推銷(xiāo)人員在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)起著重要的作用。正因?yàn)槿绱?，一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員應(yīng)具備以下要素：
1．豐富的商品知識(shí)，嫻熟的談話(huà)技巧
推銷(xiāo)人員必須掌握自己所需商品或推銷(xiāo)產(chǎn)品的性能、規(guī)格、特點(diǎn)等，要熟悉同本產(chǎn)品類(lèi)似產(chǎn)品的情況，運(yùn)用自己嫻熟的談話(huà)技巧，把它介紹給對(duì)方，使對(duì)方對(duì)你的介紹發(fā)生興趣。
2．較強(qiáng)的文字表達(dá)能力和豐富的法律知識(shí)
現(xiàn)在是法制建設(shè)的年代，一切活動(dòng)都需要在法律規(guī)定范圍內(nèi)進(jìn)行，供銷(xiāo)雙方之間簽訂經(jīng)濟(jì)合同也就成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要組成部分。如果一個(gè)推銷(xiāo)員不具備較強(qiáng)的文字表達(dá)能力和一定的法律知識(shí)，那么簽訂的經(jīng)濟(jì)合同就可能出現(xiàn)辭不達(dá)意、條款不全、責(zé)任不明的問(wèn)題。以致引起糾紛?！?
?。?靈敏的市場(chǎng)嗅覺(jué)
把握市場(chǎng)行情，重視搜集、整理經(jīng)濟(jì)信息，分析經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品淡、旺季周期，從而有針對(duì)性地進(jìn)行采購(gòu)和推銷(xiāo)。
4．恪守職業(yè)道德，堅(jiān)持實(shí)事求是 介紹產(chǎn)品必須誠(chéng)心誠(chéng)意，不可欺瞞哄騙。
5．端莊的儀表，瀟灑的舉止
6.精力異常充沛,充滿(mǎn)自信,經(jīng)常渴望金錢(qián),勤奮成性,有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài).
知識(shí)素質(zhì):
現(xiàn)代市場(chǎng)流通首先是一種“知識(shí)”的流通。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種高度社會(huì)化分工協(xié)作的經(jīng)濟(jì)，生產(chǎn)分工割斷了生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程的直接聯(lián)系，這要求市場(chǎng)這個(gè)紐帶再把它們連結(jié)起來(lái)，而市場(chǎng)銷(xiāo)售人員則是這種聯(lián)系的媒介。
首先推銷(xiāo)知識(shí)，然后推銷(xiāo)產(chǎn)品，這是現(xiàn)代市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的一個(gè)主要特征。銷(xiāo)售人員必須把產(chǎn)品的各種知識(shí)介紹給用戶(hù)，讓消費(fèi)者了解生產(chǎn)者的意圖。當(dāng)然，要推銷(xiāo)知識(shí)，必須先掌握知識(shí)。我認(rèn)為，一名優(yōu)秀的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員至少應(yīng)掌握一般的科學(xué)文化常識(shí)、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)和推銷(xiāo)技術(shù)知識(shí)這三大類(lèi)基本知識(shí)。
掌握產(chǎn)品知識(shí)，是為了更好地了解自己的推銷(xiāo)客體，更好地向用戶(hù)介紹產(chǎn)品，從而增強(qiáng)自己的推銷(xiāo)信心和顧客的購(gòu)買(mǎi)信心。
掌握科學(xué)文化知識(shí)和推銷(xiāo)技術(shù)知識(shí)，是為了更好地了解自己的推銷(xiāo)對(duì)象和推銷(xiāo)環(huán)境，更透徹地了解人的本性、動(dòng)機(jī)和行為模式，更有效地接近和說(shuō)服顧客，提高推銷(xiāo)效率。
現(xiàn)代產(chǎn)品技術(shù)錯(cuò)綜復(fù)雜，現(xiàn)代顧客變化無(wú)常，現(xiàn)代推銷(xiāo)工作要求越來(lái)越高。所以，西方發(fā)達(dá)工業(yè)國(guó)家早已出現(xiàn)了“銷(xiāo)售工程師”這個(gè)職業(yè)，我們也應(yīng)借鑒這種做法，加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)工作，并可以設(shè)置相同或相應(yīng)的技術(shù)職位，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員刻苦學(xué)習(xí)，提高推銷(xiāo)技能。另外，有些高技術(shù)企業(yè)還應(yīng)建立用戶(hù)學(xué)校，或舉辦用戶(hù)培訓(xùn)班，推廣產(chǎn)品知識(shí)，創(chuàng)造有利的推銷(xiāo)環(huán)境和氣氛。
身體素質(zhì):
現(xiàn)代市場(chǎng)銷(xiāo)售人員是企業(yè)的尖兵，必須具有良好的身體素質(zhì)。知識(shí)再淵博，還是要身體力行。這里所講的身體素質(zhì)，是一個(gè)比較廣義的綜合性概念，既包括個(gè)人的體格、體質(zhì)及其健康狀況，又包括個(gè)人的舉止、言談及其儀表風(fēng)范等。
就個(gè)人的體格和體質(zhì)而言，要求市場(chǎng)銷(xiāo)售人員經(jīng)常鍛煉身體，保持強(qiáng)健的體魄和旺盛的精力。現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍大，連續(xù)作業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，如果沒(méi)有良好的體質(zhì)，根本就無(wú)法勝任這項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作。
就個(gè)人的舉止、言談和儀表風(fēng)范來(lái)看，雖然沒(méi)有統(tǒng)一的具體標(biāo)準(zhǔn)，但也存在不少必須遵守的推銷(xiāo)人員禮儀和行為規(guī)范。我認(rèn)為，市場(chǎng)銷(xiāo)售人員就是企業(yè)的外交家，要代表企業(yè)與各類(lèi)社會(huì)公眾打交道，必須講究一定的企業(yè)外交禮儀和風(fēng)范。良好的個(gè)人氣質(zhì)和推銷(xiāo)行為會(huì)促進(jìn)推銷(xiāo)工作，有助于增強(qiáng)推銷(xiāo)人員的說(shuō)服力。所謂“推銷(xiāo)自己”，關(guān)鍵的意義就在于此。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)在選拔和培養(yǎng)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的時(shí)候，都應(yīng)該充分考慮這些因素。國(guó)外有些企業(yè)還制定了一系列的選拔標(biāo)準(zhǔn)，要求非常嚴(yán)格。不僅要進(jìn)行“體檢”而且要進(jìn)行“面試”，目的就在于全面地考查其身體素質(zhì)條件。
心理素質(zhì):
良好的心理素質(zhì)是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員所必須具備的又一個(gè)基本條件。銷(xiāo)售人員成天與人打交道，要經(jīng)受無(wú)數(shù)次的挫折與打擊，要應(yīng)付形形色色的推銷(xiāo)對(duì)象，必須加強(qiáng)心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確的推銷(xiāo)態(tài)度。
首先要有推銷(xiāo)信心。沒(méi)有信心，則一事無(wú)成。如果你自己都不相信自己，也就很難指望別人會(huì)相信你。當(dāng)然，信心首先來(lái)自于知識(shí)，包括知人、知物、知事、知情、知己和知彼等等，而不是盲目的自信。
愛(ài)心是力量的源泉和成功的保證。只有熱愛(ài)生活和工作的人才會(huì)信心百倍，勇敢地去面對(duì)一切。
耐心非常重要。“百問(wèn)不煩，百選不厭”這句話(huà)說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)比較困難。
熱心萬(wàn)不可少。真誠(chéng)待客，熱情服務(wù)，這正是推銷(xiāo)精神的一大支柱。
此外，還有良心、恒心、虛心等等。總之，現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該培養(yǎng)熱情、開(kāi)放、大方、得體的推銷(xiāo)心態(tài)，成為一名超“心”級(jí)的企業(yè)外交官。
道德素質(zhì):
超級(jí)推銷(xiāo)員都是有道德的人。良好的道德素養(yǎng)也是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必備的一個(gè)基本條件。這主要包括兩個(gè)方面。一是對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，二是對(duì)顧客的誠(chéng)實(shí)。
首先要忠誠(chéng)于國(guó)家和企業(yè)的利益，避免私下交易或出賣(mài)國(guó)家、企業(yè)的利益。即使離職去別的企業(yè)或自己創(chuàng)業(yè)，也不能故意損害原來(lái)企業(yè)的利益。
不誠(chéng)實(shí)的推銷(xiāo)員決不可能成就大事業(yè)，要設(shè)身處地為顧客著想，真心誠(chéng)意為顧客服務(wù)，和顧客交朋友，實(shí)行顧客固定化策略，發(fā)展顧客關(guān)系，顧客是企業(yè)及其市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的最重要的資源。須知，切記，欺騙顧客就是欺騙自己!
以上我們從知識(shí)素質(zhì)、身體素質(zhì)、心理素質(zhì)和道德素質(zhì)等幾個(gè)不同角度論述了現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員所必須具備的基本條件。要知道，優(yōu)秀的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員是企業(yè)寶貴財(cái)富和重要資源。發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)和造就一大批執(zhí)著、有信心、有涵養(yǎng)的超級(jí)推銷(xiāo)員，是我國(guó)企業(yè)面向二十一世紀(jì)，走向世界市場(chǎng)大舞臺(tái)的先決條件和戰(zhàn)略任務(wù)，應(yīng)該引起中國(guó)企業(yè)界的高度重視，從而贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，為傳播人類(lèi)文明、推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
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