本報記者 李國訓
江西只是中國搜索市場的一個縮影。它也許能夠說明，在強勢對手百度面前，Google(谷歌)要走的路還有很長
面對競爭對手Google(谷歌)咄咄逼人的攻勢，百度在全國的推廣力度驟然升溫。近日，一場由百度掀起的全國巡回推廣風暴，在經由河南、溫州、寧波、東莞等地后，開始進入老區(qū)江西。
“我們該如何真正打動到會的企業(yè)？”這場名為“讓你更強，2007企業(yè)營銷峰會”的會議定于6月26日召開。會議前夕，江西百度代理商江西網聯(lián)總經理龍婭陷入了思考。
在成為百度核心代理商之前，龍婭曾擁有多年的網絡營銷經驗。她知道，江西中小企業(yè)數(shù)量超過50萬家，九成企業(yè)不具備網絡推廣意識，嘗試過網絡推廣的少數(shù)企業(yè)又很挑剔。不拿出絕活，這些企業(yè)很難滿足。
在研究完兄弟城市的推廣經歷之后，尤其在比較了谷歌、雅虎等競爭對手的類似推廣活動后，她對其中的一些細節(jié)感覺到放心。
決定成敗的細節(jié)
艾瑞咨詢不久前發(fā)布的調查報告顯示，百度2007年第一季度在搜索引擎的市場份額持續(xù)領先，以66.2%的份額占據(jù)絕對統(tǒng)治地位，幾乎是第二名的三倍。迅速成長的百度，已經成為中國搜索引擎市場當之無愧的領跑者。
然而，對于江西這樣相對落后的區(qū)域市場而言，這樣的數(shù)據(jù)并不足夠吸引人。因為其他搜索公司也能拿出類似“盲測第一”、“技術第一”的招牌。相比之下，精明的中小企業(yè)更看重投入真金實銀后所獲得的回報。
“我們最新的調查是，今年百度的客戶續(xù)約率高達95%，遠遠超過其他競爭對手?！?月20日，百度公司公關傳播部高級經理楊子向《財經時報》介紹，尤其在江西這樣的二三級城市，企業(yè)對于百度推廣效果的依賴和信賴尤其明顯。
楊子的理由是，二三級城市的中小企業(yè)普遍存在信息不對稱的現(xiàn)象，而百度目標受眾廣泛，每天數(shù)億的訪問量以18至40歲網民為主，這些恰好是中小企業(yè)所需要的具有商業(yè)價值的人群。相比之下，谷歌等搜索公司的受眾群體相對“高端”，這些以大城市網民為主的受眾往往難以成為中小企業(yè)的首要目標。
“實際上，對于第一次嘗試網絡營銷的企業(yè)而言，除了宣傳市場和效果的優(yōu)勢外，一些獨特的細節(jié)也是決定推廣成敗的關鍵?！苯骶W聯(lián)總經理龍婭分析說。
百度的《中國人搜索行為研究報告解讀》就是她所謂的“細節(jié)”之一。據(jù)悉，凡是參加此次推廣會的客戶都有機會獲得這份行業(yè)全文的下載權。這份報告的吸引力在于，它是由百度花費大量人力挖掘出的中國網民的行為報告。通過這份報告，企業(yè)不僅可以深入分析了解消費者行為，還能為企業(yè)決策提供最有效的數(shù)據(jù)依據(jù)。
“尤為重要的是，這份報告不是泛泛的分析，它甚至能告訴我們江西網民有哪些特點，有哪些江西企業(yè)比較受到歡迎?！饼垕I透露說，迄今為止，已經有很多客戶給她打電話，表示對這個百度免費提供的小產品很感興趣。
這樣的細節(jié)還有很多。
據(jù)龍婭介紹，公司業(yè)務人員在拜訪新客戶時，往往通過一些細節(jié)就能獲得企業(yè)的注意力?！氨热缑赓M贈送的百度指數(shù)產品，比如一些細分的營銷方案，都能讓用戶感到好奇和滿意。他們在嘗試百度競價服務并嘗到好處之后，就很容易成為我們的長期簽約客戶?！饼垕I如是說。
樣板工程的力量
實際上，國內類似江西這樣的區(qū)域市場還有很多。
《財經時報》獲悉，目前國內企業(yè)數(shù)量總數(shù)在2000萬至2500萬之間，其中絕大多數(shù)都分布在國內各個二三級城市，目前使用網絡營銷的企業(yè)數(shù)量不足0.6%。
某網絡營銷人士認為，二三級城市的企業(yè)更應該積極嘗試網絡營銷，誰更好更早地使用網絡營銷，誰將更有可能走在行業(yè)的最前端。另一方面，渠道商也必須發(fā)揮“講故事”的特長，通過“樣板工程”的力量帶動更多企業(yè)的參與和模仿。
“我們在江西的成功案例也有很多。只是客戶未允許的情況下，我們目前不宜多講。”龍婭向《財經時報》透露。
江西卓茵園林景觀工程有限公司就是成功者之一。據(jù)該公司張先生透露，2006年底，出于嘗試的目的，這家從事園林綠化及環(huán)保工程的專業(yè)企業(yè)決定向百度投放價值3000元的廣告。在一個半月后，他們很意外接到一個通過百度招來的客戶，并由此簽訂了一張價值近400萬元的訂單。
“今年春節(jié)后的第一件事情，我們公司老總就是要求我們繼續(xù)在百度投入廣告費，并和百度代理江西網聯(lián)簽署了長期合作協(xié)議?！睆埾壬颉敦斀洉r報》介紹說。
在其他城市，類似的故事也比比皆是。隨著越來越多企業(yè)的加入，百度這個營銷平臺的價值也被國外分析師看好。
最近，在百度公布了2007年第一季度財務報告后，華爾街分析師甚至認為：就互聯(lián)網推廣和廣告而言，百度的營業(yè)收入已經超過了門戶網站及其他競爭對手，成為中國當之無愧的“網絡營銷之王”。
百度總裁李彥宏也因此獲得巨大人氣。不久前，美國財經雜志《Business 2.0》公布了2007年全球最具商業(yè)影響力領袖50強，李彥宏名列第17位。
谷歌的軟肋
江西只是中國搜索市場的一個縮影。但它也許能夠說明，在強勢對手百度面前，谷歌要走的路還有很長。
在過去幾個月，谷歌的一連串動作確實令人眼花繚亂。從收購
迅雷、265，到聯(lián)姻新浪，谷歌用半年時間完成了其在中國最為暴風驟雨的一段歷程。而谷歌在付出巨大代價后所獲得的，則是巨大的流量。然而，渠道的軟肋依然令谷歌輾轉難眠。自從周韶寧離開以后，“技術導師”李開復幾乎一肩挑起了谷歌的所有重擔。其中也包括營銷和渠道的爭奪，盡管這并非他的長項。
實際上，谷歌代理商數(shù)量也在不斷激增。從去年開始至今，谷歌已經發(fā)展了22家代理商，其中包括全國總代理，也有區(qū)域代理。然而，這樣的混亂結構在許多人看來顯然有些不可思議，因為這很明顯會引起客戶爭奪的沖突。
更大的爭議還在渠道間流傳。6月12日，谷歌舉行了一個面對行業(yè)營銷的論壇，主要面對的是在華的優(yōu)質大客戶。然而，這些大客戶并不走代理商的渠道，而是由Google直接的大客戶部門負責。對于渠道而言，這樣的打擊無疑相當巨大。
“除非谷歌在中國做回直銷，否則就必須處理好總部直銷與分銷的關系。不然代理商問題會成為埋在谷歌內部的一顆定時炸彈。”某業(yè)內人士如此評論說。
而在江西這樣的二三級市場，谷歌的目光似乎并不在意。據(jù)龍婭透露，目前江西還沒有谷歌的專門代理公司，更沒有獨立的推廣活動，對百度的競爭壓力并不大。
盡管中國搜索市場還在剛起步的階段，但對于谷歌來說，擺在它面前的時間并不太多。過去幾年它與百度的差距反而在拉大。等待或軟弱，只會意味著死亡。
