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營銷其實很簡單！ 文/交廣商學(xué)院首席培訓(xùn)講師譚小芳 古人云：“不學(xué)易，不可為將相”。而在現(xiàn)代企業(yè)管理中，把“變易”的、“不易”的事簡化很重要。其實只有做到了簡單，才能達到易行。 但是，人類社會生活中有許許多多的現(xiàn)象和問題，有些是復(fù)雜但不一定個個復(fù)雜，可是由于思考這些問題者的思維習(xí)慣于復(fù)雜而把原本簡單的問題也復(fù)雜化了。 例如，有個人要在客廳墻上釘一幅畫，請鄰居來幫忙，畫已經(jīng)在墻上扶好，正準(zhǔn)備砸釘子，這個鄰居卻說：“這樣不好，最好釘兩塊木板，再把畫掛上面。” 他找來鋸子還沒有鋸兩三下，又說：“不行，這鋸子，得磨一磨。” 于是，他丟下鋸子去拿銼刀。銼刀拿來了，他又發(fā)現(xiàn)在使用銼刀之前，必須得給銼刀安個把柄。為此他起斧頭去屋外的一個灌木叢里去尋找小樹。就在要砍樹時他又發(fā)現(xiàn)生滿老銹的斧頭實在是不能用，必須得磨一下……當(dāng)這個鄰居為磨斧頭找不到磨石，又去買鋸子而忙乎時，畫早已釘在了墻上。 生活中有許多像這個“鄰居”一樣走不回來的人，他們認為要做好一件事，必須得去做前一件事，要做好前一件事，必須得去做更前面的一件事，他們逆流而上，回歸到零，直至把那原始的目的忘得一干二凈。這種人看似忙忙碌碌，從早到晚一副辛苦的樣子。其實，他們不知道自己在忙什么。 可以說——有選擇好，選擇愈多愈好，這幾乎成了人們生活中的常識，也成為現(xiàn)代人類文明的代表——但是最近由美國哥倫比亞大學(xué)、斯坦福大學(xué)共同進行的研究表明：選項愈多反而可能造成負面結(jié)果。科學(xué)家們曾經(jīng)做了一系列實驗，其中有一個讓一組被測試者在6種巧克力中選擇自己想買的，另外一組被測試者在30種巧克力選擇。結(jié)果，后一組中有更多人感到所選的巧克力不大好吃，對自己的選擇有點后悔。 另一個實驗是在加州斯坦福大學(xué)附近的一個以食品種類繁多聞名的超市進行的。工作人員在超市里設(shè)置了兩個吃攤，一個有6種口味，另一個有24種口味。結(jié)果顯示有24種口味的攤位吸引的顧客較多：242位經(jīng)過的客人中，60%會停下試吃；而260個經(jīng)過6種口味的攤位的客人中，停下試吃的只有40%。不過最終的結(jié)果卻是出乎意料：在有6種口味的攤位前停下的顧客30%都至少買了一瓶果醬，而在有24種口味攤們前的試吃者中只有3%的人購買東西。 太多的東西容易讓人游移不定，拿不準(zhǔn)主意，同理，對于游客來說，太多的可選擇的線路產(chǎn)品讓人花了眼，不好下手。企業(yè)培訓(xùn)講師譚小芳認為，推而廣之，對于旅游品牌來說，對于陌生市場就不要一下推出很多線路（臺灣游就不錯，剛開始推出的時候，就是全景游，現(xiàn)在加上了深度游，但沒有一哄而上，嚇著游客。）對于旅游企業(yè)內(nèi)部管理呢，太多的意見也會使決策者混淆視聽。 譚小芳老師（預(yù)定 對于游客來說，在消費之前，我們必須明白自己想要什么，而不是追隨潮流的旅行線路，必須要有一個屬于自己的堅定的信念，要明確最終的目的是什么，這樣才能在保持清醒的頭腦，找出最適合自己的選擇。 引申來說，對于企業(yè)營銷戰(zhàn)略——傷人十指，不如斷人一指，把資源集中于適應(yīng)市場機會的企業(yè)的核心競爭力上，將產(chǎn)生更大的效益。相反，盲目地平均使用資源，盲目地多樣化，猶如狗熊掰棒子，終將一無所得。 蓬達度假卡的案例很說明問題，此次經(jīng)譚小芳老師策劃推出的自由行產(chǎn)品，簡單！明了！買自由行，送超值保險！一聽就明白！減少了消費者決策的顧慮，直擊利益點，可謂簡單而有效，蓬達集團的酒店布點也很有意思：三南（海南、云南、湖南）、三黃（黃山、黃河、黃海）、三長（長城、長江、長島）避免了出境游的種種麻煩，度假酒店和自由行線路都在國內(nèi)！消費者買的明白！買的放心！玩的開心！原先國內(nèi)的一些分時度假產(chǎn)品——用《手機》中費墨教授(張國立飾)的話，就是：麻煩！真麻煩！下面我們再分享這么一個案例—— 曾有一家造紙企業(yè)，因經(jīng)營無方，多年虧損。新總裁上任后，發(fā)現(xiàn)員工作風(fēng)散漫，上班下班該干什么，不該干什么，沒個標(biāo)準(zhǔn)。于是總裁問辦公室主任，以前是否設(shè)立過一些規(guī)章制度。辦公室主任說，企業(yè)不但定有規(guī)章制度，而且非常詳細。等把管理條例拿來一看，好家伙，厚厚五大本。 總裁翻了翻說，這么復(fù)雜的東西，誰看，怎么記得住？于是，親自主持制定了兩項管理制度，一項叫做“四無”，一項叫做“五不走”。兩項制度，一共九條，簡單清楚，人人明白。自此以后，工廠管理大有起色，人人都夸老總“英明”。 這個故事，說明一個道理——簡單化常常是解決問題的最佳方法。做事力求簡單，繁雜會讓我們陷入不能自拔的境地。把簡單的事情復(fù)雜化是很容易的，多余的裝飾、多余的構(gòu)建、多余的想法、多余的語言都會把一件簡單的事情復(fù)雜化。 有一個腦筋急轉(zhuǎn)彎智力游戲：說有一個啞巴到雜貨店里買一把剪刀，伸出右手的二個手指比劃半天才使店員知道他要買剪刀。后面來了一個聾子，他想買一把錘子，想想聾子該怎么表達？大部分人都會脫口而出說聾子可以握緊拳頭，錘錘打打地比劃，店員一定會明白！其實哪有這么復(fù)雜，聾子又不是啞巴，直接說自己要一把錘子不就得了！在一些民營企業(yè)里，我常常見到管理人員往往會把簡單的事情想的很復(fù)雜，做的很復(fù)雜。 這是一個誤區(qū)，很多人把簡簡單單的事情做成很難很難的事情，這是管理上最忌諱的問題。哈佛商學(xué)院的一位教授說：任何當(dāng)你面臨一個決策拿不定主意時，那么給你兩秒鐘時間去做決定，不要遲疑，馬上決定，然后該干什么就干什么去。無論你花再多的時間，或做大量的研究，結(jié)果往往是相同的。 這些年設(shè)計界也一直在提倡“少就是多”、“簡單就是美”，科學(xué)界也講究要用最簡略的語言最簡單的公式揭示世界的終極真理，企業(yè)營銷也是一樣啊。無論哪一家企業(yè)，其資源都是有限的，如何把有限的資源效應(yīng)運用到最好？首先就要改變過往的生活信念，重新樹立“少就是多”的價值觀，然后在市場營銷中堅決地實施這一信念，相信一定會終有所成。 總歸一句話，少就是多，多就是少，簡單思維，往往可行。 |
