謝伊分析著說(shuō)：“招標(biāo)書(shū)中都詳細(xì)列出采購(gòu)的要求，因此肯定是在采購(gòu)設(shè)計(jì)后才發(fā)出招標(biāo)書(shū)。”
肖蕓接續(xù)謝伊的思路說(shuō)：“廠家取得招標(biāo)書(shū)后提交建議書(shū)和報(bào)價(jià)，客戶(hù)開(kāi)始比較。招標(biāo)應(yīng)該在評(píng)估比較之前。”
周銳贊許點(diǎn)頭：“對(duì)，招投標(biāo)正處于采購(gòu)設(shè)計(jì)和評(píng)估比較之間。我們?nèi)绻藭r(shí)才開(kāi)始銷(xiāo)售，結(jié)果會(huì)怎么樣？”
“兇多吉少。”崔龍?jiān)缇陀羞@樣的經(jīng)驗(yàn)，“現(xiàn)在我知道為什么了，這時(shí)我們已經(jīng)錯(cuò)過(guò)采購(gòu)流程的前面三個(gè)階段了。除非具備明顯的產(chǎn)品或者價(jià)格優(yōu)勢(shì)，否則就不可能贏下訂單。”
周銳的手從圖形的左邊移到右邊：“客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀和采購(gòu)設(shè)計(jì)是采購(gòu)的前期，是我們引導(dǎo)采購(gòu)的最佳階段，因此叫做引導(dǎo)期。此后，采購(gòu)流程進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)期，包括評(píng)估比較、購(gòu)買(mǎi)承諾和使用維護(hù)三個(gè)階段。”
表3
采購(gòu)流程 關(guān)鍵客戶(hù) 結(jié)束標(biāo)志 銷(xiāo)售行動(dòng)
發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)起者 提出采購(gòu)申請(qǐng) 幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)以及問(wèn)題的嚴(yán)重性
內(nèi)部醞釀 決策者 成功立項(xiàng) 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值
采購(gòu)設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)者 開(kāi)始招標(biāo) 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶(hù)采購(gòu)方案中
評(píng)估比較 評(píng)估者 開(kāi)始談判 向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處
購(gòu)買(mǎi)承諾 決策者 簽訂合同 在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議
使用維護(hù) 使用者 開(kāi)始下一次采購(gòu)==確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度
周銳翻開(kāi)手中文件，拿出一張表格給大家傳閱：“我們必須圍繞客戶(hù)需求進(jìn)行銷(xiāo)售，采購(gòu)流程代表客戶(hù)需求變化的過(guò)程，這對(duì)于大型招投標(biāo)極為重要。我在華東區(qū)的時(shí)候曾經(jīng)總結(jié)出一個(gè)表格，列出我們?cè)诓少?gòu)流程哪個(gè)階段，針對(duì)哪些客戶(hù)，應(yīng)該做哪些事情，這就是銷(xiāo)售的天時(shí)地利人和，要求我們的團(tuán)隊(duì)必須按照這個(gè)流程來(lái)應(yīng)對(duì)客戶(hù)招投標(biāo)。”
窗外天色漸黑，快到下班時(shí)間，周銳坐下來(lái)說(shuō)道：“客戶(hù)分析、建立信任、挖掘需求是摧龍六式的前三式，我們下周談第四式，呈現(xiàn)價(jià)值。”
林佳玲輕輕皺起眉頭，低頭思考：“前三式都在講我們和客戶(hù)間的活動(dòng)，可是，影響銷(xiāo)售結(jié)果還有一個(gè)絕不能忽略的因素。”
周銳不禁佩服林佳玲的邏輯思維：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手始終都在旁邊虎視眈眈，絕不會(huì)讓我們輕易與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議?？蛻?hù)為了得到更好的條件，也一定要引入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即便我們按照摧龍六式，把每個(gè)步驟都做到，也不一定能夠贏來(lái)訂單。我們有時(shí)做得不太好，卻比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)，也許會(huì)僥幸取勝。競(jìng)爭(zhēng)讓銷(xiāo)售變得更加難以預(yù)測(cè)，也因此更加有趣，這就是銷(xiāo)售工作的魅力。我們下周就談如何與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。”
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