【創(chuàng)業(yè)者說】第六期分享會如期舉行，整個分享持續(xù)近兩個小時，本期嘉賓網(wǎng)絡(luò)營銷達人陳勇通過圖文兼并的形式，為創(chuàng)業(yè)者們展示了一場主題是“不會策劃著陸頁，投廣告只會白花錢“的網(wǎng)絡(luò)營銷“視聽盛會”。分享內(nèi)容精準實用，講解過程邏輯清晰，展示形式清晰易懂，陳勇老師的分享受到了群內(nèi)創(chuàng)業(yè)者們的 一致好評！許多群友迫不及待地要求將本次分享會的內(nèi)容整理成文字。
于是，今天小編迫不及待地將昨晚的分享內(nèi)容一一進行整理，終于成稿了！絕對100%良心干貨，每個人都值得一看！想要的親，速度來get走！
（注：以下內(nèi)容全部根據(jù)陳勇語音分享整理）
大家好，我是陳勇，今天給大家分享的主題是“不會策劃著陸頁，投廣告只會白花錢“，很感謝大家在工作日的晚上還不忘提升自己來參加本次分享會。首先給大家介紹下今晚我分享的概況：一共分為四個部分，第一部分，目標受眾分析；第二部分，主題的確定與實現(xiàn)；第三部分，頁面邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計；第四部分，案例分享。
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目標受眾分析
那么先從第一部分目標受眾的分析開始，請大家回憶一下，平時去買東西的時候，如果沒有朋友給你推薦，你也不知道哪里有，你首先干的第一件事情是什么？你可能用搜索引擎進行查找。當用戶面對一大堆搜索結(jié)果時，他首先是看到是你的創(chuàng)意，當他被你的創(chuàng)意吸引了，他就會點擊進去，進入你的活動頁或者說是專題頁。如果專題頁里面的內(nèi)容能夠吸引他，打動他，那么他就會去咨詢你，如果是電商網(wǎng)站的話，他就直接購買了。這大概是目標受眾從看到創(chuàng)意到點擊進去最后到發(fā)生關(guān)系的一個路徑。
但是當用戶去搜索的時候會去思考用什么關(guān)鍵詞來搜索，比如說他想給孩子報個圍棋班。家住海淀，那么他就可能搜索”海淀 圍棋學?！盎蛘哒f”海淀 學圍棋“等等的關(guān)鍵詞來搜索。然后出現(xiàn)一堆的搜索結(jié)果，第一條帶著”推廣“兩個字，這就是百度的競價排名。第二條可能是”棋圣聶衛(wèi)平的圍棋學校...“，第三條可能是”快樂學圍棋的圍棋學校...“。
那我們來看下，通過搜索引擎帶來的用戶，是怎樣的用戶呢。首先他周圍肯定沒有這方面比較專業(yè)的朋友，所以說他需要去進行搜索?；蛘哒f他自己也不知道這個挑選的維度，他不知道怎么去判斷這個好不好。不知道挑選的維度，周圍也沒有朋友建議，那么這個就是一個“小白”用戶。
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主題的確定與實現(xiàn)
那么我們怎么用更低的成本，更好的效果去教育和培養(yǎng)這個小白用戶呢？這時候，大家應(yīng)該知道，對于一個營銷型的著陸頁，需要具備的一個功能就是，它需要去教育用戶。在教育用戶的時候，需要確定一點，這個頁面的主題是什么，能否打動用戶，而主題就是頁面的定位，只有把定位確定好了，才能干其他的事情。
在這里先給大家舉個例子，請問現(xiàn)在有一輛寶馬和一輛奔馳在同等條件下讓你選擇來開，你會選擇哪一個？如果讓你選擇來坐的話，你又會選擇哪一個？我相信大家心理都有一個觀念：我要開寶馬，坐奔馳。那么對一個用戶來說，為什么是開寶馬坐奔馳呢？相信大家都知道這個商業(yè)案例，兩者對于自己產(chǎn)品的定位不同，傳達給用戶的消費感受也自然不同。
那么我們怎么去實現(xiàn)我們產(chǎn)品的定位呢？實現(xiàn)方式有以下幾種：多角度，多維度，反復(fù)不斷的去重復(fù)，并且要用普世的價值觀，通過不斷的印證。再 給大家舉個例子，大家有沒有看過一個做職業(yè)培訓(xùn)的機構(gòu)，叫尚德機構(gòu)。無論他在鋪地鐵廣告，還是平面媒體，還是網(wǎng)絡(luò)媒體，他始終強調(diào)一點，他是大機構(gòu)。或者說是只有大機構(gòu)才能請得起名師，然后只有大機構(gòu)才能提供好的服務(wù)，只有大機構(gòu)才能保證教學質(zhì)量。總之他就是不斷的灌輸給你，他是大機構(gòu)，他從不同的角度和不同的維度去定位自己是一個大機構(gòu)，他有各種保障，他能保你通過。
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頁面邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計
下面我們開始第三部分的內(nèi)容，營銷型著陸頁背后的邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計。
對于絕大多數(shù)人來說，著陸頁就是著陸頁，它怎么還會有邏輯結(jié)構(gòu)的設(shè)計呢？在實際情況下，你看到大量頁面以后，你會發(fā)現(xiàn)，在淘寶上，你隨便選一個頁面，比如空氣凈化器，你會發(fā)現(xiàn)，排名第一的銷量肯定好。當你點進去看他的詳情頁你會發(fā)現(xiàn)，它能打動人。那么在能打動人的情況下，它一定會有邏輯結(jié)構(gòu)的設(shè)計和很多心理因素在里面的。營銷型著陸頁背后的邏輯結(jié)構(gòu)的設(shè)計又分為：如何增強影響力，如何確定自己和同行，如何通過一個頁面把潛在客戶培養(yǎng)成購買該服務(wù)的專家。
那么先從第一個開始，不知道大家在買東西的時候，決定大家最終購買的因素是什么呢？是價格還是質(zhì)量還是服務(wù)呢？無論是什么因素，最終還是要你信任他。當你的影響力足夠大的時候，別人就會信任你，信任你的時候就會產(chǎn)生購買或者說別的行為。我們說影響力的時候，不知道有多少人看過《影響力》這本書?！队绊懥Α防锩婢陀刑岬降牧?，互惠、承諾和一致、權(quán)威、社會認同、喜好、稀缺。這六個的出場順序非常重要，并且每一個背后都有很強的邏輯。
影響力六要素之一：互惠
先說影響力的第一個要素，互惠。大家知道整個人類的剛需是什么？占便宜！那么占便宜的心理會讓人感覺很爽。
但是有一個問題非常重要，我們平時經(jīng)常都會促銷，但是大家有沒有發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，給他的優(yōu)惠往往不會去使用。最主要的問題是說，你這個優(yōu)惠券拿的太容易，用戶是不會有感知的。而影響力的第一個要素是互惠，就是相互優(yōu)惠。
影響力六要素之二：承諾和一致
不僅僅是你給客戶優(yōu)惠，也要讓客戶覺得他給了你優(yōu)惠，那么怎么去行成這樣一種關(guān)系呢？然后是影響力的第二個要素，承諾和一致。
怎么在一個頁面上去實現(xiàn)承諾和一致呢，你在頁面的上半部分去承諾一個效果，然后你的下文中去實現(xiàn)你的承諾。承諾和一致會產(chǎn)生一個輕度的信任。在你的頁面中，同時一定要做成功案例。
影響力六要素之三：權(quán)威
第三個要素，是權(quán)威。我們怎么在頁面上去實現(xiàn)權(quán)威呢，我們可以用背書的方式，比如知名媒體對我們的報道啊，很多行業(yè)領(lǐng)袖對我們的評價呀，我們公司背景怎樣，我們有多少專家等。
影響力六要素之四：社會認同
第四個要素，社會認同。這個社會認同大家肯定都比較熟悉，比如你買個東西是因為你朋友去買了。那么實現(xiàn)社會認同的路徑有如下幾個?！盭XXX人的選擇“，就像大家去飯店吃飯一樣，如果你看見一個飯店冷冷清清的，你一定不會去吃。當你看見一個飯店很熱鬧的時候，即使會等你也會等一會，因為你看到那么多人去吃，相信這個飯店一定很不錯。
影響力六要素之五：喜好
第四個要素，就是喜好了。很多人認為說喜好就是喜歡什么我就給什么。按照現(xiàn)在流行的一個互聯(lián)網(wǎng)思維來說就叫用戶痛點，實現(xiàn)路徑是，用不喜好讓用戶想起痛點，用喜好讓用戶遠離痛點。這個世界上所有的商業(yè)模式總結(jié)起來就兩個，一個是讓人遠離痛苦，另一個是讓人變得更開心。
影響力六要素之六：稀缺
最后一個要素是稀缺。稀缺就是你一定要設(shè)定限額，我告訴你有什么優(yōu)惠，送多少禮品，但是只能僅限前幾名。稀缺的實現(xiàn)途徑有哪些呢？比如說你的頁面上會用如下詞“只有”，“僅限”，“僅剩”，讓用戶產(chǎn)生緊迫感，從而產(chǎn)生購買欲望。
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案例分享
講完了影響力的六要素的邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計之后，整個著陸頁的背后邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計中，最后一步就是你怎么去把潛在的客戶培養(yǎng)成挑選該服務(wù)的專家呢？你既然是要把小白用戶培養(yǎng)成專家，那你就一定要用常人理解的挑選維度；同時要超出用戶的預(yù)期，這樣用戶才會忠誠。
接下來，拿一個案例來給大家回顧一下剛剛講的知識點：”一個兒童圍棋培訓(xùn)全新品牌的百度流量變現(xiàn)之旅“。這是我之前操盤的案例，這是一個全新的品牌叫真樸圍棋。這個全新的沒有任何知名度的品牌該如何把他做起來呢？
在正式開始做之前，我首先做的是對用戶進行分析，我先去他們圍棋教室跟家長進行交流，咨詢他們?yōu)槭裁匆獔髧灏啵瑘髧灏嗟臅r候為什么要選擇真樸等問題。他們告訴我，學圍棋能提高孩子的邏輯思維，學圍棋能讓孩子注意力更集中。然后我就清楚了他為什么需要學圍棋了，是為了提高孩子的邏輯思維，提高孩子的注意力。這樣在著陸頁面上就需要著重去講這兩點。
接下來需要干另外一件事，這群孩子們的媽 媽在哪里？之前的定位是幼兒園和小學門口。那我們就通過網(wǎng)絡(luò)的方式來解決，網(wǎng)絡(luò)方面做精準營銷的話，見效最快的就是做SEM百度競價投放，慢點的成本比較 低一點的就是SEO搜索引擎優(yōu)化。無論你是哪種方式，他最終進來是看你的頁面，你頁面的展示最終決定了這個用戶是否愿意付費。進入營銷頁以后，如果能打動他，他就會去打電話或點擊咨詢，最后他預(yù)約，去試聽，現(xiàn)場覺得好的話，他就會成交。我們在做一個頁面的時候，第一個東西，一定要用提問的方式去引導(dǎo)用戶，進而傳遞價值，而不是給用戶一個寬泛的選擇。我們需要給他封閉式的選擇，給他一個他想要的選擇。然后我們會給他一個定位，孩子只有一個童年，必須給他選擇最好的圍棋學校，那我的定位就是我們是最好的圍棋學校。
接下來就是不斷的給他傳遞價值。那我們直接來講頁面邏輯結(jié)構(gòu)，大家在篩選關(guān)鍵詞的時候，一定要選那些有價值的關(guān)鍵詞。比如說用戶搜的是機構(gòu)類的關(guān)鍵詞，北京學圍棋，海淀學圍棋。
那么這個詞對應(yīng)的頁面是進入到一個圍棋學校里面去，那他進去頁面以后，直接就能看到第一句話。棋圣聶衛(wèi)平，棋圣代表的是一個權(quán)威，是全國學員最多的專業(yè)兒童圍棋教育機構(gòu)，涉及到專業(yè)、權(quán)威。然后還有115386個家庭選擇我們，告訴用戶你也可以來選。
接下來應(yīng)該干的是，告訴用戶，學圍棋有什么好處，進一步去強化觀念。那么就在頁面的第二屏說，學圍棋能提高孩子的注意力，學圍棋能提高孩子的邏輯思維。這個強化了家長選擇學圍棋是對的，提高注意力了，提高邏輯思維能力了，同時用到了影響力要素之一的喜好。
講完學圍棋的三個好處以后，這時候我們需要去總結(jié)一下。并且把喜好進一步灌輸給他，這基本上就把所有的定位好了，就是告訴家長你就是要讓孩子來學圍棋。通過強調(diào)學圍棋的好處加深家長學圍棋的信心以后，接下來就要開始鉚定同行，給自己去定位。這時候需要用到不喜好，現(xiàn)在我們就用中立的語言來描述喜好和不喜好。
在傳統(tǒng)受教育的過程中都經(jīng)歷過填鴨式的教學；誤人子弟，只認錢不認錯這些痛點充分表現(xiàn)出來并反復(fù)強調(diào)，讓家長形成一個觀念，這樣的學校不利于孩子的成長。
把傳統(tǒng)的圍棋學校講完以后就開始講自己了，那我們在頁面上就說，理想中的學校，應(yīng)該是這樣的。這個時候你就給自己定位，自己就是好學校，那好學校應(yīng)該是怎么樣的呢？
首先我們是興趣教學，我們師資雄厚，經(jīng)驗豐富，我們科學教學，建立自信。然后喜好、權(quán)威都講完了。
我們開始來講社會認同，我們講全國有216個校區(qū)，有115386個家長共同的選擇。然后我們就說免費試聽，一個月內(nèi)免費退款，這就超過了用戶的預(yù)期。
我們要做的就是不斷的去傳遞價值，然后用互惠讓用戶來試聽，最終成交。同時再加深一些社會認同和權(quán)威的東西，比如說，最好的媒體總是會被媒體所報道的。下面就是展示一些權(quán)威媒體對于我們的報道，對我們進行一些背書。
接下來再次展示社會認同，就是各位家長對我們的評價。我們需要反復(fù)重復(fù)的從多維度，多角度去傳達我們想要傳達的價值觀。
經(jīng)過這些，我們的品牌價值傳播出去了，營銷也就做成功了。這就是今天我分享的全部內(nèi)容，再次感謝大家在百忙之中抽出時間來捧場。
