4月25日上午，上海華與華營銷咨詢有限公司總經(jīng)理華楠做客第二十屆書博會(huì)新浪直播間，談讀客圖書經(jīng)營之道。
主持人：全球的新浪網(wǎng)友大家好，歡迎來到“2010第二十屆全國圖書交易博覽會(huì)”新浪直播間。今天我們有幸請到了讀客的董事長華楠老師，我們知道讀客在圖書營銷方面是非常厲害的，因?yàn)槲覀冊S多非常知名的暢銷書，比如說《藏地密碼》、《我們臺(tái)灣這些年》、《發(fā)財(cái)日記》等都是是讀客出版的。你也曾經(jīng)說過，“要像賣牙膏一樣賣書，像消費(fèi)品一樣賣書”，你覺得讀客的銷售秘訣在什么地方呢？
華 楠：賣牙膏一樣買書，說出來的時(shí)候，大家都很驚訝不知道怎么回事，因?yàn)槲掖蟾攀窃谌甓嘁郧霸谝粋€(gè)作者的新書的發(fā)布會(huì)上講的這個(gè)話，當(dāng)時(shí)是在北京，接下來的一個(gè)星期里面就看到北京的報(bào)紙都在罵，弄得我灰頭土臉的，過了三年之后，我碰到一個(gè)出版社的社長，在一次吃飯的時(shí)候，他問我，那個(gè)時(shí)候我快忘記我說過的話了，他說“賣牙膏像賣書是什么意思”？其實(shí)是2000年以后才發(fā)現(xiàn)流傳開來了，我們這家公司從開創(chuàng)開始，一直在堅(jiān)持這句話，背后是什么意思呢？它背后是基于一個(gè)圖書購買的流程的心里的變化，因?yàn)槲覀冇^察到購買圖書這樣的低價(jià)格的商品的時(shí)候，它和購買飲料、牙膏這一類的低價(jià)格的商品心理流程是一樣的，我們把它叫做低嘗試成本，就是說書，20塊錢，好看不好看，我也不知道，但是不會(huì)說五千塊錢一本，我嘗試不起，20塊錢可以嘗試，這是其中一點(diǎn)，這個(gè)跟牙膏這一點(diǎn)是完全一樣的。
第二點(diǎn)，低嘗試成本的同時(shí)，你必須大規(guī)模的銷售，比如我們今天來之前我在看新浪的北京車展，一輛車幾百萬上千萬一臺(tái)，像勞斯萊斯在中國一年賣五十臺(tái)就很好了，如果書賣50本讀客早就倒閉了，所以我們要大規(guī)模的銷售，大規(guī)模的傳播，它的構(gòu)成就是低成本，嘗試乘以一個(gè)系數(shù)，大規(guī)模的購買，大規(guī)模銷售，這幾個(gè)環(huán)節(jié)上面跟牙膏是一樣的。
另外一個(gè)層面涉及到這個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)，我們必須要像開發(fā)牙膏一樣的開發(fā)圖書，這里存在一個(gè)問題，我們開發(fā)一臺(tái)電視機(jī)，或者新浪開發(fā)欄目，有負(fù)責(zé)調(diào)研的，有負(fù)責(zé)傳播的，有負(fù)責(zé)定價(jià)的，這個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，但是讀書呢？生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品的這個(gè)人，關(guān)在自己的房間里面，完全是私密性的，我們的編輯要提一個(gè)建議都是挨罵的，所以很多出版商，開發(fā)的行業(yè)就放棄了這一塊的工作，但是對于我們來講，從作者拿過來稿子，我們還要進(jìn)行再開發(fā)，再開發(fā)的過程非常漫長，我們現(xiàn)在看到《我們臺(tái)灣這些年》和《發(fā)財(cái)日記》，我們拿到稿子到出版都經(jīng)歷了一年的時(shí)間。
主持人：非常漫長的，作品才成型？
華 楠：嗯，對。作品已經(jīng)成型了，但是經(jīng)過有效的調(diào)整，或者對它的購買的理由上面進(jìn)行一些重新的提煉，這個(gè)也是和傳統(tǒng)的開發(fā)和快速消費(fèi)品是一樣的模式。
主持人：我們剛才也提到了《發(fā)財(cái)日記》，這本書非?；?，這本書剛剛上市的時(shí)候，或者你接到這個(gè)稿子的時(shí)候，有沒有覺得它這么火？吸引人的地方在哪里呢？
華 楠：有，這個(gè)本來是網(wǎng)上的一個(gè)小帖子，第一行話說的是，“我把我從窮困潦倒到事業(yè)有成所取得的一定的成就寫出來，獻(xiàn)給那些滿腹牢騷的達(dá)人”。因?yàn)槲覀冊谶x稿子的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)說一些話，我們要做的是中國文化的主流，那么主流里面，哪些東西是主流呢？我們今天在成都茶館里面，有人在討論的話題，你想是不是每個(gè)茶館，每張桌子都在討論這個(gè)話題，那么這個(gè)話題就有可能是主流，比如說一個(gè)窮困潦倒的人怎么發(fā)財(cái)，怎么掙到錢，怎么取得了事業(yè)上的成功，天天都在發(fā)生，人人都在討論，這一點(diǎn)就可以足以讓它成為本暢銷書，但是能不能成為超級(jí)暢銷書，還需要你從新的產(chǎn)品開發(fā)出來，我們這個(gè)名字就是對這個(gè)產(chǎn)品的描述，全中國最窮的小伙子的《發(fā)財(cái)日記》。這個(gè)故事本身的戲劇性通過產(chǎn)品把它講出來以后，產(chǎn)品就變成了一個(gè)新的產(chǎn)品，因?yàn)樽髡邔戇@個(gè)的時(shí)候，它的名字是《絕地反擊》，沒有把這個(gè)產(chǎn)品展現(xiàn)出來。
主持人：要把主流的東西展現(xiàn)出來。
華 楠：嗯，對。所以對它的重新地開發(fā)，進(jìn)行梳理，做到有吸引人的價(jià)值點(diǎn)，我知道在中國的大街小巷也有這樣的人，但是我給他指出來，我們通過這個(gè)名字告訴他，你看看可以通過最笨的方式去發(fā)財(cái)，我告訴你，真實(shí)的方式是最笨的方式，實(shí)際上這本書也是講的非常笨，我作為一個(gè)讀者的時(shí)候，我去讀這些書，奮斗的歷程當(dāng)中，有感同身受的地方，經(jīng)常會(huì)有學(xué)到東西的地方，學(xué)到敏銳的捕捉東西的能力。這是很有價(jià)值的書。
主持人：現(xiàn)在出版行業(yè)也是按照原來的進(jìn)程在前進(jìn)，你覺得在電子出版和傳統(tǒng)出版方面，以后的發(fā)展趨勢怎么樣呢？
華 楠：電子書是一個(gè)好東西，如果我們不讀電子書的話，一年不知道少多少書，我非常喜歡電子書，但是在中國有一個(gè)特殊的環(huán)境，就是盜版。我們知道，在美國，一本電子書賣到了10美金，別人不會(huì)省10美金去下載盜版，不是說沒有這個(gè)動(dòng)機(jī)，而是沒有這個(gè)機(jī)會(huì)。而在中國的書商，我們看到很多盜版書，肯定超過上千家萬家的盜版，這個(gè)是很致命的，如果中國能夠下決心去卡掉黃色網(wǎng)站去卡掉盜版，我覺得是很好的。
主持人：無論是什么出版都是一個(gè)很好的方式。
華 楠：嗯，對。但是如果盜版不能有效的得到遏制，會(huì)使中國的原創(chuàng)作家沒有寫作的動(dòng)力，原創(chuàng)作家不再寫東西，那么電視、電影，就沒有劇本的來源，電視、電影沒有創(chuàng)作的來源，這個(gè)文化就沒有影響力，商品就沒有附加價(jià)值。有一次我在一個(gè)會(huì)議上，下面坐的是方正、聯(lián)想的老總，我說我這本書賣得好，決定了你們的產(chǎn)品市場，書是文化的最基石，如果這塊去掉了，就失掉了原動(dòng)力了。
主持人：我們說一下讀客今年推哪些書吧，我們看一下流行趨勢是什么，給大家展示一下。
華 楠：讀客今年在四月份的時(shí)候，我們重點(diǎn)推薦的是《發(fā)財(cái)日記》，下個(gè)月我個(gè)人會(huì)去把全國的經(jīng)銷商拜訪一遍，我們要推出我們今年的《侯衛(wèi)東官場筆記》，非常的勵(lì)志，了解今天中國的現(xiàn)狀的一本書，這個(gè)會(huì)是我們從五月份開始持續(xù)三個(gè)月的重頭戲，另外還有一本，全中國最窮的小伙之《發(fā)財(cái)日記》的情侶片，叫做《最幼稚的80后媽媽育兒記》，簽完了以后，才發(fā)現(xiàn)是針對同一個(gè)人群。
主持人：從底層一直上去的那種？
華 楠：那個(gè)《育兒日記》就是帶小孩的書。除此之外，除了小說以外，我們也會(huì)有育兒方面的書，這是其中的一本。今年我們推出了一個(gè)子品牌，叫做“讀客知識(shí)小說文庫”。這個(gè)“文庫”到現(xiàn)在有將近20本書，今年我們需要能夠做到50本，都是需要通過小說的形式，給閱讀者提供知識(shí)系列，這是我們一個(gè)長期的戰(zhàn)略。
主持人：這個(gè)很特別了。
華 楠：嗯，對。
主持人：非常感謝華總，希望推給讀者的書不僅僅是主流，更多是知識(shí)。好，謝謝新浪網(wǎng)友，謝謝！
華 楠：好的，謝謝！
