銷售法則：1
成功者都善于銷售，善于行銷
接下來我們談成功秘訣，成功關(guān)鍵的第五點。
我覺得每一個成功的人都善于銷售，善于行銷。
我上次剛從美國上課回來，在那五天的課程當(dāng)中，我見到了一個女性，這個女性實在是我蠻欽佩的。
這個女性大概只有三十幾歲，她是一個暢銷書的作者。因為我自己寫的也是暢銷書，所以我對暢銷書的作者都有一種莫名其妙的崇拜。
這個女性她的書到底有多暢銷呢？我們這樣講，我的老師安東尼·羅賓，世界第一名的潛能大師，他的書《激發(fā)心靈潛力》我相信很多人都看過，在美國發(fā)行高達75萬本，這是一個相當(dāng)高的數(shù)字。但是我上次在美國所見到的這位女性，她寫的一本書，在三年之內(nèi)賣了140萬本。各位，140萬本！
我跟你講，她的書從來沒有在任何一家書店賣過。她的書完全是靠她一個人自己賣，她的書完全是靠打電話給陌生的顧客，在三年之內(nèi)賣了140萬本。
各位你到底想不想了解這個女的是如何成功的？假如我是你的話，我很迫不及待地想知道她到底是怎么成功的？到底是怎么做到的？
銷售法則：2
每天自我確認
她說，在三年前，有一天，她突然有一個想法，她說她想要買一幢房子，要600多平方米。希望在3年之內(nèi)這個夢想可以實現(xiàn)。她希望用現(xiàn)金購買這棟房子，而且不靠她老公。
她就寫了一個計劃書，她說她要寫一本暢銷書，然后用現(xiàn)金來買這幢房子，那她就去找圖片，把它貼起來，制作夢想板，利用潛意識的力量開始想象。
她寫了一些自我暗示的字句。她說，我一定會成功；我的書在3年之內(nèi)一定會賣100萬本；我的財富會大量涌到我身邊來；所有的機會為我而打開；我的財富從各種管道，在我不期待的管道當(dāng)中，大量涌到我的身邊來。
她每天這樣自我確認，每天看這樣的一個夢想板。結(jié)果后來有一天她的潛意識跟她講：“哎呀，辛迪，你可以成為一個暢銷書的作者，賣100萬本，那你就可以買那幢房子了?！?/p>
她就很興奮，把這個點子告訴她的老公。
她說：“老公，我決定寫一本書，我決定成為全美暢銷書排行榜冠軍的作者?！?/p>
她老公說：“你？（大笑）……你是一個家庭主婦，你怎么可能做得到？”
可是辛迪有一個想法：任何人做得到的事情，我一定也做得到。所以她當(dāng)天晚上就把書寫好了，因為她寫了書名，沒有內(nèi)容。
銷售法則：3
分析無法致富的原因
后來她跟她老公講這個點子，她說：“老公，你認識某某出版社，你可不可以把我這本書推薦給你的朋友？”
她老公說：“這種書我怎么可能推薦??？”
她說：“老公，你不相信我的話，我來做。”
結(jié)果后來，她就問她自己一個問題。她說：“辛迪，到底是哪些原因?qū)е挛椰F(xiàn)在無法立刻變成百萬富翁？”她開始分析她自己。
到底是哪些原因使你現(xiàn)在無法立刻成功致富？是什么原因？請你仔細分析一下。
銷售法則：4
今天可以銷售給哪些人
第二個她問她自己：“我的顧客到底要的是什么？”
她發(fā)現(xiàn)這本書的市場是女性，她發(fā)現(xiàn)女性有時候工作實在壓力太大，或是先生不了解她。她發(fā)現(xiàn)這些人生活需要一些幽默感，她覺得這本書假如定價定得很便宜，假如女性看到的話，應(yīng)該會大笑，而且介紹給她的朋友。后來她就決定開始把書銷給女性。
下一個她問她自己的問題是：“我今天可以把這本書銷售給哪些人？”
她每一天早上起床就問她自己：“我今天可以把這本書銷售給哪些人？”她覺得假如自己開車出去推廣，要去做演講，很累，所以她決定打電話。她就問：“這些人都在什么地方？”譬如說這些女性通常會在什么地方——可能會去買衣服，可能會去超級市場，可能會去洗桑拿減肥，可能會在美容院。所以她就專門打電話給這些美容院的老板，連鎖店的老板，超級市場的采購。她每一次都是用批發(fā)在賣。
銷售法則：5
一個個地說服
所以她打電話給某某采購。
她說：“某某采購，我是某某作者，我最近出了一本書，一定會成為暢銷書。所以我相信這本書擺在你的超級市場，擺在你的服裝店，擺在你的美容院，應(yīng)該會幫助你賺不少錢?！彼f，“我即將寄一本書的樣品給你，那寄完之后，我一個禮拜后會打電話給你，請問你要訂購多少本？”
這個女的很厲害，她直接問采購 “準(zhǔn)備訂購多少本？”也不會說 “你到底有沒有興趣購買？”直接跟采購講“下一個禮拜即將打電話問你，你即將訂購多少本？”
隔了一個禮拜，她打電話說：“我是辛迪，某某采購，你收到我的書沒有？你看過了沒有？你準(zhǔn)備訂5000還是10000本？”她一次都是要賣5000、10000本。
采購說：“辛迪，你可能不了解，我們的這個超級市場從來沒有訂過任何一本書超過2500本?！?/p>
她說：“過去等不等于未來？”
采購說：“不等于。”
“所以總有一個開始，所以你要訂購5000還是10000本？”
這個采購被她嚇到了，他說：“那！那……我訂4000本好了?！?/p>
這第一批成交了。
第二個她又打電話說：“某某采購，我是某某人，我即將寄一本書給你，我一個禮拜之后……”同一套。
結(jié)果一個禮拜之后，她說：“我是辛迪，你收到我書沒有？你即將訂10000本還是20000本？”
這個采購說：“辛迪，你不了解，我們訂書從來沒有訂這么大的量?！?/p>
他說：“這樣子啊，我看你這本書的確蠻幽默，蠻好笑的，我的同事都蠻欣賞的。這樣子好了，我決定訂購4000本?！?/p>
她說：“某某采購，你簡直在侮辱我，你才訂購4000本？像你這么大的連鎖店你訂4000本，你不止侮辱我，你還在侮辱你自己啊。難道你都不相信你的連鎖店賣得出去嗎？”
哎呀！這個采購嚇了一跳，他說：“那這樣好了，一般人訂多少本？”
她說：“10000到20000?！?/p>
他說：“那我訂12000本！”這樣子被她說服。
成功十大關(guān)鍵
善于銷售(2)
作者 : 陳安之
銷售法則：6
找到下一個說YES的人
這之后她賣給軍隊啊。
軍隊都是男人，她把那本書賣到軍隊。她說：“某某采購……”同一套，“一個禮拜打電話?！?/p>
那采購說：“某某作者，我告訴你，我們這里的人是不會有興趣的，我們這里的人都是男士軍官，你是不可能銷售任何的書到我們這個地方的?！?/p>
結(jié)果辛迪有一個想法，她說她不要聽NO，她只要聽YES。她說：“請問你老板是誰？”
“不，我老板也不可能買！”
她說：“你老板是誰，把這本書交給你的老板。”她說，“我下一個禮拜打電話找你的老板，我不找你了?！?/p>
結(jié)果一個禮拜之后還是兩個禮拜之后，這個采購打電話來。他說：“辛迪，啊，啊，我的老板說，我們要訂購4000本?！?/p>
因為他的老板是女的。她想說：“天天被男士士兵這樣整，我現(xiàn)在弄一本書來整你們?！?/p>
所以告訴你，不管多少人跟你講NO，都不重要，重要的是你找到下一個說YES的人。這是她的一個想法。
銷售法則：7
用最獨特的方式銷售
之后她問她自己，“我今天可以做哪些事情，是別人從來沒有想過的？我今天可以做哪些事情，是跟別人完全不一樣的？”
我們時常在講，銷售和行銷就是要講求差異化。她老是在想，她可以做哪些事情不一樣，哪些事情比別人更獨特。
所以后來她寫了第二本書。當(dāng)天晚上她也寫好了，第二本書叫做《羅馬教皇保羅到底有多了解性生活》，打開來100頁，又是空白。這之后她連續(xù)寫了三四本都是這種空白書啊，而且都很暢銷，賣了好幾十萬本。當(dāng)然不是每一本都賣140萬本。
這里頭發(fā)現(xiàn)成功的東西，就是她很會銷售，很會行銷。
結(jié)果后來有一天晚上，她起來跟她老公講：“老公啊，我想寫一本劇本，賣給好萊塢，拍一部電影?！?/p>
她老公說：“哈哈，你怎么可能？”
她又開始，當(dāng)天晚上就開始寫，當(dāng)然沒有把它寫完。
結(jié)果當(dāng)她那天來我們圣地亞哥演講的時候，事實上她那天是轉(zhuǎn)洛杉磯到好萊塢跟某一個知名的導(dǎo)演談?wù)撍膭”尽?/p>
這個導(dǎo)演跟她講：“辛迪，這個劇本寫得不錯。大概一個禮拜后，我的律師，就會把這份合約寄給你的律師。假如你的律師覺得沒有問題的話，你大概就會得到50萬美金的現(xiàn)金?！?/p>
我想一個人的夢想的確可以成為事實。當(dāng)你下定決心，不管任何人說不，只要你的企圖心旺盛，只要你知道如何銷售你自己，行銷你自己，任何事情都是有可能的！
成功十大關(guān)鍵--6
運用潛意識的力量
作者 : 陳安之
潛意識法則：1
每一個成功者都有成功的榜樣
現(xiàn)在我們來分享成功關(guān)鍵的第六點，也就是要運用潛意識的力量。
我想很多人都聽過潛意識，知道潛意識，可能也看過我的書，可能也用過潛意識。我今天就來舉兩個潛意識的例子，一個實踐在我自己身上，另外一個是好萊塢知名的巨星金·凱瑞。
我們先從金·凱瑞講起。金·凱瑞大概在他十幾歲的時候，就下定決心一定要成功。他的家庭背景不是很好，所以他每天就只好在那里搞笑，每天看著鏡子做那些奇怪的鬼臉。
假如你看過金·凱瑞的電影，你一定會很好奇地說，他的嘴巴怎么可以張那么大？他的臉怎么可以歪成那個樣子？事實上那是他連續(xù)練習(xí)15年的后果。記得我們亞洲喜劇巨星周星馳也是非常欣賞金·凱瑞，時常在模仿金·凱瑞。
每一個成功的人士，事實上他都有一個成功的榜樣。
潛意識法則：2
成功者都運用潛意識的力量
金·凱瑞那時候下定決心一定要成功，結(jié)果他就運用潛意識的力量。有一天，他拿出一張空白支票，上面寫著：“這個支票要付給金·凱瑞1000萬美金，在1995年底，要擁有1000萬美金的現(xiàn)金?！彼_了一張支票，后來就把這張空白支票攜帶在他自己身上。每天有事沒事的時候，就把這張1000萬美金的支票拿出來看——“金·凱瑞得到1000萬美金，在1995年年底”，“金·凱瑞得到1000萬美金，在1995年年底”……每天這樣看。很巧的是，在1995年，金·凱瑞從事電影的第二年，他得到一個契約，高達2000萬美金一部片子，超過他原來的期望。
后來他父親過世，他回到父親的墓地那邊，把那張空白支票，自己簽字的支票擺在他父親的旁邊，他說：“父親，我終于成功了！”
潛意識的力量無所不能，任何一個成功的人都運用潛意識的力量，不妨你今天再一次把你的夢想貼出來！
潛意識法則：3
把你的夢想貼出來
我記得幾年前在世貿(mào)看車展的時候，看到一輛奔馳轎車。那時候，我準(zhǔn)備要購買一輛奔馳S320。結(jié)果它在中間展示的時候是一輛奔馳S600，我想反正這個車子的樣子是一樣，我就站在旁邊，請我太太拍了一張照片。事實上拍了這張照片之后，我就把它擺在抽屜，從來也就沒有再看過了。在前幾年，我運用潛意識的力量，買了一輛S320。
直到后來我的助理羅嘉倫跑到我家里來，我就跟嘉倫講：“你要成功的話，一定要運用潛意識的力量?！蔽揖桶盐液芏嘁郧百N的夢想板，從牛皮紙袋拿出來，在板子上有釘過，紙上都有洞。這些東西都實現(xiàn)了！
我就跟他講：“你看這是我的家具，你看一樣。這是我的書桌，這是我手表的圖案，這是我汽車的圖案，這是我汽車的模型。”羅先生看到之后就嚇一跳，他說：“陳老師，真的，真的，一定要運用潛意識的力量。”
結(jié)果后來從那個牛皮紙袋當(dāng)中，我拿出了一個奔馳S600，我以前曾經(jīng)釘過?？墒且恢庇X得實在是太貴了，所以我就把它收進去了。結(jié)果我發(fā)現(xiàn)我實在釘了很多，我連600的車子，600的內(nèi)裝，S600的字樣……我都把它剪下來，貼起來，全部都有釘洞。
所以我就跟我的助理說：“看來我以前真的好像很想擁有這輛車子，可是一直覺得太貴。那這樣子好了，雖然我現(xiàn)在不怎么樣想買，因為我覺得它太貴，干脆我還是把它釘在我的夢想板，我看看會發(fā)生什么事情。即使我不想買，看看潛意識會不會因為我天天看而實現(xiàn)?！?/p>
潛意識法則：4
夢想要堅持到底
結(jié)果很不巧的是，我在兩個禮拜之前，買了一輛S600，而且內(nèi)裝跟我那時候貼的一模一樣。當(dāng)我購買那輛車的時候，我準(zhǔn)備買另外一個顏色，而且我都下定單了。到當(dāng)天晚上，我太太說：“不要，不要，我們不要這個顏色，我們要換另外一個顏色?！币N18萬買另外一個顏色。我只是覺得要省。
她說：“不要，不要！一定要這個顏色?！苯Y(jié)果我原來已經(jīng)下定單那輛顏色的內(nèi)裝跟我夢想板的內(nèi)裝的顏色是不一樣的，我現(xiàn)在擁有這輛S600內(nèi)裝跟我當(dāng)時貼夢想板的內(nèi)裝的顏色是一模一樣的。
你看當(dāng)我已經(jīng)下定單了，我太太晚上10點鐘還會跟我講，打電話給賣車的業(yè)務(wù)員，叫他更改一輛車子來配合我圖案的內(nèi)裝的顏色。
所以各位，真的，假如你沒有用潛意識的力量，你真的在浪費你自己的生命，你看我個人已經(jīng)貼了5年了，5年之后兌現(xiàn)了。
我時常說，我17歲的時候，我說，我下個月要賺10萬美金，下個月我要買一部保時捷……事實上我那個時候都沒有兌現(xiàn)，可我在幾個月前也買了一部保時捷敞篷車。事實上這些夢想都是可以實現(xiàn)的，關(guān)鍵是你到底有沒有堅持到底。我覺得這是很重要的。
成功十大關(guān)鍵 7
努力法則：1
比別人多努力一點
接下來第七點，我覺得成功最重要的關(guān)鍵就是要比別人努力。
我記得我以前訪問臺灣萬客隆的董事長張國安先生（萬客隆是一家母公司為荷蘭SHV的量販連鎖店。擁有其臺灣經(jīng)營權(quán)的張國安先生，就是作者在《賣產(chǎn)品不如賣自己》中提到的張董事長），我在他辦公室（他非常非常的客氣）分享他成功的理念。
他談到說：“成功就是比別人多走一步路。”他說，他很多的機會都不是主動去找的，都是別人主動找他。因為你在做事情，別人都在看。你只要做得比別人好，別人就會發(fā)現(xiàn)你。
他說，任何事情，他都比別人多走一步路，多做一點點。他說，這就是他成功的秘訣。
后來我訪問他大概三四十分鐘之后，我說：“張董事長，因為我時常在演講，分享這些成功的秘訣。假如你今天能夠告訴我最重要的成功秘訣，那我可以把你的這樣一個成功的理念、成功的經(jīng)驗分享給社會上這么多想成功的人士。那秘訣到底會是什么？”
他說：“請你比別人多努力一點?！?/p>
講了40分鐘之后，最后的結(jié)論還是這句話。那時候，人家一直說“努力不一定會成功”，“努力不一定會成功”，可是這個成功人士跟我講“一定要努力”。
后來我的業(yè)務(wù)員有一次去一個聚會，在凱悅飯店，他遇到張國安的兒子。他說：“請問你成功的秘訣是什么？”
他說：“第一個幫成功者工作，第二個比成功者都更努力?！?/p>
你看他的兒子還是講同樣的觀念。
努力法則：2
永遠要做得比最好的還要更好
后來我看到華人首富李嘉誠的書。他說，“成功的秘訣就在于比別人努力兩倍?！?/p>
有一次，我看到曾經(jīng)的世界首富堤義明（日本西武的總裁）的賺錢哲學(xué)，堤義明說，“要成功的話，需要比別人努力三倍?！?/p>
我的想法是永遠要做得比最好的還要更好，所以在1996年我下定一個決心，今年要比去年努力4倍。我就跟我公司的人講，說你要比別人努力4倍，比別人努力4倍。結(jié)果后來他們發(fā)現(xiàn)，不對啊，陳老師，假如每一個人都要努力4倍的話，那我不是要努力16倍了嗎？
成功十大關(guān)鍵 8
做自己喜歡的事業(yè)
喜歡法則：1
找到自己喜歡的領(lǐng)域
成功的第八個關(guān)鍵是，做自己喜歡做的事情，然后把它做到最好。有很多人知道，我從意大利引進了世界最頂尖的男裝，我自己的品牌叫Andrews。我在自己的成功書籍中，寫到事業(yè)一定要多角化，行銷一定要國際化，產(chǎn)品一定要多樣化。事實上我就是朝著這樣的一個方向在走。
服裝是我個人非常熱愛的，我們公司服裝的使命就是讓每一個男人變得更帥。當(dāng)然這個產(chǎn)品一定是很貴，因為它是世界最好的，都是世界各國的元首，或是國王、總理，諸如此類的人穿著我們這樣的衣服。
喜歡法則：2
不把賺錢當(dāng)成惟一目的
談到西裝，我剛剛從意大利訂貨回來。我遇到了世界第一名做男鞋子的， 61歲。訂貨之前遇到他本人，我就非常興奮，想請教他成功的秘訣。我說：“助理！助理！趕快拿筆記本來，我遇到世界第一名，趕快請教他成功的秘訣。”
所以我就問：“你個人大概從事鞋子的行業(yè)多久？”
他說：“做了51年。”
他兒子現(xiàn)在也在做鞋子，他的爸爸以前就是做鞋子的，羅馬的教皇保羅就是穿他的鞋子，馬來西亞國王也穿他的鞋子。我想這個數(shù)不清，世界名人很多都穿他的鞋子。
我說：“你是如何成為世界第一名的？”
他說：“成功其實很簡單。”
他說：“你的頭腦千萬不要想賺錢。” 他說，“你想賺錢，你鐵定賺不到錢?！?/p>
他說：“不要想你要為你自己工作，你必須想你要為你的家庭而奮斗，你必須為你的社會而奮斗，你必須為你的國家而奮斗！”
他說：“沒有一個人可以在每一項領(lǐng)域都成為世界第一名?？墒敲恳粋€人都要找到他喜歡的那個領(lǐng)域，成為世界最頂尖?！?/p>
喜歡法則：3
把事情做到最好
他說：“你看我這里有個扶輪社（扶輪社是以志愿服務(wù)為宗旨的國際慈善機構(gòu)）的標(biāo)志在我的西裝上面?！?/p>
他說：“每次人家都推選我當(dāng)會長，事實上我根本都不想當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者?！?/p>
他說：“告訴你，請你不要想辦法成為一個領(lǐng)導(dǎo)者。請你每天想如何去服務(wù)別人，當(dāng)你每天想如何服務(wù)別人。別人自動會推舉你成為一個領(lǐng)導(dǎo)者，自動會推薦你，自動會說‘請你來競選好不好？’”
他說：“領(lǐng)導(dǎo)者的地位不是爭取來的，是別人主動把你拱上來的，因為你的焦點都在想如何服務(wù)別人?！边@個世界第一名做鞋子的，他這樣告訴我。
我說：“你人生的目標(biāo)是什么？”
他說：“就是死掉之后臉上可以微笑，很快樂?！?/p>
我說：“年輕的時候目標(biāo)是什么？20歲的時候。”
他說：“20歲的時候，我就是希望成為我們領(lǐng)域的世界第一名，把它做到最好，為我的國家來爭光?！?/p>
我記得有一次我問到一個意大利人，說意大利的產(chǎn)品，那些皮件、那些衣服為什么品質(zhì)這么好？他說：“我們比任何人都更關(guān)心我們產(chǎn)品的品質(zhì)?！蹦亲鲂囊仓v，品質(zhì)！第一名！品質(zhì)！第一名！……不斷地比這個手勢給我看，NO.1！NO.1！
我深深了解一個人為什么會成功——他比別人努力好幾倍。
這個做鞋子的本人有1000種男裝鞋子的設(shè)計樣式。一般的鞋子，假如你去看的話，大概不到50種，他有1000種。他比別人努力20倍以上，所以他今天成為世界第1名。
成功十大關(guān)鍵 9
馬上行動
行動法則：1
行動和速度是致勝關(guān)鍵
成功的第九個關(guān)鍵就是凡事要馬上行動，大量的行動。
拿破侖說過：“行動和速度是致勝的關(guān)鍵?！?/p>
每一個成功的人士都是在最短的時間采取最有效率而且大量的行動。
假如你擁有成功的環(huán)境，你下定決心一定要成功，你擁有強烈的企圖心，你的顧客服務(wù)做得非常的好，假如你一天只拜訪一個顧客，或是一年只有一個顧客到你店里來光顧，事實上你成功的機率是非常小的。
任何成功人士都了解立即行動的重要性，我覺得下決定就下一次，但是行動一定要很多次。一個人之所以會比你成功，因為他行動的次數(shù)比你多。
行動法則：2
凡事要馬上行動
凡事立刻行動！
我記得有一次有一個人請問一個非常非常成功的人士。
他說：“請問你成功的秘訣到底是什么？”
他說：“馬上行動!”
“當(dāng)你遇到困難的時候，請問你成功人士到底如何處理？”
他說：“馬上行動!”
“當(dāng)你遇到挫折的時候，你要如何克服？”
他說：“馬上行動!”
“在未來當(dāng)你遇到瓶頸的時候，你要如何突破?”
他說：“馬上行動！”
“假如你要分享你成功的秘訣給全世界每一個人，那你要告訴他什么？”
他說：“馬上行動！”
所以今天我們不管分享任何一個觀念，只要你使用一個觀念，你即將改變你的生命。聽陳安之演講，不會改變你的一生；當(dāng)你使用陳安之所講的內(nèi)容，它會立刻改變你的生命。也許我們沒有辦法立刻改變我們的目的地，可是我們可以立刻改變我們?nèi)松姆较?，也就是我們要邁向成功之路。邁向成功之路，最怕的就是問錯了人，問錯了路。
行動法則：3
改變慣性激發(fā)行動力
你之所以沒有辦法行動，因為你擁有負面的環(huán)境，因為你沒有下定決心，最主要的關(guān)鍵有三個：
第一，因為你的思考的注意力集中在你不想要的地方。每次當(dāng)你想要拜訪顧客的時候，頭腦就想，萬一被拒絕了怎么辦？你的焦點慣性需要改變。
第二個是你肢體動作的慣性。假如我今天告訴你，（高昂地）“我會成功！我會成功！”大家一定可以感覺到我的肢體一定很興奮。假如我今天講，（低迷地）“我一定會成功，我一定會成功?！蔽疫@樣的音調(diào)就讓你感覺到我的肢體動作不好。每一個人即使他頭腦想要成功，可是他的肢體動作沒有辦法配合的話，事實上他的行動力是不變的。
第三個，每一個人之所以沒有辦法行動，是因為他受到他語言慣性的影響。他每次說，“我很健康，我很健康！”突然想說，“哎，今天怎么拉肚子，好難過哦?！薄拔液芙】担液芙】?！……怎么搞的？肚子又開始痛起來？”“我很健康，我很健康！怎么頭又痛了？”他語言的慣性，導(dǎo)致他沒有辦法全然地激發(fā)行動力。
