格力發(fā)展至今經(jīng)歷過(guò)很多，我總結(jié)了一下，主要離不開以下三個(gè)方面。第一就是誠(chéng)信，這是一個(gè)企業(yè)的根基；第二是創(chuàng)造，這是企業(yè)的生命；第三則是人才，這是企業(yè)發(fā)展根本的保證。
當(dāng)然總結(jié)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但做起來(lái)千頭萬(wàn)緒，這取決于你的定力，要能夠拒絕外面的誘惑、堅(jiān)持自己認(rèn)為正確的東西，這都是需要斗爭(zhēng)的，我相信主席所講的不忘初心，也是如此。
很多企業(yè)都說(shuō)2018年困難，但我也調(diào)查了，真正做制造業(yè)的，去年基本上都還可以。其實(shí)對(duì)于制造業(yè)來(lái)說(shuō)，一直以來(lái)最難的都是資金問(wèn)題。但這個(gè)問(wèn)題，政府也在開始啟動(dòng)解決了。根據(jù)國(guó)家出臺(tái)的政策，我們減免了45億稅收，按照我們的銷售進(jìn)度，往年應(yīng)該交200多億，但是2018年只交了160多億。
我想作為企業(yè)家，在我們得到比別人更好的收益的同時(shí)，還得站在更高的層面去考慮，在這個(gè)時(shí)代背景下，我們需要更多去想自己還能為別人、為這個(gè)社會(huì)、國(guó)家再做些什么。
關(guān)于“6000億”目標(biāo)：“最早不是我提出來(lái)的”
我為什么要求格力電器在5年之后實(shí)現(xiàn)6000億營(yíng)收？其實(shí)這最早不是我提出來(lái)的，而是我們的市委書記，他那天到格力電器視察后，認(rèn)為我們完全有希望做到6000億營(yíng)收。我掰著手指頭算了一下，我想只要我們努力，別說(shuō)6000億，8000億都可以。
為什么這么說(shuō)？家用空調(diào)不要說(shuō)多，就有2000億，冰箱、洗衣機(jī)各1000億，再加上生活電器、中央空調(diào)、消費(fèi)品類、工業(yè)制造、芯片我覺(jué)得足以支撐6000億。
但是我又在思考，中國(guó)是一個(gè)泱泱大國(guó)，占全球1/4的人口，但是我們大量的高精尖設(shè)備是進(jìn)口的，基于這樣的思考，我就決定一定要進(jìn)軍模具設(shè)備。格力僅用了6年的時(shí)間，已經(jīng)有一百多款設(shè)備了，我們目前的很多模具已經(jīng)實(shí)現(xiàn)半自動(dòng)化了，但是我們還要做全自動(dòng)化。
其實(shí)按照我的年齡來(lái)說(shuō)，60多歲混混就可以了，但是我想人生的價(jià)值應(yīng)該在于有難度的挑戰(zhàn)，這也體現(xiàn)在格力的生活電器業(yè)務(wù)方面。格力的生活電器實(shí)際上是2005年從格力集團(tuán)里面“吃”過(guò)來(lái)的，當(dāng)時(shí)是一個(gè)完全爛得不能再爛的企業(yè)，搞了七八年都不見成效。
2012年我擔(dān)任格力電器董事長(zhǎng)以后，徹底把原來(lái)的生活電器板塊否掉了，開啟了全新的業(yè)務(wù)模式。很多人認(rèn)為像生活電器這樣購(gòu)買頻次高的商品，最好用兩天就壞掉了，這樣才能繼續(xù)賣，但我相信當(dāng)消費(fèi)者用到三五年都不壞的商品之后，肯定是不會(huì)再用質(zhì)量差的商品。
所以高品質(zhì)是我的底線。
關(guān)于用人與創(chuàng)新：“自主培養(yǎng)”是關(guān)鍵
還有一個(gè)最重要的點(diǎn)，對(duì)人才的培養(yǎng)，我跟別人的理解也不一樣。
可能很多企業(yè)缺人就到其他企業(yè)高薪挖人，但我想就算你用幾百萬(wàn)換來(lái)了人才，最終也不會(huì)是你的，因?yàn)樗菫榱诵剿鴣?lái)的。如果他真的是個(gè)掌握核心技術(shù)的人才，我相信還會(huì)有人出比你更高的薪水來(lái)挖。
這么多年來(lái)，外界總認(rèn)為董明珠不搞技術(shù)、排擠技術(shù)，但我不會(huì)因?yàn)樗麄兊脑拕?dòng)搖我的決心。我寧可把高薪挖別人的錢用來(lái)培養(yǎng)更多的年輕人，因?yàn)檫@些人才是你真正的根基。
我2012年接手的時(shí)候，格力電器有800~900名技術(shù)人員，五六年后，格力電器就有超過(guò)13000名技術(shù)開發(fā)人員，這也是我們的成就。
目前格力的中央空調(diào)技術(shù)肯定是世界最領(lǐng)先的，人民大會(huì)堂裝完格力的中央空調(diào)后給了我們一個(gè)報(bào)告，說(shuō)兩年實(shí)際運(yùn)行節(jié)能32%。之后我們又繼續(xù)開發(fā)光伏空調(diào)，在西藏地區(qū)受到了很大的歡迎，我們給西藏的軍區(qū)也捐獻(xiàn)了很多設(shè)備，戰(zhàn)士們晚上回到營(yíng)房里面，熱水、照明、取暖全有了，而以前只能住在睡袋里。在我看來(lái)，創(chuàng)新的關(guān)鍵是要能真正改善生活。
再比如格力的電飯煲，我認(rèn)為我們的電飯煲比日本的還要好，我們考慮的是人的健康，現(xiàn)在三高的消費(fèi)者特別多，我們金康煲煮出的糙米發(fā)芽飯可以解決這個(gè)問(wèn)題，格力是緊緊圍繞消費(fèi)者的需求去做技術(shù)創(chuàng)新的，我相信這樣才會(huì)有市場(chǎng)。
所以人才還是要堅(jiān)持自己培養(yǎng)，我認(rèn)為這是格力電器最寶貴的經(jīng)驗(yàn)。在格力的模具廠，自動(dòng)化生產(chǎn)線上的一個(gè)螺釘都是格力電器自己研究的，我們用4年的時(shí)間將只有三四個(gè)人的團(tuán)隊(duì)發(fā)展到現(xiàn)在的四五十個(gè)人。
也正是因?yàn)榉趸龅倪@些自動(dòng)化人才，我們的工人越來(lái)越少，現(xiàn)在我們8萬(wàn)人的員工里面有1萬(wàn)多是技術(shù)人員，人均效率翻了一倍都不止。也正因此，我相信在未來(lái)，格力加工的精度部件會(huì)是中國(guó)第一，像嵌入飛機(jī)里面的一些核心部件、磁懸浮的離心機(jī)我們都有在做，密封無(wú)誤且更加節(jié)能。
實(shí)際上，格力電器在人才、技術(shù)創(chuàng)新方面，一直都有緊迫感，不是說(shuō)今天你在某方面是老大了就能放松了，我們時(shí)刻都在創(chuàng)新，其實(shí)這是最難得的堅(jiān)守。人更多的不是跟別人斗，而是跟自己斗，我相信一個(gè)敢于跟自己斗的人才可能往前走，跟隨別人走只能落在后面。
關(guān)于“全員開店”：“營(yíng)銷制度變革曾為格力立下汗馬功勞”
接下來(lái)我想講一下，為什么我們?nèi)珕T開店。其實(shí)多年以來(lái)，格力電器的營(yíng)銷制度一直在創(chuàng)新。很多人認(rèn)為支持格力電器發(fā)展的是質(zhì)量、技術(shù)，當(dāng)然這是不可否認(rèn)的，但是格力電器真的就是一開始就注重質(zhì)量嗎？
格力電器1996年上市，1994年年底我回到總部，發(fā)現(xiàn)我們的財(cái)務(wù)報(bào)表只是看起來(lái)盈利，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是虧損的。因?yàn)槟愕膽?yīng)收賬款、上游賬務(wù)，包括銀行貸款這些三角債務(wù)的問(wèn)題都沒(méi)有解決，清理的話一定是虧損的。
過(guò)去銷售人員是至關(guān)重要的，但是企業(yè)的生命不能交給銷售人員，這同樣也是很重要的。那企業(yè)的生命應(yīng)該交給誰(shuí)呢？在我看來(lái)是制度。所以格力電器1995年就開始營(yíng)銷制度變革，也正因此使得格力電器的很多商業(yè)行為規(guī)范化，減少了企業(yè)和企業(yè)之間的交易空間。我講的再直白一點(diǎn)——就是交易行為沒(méi)有了人為的因素，而是制度制約。當(dāng)然我們也保證了上游經(jīng)銷商的利益，但是不能是暴利，臨界點(diǎn)要掌握好。
還有要強(qiáng)調(diào)的，就是我們?cè)诜?wù)過(guò)程當(dāng)中的誠(chéng)信。我當(dāng)初做了一個(gè)“先打款、再發(fā)貨”的政策，我是業(yè)務(wù)員出身，所有經(jīng)銷商都對(duì)我有絕對(duì)的信任，也正因?yàn)榇?，他們相信錢就算先打給我，這個(gè)企業(yè)也不會(huì)跑掉。但是回過(guò)頭來(lái)看，如果我的個(gè)人誠(chéng)信不存在，按照格力電器1994年以前的經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)看，之后很有可能會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。
所以能被別人信任非常重要，我想作為一個(gè)好的銷售人員，首先就是要把自己推銷出去，這不能靠吹噓，只有用你的行為、承諾、思想才能得到。
我記得我當(dāng)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，從臺(tái)灣進(jìn)口過(guò)一批有質(zhì)量問(wèn)題的零部件，當(dāng)時(shí)我在南京已經(jīng)做到每年一個(gè)多億的營(yíng)銷數(shù)字，恰恰就是因?yàn)殇N量大，這個(gè)事件對(duì)當(dāng)時(shí)的江蘇市場(chǎng)影響巨大。人們都認(rèn)為是我們的整機(jī)有問(wèn)題，我們?cè)谥笥昧俗阕?年的時(shí)間才在江蘇市場(chǎng)挽回了品牌形象。
也正因此，我意識(shí)到了產(chǎn)品質(zhì)量的重要性。1995年我從江蘇回總部當(dāng)部長(zhǎng)，就推動(dòng)了公司的“篩選政策”，銷售要先保障品質(zhì)，所有進(jìn)口的零部件要在進(jìn)行檢測(cè)以后才能上線，不符合要求就全部退回去，沒(méi)有任何提成。
所以說(shuō)，格力的銷售制度創(chuàng)新是不斷推進(jìn)的，這期間經(jīng)歷了很多斗爭(zhēng)，甚至有危險(xiǎn)。但是我想，只要你自己心靜，所有的問(wèn)題都能解決。
其實(shí)在春節(jié)之前我就在想，大家都知道格力的主營(yíng)業(yè)務(wù)是空調(diào)，那么我們的生活電器、我們冰箱做的那么好，究竟該怎么傳遞出去？特別是在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代。而且我們的員工都是格力自己培養(yǎng)起來(lái)的孩子，很多都待了十幾年，在我看來(lái)員工與企業(yè)的感情很特殊，所以我想他們也要培養(yǎng)營(yíng)銷的能力。其實(shí)對(duì)于員工個(gè)人來(lái)說(shuō)，如果能夠做好終端服務(wù)，一年可能會(huì)增加10萬(wàn)~20萬(wàn)的收入，這是我當(dāng)時(shí)的想法。
當(dāng)然我也希望全體員工能通過(guò)銷售，讓他們有一個(gè)更深刻的感知，只有你在充分接觸市場(chǎng)之后才會(huì)知道消費(fèi)者最想要什么，即使你非運(yùn)營(yíng)工作、是格力一線的技術(shù)人員，也會(huì)在此后知道自己更應(yīng)該去怎樣做。
我們“全員銷售”的制度是從2019年1月31號(hào)開始，春節(jié)前我自己就賣了差不多一百萬(wàn)。（截至目前董明珠的微店已有二百多萬(wàn)銷售額）
來(lái)源：董明珠格力分銷商城截圖
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