再話阿里巴巴
□本刊記者：鄒靜 田旭
對話雙方：阿里巴巴集團執(zhí)行副總裁兼企業(yè)電子商務(wù)(B2B)總裁 衛(wèi)哲
《電子商務(wù)世界》主編 趙廷超
兩年前，馬云曾有點故弄玄虛地表示，阿里巴巴還在搭建“阿里大廈”中的“門”和“窗戶”，只有用“墻”和“屋頂”把這些“門窗”連上之后，人們才能真正看清阿里巴巴到底要做什么。而如今隨著支付寶向B2B應(yīng)用的過渡和阿里軟件的推出，阿里巴巴的業(yè)務(wù)框架已經(jīng)浮出水面，能否將戰(zhàn)略執(zhí)行到位成了決定成敗的關(guān)鍵。2006年11月20日，阿里巴巴企業(yè)電子商務(wù)宣布啟用百安居（中國區(qū)）前任總裁——衛(wèi)哲，這位從未涉足互聯(lián)網(wǎng)的職業(yè)經(jīng)理人能扛起這一重?fù)?dān)嗎？
阿里巴巴的半年進修
“如果光馬云接受我而阿里巴巴不接受我，那我是不會成功的。”
趙廷超：除了看好電子商務(wù)在未來的發(fā)展之外，你來阿里巴巴是否也有馬云個人的因素影響?
衛(wèi)哲：有馬云個人的因素，也有團隊的因素。阿里巴巴帶有很強的馬云個人魅力色彩，但如果一個公司只將希望寄托在一個人身上，那非常危險。所以當(dāng)我跟馬云就來阿里巴巴的事有過接觸以后，我建議在做決定之前和阿里巴巴團隊的其他成員見一下面，見完以后我發(fā)現(xiàn)馬云的精神已經(jīng)傳遞到一個非常大的團隊中。
趙廷超：在工作中，你的工作方法和阿里巴巴原有團隊怎么磨合？你怎么加強自己的執(zhí)行力？
衛(wèi)哲：在我過去屢次跳槽中，我從來不帶原公司的人到我新的公司去。我覺得任何一個空降兵降下來以后，第一件事就是融入當(dāng)?shù)氐牡匦?，如果不僅自己空降還帶著空降部隊去，那目標(biāo)太明顯了，很容易被消滅掉；另外，我的道行還不深，新老同事混一起我還逃不出以前的感情，很難做到對人完全的公平，所以在跳槽的時候堅決不帶團隊。至于磨合方面，我得把自己首先放在一個學(xué)習(xí)的角度，新的上級、新的下屬、新的行業(yè)客戶都是我的老師，這種先做學(xué)生而不是先做老師的態(tài)度比較容易被新團隊接受。
趙廷超：這半年中你都學(xué)到了什么？
衛(wèi)哲：我之前的優(yōu)勢在于“商務(wù)”，但對互聯(lián)網(wǎng)了解不多。這半年我首先要集中領(lǐng)悟互聯(lián)網(wǎng)的精髓，并對阿里巴巴現(xiàn)在的發(fā)展有一個全方位的了解。3月份，我去美國雅虎總部交流時就汲取了很多信息和經(jīng)驗，讓我看到各種電子商務(wù)新應(yīng)用是個無價之寶。
趙廷超：在馬云所打造的這個阿里集團里，阿里巴巴、淘寶和雅虎中國分屬三個不同的方向。你怎么看待這三部分的現(xiàn)狀？
衛(wèi)哲：如果用四大名著理論套用企業(yè)發(fā)展的話，《水滸傳》創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該讀：造反有理，打破一切常規(guī)；《三國演義》適合有一兩個強大競爭對手的企業(yè)；《紅樓夢》：已經(jīng)到了大企業(yè)內(nèi)部管理完善的階段；《西游記》：重新開始做新的夢。我想阿里巴巴現(xiàn)在已經(jīng)到了讀《紅樓夢》的階段，但是相比全球市場，份額仍太小。雅虎能夠在搜索上幫助阿里巴巴建立起專業(yè)的B2B搜索，這份資源是別人沒有的。淘寶在供應(yīng)鏈上能夠和阿里巴巴聯(lián)手打出更多的漂亮仗，比如進一步實現(xiàn)國內(nèi)外產(chǎn)品的國內(nèi)銷售。在收費問題上，我覺得很多會員開始希望從眾多淘寶的免費賣家中脫穎而出，我們只要把握好這個度，即在千分之一、萬分之一的會員有這個需求的時候，推出這樣的服務(wù)和產(chǎn)品就不會被顛覆，所以我們還在耐心地觀察。
耗時的精裝修
“阿里巴巴要在未來三年實現(xiàn)Meet at 阿里巴巴到Work at 阿里巴巴的轉(zhuǎn)換，這個目標(biāo)說起來簡單，要想實現(xiàn)可不容易?！?span lang="EN-US">
趙廷超：阿里巴巴在過去的3、4年里幾乎每年都推出一個新業(yè)務(wù)，從淘寶、支付寶到雅虎中國、阿里軟件。現(xiàn)在，這個局終于布成了。作為B2B業(yè)務(wù)的一把手，我想馬云一定也和你切磋過未來3年阿里巴巴的計劃。
衛(wèi)哲：三年內(nèi)我們最重要的一個目標(biāo)，就是從Meet at 阿里巴巴到Work at 阿里巴巴的轉(zhuǎn)換。馬云原來提過要實現(xiàn)Meet at 阿里巴巴到Work at 阿里巴巴，再到live at阿里巴巴的目標(biāo)。幫助用戶生活在阿里巴巴是我們?nèi)曛笠紤]的問題，現(xiàn)在我們主要要做的是不但讓用戶在阿里巴巴上相遇，還要做好生意，管理好生意。當(dāng)然，這個目標(biāo)說起來簡單，要想實現(xiàn)可不容易。除此以外，現(xiàn)在阿里巴巴70%的收入來自于中國企業(yè)向全世界出口的海外業(yè)務(wù)，在未來幾年內(nèi)，我們要在中國制造的基礎(chǔ)上進行擴展。第一，我們要通過阿里巴巴和淘寶平臺做好中國銷售，因為國內(nèi)的內(nèi)貿(mào)需求也很旺盛；第二，國家現(xiàn)在也在提出要擴大進口，所以阿里巴巴要擴大進口平臺，幫助中國企業(yè)實現(xiàn)全球采購；第三，就是實現(xiàn)真正的全球貿(mào)易。也就是說我們把越南的產(chǎn)品賣到日本，把日本的產(chǎn)品賣到美國……坦率說這種交易占我們網(wǎng)上目前的比例并不高，所以我們還需要繼續(xù)努力。
趙廷超：管理是一個相當(dāng)大的范疇。中小企業(yè)屬于麻雀雖小，五臟俱全，要想幫助他們做好管理，單靠現(xiàn)在的阿里巴巴顯然遠遠不夠。而對于新業(yè)務(wù)的開展，一般會有三種選擇：自主研發(fā)、收購和與別人合作，阿里巴巴怎么選擇？
衛(wèi)哲：阿里巴巴要滿足所有這些需求勢必要采取不同的措施。比如中小企業(yè)急需的低成本營銷和管理軟件在市場上根本沒有，那么阿里軟件自然當(dāng)仁不讓地要做；但是物流平臺、融資的銀行、人力資源服務(wù)等等市場都已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)成熟，阿里巴巴如果涉足不見得比市場上的領(lǐng)先者做得好，所以我們會選擇最好的一個或者幾個合作伙伴和阿里巴巴對接。今年就是阿里巴巴的合作伙伴年。
趙廷超：說到阿里軟件其實很多網(wǎng)商對他的發(fā)展非常期待，因為最初的版本只有客戶關(guān)系管理，也就是說只對營銷活動進行了管理。
衛(wèi)哲：去年阿里軟件推出之后我們開展了大量的客戶試用，之后根據(jù)客戶反應(yīng)改進軟件。今年阿里軟件會推出至少三個產(chǎn)品——外貿(mào)版的企業(yè)管理軟件、內(nèi)貿(mào)版企業(yè)管理軟件和幫助淘寶上的大商家做店鋪管理的軟件。其中軟件功能會涉及營銷管理和簡單的進銷存管理。
趙廷超：在從Meet at 阿里巴巴到Work at 阿里巴巴的轉(zhuǎn)換中，還有一個問題至關(guān)重要。我做一個比喻，比如阿里巴巴相當(dāng)于一個電子廠，阿里巴巴會員相當(dāng)于自由電子，買家和賣家在不停碰撞，撞上誰是誰。你有沒有想過，當(dāng)會員很多的時候也會出現(xiàn)另一種情況，就是買家或賣家遇到真正他想要的機會會變得很少。
衛(wèi)哲：其實阿里巴巴平臺這幾年的買家和賣家數(shù)量都增長很快，只不過就像你剛才說的，如果處于一種無序碰撞的話，他成交的概率就會下降。這其中買家對我們也有意見，以前打開阿里巴巴很好選，一共只有10幾家公司，現(xiàn)在一個行業(yè)就有一二百家。我也做個比喻，這就像打群架一樣，很難分出勝負(fù)，我覺得最好是一對一，捉對廝殺，或者是三對三，五對五也好。
趙廷超：你怎么把打群架變成捉對廝殺？
衛(wèi)哲：現(xiàn)在買家無非通過三種方式進行采購：一站內(nèi)搜索，二瀏覽，三發(fā)布求購信息，這都是買家采購的初級階段產(chǎn)品，所以才會出現(xiàn)打群架。阿里巴巴計劃用兩個產(chǎn)品把打群架變成捉對廝殺。第一，我們在4月份推出買家采購工具——速買齊。這個產(chǎn)品具有推送功能，他可以把買家的需求推送給符合要求的供應(yīng)商，或者把供應(yīng)商抓取過來，讓雙方進一步去成交。除此以外，他還有即時報價功能。第二，我們在6月份會推出精準(zhǔn)的行業(yè)B2B搜索，這個搜索凝結(jié)了阿里巴巴過去幾年的行業(yè)經(jīng)驗和雅虎的搜索技術(shù)。因為專業(yè)性很強，這次推出的搜索只針對部分行業(yè)，其他行業(yè)我們以后會陸續(xù)推出。
趙廷超：第一批吃螃蟹的人在網(wǎng)絡(luò)上獲得了極大的利益，但現(xiàn)在網(wǎng)上競爭越來越激烈，很多中小企業(yè)初涉網(wǎng)絡(luò)，由于不能迅速掌握工具應(yīng)用方法和營銷技巧而看不到任何收效。在這種情況下，阿里巴巴怎么幫助他們重建信心？
衛(wèi)哲：今年我們會在北京、大連、石家莊、合肥、南京、重慶等10個省會中心城市增設(shè)客戶服務(wù)和培訓(xùn)中心，還要投資把原有15個分公司改造為培訓(xùn)中心，我們要做到每個阿里巴巴誠信通和中國供應(yīng)商收費產(chǎn)品的會員企業(yè)都有若干名能夠?qū)嶋H上崗操作的業(yè)務(wù)人員。阿里巴巴現(xiàn)在從3300人增加到5300人，其中新增2000人有2/3是一線服務(wù)和銷售人員。我們要授人以漁，我們把魚竿給人了，還要教人家釣魚啊，池塘里有的是魚，但光有魚竿不知道怎么釣也不行。
趙廷超：如果說馬云搭起來阿里巴巴的框架，那么你現(xiàn)在要做的事情就是把它裝修好。這并是一件容易事，畢竟你要服務(wù)的是1000多萬中小企業(yè)用戶。
衛(wèi)哲：我跳槽的原則之一就是看好新興行業(yè)。我覺得電子商務(wù)對中小企業(yè)意義非凡，為了做好它付出任何努力都是應(yīng)該的。
衛(wèi)哲其人
衛(wèi)哲，1970年生，從翻譯兼秘書做起，24歲擔(dān)任萬國證券管理總部副總經(jīng)理；27歲赴英國倫敦，擔(dān)任原永道會計財務(wù)咨詢公司收購及兼并部高級經(jīng)理；28歲擔(dān)任東方證券投資銀行總部董事總經(jīng)理，成為中國七大證券公司中最年輕的投行總經(jīng)理；32歲擔(dān)任百安居中國區(qū)總裁，成為世界500強最年輕的中國總裁，衛(wèi)哲成功收購最大競爭對手歐倍德后，百安居在全國擴張到51家分店，成為中國第一建材零售超市；36歲邁進阿里巴巴，擔(dān)任阿里巴巴集團執(zhí)行副總裁兼企業(yè)電子商務(wù)(B2B)總裁。
從上述履歷可以估算，92年衛(wèi)哲進入證券行業(yè)時，大多數(shù)中國人還不知股票為何物；后來加入會計師事務(wù)所時，人們對會計的定義仍停留在打算盤的階段；2000年從事建材零售時，大多數(shù)人認(rèn)為賣水泥、賣地板連大學(xué)文憑都不需要……在衛(wèi)哲的概念里，別人越不了解的行業(yè)機會越多，因為論資排輩時沒有那么多人排在自己前面。他每次都是減薪跳槽，但也正是這些跳槽成就了他在三個不同行業(yè)內(nèi)的成功。2006年11月，衛(wèi)哲出版了指導(dǎo)職業(yè)經(jīng)理人發(fā)展的《金領(lǐng)》一書，一時間追捧不斷。他在書中告訴人們，敢于放棄才是成功的開始。如果他沒有放棄副總經(jīng)理職位，就不會有后來的總經(jīng)理；如果舍不得總經(jīng)理職位，也就成為不了世界500強中最年輕的中國總裁。
在管理風(fēng)格上，衛(wèi)哲屬于不慍不火型：外人雖然很難在管理初期馬上看出端倪，但其隨后出招頗有邏輯。在執(zhí)行順序上，衛(wèi)哲有重要的SPPP理論，S是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略定完之后就是人(People)、流程(Process)和項目(Project)三個方面。
