國(guó)際名酒和你零距離(圖）
月銷售突破一萬瓶，購(gòu)買回頭率達(dá)到76%，短短一年時(shí)間，他讓“黃尾袋鼠”葡萄酒在濟(jì)南市場(chǎng)風(fēng)生水起；談起“成功秘訣”他說得益于創(chuàng)新的直銷模式，這意味著消除中間商及其低效率和高成本，但最根本的目的是構(gòu)建更緊密的客戶關(guān)系和創(chuàng)造更高的客戶價(jià)值……
他就是“黃尾袋鼠”葡萄酒山東總經(jīng)銷商，山東斯馬特國(guó)際商務(wù)有限公司總經(jīng)理郭海冰。
“黃尾袋鼠”，一本書的緣分
第一次見面，郭總就遞給記者一本哈佛商學(xué)院出版社出版的《藍(lán)海戰(zhàn)略》，說：這是一本很好的書，跟你分享一下。里面有對(duì)“黃尾袋鼠”葡萄酒如何成功開創(chuàng)“藍(lán)海”、打造品牌案例的深入剖析。
見面先送書，記者還是第一次遇到，話題卻很自然地順著這本書聊了起來。當(dāng)初郭海冰選擇“黃尾袋鼠”這個(gè)品牌來運(yùn)作，也正是因?yàn)闊o意間看到了這本書里關(guān)于“黃尾袋鼠”經(jīng)典案例的介紹：一個(gè)澳大利亞的葡萄酒品牌，卻顛覆了傳統(tǒng)葡萄酒的形象，酒標(biāo)上標(biāo)新立異地突出了搶眼的袋鼠形象；擁有高品質(zhì)和好口感，定價(jià)卻是普通大眾可以消費(fèi)得起的；三年無廣告進(jìn)入，卻成為了美國(guó)市場(chǎng)最暢銷的進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品。
郭總介紹說：當(dāng)時(shí)很興奮，一連幾天都埋頭查閱“黃尾袋鼠”葡萄酒的資料，越了解就越堅(jiān)定了要代理“黃尾袋鼠”的決心。后來，就打電話聯(lián)系到“黃尾袋鼠”葡萄酒澳大利亞的母公司，希望能做代理。《藍(lán)海戰(zhàn)略》這本書，成就了我和“黃尾袋鼠”之間的緣分，并且這種緣分還在不斷延續(xù)。現(xiàn)在，我們的很多客戶是來自教育界和商界的精英，他們對(duì)“藍(lán)海戰(zhàn)略”和“黃尾袋鼠”葡萄酒的案例可謂耳熟能詳、津津樂道。書也成為一個(gè)使者，以書會(huì)友，共同的興趣點(diǎn)，大大增加了“黃尾袋鼠”葡萄酒的親和力，也拉近了我們與客戶的距離。
“黃尾袋鼠”，一瓶酒的價(jià)值
黃尾袋鼠在美國(guó)、日本等國(guó)家都創(chuàng)造了銷量傳奇，然而同樣的營(yíng)銷模式能否“復(fù)制”到中國(guó)市場(chǎng)？黃尾袋鼠來到濟(jì)南市場(chǎng)又會(huì)不會(huì)“水土不服”？
郭總告訴記者：藍(lán)海戰(zhàn)略的核心理念是價(jià)值創(chuàng)新，關(guān)注的是為消費(fèi)者提供價(jià)值的飛躍，這一點(diǎn)在任何市場(chǎng)上都是相通的。我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造最大價(jià)值，客戶自然會(huì)相信我們，選擇我們。
為實(shí)現(xiàn)“為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值”的理念，郭海冰和他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，在濟(jì)南創(chuàng)建了進(jìn)口葡萄酒銷售新模式 電話直銷平臺(tái)。“直銷模式意味著消除中間商及其低效率和高成本，但直銷模式最根本的目的是構(gòu)建更緊密的客戶關(guān)系和創(chuàng)造更高的客戶價(jià)值”，郭總介紹說“在濟(jì)南市場(chǎng)，不選擇進(jìn)入商超等渠道而選擇直銷模式，一是可以打掉中間環(huán)節(jié)，甩掉昂貴的進(jìn)店費(fèi)，讓價(jià)格更實(shí)惠；二是可以讓價(jià)格更透明，消費(fèi)者消費(fèi)得更明白；三是可以更好地保證質(zhì)量，讓消費(fèi)者消費(fèi)得更放心。”
0531-88888519是黃尾袋鼠的電話直銷平臺(tái)，市區(qū)內(nèi)只要一個(gè)電話，酒就可以送到指定地點(diǎn)，不收運(yùn)費(fèi)。這種模式免除了消費(fèi)者外出購(gòu)物的麻煩，增加了購(gòu)酒的便利性。將來，除了免費(fèi)配送酒的服務(wù)之外，通過這個(gè)服務(wù)電話，消費(fèi)者還可以享受到恒溫儲(chǔ)酒和葡萄酒知識(shí)指導(dǎo)等方面的超值服務(wù)，讓一瓶酒的價(jià)值發(fā)揮到最大。
“黃尾袋鼠”，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的真誠(chéng)
和當(dāng)初預(yù)想的一樣，黃尾袋鼠進(jìn)入山東市場(chǎng)之后，很快受到了消費(fèi)者的歡迎。郭總介紹說，“目前黃尾袋鼠在濟(jì)南月銷售已經(jīng)突破一萬瓶，在濟(jì)南市場(chǎng)擁有了一定的知名度，而且我們的購(gòu)買回頭率很高，達(dá)到了76%。”
雖然黃尾袋鼠葡萄酒在國(guó)際市場(chǎng)上享有盛名，但畢竟進(jìn)入山東市場(chǎng)也才是近一兩年的事情。如何能讓“黃尾袋鼠”為更多的山東消費(fèi)者所“認(rèn)得、記得、喝得與買得”？郭總認(rèn)為：葡萄酒品牌的打造很重要?，F(xiàn)在市場(chǎng)上消費(fèi)者能夠說得出，并且指名購(gòu)買的進(jìn)口葡萄酒品牌并不多。未來十年將是中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的黃金十年，幾年后會(huì)被10個(gè)左右的品牌占領(lǐng)大部分市場(chǎng)?，F(xiàn)在開始，今后3年要重新洗牌，品牌以外的酒，逐步會(huì)被邊緣化。品牌來自堅(jiān)實(shí)的品質(zhì)和厚重的品行，以真誠(chéng)的心對(duì)待消費(fèi)者，做有社會(huì)責(zé)任感的進(jìn)口葡萄酒代理商，是我們一直堅(jiān)持和努力的方向。
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