| 美國(guó)MBA項(xiàng)目何不開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售課程？ |
| 銷(xiāo)售隊(duì)伍是一個(gè)公司的活力源泉。然而在工商管理碩士(MBA)的課程表上你幾乎找不到銷(xiāo)售課程的蹤跡。 由于銷(xiāo)售的理論性和研究性沒(méi)有其他科目那么強(qiáng)，因而MBA項(xiàng)目中的銷(xiāo)售課程出奇地少。西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院(Northwestern University‘s Kellogg School of Management)的教授安迪•索特納斯(Andy Zoltners)說(shuō)：“令人遺憾的是，在大多數(shù)商學(xué)院，像銷(xiāo)售這樣對(duì)經(jīng)濟(jì)有著重要作用的內(nèi)容卻在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理中得不到重視。”凱洛格商學(xué)院長(zhǎng)期以來(lái)一直開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理方面的課程。 但是銷(xiāo)售的功用似乎正在慢慢得到更多重視，斯坦福大學(xué)(Stanford University)、麻省理工學(xué)院(Massachusetts Institute of Technology, 簡(jiǎn)稱MIT)以及北卡羅來(lái)納大學(xué)(University of North Carolina)等其他主要商學(xué)院開(kāi)始開(kāi)設(shè)MBA層面的銷(xiāo)售課程。哈佛商學(xué)院(Harvard Business School)很多年前就開(kāi)設(shè)了銷(xiāo)售管理課程，但是最近他們更多關(guān)注的是銷(xiāo)售過(guò)程本身，課程內(nèi)容包括如何向公司客戶進(jìn)行產(chǎn)品演示、影響客戶決策以及完成交易等。 哈佛商學(xué)院副教授大衛(wèi)•戈德斯(David Godes)說(shuō)：“很多人認(rèn)為銷(xiāo)售是策略性的，但是他們沒(méi)有從更廣的角度去認(rèn)識(shí)它－－事實(shí)上，即使不管理銷(xiāo)售隊(duì)伍，也同樣需要銷(xiāo)售技巧。如果你準(zhǔn)備進(jìn)入了咨詢或銀行業(yè)，你如何獲得客戶，如何進(jìn)行籌資呢？” 由于像戈德斯這樣的教授供不應(yīng)求，一些商業(yè)管理人士也經(jīng)常教授銷(xiāo)售課程。一家銷(xiāo)售培訓(xùn)公司的創(chuàng)始人奧爾斯頓•加德納(Alston Gardner)為北卡羅來(lái)納大學(xué)的MBA學(xué)員開(kāi)設(shè)了一門(mén)銷(xiāo)售基礎(chǔ)課程，其中包括角色扮演以磨練學(xué)生的銷(xiāo)售技巧。他說(shuō)，現(xiàn)在北卡羅來(lái)納大學(xué)正在考慮為咨詢業(yè)、投資銀行業(yè)以及房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)設(shè)專門(mén)的銷(xiāo)售課程。 斯坦福大學(xué)則采用圖隊(duì)教學(xué)的方法，它的“專業(yè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的建立和管理”課程由一位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教授和一位商業(yè)管理人員共同教授。他們共同撰寫(xiě)了至少12個(gè)案例，其中很多來(lái)自硅谷，這些案例就職業(yè)道德、國(guó)際分銷(xiāo)、銷(xiāo)售自動(dòng)化、以及合并后銷(xiāo)售隊(duì)伍整合等問(wèn)題進(jìn)行了深入研究。課程中還包括一項(xiàng)激勵(lì)練習(xí)－－學(xué)生要努力完成銷(xiāo)售定額，體驗(yàn)達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的壓力。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授詹姆斯•拉廷(James Lattin)說(shuō)：“我們一直考慮如何在這個(gè)課程之外進(jìn)行擴(kuò)展。但由于沒(méi)有（學(xué)術(shù)）渠道持續(xù)支持教員進(jìn)行教學(xué)和調(diào)查研究，這個(gè)想法對(duì)我們來(lái)說(shuō)還是個(gè)挑戰(zhàn)。” 越來(lái)越多的MBA學(xué)員，尤其是那些有創(chuàng)業(yè)意向的學(xué)員，似乎對(duì)銷(xiāo)售課程的價(jià)值深信不疑。斯坦福大學(xué)的銷(xiāo)售課程已從2004年首次開(kāi)課時(shí)的45名學(xué)生、10個(gè)課時(shí)擴(kuò)大至110名學(xué)生，19個(gè)課時(shí)。今年，由于需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于學(xué)校的承受能力，大約有50名學(xué)生無(wú)緣這門(mén)課程。 在MIT，熱情高漲的學(xué)生最近成立了QuotaBusters俱樂(lè)部。俱樂(lè)部成員們希望能在簡(jiǎn)歷和工作面試等方面幫助其他學(xué)員，同時(shí)也想由此在銷(xiāo)售領(lǐng)域建立起人際網(wǎng)絡(luò)，與在該領(lǐng)域工作的校友開(kāi)上“黃包”午餐會(huì)。 MIT的MBA二年級(jí)學(xué)員約瑟夫•勒邁(Joseph Lemay)說(shuō)：“盡管很多首席執(zhí)行長(zhǎng)(CEO)是從銷(xiāo)售領(lǐng)域脫穎而出的，但很多商學(xué)院學(xué)員對(duì)銷(xiāo)售的印象仍然停留在叫賣(mài)的小販和二手車(chē)銷(xiāo)售員上，認(rèn)為銷(xiāo)售課程不適合他們。就我個(gè)人而言，我想做的是向大公司銷(xiāo)售大型軟件包，并做一些需要配以高端銷(xiāo)售和咨詢服務(wù)的事情。” 另一個(gè)MBA二年級(jí)學(xué)員史蒂文•福蘭斯布洛(Steven Fransblow)的目標(biāo)行業(yè)是銷(xiāo)售，因?yàn)樗敢饨咏蛻舨⒅苯訉?duì)商業(yè)業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響。他說(shuō)：“如果你善于銷(xiāo)售，你就可以決定一切。” MIT的“高科技銷(xiāo)售和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理”課程涉及了銷(xiāo)售前沿內(nèi)容－－激勵(lì)薪酬、時(shí)間和地域管理、銷(xiāo)售前瞻、銷(xiāo)售代表的雇傭和解雇以及挖掘新客戶等。初創(chuàng)企業(yè)向MIT創(chuàng)業(yè)中心主任肯尼斯•莫爾斯(Kenneth Morse)吐露苦衷后：他們面臨的最大挑戰(zhàn)是銷(xiāo)售而非技術(shù)研發(fā)，“高科技銷(xiāo)售和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理”課程應(yīng)運(yùn)而生。 很明顯，公司招聘人員非常歡迎MBA課程中增加更多銷(xiāo)售內(nèi)容。強(qiáng)生公司(Johnson & Johnson)全球大學(xué)校園招聘董事伊蕾尼•德尼格利斯(Irene DeNigris)說(shuō)：“如果商學(xué)院就銷(xiāo)售進(jìn)行深入教學(xué)，它們的MBA畢業(yè)生將更有競(jìng)爭(zhēng)力。理解銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間的聯(lián)系至關(guān)重要。” Liberty Mutual Group已經(jīng)開(kāi)始招募MBA學(xué)員參與一個(gè)速成銷(xiāo)售培訓(xùn)項(xiàng)目，旨在填補(bǔ)他們接受的研究生教育中的空缺。這家保險(xiǎn)公司的首席副總裁馬克•布特勒(Mark Butler)說(shuō)：“我們希望更多的商學(xué)院能夠意識(shí)到我們需要聰明人進(jìn)行銷(xiāo)售。擁有MBA學(xué)位的客戶經(jīng)理可以憑藉其對(duì)金融的理解、所掌握的規(guī)劃技巧以及必要的職業(yè)操守成為深受客戶信任的咨詢師。” 在威斯康辛大學(xué)(University of Wisconsin)，寶潔公司(Procter & Gamble Co., 又名:寶鹼公司)創(chuàng)立了一個(gè)研討會(huì)，討論勸說(shuō)性銷(xiāo)售、談判藝術(shù)及其他技巧，還包括一個(gè)MBA學(xué)員的銷(xiāo)售競(jìng)賽。在這個(gè)競(jìng)賽中，各個(gè)學(xué)員團(tuán)隊(duì)需向?qū)殱嵉膬晌唤?jīng)理和來(lái)自Target的一位買(mǎi)家推銷(xiāo)新的潘婷(Pantene)洗發(fā)系列產(chǎn)品。 寶潔公司客戶商業(yè)發(fā)展中心副總裁、研討會(huì)講師道格•拉夫特利(Doug Raftery)說(shuō)：“即使學(xué)員不選擇銷(xiāo)售行業(yè)，他們?nèi)孕枰娴膶I(yè)知識(shí)來(lái)進(jìn)行綜合管理。通過(guò)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售課程，他們會(huì)更好地了解如何在公司內(nèi)部“推銷(xiāo)”自己的想法。” |
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