這個單詞需要注意，經(jīng)常把它翻譯成特征或特點(diǎn)，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點(diǎn)。特征，顧名思義就是區(qū)別于競爭對手的地方。當(dāng)你介紹產(chǎn)品且與競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較時，就會讓客戶產(chǎn)生一定的抵觸情緒。
原因是什么？因?yàn)樵阡N售的FAB中不應(yīng)把Feature翻譯成特征或特點(diǎn)，而應(yīng)翻譯成屬性，即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。比如，講臺是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)實(shí)、屬性（Feature）。
2．作用（Advantage）
很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產(chǎn)生更大的抵觸情緒，因?yàn)槟銈兯媾R的競爭對手非常多，相似的產(chǎn)品也很多，你們的產(chǎn)品不可能比所有的產(chǎn)品都好。
現(xiàn)實(shí)中的每一個產(chǎn)品都有各自的特征，當(dāng)你們說產(chǎn)品的某個功能比競爭對手好的時候，客戶就會產(chǎn)生非常大的抵觸情緒。實(shí)際上，在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（Advantage）就是能夠給客戶帶來的用處。
3．益處（Benefit）
就是給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。
FAB應(yīng)該這樣解釋，這個講臺是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結(jié)構(gòu)，是你說服性的演講的結(jié)構(gòu)，只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺得你的產(chǎn)品滿足了他的需求，并且愿意購買你的產(chǎn)品。
FAB法則例表
產(chǎn)品所在公司 家具公司 汽車公司
產(chǎn)品 真皮沙發(fā) 配有12缸發(fā)動機(jī)的汽車
F（屬性） 真皮 12缸的發(fā)動機(jī)
A（作用） 柔軟 0到100公里加速時間為12秒
B（益處） 感覺舒服 省時
小李是賣電腦的，一日，來一實(shí)用性客戶。問：市場上電腦分國內(nèi)品牌和國際品牌。“有人說國內(nèi)品牌好，也有人說國際品牌好”你說我到底該選擇什么品牌呢？小李拿了一臺國內(nèi)品牌的電腦和一臺國際品牌的電腦，說：國際品牌的電腦可以放在地上給你踩上去試一下。停住不說了——她省略了所推薦電腦的作用和特點(diǎn)同樣份量很重這后半截話，也就是買國際品牌電腦質(zhì)量非常OK。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。
