賣好處，不要賣產(chǎn)品
所謂營銷，有兩層含義:營和銷。營指經(jīng)營,銷指銷售。因此，營銷包括公司經(jīng)營、產(chǎn)品推銷、售后服務(wù)三大板塊。它是一個系統(tǒng)工程，不單單是營銷人員的工作，它需要公司從各個不同的方面予以協(xié)調(diào)、配合、支持，這樣才能完成。但是在營銷的整個過程中，營銷人員的產(chǎn)品推銷環(huán)節(jié)有著舉足輕重的作用。作為企業(yè)的營銷人員，怎樣才能做好推銷呢？
注重形象，給人良好的第一印象。形象包括產(chǎn)品形象和自身形象。營銷人員在外銷售產(chǎn)品，不是營銷人員個人在銷售，而是代表公司在銷售。銷售的關(guān)鍵是建立客戶信任感，客戶的最大恐懼就是做出錯誤的判斷，購買了自己不理想的商品。而第一印象往往會給人一種直覺，使受眾作出面前的這個人是否可信的判斷。要想成功地給客戶留下一個良好第一印象，就要求業(yè)務(wù)人員有良好的專業(yè)形象?？蛻羰欠裨敢赓徺I你的產(chǎn)品，在初見的一剎那也許就已經(jīng)決定了。
投客戶所好，讓他喜歡你。只有客戶對你信任，他才會相信你所銷售的產(chǎn)品。要讓客戶信任你，就要讓客戶喜歡你；要讓客戶喜歡你，就要投其所好。
賣好處，不要賣產(chǎn)品?？蛻舨还苣闶钦l，也不關(guān)心你的產(chǎn)品，更不會關(guān)心你的公司怎么樣。他所關(guān)心的是你的產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶來什么好處。因此，營銷人員的職責(zé)就在于把產(chǎn)品的特征通過介紹轉(zhuǎn)化成客戶的利益，告訴他們企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)將如何為他們省時省錢、緩解痛苦、減輕壓力。
了解客戶購買的價值觀。要說服一個人去做他“不愿意”做的事很難，但是要他去做他愿意做的事卻很容易。客戶在選擇產(chǎn)品的時候，他們比較重視什么，比較在乎什么，我們就向其推銷什么。這樣才有較高的成功率。
樹立信心，成交總是在第5次被拒絕后。銷售是一個不斷面對客戶的拒絕和自我挑戰(zhàn)的工作，有推銷就有被拒絕。拒絕不可怕，可怕的是有被拒絕的失敗感。客戶的拒絕，并不是反對，而是他不想下決心。拖延是客戶購買的習(xí)慣，之所以拖延，是因為缺乏自信而害怕作出錯誤的決定。很多營銷人員覺得被拒絕很沒面子，情緒低落，其實客戶拒絕你后，并沒有時間考慮你的感受，當(dāng)你還沉浸在被拒絕的沮喪中時，他早已將你忘記。
轉(zhuǎn)換心態(tài)。在公司培訓(xùn)期間，經(jīng)常有業(yè)務(wù)人員抱怨產(chǎn)品沒有競爭力、公司沒有名氣、廣告宣傳不夠、制度落后、影響力不夠，或國家政策限制、大環(huán)境不好。成功者找方法，失敗者找理由，關(guān)鍵是看我們怎么選擇。你選擇成功，就會找到很多解決問題的辦法；你選擇失敗，那么你所抱怨的一切都可能是真的。
跟蹤客戶，想客戶所想、急客戶所急。要為客戶排憂解難，與客戶做朋友，讓客戶幫你宣傳，以點帶面，推動業(yè)務(wù)發(fā)展。
銷售工作是一項具有很強挑戰(zhàn)性的工作，需要全力以赴、持之以恒、堅持不懈。當(dāng)然，僅僅這些還不夠，還需要公司在經(jīng)營方針、產(chǎn)品質(zhì)量與開發(fā)、售后服務(wù)等各個方面的配合，但就產(chǎn)品推廣環(huán)節(jié)來說，做好以上幾點，業(yè)務(wù)成交就會是很正常的事了。
