在我執(zhí)教哈佛商學(xué)院期間，撰寫并閱讀過(guò)許多教科書、雜志文章、論文和研究報(bào)告，人們幾乎總是覺得，如果一個(gè)人本可以使用五個(gè)詞，卻只使用了一個(gè)詞，那他就是還不夠努力。但是，我們這些教授每次辛苦地把文章寫得很長(zhǎng)，可不是為了表現(xiàn)趾高氣揚(yáng)，而是因?yàn)槲覀円呀?jīng)習(xí)慣于相信，用大量的數(shù)據(jù)和復(fù)雜的專業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)闡述觀點(diǎn)，可以贏得學(xué)術(shù)圈的贊揚(yáng)。我們從根本上認(rèn)為，這是為我們工作贏得支持的最佳途徑。
然而，我的研究（也促成了我的新書Buy-In的問(wèn)世）表明，這種方法并不是，也不應(yīng)該是通用的。事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)，在大多數(shù)情況下，人們應(yīng)該用更少的數(shù)據(jù)來(lái)闡明觀點(diǎn)。我對(duì)現(xiàn)實(shí)世界中有效溝通方式的研究表明，在你為某個(gè)想法辯護(hù)時(shí)，你應(yīng)該采取簡(jiǎn)單、直接、坦誠(chéng)的方式。這聽起來(lái)可能顯而易見，但是，我發(fā)現(xiàn)人們很少采用這個(gè)原則。相反，在有人提出一個(gè)重要問(wèn)題時(shí)，大多數(shù)人會(huì)反駁其理由。他們會(huì)拿出所能想到的所有證據(jù)，希望證明自己的觀點(diǎn)更有力。他們會(huì)不斷用大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行反駁，以確保對(duì)方無(wú)言以對(duì)。但是，他們這么做反而把自己暴露在對(duì)方的陣地上，隨時(shí)會(huì)遭到對(duì)方利用他們提出的每一條證據(jù)進(jìn)行的反擊——同時(shí)也會(huì)讓其他聽眾昏昏欲睡！
我多次看到人們做出簡(jiǎn)短、直接，并具有常識(shí)性的回答，他們表現(xiàn)出了對(duì)對(duì)方的尊重，使雙方的討論得以持續(xù)下去。我們必須平衡好兩個(gè)方面：消除對(duì)方的顧慮，同時(shí)每一次問(wèn)答都要簡(jiǎn)潔明了，這樣才能吸引聽眾的全部注意力。用經(jīng)濟(jì)學(xué)的話來(lái)說(shuō)，你在回答時(shí)如果引用大量的數(shù)據(jù)，邊際收益就會(huì)遞減?？v觀歷史，從甘地（Ghandi）到薩姆·沃爾頓（Sam Walton），那些偉大的領(lǐng)導(dǎo)者都采用這一原則來(lái)實(shí)現(xiàn)最大的溝通效果。他們深知說(shuō)話簡(jiǎn)明扼要的威力。他們發(fā)現(xiàn)，堅(jiān)持這個(gè)原則，就能讓他們與更多的人建立聯(lián)系，并贏得更多的理解和認(rèn)同。
例如，你提出了一個(gè)重要的新營(yíng)銷活動(dòng)的想法，有人反駁了你，說(shuō)你們公司嘗試過(guò)五次新的營(yíng)銷活動(dòng)，但都失敗了。這時(shí)候，你有兩種選擇。你可以逐一詳細(xì)解釋那五次活動(dòng)的缺陷，并證明你現(xiàn)在這個(gè)想法不會(huì)出現(xiàn)這些缺陷?；蛘?，你可以說(shuō)：“任何重要的事情都有失敗的例子，我們確實(shí)需要從你談到的事例中汲取教訓(xùn)。但是，我們不能因?yàn)檫^(guò)去的失敗而不去適應(yīng)不斷變化的世界，否則，我們永遠(yuǎn)都不會(huì)取得進(jìn)步。”
我發(fā)現(xiàn)，后一種方式要成功得多，因?yàn)樗?jiǎn)單、直接、坦誠(chéng)，而且能夠吸引更廣泛的聽眾。有時(shí)候，用較少的證據(jù)來(lái)闡述，反而能讓你的觀點(diǎn)更清晰、更具說(shuō)服力。
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