【摘要】平安好醫(yī)生上市的時候，凌通社曾經(jīng)寫過一篇文章?？傆X得一家不賺錢、也賺不了錢的公司是很難的，如今，這家公司早就破發(fā)，而昨天下午在港股還穩(wěn)的情況下，突然跌了5.19%。
盤后，有神秘人士傳給凌通社一份做空報告，原來是有人在做空呢。凌通社通過Who is查了一下提供者的網(wǎng)站，該人士4月3日注冊了網(wǎng)站，注冊地是Cyprus（塞浦路斯）。
目前未知該神秘人士是機(jī)構(gòu)還是專業(yè)人士，只是從行為看有點如內(nèi)陸教育人士，而其還有英文版本，說明神秘人士可能是海龜！其實凌通社覺得這非常的好，有了香港，現(xiàn)在可以按照美國模式做空了！
平安好醫(yī)生（1833 HK）是國內(nèi)第一個登陸資本市場的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司，背靠平安集團(tuán)、擁有 2.65 億 注冊用戶和累計 4.07 億次的問診量，號稱是中國體量最大的家庭醫(yī)生問診平臺。
依仗著平安的光環(huán)和做局能力，平安好醫(yī)生從出生之日就在沒有任何被驗證的商業(yè)模式的情況下從 IDG 資本、平安創(chuàng)新投 資基金和永柏資本 PGA Ventures 拿到 5 億美元 A 輪融資，估值達(dá) 30 億美元，但是這一開始就虛高的估值就注定了平安好醫(yī)生必須在擊鼓傳花的路上一頭走到北。
盡管平安好醫(yī)生背靠大樹，卻無法擺脫互聯(lián)網(wǎng)基因缺乏的結(jié)癥，和商業(yè)模式不成立的問題。在面臨著醫(yī)療服務(wù)作為低頻消費沒有粘性，無法支撐 估值的困境之下，平安好醫(yī)生開展了一場從運營數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù)和發(fā)展愿景三個不同的層面的注水行動。我們將在以下篇章里面為讀者詳細(xì)展開對其龐氏模式的分析。
平安好醫(yī)生圍繞家庭醫(yī)生環(huán)節(jié)打造的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療生態(tài)系統(tǒng)由1）醫(yī)生資源，2）線上問診和 3） 用戶流量構(gòu)成。而按照公司的說法，平安好醫(yī)生真正建立的護(hù)城河就是他們的內(nèi)部醫(yī)生團(tuán)隊， 所有的生態(tài)系統(tǒng)均圍繞著這一部分核心資產(chǎn)搭建起來。
自有醫(yī)療團(tuán)隊擴(kuò)張顯著減緩，外部醫(yī)生團(tuán)隊反成了發(fā)展重心。平安好醫(yī)生最引以為豪的是自有 醫(yī)療團(tuán)隊，這也是公司得以與其他互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司差異化的核心原因。公司將醫(yī)療團(tuán)隊重點從 內(nèi)部轉(zhuǎn)為外部已經(jīng)說明了其差異化商業(yè)模式被證偽。截止 2018 年底，公司擁有 1,196 名自有 醫(yī)療團(tuán)隊成員，相比 2017 年底 888 名成員增加了 34.7%；而外部醫(yī)生數(shù)量從 2,139 人增加到 了 5,203 人，增長了 143.2%。
截至 2018 年 6 月之中的 1,037 名自有醫(yī)療團(tuán)隊成員中，持有執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格的醫(yī)生僅為 215 名， 剩余 822 名實為客服專員。平安好醫(yī)生的接受線上問診的模式為：首先由“AI 客服”完成流程化 的癥狀收集，將患者大致歸類；之后由公司的客服專員人工進(jìn)一步收集癥狀，完成問診；如果 最終進(jìn)入需要開具處方的階段，則由公司內(nèi)部醫(yī)生完成最后一步的線上處方開具。
根據(jù)我們訪談平安好醫(yī)生前員工得知，客服平均每日咨詢量約 250 單，其中 250 單之中約有 8 單轉(zhuǎn)化為處方，轉(zhuǎn)化率為 3.2%（基本與好大夫 2-4%的轉(zhuǎn)化率持平），對應(yīng)每位醫(yī)生日均開具 處方數(shù)量為 30.6 單，基本符合常識。
公司的自有醫(yī)療團(tuán)隊實際建設(shè)依然薄弱。截止 2017 年底，公司 172 名自有醫(yī)生之中，僅有 32 名主任醫(yī)師及副主任醫(yī)師級別的有經(jīng)驗的醫(yī)生；而根據(jù) 2018/9/17 日公布的《互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院管理 辦法（試行）》之條例規(guī)定，“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院開設(shè)的臨床科室，其對應(yīng)的實體醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床科室至 少有 1 名正高級、1 名副高級職稱的執(zhí)業(yè)醫(yī)師注冊在本機(jī)構(gòu)（可多點執(zhí)業(yè)）”，平安好醫(yī)生如果 持續(xù)保持自有醫(yī)生團(tuán)隊設(shè)置，可能無法進(jìn)行大多數(shù)診療服務(wù)。
平安好醫(yī)生目前擁有 32 名主任及副主任級別的醫(yī)生，按照最新管理條例來看，平安好醫(yī)生可 開設(shè)科室數(shù)量最多 16 個，而實際上很多醫(yī)生在專業(yè)上存在較多的重合情況。這種醫(yī)療體系架 構(gòu)非常薄弱，相比其他競爭對手依賴外部醫(yī)生團(tuán)隊的模式，平安好醫(yī)生的模式反倒成了構(gòu)建完 整輕問診模式的掣肘。
平安好醫(yī)生認(rèn)為他們的 AI 問診系統(tǒng)是全球領(lǐng)先，可以給患者完成逐步診療并協(xié)助醫(yī)生開具處方。 但是我們通過一些簡單的測試發(fā)現(xiàn)平安好醫(yī)生的 AI 問診本質(zhì)上是一個簡陋的客服機(jī)器人系統(tǒng)， 而且?guī)缀醪痪邆溽t(yī)學(xué)上的基本辨別能力。 我們通過兩組測試簡單測試了平安好醫(yī)生的 AI 問診系統(tǒng)，兩組測試均未直接回答問題而是直接 進(jìn)入了常規(guī)的問卷環(huán)節(jié)，之后直接推薦了醫(yī)生名單。平安好醫(yī)生的 AI 問診系統(tǒng)一方面沒有追問 客戶的癥狀描述也沒有做對比分析，我們判斷這本質(zhì)上不滿足 AI 系統(tǒng)的自適應(yīng)學(xué)習(xí)的基本要求。
幾乎無法想象，與生命健康息息相關(guān)的醫(yī)療問診竟然大多數(shù)是由普通客服專員來完成的，而更 無法想象的是平安好醫(yī)生甚至進(jìn)一步“偷工減料”用一個基礎(chǔ)的 AI 客服系統(tǒng)來替代人工。這個 2018 上半年尚在炒作的“人工智能”概念，可能在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療新規(guī)之下成為平安好醫(yī)生最大的軟 肋。AI 和完全沒有執(zhí)業(yè)資格的普通客服人員在 2018 年 9 月公布新規(guī)之下，根本就是無法提供 線上問診服務(wù)的黑客服；平安好醫(yī)生可以稱這些完全不合規(guī)的線上問診為“健康咨詢”，但是這 本質(zhì)上就會導(dǎo)致平安好醫(yī)生的偽問診商業(yè)模式暴露無遺，商業(yè)價值幾乎為零。平安好醫(yī)生的自 有醫(yī)療團(tuán)隊商業(yè)模式貌似已經(jīng)走到盡頭，差異化競爭優(yōu)勢已然消耗殆盡。
健康商城業(yè)務(wù)主要分為平臺服務(wù)和自營兩部分。平臺業(yè)務(wù)類似天貓醫(yī)藥館，收取個位數(shù)百分比 的服務(wù)費，對收入貢獻(xiàn)有限。而自營部分則是健康商城收入的主要來源。
健康商城財務(wù)運營數(shù)字不連續(xù)。我們發(fā)現(xiàn)公司 2017 下半年 GMV 僅 5.17 億元，明顯低于 商城同期的收入，數(shù)據(jù)明顯造假。我們同時發(fā)現(xiàn)，盡管自營部分 2018 下半年相比上半年實 現(xiàn)了翻倍的增長，但是平臺整體同期的 GMV 反倒略微降低。
公司解釋 GMV 變化主要收到計算口徑改變的影響，2018 上半年 GMV 計算基于下單數(shù)量， 而 2018 下半年 GMV 基于完成交易；而平安好醫(yī)生從未就此變更在任何文件中進(jìn)行披露。
我們同時在線上商城上發(fā)現(xiàn)了巨額單價的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的累計銷量在 2018 年下半年開 始有兩次巨幅變化。我們發(fā)現(xiàn)很多 SKU 的 GMV 金額較大，而且平安好醫(yī)生對累計銷量進(jìn) 行造假充大平臺 GMV 水平。同時這些巨額單價的 SKU 之中我們發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品類似批發(fā)訂 單。我們基于上述假設(shè)，進(jìn)一步調(diào)查了平安好醫(yī)生的健康商城業(yè)務(wù)。
消費型醫(yī)療服務(wù) 86.7%是體檢服務(wù)的分銷（其他部分是基因檢測等其他消費醫(yī)療服務(wù)），但是 卻達(dá)到了 46%的毛利率，主要得益于平安集團(tuán)作為整體與美年大健康等體檢中心的集中談判。 每個體檢套餐平安好醫(yī)生需支付給體檢中心大約 200 元，這個定價基本逼近體檢中心的成本， 是一門“賠本賺吆喝、價格砍到肉里”的生意，對體檢中心來講幾乎毫無利潤增量可言。
中國新經(jīng)濟(jì)快速造富的神話基本都逃不開幾個套路，其中一個就是關(guān)聯(lián)方依賴。平安好醫(yī)生關(guān) 聯(lián)方依賴已經(jīng)不是新消息，但是問題在于關(guān)聯(lián)方依賴程度到底有多高。我們嘗試從三個方面理 解平安好醫(yī)生的關(guān)聯(lián)方依賴情況：1）獲客，2）收入和 3）營銷，但是我們深知關(guān)聯(lián)方依賴程 度遠(yuǎn)不止如此，而且也正深刻影響著平安好醫(yī)生的各個運營層面.
平安好醫(yī)生通過與平安團(tuán)旗下業(yè)務(wù)簽訂集采訂單，向平安健康險客戶提供不計量的線上問診服 務(wù)，收取服務(wù)費用。2018H1 開始公司向平安重疾險客戶提供“健康 360”服務(wù)，收取 199 元會 員費；向企業(yè)客戶提供“企業(yè) 360”服務(wù)，相當(dāng)于將個人“健康 360”服務(wù)打包批發(fā)銷售。上述商業(yè) 模式完全取決于平安集團(tuán)對應(yīng)產(chǎn)品的銷售情況，平安好醫(yī)生服務(wù)作為附屬品只是錦上添花的作 用，平臺單獨存在價值極其有限。
消費型醫(yī)療服務(wù)實際大部分是體檢服務(wù)的分銷，其中 16.4%由平安集團(tuán)采購的，剩下 78.8%是 對外銷售。平安集團(tuán)的地推團(tuán)隊協(xié)助銷售體檢服務(wù)，公司以傭金形式向地推人員支付 20-30% 不等的勞務(wù)報酬。
昂貴補(bǔ)貼維持高頻無效流量，實際客戶粘性極低
1) 邊際獲客成本翻倍，快速增長已成過去時 大部分營銷活動費用用于自然獲客，但是邊際獲客成本從 2016 年的 6.2 元提升到了 2017 年的 10.1 元，公司未披露 2018 年自有客戶數(shù)量，但是其營銷活動費用相比 2017 年也是顯著提升 的。公司刻意沒有披露 2018 年注冊用戶數(shù)量的構(gòu)成，本質(zhì)上是對自有 APP 不自信。
2) 依靠瘋狂補(bǔ)貼，將低頻的問診需求偽裝成高頻需求
一個以醫(yī)療服務(wù)問診的低頻服務(wù)為主業(yè)的平安好醫(yī)生 APP，如何一步一步將 MAU 迅速提高？ 答案是一個“步步奪金”用戶補(bǔ)貼活動?！安讲綂Z金”通過手機(jī)計步、邀請好友注冊等方式，贈送給 用戶類似點券的“健康金”，而健康金可以在平安好醫(yī)生的線上商城兌換免費商品（手環(huán)等）或 者抵扣部分商品的價格。
凌通社
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凌通社2019原創(chuàng)文章
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