàn)時(shí),“團(tuán)隊(duì)銷售”也是一種有效的方法。當(dāng)某產(chǎn)品線的產(chǎn)品或服務(wù)由一個(gè)獨(dú)立的小組運(yùn)作時(shí),該小組還可以以統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)手段來向客戶銷售更多的產(chǎn)品、提供更多的服務(wù)。 3. 通過中間商銷售 如果通過分銷商、增值服務(wù)商或廠家代表來銷售產(chǎn)品,你可以發(fā)現(xiàn),“團(tuán)隊(duì)銷售”是與競爭者爭奪分銷資源、更多地向現(xiàn)有客戶和未來客戶銷售本企業(yè)產(chǎn)品的有效方法之一。這種方法可以使深陷價(jià)格競爭的分銷商找到更好的競爭思路,可以確保各方在服務(wù)客戶及擴(kuò)大市場份額方面發(fā)揮積極作用。 4. 向客戶組織內(nèi)的多級別決策者銷售 客戶組織內(nèi)往往有許多訓(xùn)練有素的專業(yè)人員,他們對采購決策可能會或多或少地構(gòu)成影響。客戶的采購決策通常由采購委員會(或采購小組)的各個(gè)成員共同做出,而這些成員可能不易被銷售人員所識別或約見;再者,客戶所選擇的供應(yīng)商也往往不止一家,它往往在全國范圍內(nèi)采購甚至全球范圍內(nèi)進(jìn)行采購。在面臨這樣的客戶時(shí),為了保持你的魅力和吸引力,僅提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品(或服務(wù))還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,你還必須成為行業(yè)里面最能幫助客戶開展業(yè)務(wù)的企業(yè)。 很顯然,在向多級別決策者銷售時(shí),“團(tuán)隊(duì)銷售”可以幫你與客戶組織內(nèi)影響采購決策的各個(gè)經(jīng)理建立并協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系。當(dāng)然,開展“團(tuán)隊(duì)銷售”時(shí)需要運(yùn)用各種接觸方法來與客戶組織內(nèi)的各級人員建立起業(yè)務(wù)聯(lián)系。如果做得到位,“團(tuán)隊(duì)銷售”可以為本企業(yè)帶來大量的銷售收入(拿到大定單),并且有助于與客戶建立起更為緊密、更為持久的合作關(guān)系,而且,你還可以以更低的成本達(dá)到上述目標(biāo)。 5. 加快新品入市 隨著科技進(jìn)步的加快和消費(fèi)升級換代的到來,產(chǎn)品生命周期正逐步縮短。作為縮短銷售周期的一種有效方法,“團(tuán)隊(duì)銷售”的重要性正日益突顯并受到重視。團(tuán)隊(duì)銷售流程中所采用的平行銷售技術(shù)可以使你最大限度地接觸到客戶組織內(nèi)的更多決策者,從而縮短銷售周期,加快客戶購買決策進(jìn)程,而銷售周期的縮短則意味著你可以以更多的利潤獲得更大的份額。舉例來說,申請了專利的制藥企業(yè)就面臨著產(chǎn)品生命周期和銷售周期的壓力,申請了專利的電子制造商也面臨著上述壓力。事實(shí)上,醫(yī)藥類產(chǎn)品或電子產(chǎn)品在10年前實(shí)現(xiàn)“同質(zhì)化”(大批量生產(chǎn))可能需要好幾年的時(shí)間,而現(xiàn)在可能只需要幾個(gè)月的時(shí)間??梢韵胂螅?dāng)藥廠把最新的藥品投放市場的時(shí)候,當(dāng)電子廠把最新的電子產(chǎn)品投放市場的時(shí)候,它們都必須快速進(jìn)入市場并趕在新競爭者到來之前實(shí)現(xiàn)足夠的銷量和利潤——競爭對手加入后必定會引發(fā)價(jià)格競爭(價(jià)格和利潤都會縮水)。也就是說,這些企業(yè)必須在價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)之前就“如何規(guī)避價(jià)格競爭”的問題進(jìn)行規(guī)劃,而團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃可以幫你達(dá)成上述目標(biāo)??傊诟偁幮原h(huán)境下,速度很重要,尤其當(dāng)競爭者參與進(jìn)來并開始與客戶組織內(nèi)的關(guān)鍵人物接觸時(shí),緊迫性就顯得尤為突出。 現(xiàn)在,企業(yè)再也不大可能僅靠單個(gè)銷售人員來突破客戶所有決策影響者和決策者了,為了加速新品入市,團(tuán)隊(duì)銷售正成為越來越受歡迎的策略和方法,小組中的各個(gè)成員必須策略性地協(xié)調(diào)彼此的工作,這樣,你才能在合適的時(shí)間把合適的信息傳遞給合適的人群。可以說,今天的客戶所期待的不僅僅是產(chǎn)品特性和利益,他們還期待著與組織得力、回應(yīng)及時(shí)的供應(yīng)商一同工作。事實(shí)上,一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)銷售流程通??梢缘窒偁幷叩牟簧賰?yōu)勢。 結(jié)語:通過“團(tuán)隊(duì)銷售”邁向成功! “團(tuán)隊(duì)銷售”正變得越來越流行,未來的競爭將不再是單個(gè)銷售人員與單個(gè)銷售人員的競爭,而是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)之間的競爭,銷售人員將越來越離不開項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的支持。然而,我們不難看到,多數(shù)企業(yè)的銷售人員(可能也包括你的銷售人員)可能還不太習(xí)慣于這種銷售策略和方法,他們可能更習(xí)慣于傳統(tǒng)的、單兵作戰(zhàn)的銷售思維和方式。其實(shí),只要給予適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)和支持,這些銷售人員就可以為企業(yè)提供更準(zhǔn)確的預(yù)測,可以為自己設(shè)定并達(dá)成更高的銷售目標(biāo),可以為企業(yè)提供更準(zhǔn)確的信息反饋,甚至可以有效地培訓(xùn)、激勵(lì)本企業(yè)的其他項(xiàng)目組成員??傊?,團(tuán)隊(duì)銷售的好處是顯而易見的,企業(yè)可以很容易地發(fā)現(xiàn)采用“團(tuán)隊(duì)銷售”策略的種種好處。盡管做上述轉(zhuǎn)型可能要付出巨大努力,但其回報(bào)卻非常巨大且持久。