一麻一辣已經(jīng)走過10個(gè)年頭了。
當(dāng)初憑借打造了麻辣香鍋的爆款，一麻一辣在品牌定位和形象方面也在不斷地迭代升級(jí)，如今一麻一辣年入2億，遍布24個(gè)城市擁有近70家餐廳。這離不開一麻一辣的單店盈利模式。
都說萬事開頭難，那么單店怎么才能擁有一個(gè)健康的盈利模式呢？一麻一辣是如何梳理出品牌定位，做出年輕人愛吃的麻辣香鍋，搶占年輕人的心智？我們采訪了一麻一辣運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理關(guān)侃，帶來以下精彩干貨知識(shí)。
“單店，是連鎖餐飲企業(yè)的基礎(chǔ)，每個(gè)單店其實(shí)都是一個(gè)利潤(rùn)中心，店利潤(rùn)做好了，才能有以后的集團(tuán)利潤(rùn)。” 一麻一辣運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理關(guān)侃說，一個(gè)單店能否健康盈利，決定著未來會(huì)不會(huì)有一個(gè)屬于你的餐飲帝國(guó)，一個(gè)優(yōu)秀的單店盈利模式同時(shí)也是這個(gè)品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
本文中，關(guān)侃從餐廳客戶定位設(shè)計(jì)和產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境組合設(shè)計(jì)兩大板塊教大家?guī)讉€(gè)招數(shù)。
一、餐廳客戶定位設(shè)計(jì)：3個(gè)步驟就搞定
開一家餐廳前，首先要知道自己的目標(biāo)用戶是誰？是不是一臉懵逼了，那么直接看這3個(gè)步驟行動(dòng)起來吧。
第1步：找到客戶的人群
單店盈利模式設(shè)計(jì)的第一步，就是首先確定單店的目標(biāo)客戶是誰？是70后還是95后？老人兒童偏多，還是以女性為主？家庭型和上班族型哪種偏多？如下圖，先鎖定自己的目標(biāo)客戶。
與其先拍腦門決定我要做什么產(chǎn)品，再去找客戶，不如先確定你的客戶，再?zèng)Q定為客戶做什么樣的產(chǎn)品，來讓他們?cè)敢赓I單！
第2步：找到客戶人群消費(fèi)訴求
不管在什么行業(yè)，在客戶定位設(shè)計(jì)中，不可缺少的一個(gè)步驟是考慮好消費(fèi)投資市場(chǎng)的價(jià)格鏈條，按照你的客戶人群中的消費(fèi)結(jié)構(gòu)排比（如下圖）。比如網(wǎng)紅品牌像喜茶，后面排隊(duì)的一定是年輕女孩；超市雞蛋這種特價(jià)產(chǎn)品后面排隊(duì)的肯定是大媽！
▲ 定位好客戶主體后，就開始研究消費(fèi)訴求。
要關(guān)注你的消費(fèi)主體更關(guān)注的是好吃?還是服務(wù)？更關(guān)注的是品牌？或者環(huán)境？甚至是95后關(guān)注的是新、奇、特場(chǎng)景體驗(yàn)，你找到他們的痛點(diǎn)和喜好了嗎？
只有擁有滿足目標(biāo)客戶消費(fèi)訴求的產(chǎn)品，才是買單行為產(chǎn)生的前提，下一步才要設(shè)計(jì)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)服務(wù)。
第3步：在餐廳中體現(xiàn)消費(fèi)者的訴求
當(dāng)你知道消費(fèi)者的訴求后，如何在餐廳中體現(xiàn)？你需要很清楚地知道他的需求在哪？在產(chǎn)品？在服務(wù)？或在其它？
這里尤其需要注意的一點(diǎn)是：很多餐飲從業(yè)者研究消費(fèi)者的時(shí)候會(huì)有個(gè)誤區(qū)：覺得自己喜歡辣，或者喜歡素點(diǎn)的口味，你的消費(fèi)者也喜歡和你一樣的口味？那就大錯(cuò)特錯(cuò)了！
所以對(duì)市場(chǎng)的分析，和對(duì)消費(fèi)者的分析，一定不能從主觀出發(fā)，要從實(shí)際調(diào)查中了解他們的消費(fèi)習(xí)慣。
二、產(chǎn)品+服務(wù)+環(huán)境，玩溜這個(gè)組合
通過以上幾個(gè)步驟找到餐廳定位的人群、再找到這部分人群的訴求，根據(jù)這部分訴求設(shè)計(jì)出整個(gè)餐廳定位的方向、產(chǎn)品的方向、服務(wù)的方向，甚至打造整個(gè)品牌的方向，以上這些就是單店模式客戶定位的幾個(gè)要點(diǎn)。
這其中涉及到很重要的知識(shí)點(diǎn)就是，設(shè)計(jì)什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，能打動(dòng)我們的消費(fèi)者。
關(guān)侃認(rèn)為，40%是產(chǎn)品，30%是服務(wù)，30%是環(huán)境與氛圍。'產(chǎn)品是視覺與味覺的體驗(yàn)，服務(wù)作為感知氛圍的體驗(yàn)，兩者結(jié)合的恰到好處可達(dá)到預(yù)期效果，缺一不可。'
關(guān)侃說 。
所以，做好產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)非常重要。因?yàn)?，產(chǎn)品就是品牌的“1”，裝修、服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)等都是后面的“0”，這個(gè)“1”是根本，沒有這個(gè)“1”后面再多的“0”都毫無價(jià)值。一個(gè)好的產(chǎn)品是餐廳成功的關(guān)鍵，也是設(shè)計(jì)一個(gè)單店盈利模式的前提！
那么，5個(gè)小招數(shù)走起來！
1、打造爆品并做好傳播
沒有爆品的餐廳不是好餐廳，一款爆品能讓你的餐廳迅速火起來。比如：巴奴火鍋——毛肚和菌湯，楊記興——臭鱖魚；旺順閣——魚頭泡餅；西少爺——肉夾饃，而一麻一辣——?jiǎng)t是麻辣香鍋。
因此，有時(shí)候一個(gè)爆品通常能代表一個(gè)品牌。雖然爆品是創(chuàng)造口碑的利器，象征穩(wěn)定的高品質(zhì)，但餐飲企業(yè)找到爆品后，一定要有足夠多的內(nèi)部挖掘和外部的推廣跟進(jìn)，并且要結(jié)合餐廳的定位和消費(fèi)者的訴求。
爆品如何傳播？也是一個(gè)餐飲企業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品之前首先想到的，就是不僅要打造爆品，還是傳播。
2、打造盈利產(chǎn)品
星巴克的咖啡，消費(fèi)的是服務(wù)；麥當(dāng)勞的漢堡，賽百味的三明治，這些都是盈利的產(chǎn)品。盈利產(chǎn)品通常是點(diǎn)擊頻次高，毛利高的產(chǎn)品，所以這些產(chǎn)品都是餐廳設(shè)計(jì)里需要同步考慮的。
所以，基本按照上一個(gè)步驟設(shè)計(jì)出自己的爆款，爆品要深度的挖掘和打造，爆品要有深度的傳播和途徑后，就需要設(shè)計(jì)出盈利產(chǎn)品。
3、打造一個(gè)豐富的單品
很多餐廳都是單品為王，幾款輔助的餐品為輔導(dǎo)。
一麻一辣就是成功打造成了一個(gè)豐富的單品，原材料匯集成一個(gè)單品，直接針對(duì)麻辣消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)100%的豐富菜品——濃縮成1鍋單品！
因此，產(chǎn)品線也可以有爆品，盈利產(chǎn)品、豐富的產(chǎn)品線都是必不可少的。
4、服務(wù)模式的設(shè)計(jì)
服務(wù)是表達(dá)品牌的屬性，打造個(gè)性化的服務(wù)模式，是品牌必須具備和考慮的。但餐飲企業(yè)需要設(shè)置符合消費(fèi)者模式、產(chǎn)品形式、服務(wù)流程的服務(wù)模式和設(shè)計(jì)。
比如海底撈服務(wù)是極致、超值服務(wù)，王品牛排是“非打擾式的適度服務(wù)”，北京宴服務(wù)是尊貴的訂制服務(wù)，而一麻一辣是酷、時(shí)尚、自由的服務(wù)。
因此，設(shè)計(jì)什么樣的服務(wù)要結(jié)合產(chǎn)品，餐廳的定位、定位人群需要什么樣的產(chǎn)品、配合這個(gè)產(chǎn)品提供什么樣的服務(wù)，構(gòu)成一套完整的組合。
除了以上兩大板塊的幾個(gè)招數(shù)，還有運(yùn)營(yíng)策略及盈利模式設(shè)計(jì)、選址模型設(shè)計(jì)兩大板塊的重要知識(shí)點(diǎn)……
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