1、問：想知道網(wǎng)絡(luò)中如何找到比較好的客人？
每天郵件很多，怎么樣才能區(qū)分一些值得信任的客人。因?yàn)槲覀兠刻焯幚砗芏噜]件，發(fā)圖片，報(bào)價(jià)甚至寄樣品。對(duì)于這些不知道有什么看法？
“外貿(mào)智多星”答：這是一個(gè)很好的問題。我們需要對(duì)每天的郵件做優(yōu)先級(jí)的排序，特別是新客戶的郵件中，有價(jià)值，有潛力的客戶要第一時(shí)間，高質(zhì)量回復(fù)。判斷新客戶的郵件是否有價(jià)值，可以關(guān)注他的郵件中是否有這些內(nèi)容：
客戶來自的市場
是否是我們的主要市場，潛力市場，目標(biāo)市場等
客戶提供的信息是否詳盡
是否有詳細(xì)的聯(lián)系信息
是否有來意的介紹
是否有對(duì)自己公司情況的介紹
是否有對(duì)求購產(chǎn)品的詳細(xì)要求
是否提供求購數(shù)量 ……
通過以上細(xì)節(jié)，再加上和客戶平時(shí)的溝通，判斷客戶優(yōu)先級(jí)高低，優(yōu)先級(jí)高的最先處理，從而使我們的工作更高效。
2、問：我對(duì)開發(fā)國外客戶總是有些疑問，他們會(huì)如此簡單的就接受我們的合作嗎？
對(duì)于他們輕易的接受我們不起疑心嗎？合作的條件是否對(duì)某一方會(huì)產(chǎn)生幅面影響？合作的條件是否對(duì)雙方都會(huì)有利？雙方是否真的會(huì)履行規(guī)定？……如此如此 。好多我們必須考慮的問題。
其實(shí)真正是適合合作的國內(nèi)外公司，應(yīng)該是很少的，那么我們真的要等到“門當(dāng)戶對(duì)”時(shí)才去找合作伙伴嗎？
“外貿(mào)智多星”答：國外客戶通常不會(huì)簡單地選定一家供應(yīng)商，所以與新客戶從開始接觸到做得很穩(wěn)定，一般需要經(jīng)歷這樣的過程：報(bào)價(jià)?樣品確認(rèn)?試訂單?小單?大單?穩(wěn)定大單。
有時(shí)由于供應(yīng)商的出色表現(xiàn)或買家采購非常迫切，有些買家跳躍了部分環(huán)節(jié)，如從樣品確認(rèn)后直接下大單。也有很多公司，特別使大公司，在下穩(wěn)定大單之前，除了確認(rèn)樣品質(zhì)量外，會(huì)發(fā)問卷給企業(yè)或?qū)嵉乜疾?audit)，通過之后才正式開始采購。
除非是行業(yè)非常特別，一般來講，只要產(chǎn)品是適合出口的，適合合作的國外公司，不會(huì)非常少，我們不應(yīng)該等到“門當(dāng)戶對(duì)”才找合作伙伴，如果那樣的話，等到攀得上，可能市場格局，市場行情已經(jīng)變了。“高攀”其實(shí)在外貿(mào)中是屢見不鮮的。小公司可以做大生意，我們要在跟各種不同類型的不同規(guī)模的公司的接觸過程中獲得提升才是重要的。
3、問：了解哪些情況有助于與新客戶接觸？
我通過怎么樣的途徑去了解新客戶的有關(guān)情況？之前需要了解哪些情況有助于與新客戶接觸？新客戶開發(fā)過程中如果負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員能力不夠，換一個(gè)業(yè)務(wù)員去是不是恰當(dāng)？如果換了人，有哪些地方是需要注意的？
“外貿(mào)智多星”答：首先，我們在這個(gè)行業(yè)中，對(duì)本行業(yè)的大買家，大公司應(yīng)該了如指掌。除這些公司之外，對(duì)一些沒聽到過，不了解的公司，其實(shí)最好的了解客戶的辦法是在與客戶的往來函電中體會(huì)的，感覺他是否是有誠意，是否專業(yè)，是否在市場中。在你能準(zhǔn)確的把握客戶之前，采用對(duì)你有利的方式，特別是付款方式。如果覺得客戶有價(jià)值，有潛力，前期接觸的也比較理想，可以邀請客戶在展會(huì)上見面，到工廠參觀，有實(shí)力的話，也可以考慮拜訪客戶。
換業(yè)務(wù)人員是可行的，因?yàn)槲覀兘?jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)同一個(gè)客戶由不同的業(yè)務(wù)人員處理，結(jié)果往往會(huì)不同。換業(yè)務(wù)員，需要注意的是業(yè)務(wù)員對(duì)前期與這個(gè)客戶的溝通要有相當(dāng)?shù)牧私?，要讓客戶的感覺是雖然換了個(gè)業(yè)務(wù)員，仿佛只是換了個(gè)名字，聯(lián)系的前前后后還是非常清楚，沒有出現(xiàn)斷層。
4、問：一個(gè)新的業(yè)務(wù)員培養(yǎng)究竟需要多長時(shí)間才能成熟？
是先安心做助理然后等學(xué)到了真本事再單干還是就這樣邊干邊學(xué)呢？
“外貿(mào)智多星”答：我的體會(huì)是環(huán)境良好的話，最快1年可以進(jìn)行簡單基本獨(dú)立操作，但形成自己的風(fēng)格，有良好的駕馭能力和開拓能力至少3-5年。最好邊學(xué)邊干。
第二章 聯(lián)系交涉階段
1、問：開發(fā)新客戶首先應(yīng)該介紹什么？
“外貿(mào)智多星”答：介紹公司和產(chǎn)品。介紹公司要介紹公司的實(shí)力，公司的優(yōu)勢等等，介紹產(chǎn)品，要介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢，定位，檔次，主要市場等等。關(guān)于公司和產(chǎn)品的介紹會(huì)讓客戶有全面整體的認(rèn)識(shí)，較為深刻的印象，這樣才能達(dá)到效果。
2、問：客戶不喜歡輕易更換合作伙伴和供應(yīng)商嗎?
我們是供應(yīng)商，其實(shí)在旺季老客戶的訂單都忙不過來，但是我們公司現(xiàn)在準(zhǔn)備投入更多的資金上生產(chǎn)線，所以我想開發(fā)一些新的客戶，特別是想通過外貿(mào)公司，將產(chǎn)品打如國際市場。但現(xiàn)在接觸了很多的貿(mào)易公司，還有很多生產(chǎn)能力差的地區(qū)的貿(mào)易公司，但是大部分公司在初步接觸后，報(bào)價(jià)，免費(fèi)寄樣之后，都不了了之了？
“外貿(mào)智多星”答：通過外貿(mào)公司出口，需要注意的是：
(1)、你所聯(lián)系的外貿(mào)公司和業(yè)務(wù)員是否專業(yè)做這個(gè)產(chǎn)品出口的？
最好是兩者都是專業(yè)做這個(gè)產(chǎn)品出口的，至少也要業(yè)務(wù)員專門做這個(gè)產(chǎn)品。這表明他們是在這個(gè)行業(yè)和市場中的，這樣您的產(chǎn)品通過他們出口才有可能在短期內(nèi)見效。
也有很多外貿(mào)公司和業(yè)務(wù)員雖然對(duì)您的產(chǎn)品表示了興趣，但其實(shí)他們主要在做其他一些產(chǎn)品，出口您的產(chǎn)品他們需要時(shí)間去開拓市場，就不太可能很快有訂單。
(2)、與外貿(mào)公司接觸，要留意他的詢價(jià)背后是否有實(shí)單，對(duì)實(shí)單的要把握好眼前機(jī)會(huì)，對(duì)沒有明確訂單的，期望值不要太高。
(3)、外貿(mào)公司越來越注重生產(chǎn)企業(yè)是否專業(yè)，有否出口經(jīng)驗(yàn)，如何保證質(zhì)量，產(chǎn)品是否有競爭力等等。所以在與外貿(mào)公司聯(lián)系中要體現(xiàn)企業(yè)在這方面的能力。
除以上幾點(diǎn)之外，大部分買家包括外貿(mào)公司都有沿襲舊的采購渠道的習(xí)慣，所以讓買家換供應(yīng)商需要我們確實(shí)在各方面比原有供應(yīng)商有明顯的優(yōu)勢，所以我們在自身還要多下下功夫才行。
3、問：對(duì)一個(gè)客戶是否要時(shí)時(shí)去問候一下， 這樣做是否有點(diǎn)煩，還是合情合理的？
當(dāng)客戶在訂購產(chǎn)品時(shí)，由于不知道自己的生產(chǎn)部有沒有具備好這些東西，有時(shí)跟客戶談好，可是生產(chǎn)的時(shí)候有些東西沒有，那怎樣的去跟客戶面對(duì)這個(gè)尷尬的問題？那樣一種溝通方法比較合理？
