楊晶 泰康人壽北京分公司“幸福理財(cái)中心”總經(jīng)理、創(chuàng)始人13年保險(xiǎn)顧問工作經(jīng)歷；5年理財(cái)顧問的經(jīng)歷2003年獲得RFC（注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師）執(zhí)照2007年獲得北京保險(xiǎn)行業(yè)形象大使稱號(hào)2008年獲得CFP（國(guó)際金融理財(cái)師）執(zhí)照2009年獲得《福布斯》富國(guó)中國(guó)優(yōu)選理財(cái)師——TOP50，華北賽區(qū)第一名多家企業(yè)的理財(cái)和營(yíng)銷管理講師。
引言：有著13年壽險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的楊晶，對(duì)生活、保險(xiǎn)和理財(cái)?shù)睦斫舛家呀?jīng)相當(dāng)深入。她目前經(jīng)營(yíng)的“幸福理財(cái)中心”是泰康北京分公司排名第一的團(tuán)隊(duì)，也是泰康全國(guó)B類排名第一的團(tuán)隊(duì)。不同于傳統(tǒng)意義上的壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，她的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開始為客戶提供收費(fèi)的理財(cái)報(bào)告，這種經(jīng)營(yíng)模式在業(yè)內(nèi)尚屬首創(chuàng)?！靶腋＠碡?cái)中心”就是奔著為中高端客戶提供綜合理財(cái)服務(wù)的目標(biāo)去的，這一目標(biāo)也正是目前很多壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員正在探索和追求的方向。在服務(wù)模式上，楊晶在保險(xiǎn)行業(yè)里搶先了一步；在服務(wù)理念上，她的感悟也很深刻，她說：“我們要做的，不光是管理客戶的財(cái)富，更要從客戶的內(nèi)心需求出發(fā)，用溫暖的力量打動(dòng)客戶?！?br>
記者：您在競(jìng)爭(zhēng)激烈的壽險(xiǎn)行業(yè)做了這么多年，經(jīng)歷了壽險(xiǎn)業(yè)的多次轉(zhuǎn)變，對(duì)這個(gè)行業(yè)有何感觸？為什么想到創(chuàng)建“幸福理財(cái)中心”？
楊晶：我從一個(gè)普通的壽險(xiǎn)顧問開始，在保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)磨礪了13年。這些年的從業(yè)經(jīng)歷讓我感覺到，保險(xiǎn)公司內(nèi)部單兵作戰(zhàn)、激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果不僅僅導(dǎo)致了內(nèi)耗大、人才流失，同時(shí)還默許了“保單為王”文化的存在。我從2003年考第一個(gè)理財(cái)證書時(shí)價(jià)值觀開始改變， 于是開始思考：如何才能改變營(yíng)銷員“一個(gè)人戰(zhàn)斗”的局面，讓他們各司其職，分工協(xié)作，改善人才流失現(xiàn)狀，使保險(xiǎn)顧問團(tuán)隊(duì)更有整體效力？通過對(duì)美國(guó)獨(dú)立理財(cái)公司的考察，我總結(jié)出保險(xiǎn)公司理財(cái)中心的創(chuàng)新模式應(yīng)該是：打破傳統(tǒng)營(yíng)銷的單一作戰(zhàn)，變成團(tuán)隊(duì)合作式、鏈條式的服務(wù)。
2008年初，我和另一位在泰康服務(wù)了13年的閆洪海經(jīng)理在泰康人壽北京分公司下創(chuàng)建了“幸福理財(cái)中心”，專門為中高端客戶提供保險(xiǎn)及綜合理財(cái)服務(wù)，也開始了李艷華總裁部署的在北京分公司實(shí)現(xiàn)陳東升董事長(zhǎng)在大的中心城市開拓和服務(wù)中高端客戶模式的探索。
記者：“幸福理財(cái)中心”具體是如何運(yùn)作的，跟銀行、證券公司、基金公司等機(jī)構(gòu)對(duì)比有何優(yōu)勢(shì)？
楊晶：理財(cái)中心內(nèi)部分成幾大崗位：壽險(xiǎn)顧問、營(yíng)銷主管、理財(cái)師和研究員。壽險(xiǎn)顧問負(fù)責(zé)進(jìn)行客戶開發(fā)。營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)營(yíng)銷員的管理、客戶開發(fā)及壽險(xiǎn)顧問招聘。理財(cái)師負(fù)責(zé)財(cái)富管理內(nèi)容，一方面與壽險(xiǎn)顧問一同了解客戶需求，完成客戶理財(cái)報(bào)告；另一方面還要負(fù)責(zé)客戶資產(chǎn)的長(zhǎng)期監(jiān)控，不斷進(jìn)行學(xué)習(xí)和了解宏觀形勢(shì)。研究員負(fù)責(zé)各種機(jī)構(gòu)信息的采集、篩選和整理，并且在市場(chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品歸類和分析。
這種分工模式下，客戶被分為兩類：只買保險(xiǎn)的客戶，以及希望做綜合理財(cái)服務(wù)的客戶。第一類客戶主要由壽險(xiǎn)顧問或營(yíng)銷主管單獨(dú)服務(wù)，第二類客戶則由壽險(xiǎn)顧問和專門的理財(cái)師共同負(fù)責(zé)。
在內(nèi)部分配機(jī)制上，壽險(xiǎn)顧問的收入來源主要是公司的責(zé)任底薪和保險(xiǎn)傭金；營(yíng)銷主管主要依靠管理津貼和保險(xiǎn)傭金；理財(cái)師收入的主要來源是理財(cái)報(bào)告的費(fèi)用、幫助客戶監(jiān)控的管理費(fèi)及一部分底薪。
這種鏈條式的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，有助于降低每個(gè)環(huán)節(jié)的難度，發(fā)揮每個(gè)人的長(zhǎng)處，形成團(tuán)隊(duì)合作的最大效率，將營(yíng)銷員單兵作戰(zhàn)的模式轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)合作模式；同時(shí)，由于理財(cái)師可以協(xié)助營(yíng)銷人員完成后續(xù)支持，避免了“完成保單就完成所有工作”的問題，有助于我們的團(tuán)隊(duì)跟客戶之間建立起終身信任。
記者：現(xiàn)在各種理財(cái)機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，“幸福理財(cái)中心”是如何吸引和留住客戶的？
楊晶：雖然從硬件上比較，我們不如銀行、證券公司等大機(jī)構(gòu)，但是在軟件上，我們比較擅長(zhǎng)從情感上滿足客戶的需求。我們脫離了純粹產(chǎn)品的銷售，看到的是產(chǎn)品背后的獨(dú)特價(jià)值，用溫暖的力量去打動(dòng)客戶，對(duì)客戶進(jìn)行心靈管理。我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖恰耙徽臼浇鹑诜?wù)”，我們要跟客戶建立起“一輩子的關(guān)系”，客戶80%的可投資資產(chǎn)將與我們的服務(wù)掛鉤，而不僅僅局限在保險(xiǎn)領(lǐng)域。
我們跟客戶溝通的具體形式包括：理財(cái)講座、沙龍、專家解析熱點(diǎn)話題等，感興趣的客戶就會(huì)主動(dòng)來公司聽。我們?cè)谝獾氖强蛻舻母惺?，在意的是我們的品牌和服?wù)是否讓客戶滿意，在意的是在人生的長(zhǎng)河中我們能不能成為客戶值得信賴和依托的終身朋友。
記者：建立“幸福理財(cái)中心”這個(gè)新鮮事物，開始也并非一帆風(fēng)順，您在初期遇到了哪些問題和困難，如何克服的，對(duì)未來又有怎樣的期許？
楊晶：“幸福理財(cái)中心”面臨的最大問題是如何解決理財(cái)師的生存問題，因?yàn)槔碡?cái)師不直接去找客戶，沒有保費(fèi)的傭金收入，所以，我需要從內(nèi)部的分配機(jī)制上做好安排，我本人也承受著巨大的壓力，理財(cái)師的工資開始都是我付的。這個(gè)過程大約經(jīng)歷了2年時(shí)間，理財(cái)師才慢慢成熟起來。在這個(gè)過程中，我也很矛盾，但還是堅(jiān)持了下來。
我的理想是建立一個(gè)金融行業(yè)最好的“一站式”服務(wù)品牌，用細(xì)膩的服務(wù)加上專業(yè)性的操作來贏得客戶的終身信任。下一步，我將尋求泰康資產(chǎn)管理公司的支持，整合各種資源，滿足客戶的需求。總之，我們的服務(wù)理念就是，“以客戶需求為導(dǎo)向”，“與客戶建立一輩子的關(guān)系”。
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