機會評估(OA)概述
機會評估(OA)為您提供了一種結(jié)構(gòu)化的、可重復使用的方法來對銷售機會進行分析。使用這一銷售輔助工具可以幫助您選擇最佳的機會進行投資，經(jīng)深思熟慮后選擇適當?shù)牟呗院蛻?zhàn)術(shù)，并使銷售團隊可以更清楚的交流。
使用機會評估(OA)的風險和益處
注意：請綜合比較一下分別在藍色區(qū)域中和黃色區(qū)域中列出的利弊關(guān)系。
風險
益處
使用機會評估(OA)的風險和益處如果沒有業(yè)務(wù)發(fā)展方針（BI）、 機構(gòu)關(guān)系圖（OM）和疼痛鏈（PC）等其他銷售輔助工具的幫助，而孤立地使用這一工具，您很可能會作出錯誤決策。您將可以更加快速、高效地對銷售機會進行甄別。
您可以將時間、精力以及其他資源花在您最有可能獲勝的機遇上。
您可以在銷售團隊內(nèi)部就關(guān)鍵性的問題展開更有效的討論和交流。
不使用機會評估(OA)的風險和益處您可能會輕易地將資源浪費在不可能獲勝或價值很低的機會上。
由于方向不明確，銷售隊伍可能會顯得無所適從。
由于團隊內(nèi)部的交流不夠充分，導致整個隊伍在采取行動時自相沖突。
如果情況并不復雜，您就可以節(jié)約時間，更快地采取行動。
應(yīng)用機會評估(OA)
機會評估(OA)過程是圍繞著四個問題來展開的：
是否有機會存在？ 我們有能力參與競爭嗎？ 我們能夠獲勝嗎？ 贏得這一機會值得嗎？
銷售人員可以使用22種評估標準來對機會進行評估，這些評估標準按其針對的問題可以劃分為四個類別。
以下幾個小節(jié)分別描述了機會評估(OA)的各個方面。如果您對機會評估(OA)還不熟悉的話，請仔細閱讀每一小節(jié)的內(nèi)容。
[返回頁面頂端]點擊下載 IBM項目銷售管理軟件1. 如何使用這一工具
當您進行機會評估(OA)的時候，您將用到一個表格(在線或書面的)。該表格提供了一種標準的格式，對您和您的競爭對手就22項評估標準進行打分，打分時我們使用以下三種簡單的符號：
符號
含義
+
有利
-
不利
難以判斷
打分的基準隨評估標準的不同而不同，但評分都是二分制的選項--例如：明確定義(+)相對于未經(jīng)定義(-)，或強(+)相對于弱(-)。
表中，計分格可以允許你對您自己和三家競爭對手進行打分。還提供了充足的空間，讓您可以在整個銷售活動中多次進行評估。在銷售過程中，您應(yīng)該反復評估以做到及時更新。
下圖所示的是一個完整的機會評估(OA)中的分段圖。四個評價問題(圖中只顯示了兩個)每個都各自有一套評估標準。此外請注意，對于每個評估標準，圖中都對用戶自己以及每個主要競爭對手打了分。
每一列的頂端還包括了評分的日期。這使得銷售人員可以跟蹤該機會隨時間的變化情況。
[返回頁面頂端]點擊下載 IBM項目銷售管理軟件2. 是否有機會存在？
這一問題的關(guān)鍵在于明確客戶是否有足夠的動機采取行動。如果客戶并不想有所舉措，您可能只是在浪費寶貴的資源。針對這一問題而提供的五個評估標準之中，最重要的一個就是客戶是否有迫切的理由采取行動。如果客戶并不急于行動，也許您最好還是將時間花在別的地方。
為決定針對每個評估標準的評分，您可以使用下表中所列出的問題。
評估標準
問題
#1
客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針（BI）
客戶存在哪些關(guān)鍵性問題，對此項目的目標是什么？ 誰發(fā)起的這個項目？ 誰將負責實施這個項目？ 此項目與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針（BI）有什么關(guān)系？
#2
客戶的業(yè)務(wù)概況
客戶有哪些產(chǎn)品和服務(wù)？ 主要的市場在哪里？ 有哪些主要的客戶和競爭對手？ 客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部和外部推動力量是什么？
#3
客戶的財務(wù)狀況
客戶的銷售額和利潤走勢如何？ 客戶的財務(wù)狀況與其他同類型公司相比如何？ 客戶的財務(wù)前景如何？ 客戶的主要業(yè)績標準是怎么樣的？
#4
資金的充裕程度
本項目的預算有多少？ 客戶的預算流程是怎么樣的？ 本項目與其他項目相比重要程度如何？ 客戶還可能使用這筆資金去做什么？
#5
采取行動的迫切程度
為什么客戶必須采取行動？ 客戶作出決定的最后期限是什么時候？ 如果本項目被拖延會有什么后果？ 如果項目按時完成，客戶可以得到哪些回報？ 此項目對客戶的業(yè)務(wù)會產(chǎn)生哪些可觀的影響？
[返回頁面頂端]點擊下載 IBM項目銷售管理軟件3. 我們有能力參與競爭嗎？
這一問題側(cè)重于考查您在幫助客戶解決問題或利用機會方面的能力(以及您的競爭對手的能力)。此外它還考慮到您所提供的價值是否是獨一無二的。
為了對每個與“我們有能力參與競爭嗎”這一問題相關(guān)的評估標準打分，請使用下表中提供的問題。
評價標準
問題
#6
正式的決策流程
客戶的決策標準是什么？ 正式的決策流程是怎樣的？ 哪個決策標準最為重要？為什么？ 決策標準是由誰制定的？
#7
解決方案的適用性 - 業(yè)務(wù)發(fā)展方針（BI）
我們的解決方案是否真正針對客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針（BI）？ 客戶認為如何？ 我們還需要做哪些修改或改進？ 為了滿足客戶的需求，我們還需要哪些外部資源？
#8
解決方案的適用性
- IT偏愛
我們的技術(shù)解決方案是否與客戶的技術(shù)偏愛一致？ 我們是否已制定出一個包括集成解決方案概念（ISC）的總體解決方案？ 我們的IT解決方案是否解決了客戶的問題？客戶對此怎么看？ 我們還需要另外做哪些修改或改進？ 為了滿足客戶的需求，我們是否需要其他的外部資源？
#9
資源/能力需求
銷售團隊需要在此機會上投入多少時間？ 要想贏得這一機會，我們還需要哪些其他的內(nèi)部或外部的資源和能力？ 預期銷售的成本是多少？ 這一機會需要多大的成本？
#10
獨特的商業(yè)價值
我們能夠帶來哪些明確的或可衡量的商業(yè)結(jié)果？ 客戶對價值是如何定義的？ 客戶是如何衡量價值的？ 完美怎樣能以客戶理解的方式給這個價值定量？ 客戶是否已經(jīng)確認他們認同我們所提供的價值？ 這價值怎樣能是我們與競爭對手區(qū)別開來？
#11
目前的客戶關(guān)系
我們與客戶目前的關(guān)系是什么狀態(tài) 其他競爭對手與客戶的關(guān)系是什么狀態(tài)？ 就此機會來說，哪一方與客戶的關(guān)系更加有利？ 與客戶對理想化關(guān)系的看法相比，我們和每個競爭對手分別有哪些差距？
[返回頁面頂端]點擊下載 IBM項目銷售管理軟件4. 我們能夠獲勝嗎？
這一問題著重于機構(gòu)內(nèi)派系斗爭問題。我們是否與客戶組織中對的人物結(jié)成了聯(lián)盟？該組織中最有權(quán)勢的人們是否希望我們獲勝？
為了對每個與“我們能夠獲勝嗎”這一問題相關(guān)的評估標準打分，請使用下表中提供的問題。
評價標準
問題
#12
與權(quán)威人物的關(guān)系
客戶中哪些人希望我們獲勝？ 他們做了哪些事以示支持？ 我們的支持者愿意而且能夠從行動上代表我們嗎？ 此人有多大的權(quán)力？他能算作一個權(quán)威贊助人嗎？
#13
客戶的購買憧憬
就此次機會來說，客戶是否已經(jīng)有了明確的購買憧憬？ 我們是否已徹底了解客戶的購買憧憬？ 我們是否幫助他們謀劃了該購買憧憬？ 在此次機會中，我們的方案是否與客戶的購買憧憬相吻合？
#14
非正式的決策流程
購買決策實際上是如何作出的？ 有哪些無形的、主觀的因素可能會影響到這一決定？ 有哪些不便說明的問題？ 我們了解哪些人的個人看法？哪些看法比較重要？
#15
政治同盟
參與此次決策的人物中，最有權(quán)威的是哪些人？ 他們希望我們獲勝嗎？為什么？ 他們能夠影響或修改決策標準嗎？ 他們能造成一種緊迫感嗎？他們過去是如何表現(xiàn)這一點的？
#16
文化兼容性
客戶的企業(yè)文化是怎樣的？ 他們的企業(yè)文化與我們公司的相比如何？ 客戶在選擇經(jīng)銷商和供應(yīng)商問題上持什么樣的態(tài)度？ 我們能否進行調(diào)整或適應(yīng)？我們希望這樣做嗎？
#17
評價計劃
我們是否已針對這一機會制訂了評價計劃？ 我們是否已經(jīng)與我們的權(quán)威贊助人評審過這個評價計劃？ 權(quán)威贊助人是否已經(jīng)同意了我們的整個計劃？ 我們是否已在計劃中加入了雙方的審核點？
[返回頁面頂端]點擊下載 IBM項目銷售管理軟件5. 這一機會值不值得贏？
這一問題主要考察此機會對我們的價值。這里使用了五種評估標準來決定這一機會是否值得努力爭取。
為了對每個與“贏得這一機會值得嗎？”這一問題相關(guān)的評價標準進行打分，請使用下表中提供的問題。
評價標準
問題
#18
短期銷售額
訂單的金額有多少？ 它是否超過了我們的最低限度值？ >$________美元 它什么時候能簽合同？ 它是否在我們計劃的時間范圍內(nèi)？ <________天
#19
未來的收入
在未來的一年中有什么潛在業(yè)務(wù)發(fā)展？在未來三年內(nèi)呢？ 它是否超過了我們的最低限度值？ 此項目或應(yīng)用對未來的銷售會有哪些影響？ 我們是否已經(jīng)充分考慮到與此客戶在電子商務(wù)方面的所有潛力？ 我們?nèi)绾伪ＷC客戶的承諾能夠兌現(xiàn)？
#20
收益率
此銷售機會的預估利潤是多少？ 它是否超過了我們的最低限度值？ 折扣對收益率會有怎樣的影響？ 我們應(yīng)怎樣提高此機會的利潤率？
#21
風險程度
哪些因素可能會造成我們的解決方案失?。?在向客戶提供價值時有哪些最重要的依賴條件？ 客戶方有哪些因素可能會導致我們的解決方案失??？ 如果解決方案失敗對我們的業(yè)務(wù)有哪些影響？
#22
戰(zhàn)略價值
除了銷售上的收益之外，此機會對我們還有哪些價值？ 這個機會符合我們的業(yè)務(wù)計劃嗎？ 我們能否利用這一機會從其他公司或其他市場那里獲得收益？ 這個機會能否幫助我們改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)？
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