招聘案例
招聘
勝、敗往往存乎于一念之間。戰(zhàn)場(chǎng)上的所謂常勝將軍，無(wú)非是身經(jīng)百戰(zhàn)且勤于思考，而職場(chǎng)上的招聘官們又何嘗不是如此呢？
這兩個(gè)星期HR部門(mén)的首要任務(wù)是招聘一名銷售代表。眼前放著三份經(jīng)篩選后的候選人簡(jiǎn)歷。現(xiàn)在不是招聘的黃金季節(jié)，而銷售經(jīng)理卻只給了HR部門(mén)15天的時(shí)間，我和助理Linda能在如此短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)主動(dòng)搜索招聘簡(jiǎn)歷庫(kù)，能找到三份還算像樣的簡(jiǎn)歷已屬不易，我需要這三個(gè)候選人能盡快來(lái)參加面試。
不料，下午1點(diǎn)，Linda向我匯報(bào)了今天的面試邀請(qǐng)結(jié)果：3個(gè)候選人，其中1個(gè)明確表示不來(lái)，1個(gè)等回電，最后1個(gè)拒絕接電話。Linda有些沮喪，因?yàn)楹貌蝗菀渍业降?個(gè)合適的候選人，沒(méi)曾想一個(gè)也召喚不來(lái)，而銷售部門(mén)的經(jīng)理限令HR部門(mén)15天內(nèi)招到人，整天像逼債似的要人。
我先安慰了一下Linda，然后讓她復(fù)述了一遍今天給候選人打電話的過(guò)程。情況是這樣的：
第一個(gè)候選人王小姐的手機(jī)，給她打了三次電話，前兩次沒(méi)接電話，第三次就直接掛斷了；第二個(gè)候選人周先生接電話的時(shí)候說(shuō)要開(kāi)會(huì)了，問(wèn)他什么時(shí)候有空，他說(shuō)開(kāi)完會(huì)他打回電過(guò)來(lái)，結(jié)果到現(xiàn)在還沒(méi)打過(guò)來(lái)；而第三個(gè)候選人朱先生說(shuō)他已經(jīng)接了另一個(gè)公司的offer，他也不考慮來(lái)面試。
我和Linda逐個(gè)分析這三個(gè)候選人的情況。我問(wèn)Linda：“你考慮過(guò)沒(méi)有，第一個(gè)候選人王小姐，為什么會(huì)不接你的電話，甚至最后掛斷電話？”
Linda說(shuō)：“這個(gè)我還真不清楚。”
我說(shuō)：“我們換位思考一下，假設(shè)現(xiàn)在你是候選人王小姐，有幾種可能會(huì)讓你拒絕這個(gè)陌生來(lái)電？”
Linda思考了一下，說(shuō)：“可能我手機(jī)沒(méi)有帶在身上，所以開(kāi)始沒(méi)接到，后來(lái)，當(dāng)我拿到手機(jī)，再次看到這個(gè)號(hào)碼時(shí)，我不清楚是誰(shuí)打來(lái)的，所以先摁掉，然后再打回電查詢。”
“問(wèn)題是后來(lái)你也沒(méi)有接到她打的回電，你用的電話是直線，而且我們公司的電話機(jī)提供未接來(lái)電顯示，所以可以排除掉這種可能。”
“第二種可能是，我以為這是騷擾電話，所以就不接。”
“騷擾電話慣用的是非實(shí)名制手機(jī)號(hào)碼或聲訊號(hào)碼，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)用座機(jī)打的，所以也可以排除掉這第二種可能。”
Linda答不上來(lái)了。為了讓Linda有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)，我讓Linda配合我做一個(gè)情景再現(xiàn)。因?yàn)槲业氖謾C(jī)號(hào)碼是上海的，我讓Linda用座機(jī)打我的手機(jī)。不一會(huì)兒，在我的手機(jī)上顯示出以“0512”為區(qū)號(hào)的我們公司的電話號(hào)碼。
我問(wèn)Linda：“你看一下這個(gè)來(lái)電顯示號(hào)碼，有什么奇怪的嗎？”
Linda一臉疑惑：“這就是我們公司的號(hào)碼，沒(méi)有什么奇怪的呀？”
我笑答：“假如現(xiàn)在你是上海的這位王小姐，你看到這個(gè)號(hào)碼后第一反應(yīng)是什么？”
Linda若有所思：“外地電話？”
“對(duì)！從簡(jiǎn)歷上看，王小姐的戶口和居住地都在上海，而我們公司在江蘇省T市，因?yàn)橥跣〗闶褂玫氖巧虾５氖謾C(jī)，當(dāng)你用公司座機(jī)撥打她的手機(jī)時(shí)，她的手機(jī)上會(huì)顯示這個(gè)江蘇省的陌生來(lái)電，這個(gè)既不是她的親戚朋友或者客戶的電話，也不是在上海的某個(gè)招聘單位的電話，所以這個(gè)王小姐就選擇了拒接。你用手機(jī)打她的手機(jī)再試試看。”
Linda問(wèn)：“你剛才說(shuō)，手機(jī)也可能是騷擾電話，她難道不會(huì)拒接嗎？”
我說(shuō)：“有這個(gè)可能性，但手機(jī)號(hào)碼不會(huì)暴露機(jī)主所在的位置，而一般人都有好奇心，會(huì)先接通聽(tīng)一下是誰(shuí)打來(lái)的，確認(rèn)是騷擾電話則立即掛斷。”
Linda又問(wèn)：“我擔(dān)心她一聽(tīng)我們公司是江蘇省的，她又要掛電話怎么辦？”
“我們知道，手機(jī)通話按分鐘計(jì)費(fèi)，你一定要充分地掌握主動(dòng)，在前50秒內(nèi)控制住她的情緒，你的話要非常精煉和職業(yè)化：第一，自報(bào)家門(mén)和來(lái)歷；第二，詢問(wèn)她現(xiàn)在通話是否方便；第三，到這個(gè)時(shí)候她會(huì)問(wèn)你公司在什么地方，她如果覺(jué)得公司遠(yuǎn)，你就問(wèn)她家的具體地址在哪里，看我們公司的班車(chē)是否方便接到她；最后，告訴她面試的地址、時(shí)間、聯(lián)系電話和交通，并發(fā)送一份面試通知和職位描述到她的電子信箱。如果在整個(gè)過(guò)程中感覺(jué)她有焦躁的情緒就詢問(wèn)她固定電話的號(hào)碼，再打電話給她。”
Linda恍然大悟。她馬上反應(yīng)出來(lái)，第二個(gè)候選人周先生也是上海人，說(shuō)不定也是這種情況。我又補(bǔ)充了一句：“我們?cè)诮o候選人打陌生電話的時(shí)候會(huì)遇到各種各樣的情況，但不管怎樣，作為招聘方，我們必須把主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，比如周先生說(shuō)要開(kāi)會(huì)，你不能等他開(kāi)完會(huì)打回電給你，而要逼他控制時(shí)間，由你打電話給他。最好的方法就是二擇一法。”
“什么是二擇一法？”Linda問(wèn)。
“二擇一法其實(shí)就是一個(gè)心理小游戲，打個(gè)比方說(shuō)，你現(xiàn)在打電話給周先生，他說(shuō)現(xiàn)在又在開(kāi)會(huì)，你問(wèn)他什么時(shí)候有空，他肯定會(huì)說(shuō)等有空了打電話給你，那你就一直等下去吧，等到天黑都不知道他什么時(shí)候有空，那么你就被他左右了。但如果你問(wèn)他，是兩點(diǎn)鐘有空還是三點(diǎn)鐘有空，我再打給你，一般情況下，候選人會(huì)在不知覺(jué)中配合你的思路去做選擇題，然后你就按照這個(gè)時(shí)間跟進(jìn)。”
Linda又問(wèn)我，有什么高招可以說(shuō)服第三個(gè)候選人朱先生。我告訴Linda，我不是萬(wàn)能的，朱先生如果已經(jīng)接了offer，他不愿意來(lái)，我又有什么辦法？但可以問(wèn)他是否有朋友對(duì)這個(gè)職位感興趣。
Linda有些不解：“我感覺(jué)有些窘，這樣去問(wèn)候選人會(huì)顯得我們公司很沒(méi)地位的，好像是我們求他似的。”
我先給Linda講了這樣一個(gè)故事：有一個(gè)男青年在年輕的時(shí)候暗戀上了一個(gè)女孩子，但是因?yàn)楹π?，怕被拒絕，所以一直沒(méi)敢向她表達(dá)愛(ài)意。十年過(guò)去了，他到了中年，一直未婚，但這個(gè)女孩子卻經(jīng)歷了一次不幸的婚姻。直到有一天在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)他們相遇，這個(gè)男人終于鼓起勇氣向他暗戀的女子表達(dá)了愛(ài)意，沒(méi)想到那女子卻怨恨地說(shuō)，其實(shí)當(dāng)年我也暗戀過(guò)你，但我一個(gè)女孩子家怎么好意思開(kāi)口，你為什么不能主動(dòng)一點(diǎn)呢？
我再進(jìn)一步解釋道：“這三個(gè)候選人都是我們主動(dòng)搜索來(lái)的，其實(shí)和談戀愛(ài)一樣，一定要有一個(gè)人皮厚一點(diǎn)，否則的話可能會(huì)有一方因失去這樣寶貴的機(jī)會(huì)而后悔。候選人是不可能主動(dòng)打電話問(wèn)我們是否有意向的，只有靠我們主動(dòng)去詢問(wèn)候選人，如果他們說(shuō)“Yes”，那么我們就成功了；如果他們說(shuō)“No”，我們頂多費(fèi)了點(diǎn)嘴皮子而已，連面都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，又有什么損失呢？”
Linda幡然醒悟，她決定按照我的指點(diǎn)，改變方式重新?lián)艽蛉齻€(gè)候選人的電話。
1個(gè)小時(shí)后，Linda欣喜萬(wàn)分地來(lái)向我匯報(bào)，我就知道這次她有收獲了。果不其然，第一個(gè)候選人王小姐接了手機(jī)，她表示對(duì)銷售代表這個(gè)職位很感興趣，但提出了兩個(gè)疑問(wèn)：第一，她住在普陀區(qū)，不知我們是否有班車(chē)？第二，她希望在上海繼續(xù)繳納四金。Linda告訴她，我們正好有一部班車(chē)停在她家附近，到公司單程只要三刻鐘，比她到浦東去上班還要方便，公司可以通過(guò)外服繼續(xù)在上海為她繳納四金，不會(huì)給她帶來(lái)影響。于是，王小姐接受了面試邀請(qǐng)。第二個(gè)候選人周先生情況和王小姐類似，在聽(tīng)了Linda的解釋后，他也接受了面試邀請(qǐng)。Linda終于沒(méi)能說(shuō)服第三個(gè)候選人朱先生，但從他這里得到了第四和第五個(gè)候選人。朱先生確實(shí)已經(jīng)接到了另一家公司的offer，但我公司的背景行業(yè)中有口皆碑，加上Linda的一番誠(chéng)意打動(dòng)了朱先生，于是他推薦了他的兩個(gè)同事。
忙碌的一天即將過(guò)去，雖然很累，但我們HR部門(mén)今天的努力沒(méi)有白費(fèi)。一天之內(nèi)，候選人由原來(lái)的3個(gè)突然變成0個(gè)，最后峰回路轉(zhuǎn)又增加到4個(gè)，而我的助理Linda的能力也有了很大的提升。這不是充滿戲劇性的好萊塢大片，而是真實(shí)地發(fā)生在我們周?chē)陌咐?。很多在企業(yè)里做HR的都說(shuō)人才難覓，而又有企業(yè)從不鬧人荒。是必然還是偶然？很多看似偶然的事，其實(shí)往往有著它的必然性。那些總是抱怨招不到人的HR們，有多少潛在的候選人其實(shí)就這樣在無(wú)意中被浪費(fèi)掉了；在人才爭(zhēng)奪日益激烈的今天，作為企業(yè)的招聘官，有多少資源可以任你揮霍？
