近幾年來，不少企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，嚴(yán)重影響了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，加大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為中小企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中日益重要的問題。
近幾年來，不少企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，嚴(yán)重影響了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，加大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為中小企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中日益重要的問題。
一、應(yīng)收賬款的形成原因
造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因主要有兩個(gè)方面。
1、外部因素，主要是企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的影響。一方面是商業(yè)競爭。在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)中，賒銷成為企業(yè)擴(kuò)大銷售的競爭手段之一，是擴(kuò)大市場份額的需要，這是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因。另一方面，中小企業(yè)社會(huì)服務(wù)體系不完善，企業(yè)資金緊張，融資困難，購貨企業(yè)將賒購作為融資的一種手段。第三，社會(huì)信用體系尚未建立，很多企業(yè)故意拖欠賬款，社會(huì)普遍缺乏誠信。
2、內(nèi)部因素，這是企業(yè)自身的問題。一是企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，應(yīng)收賬款責(zé)任部門不明確，對賬不及時(shí)，催收不力。二是對于應(yīng)收賬款管理無論是經(jīng)驗(yàn)還是理論都十分缺乏，沒有建立相應(yīng)的管理辦法，缺少必要的內(nèi)部控制。
二、應(yīng)收賬款對企業(yè)的影響
應(yīng)收賬款對企業(yè)的影響主要有四個(gè)方面。
1、高額的應(yīng)收賬款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流入，可能引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)。企業(yè)通過賒銷不斷擴(kuò)大銷售，而賒銷背后就是不斷上升的應(yīng)收賬款，很多企業(yè)在具有良好的盈利狀況下，因應(yīng)收賬款管理不善而面臨財(cái)務(wù)危機(jī)。我國許多企業(yè)包括一些經(jīng)營狀況良好的上市公司經(jīng)常出現(xiàn)有利潤，無資金，賬面狀況不錯(cuò)卻資金匱乏的狀況。
2、應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)對企業(yè)盈利狀況的影響。據(jù)統(tǒng)計(jì)，逾期應(yīng)收賬款在一年以上的，其追賬成功率在50%以下，而在我國逾期應(yīng)收賬款已達(dá)到60%以上。我國企業(yè)尤其是國有企業(yè)，實(shí)際已成壞賬但未作壞賬處理的情況普遍存在。因此，企業(yè)應(yīng)收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成本。
3、加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。賒銷并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動(dòng)資金來墊付各種稅金和費(fèi)用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為：企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出，所得稅的支出，應(yīng)收賬款的管理成本、應(yīng)收賬款的回收成本都會(huì)加速企業(yè)現(xiàn)金流出。
4、對企業(yè)營業(yè)周期有影響。不合理的應(yīng)收賬款的存在，使?fàn)I業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動(dòng)資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。
三、強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理的辦法
（一）事前建立應(yīng)收賬款內(nèi)部管理防范機(jī)制
1．建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)或設(shè)置專門人員，對賒銷進(jìn)行管理。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作，需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制，主要負(fù)責(zé)對客戶進(jìn)行信用評價(jià)，對每一個(gè)客戶進(jìn)行分析，區(qū)分不同用戶的信譽(yù)差別，結(jié)合產(chǎn)品市場占有率、市場需求狀況及趨勢變化等，合理確定每一個(gè)客戶的賒銷額和賒銷期，因此，合作前對經(jīng)銷商進(jìn)行評估就顯得尤為重要。評估的內(nèi)容應(yīng)包括：
（1）經(jīng)銷商的資信狀況
包括：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、在銷售通路中上、下游的評價(jià)等。
（2）經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況
包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、資金來源、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷商應(yīng)收賬款等。
（3）經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況
包括：公司發(fā)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營理念、主營銷售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、是否有經(jīng)銷競爭產(chǎn)品、是否有代理暢銷產(chǎn)品、銷售隊(duì)伍、銷售規(guī)模、倉儲(chǔ)、物流配送系統(tǒng)等。
（4）負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料
包括：社會(huì)地位、家庭背景、個(gè)人背景、家庭成員、婚姻狀況、個(gè)人愛好、不良嗜好等。
同時(shí)在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時(shí)，要注意以下事項(xiàng)，以避免日后處理應(yīng)收賬款時(shí)與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：
（1）明確各項(xiàng)交易條件，如：價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等；
（2）明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任；
（3）確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂；
（4）加蓋經(jīng)銷商的合同專用章（避免個(gè)體行為的私章或簽字）。
由銷售人員負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)貨款收回，并制定相應(yīng)的考核辦法，由單位財(cái)務(wù)部門監(jiān)督貨款回收情況，以達(dá)到內(nèi)部控制的目的，減少舞弊行為的發(fā)生。信用管理部門要取得財(cái)務(wù)和銷售部門支持，并在賒銷管理中起到主導(dǎo)作用。
2．事中建立客戶動(dòng)態(tài)資源管理系統(tǒng)。要專門的信用管理部門或?qū)ｉT人員必須對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。尤其是關(guān)鍵客戶，要了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據(jù)收集的信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。即每半年根據(jù)前期合作情況，對經(jīng)銷商的信用情況重新評定。調(diào)查的渠道一般包括：銷售部門業(yè)務(wù)員掌握的客戶資料、管理人員的實(shí)地考察、客戶的其他供應(yīng)商調(diào)查的情況、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和其他公開的信息渠道。調(diào)查的內(nèi)容主要有：客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件（“5C”系統(tǒng)），客戶與企業(yè)往來的歷史記錄，客戶的規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)程度等等。
在對已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管時(shí)，還要注意：
（1）強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識(shí)
經(jīng)銷商在處理應(yīng)付賬款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：
a、對經(jīng)銷商利潤貢獻(xiàn)的多少；
b、代理產(chǎn)品銷售金額的多少；
c、代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位；
d、客情關(guān)系的維護(hù)程度；
e、廠家對貨款管理的松、緊程度。
要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。
（2）控制發(fā)貨以減少應(yīng)收賬款
按照經(jīng)銷商實(shí)際的經(jīng)營情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應(yīng)收賬款。根據(jù)個(gè)人以往經(jīng)驗(yàn)，以每月發(fā)貨1～2次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷商15～30日的銷售量。
（3）建立經(jīng)銷商的庫存管理制度
通過對經(jīng)銷商庫存的動(dòng)態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），及時(shí)了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，保證銷售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有效地控制應(yīng)收賬款。
3．建立應(yīng)收賬款責(zé)任制。企業(yè)可根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)的特點(diǎn)制定計(jì)劃，每月、每兩個(gè)月或每季度把滯期超過30天、60天和90天的應(yīng)收賬款列出明細(xì)，制成表格轉(zhuǎn)給銷售負(fù)責(zé)人。銷售負(fù)責(zé)人對應(yīng)收賬款發(fā)生的原因進(jìn)行解釋，并提供相應(yīng)的催款計(jì)劃；如果一定期限（1個(gè)月、2個(gè)月、3個(gè)月等）內(nèi)計(jì)劃沒有完成，按涉及金額的一定比例（如萬分之幾）對相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行處罰，并作為業(yè)績總結(jié)考評依據(jù)。
（二）應(yīng)收賬款具體管理
1．對應(yīng)賬款實(shí)行輔助核算，建立應(yīng)收賬款核銷制度。按照應(yīng)收賬款發(fā)生的先后次序，以及貨款回收的先后次序逐筆核銷，以準(zhǔn)確確認(rèn)應(yīng)收賬款的賬齡；對于因質(zhì)量、數(shù)量合同糾紛等沒有得到處理的應(yīng)收賬款單獨(dú)設(shè)賬管理。
2．建立切實(shí)可行的對賬制度。企業(yè)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)量大小及時(shí)間等因素對應(yīng)收賬款定期（3個(gè)月、6個(gè)月、1年）進(jìn)行核對，并由雙方當(dāng)事人簽章，作為有效的對賬依據(jù)；如發(fā)生差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)處理。
3．建立應(yīng)收賬款賬齡表。穆迪和標(biāo)準(zhǔn)普爾對金融產(chǎn)品的評級方法同樣適用于企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理，即建立應(yīng)收賬款賬齡表。建立應(yīng)收賬款賬齡表就是將應(yīng)收賬款根據(jù)應(yīng)收賬款的時(shí)間長短進(jìn)行時(shí)限分類。定期使用賬齡表可以提早發(fā)現(xiàn)壞賬趨勢，以便采取適當(dāng)行動(dòng)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，可以對不同賬齡應(yīng)收賬款的收回可能性進(jìn)行評估，并且用來預(yù)測變現(xiàn)率。因此，使用應(yīng)收賬款賬齡表是一個(gè)非常簡單實(shí)用的方法。企業(yè)將會(huì)從應(yīng)收賬款賬齡表中獲得巨大收益。
（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事后管理
即便設(shè)置了完善的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，也不能保證不會(huì)發(fā)生逾期應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬管理包括如下工作：
1.成立清收小組，對應(yīng)收賬款催討。對已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)成立應(yīng)收賬款清欠小組進(jìn)行催討。清欠小組成員按客戶分工，并分解落實(shí)清理回收目標(biāo)任務(wù)，嚴(yán)格考核，獎(jiǎng)罰分明，提高催討人員的積極性和效果。清收小組要對應(yīng)收賬款進(jìn)行劃分。按國際上通行的劃分標(biāo)準(zhǔn)債權(quán)分為6個(gè)等級：1、正常債權(quán)；2、要注意債權(quán)；3、問題債權(quán)；4、危險(xiǎn)債權(quán)；5、實(shí)際破產(chǎn)債權(quán)；6、已破產(chǎn)債權(quán)。逾期應(yīng)收賬款一般指除正常債權(quán)以外的5種債權(quán)，清收小組應(yīng)根據(jù)不同情況采取不同的催討方式。
2.確定合理的收賬程序。催收賬款的程序一般為：信函通知、電報(bào)電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。對于危險(xiǎn)債權(quán)和實(shí)際破產(chǎn)債權(quán)清收小組要加大催討力度，爭取在債務(wù)人進(jìn)行破產(chǎn)程序前收回債權(quán)，并尋求債務(wù)重組的可能性。對于已破產(chǎn)債權(quán)清收小組應(yīng)積極進(jìn)行司法程序，盡可能收回部分債權(quán)。在采取法律行動(dòng)前應(yīng)考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必起訴：訴訟費(fèi)用超過債務(wù)求償額；客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務(wù)；客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運(yùn)行受到損害；起訴后收回賬款的可能性有限。
3.區(qū)分情況，制定靈活的收賬政策。屬于對方短期資金困難，不應(yīng)過多的干擾，而應(yīng)最大限度地爭取顧客，保持市場份額，為下次銷售打下良好的基礎(chǔ)。企業(yè)幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款。一般做法為進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重整：接受欠款戶按市價(jià)以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；改變債務(wù)形式為“長期應(yīng)收款”，確定一個(gè)合理利率，同意用戶制定分期償債計(jì)劃；修改債務(wù)條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵(lì)其還款；在共同經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷τ脩舻摹伴L期投資”，協(xié)助啟動(dòng)虧損企業(yè)，達(dá)到收回款項(xiàng)的目的。如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時(shí)向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分清償。針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術(shù)法；疲勞戰(zhàn)法；激將法；軟硬術(shù)法。
4.應(yīng)收賬款融資。中小企業(yè)還可以利用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資活動(dòng)，以加快回收應(yīng)收賬款。利用應(yīng)收賬款融資，企業(yè)能以比到期時(shí)間早30~60天得到資金。
利用應(yīng)收賬款融資，主要有以下兩種方法：第一，抵押，即用企業(yè)的應(yīng)收賬款作為貸款的抵押品，從客戶那里得到付款后再到借款機(jī)構(gòu)還掉貸款；第二，保理，就是把應(yīng)收賬款打包賣給商業(yè)銀行、財(cái)務(wù)公司和其他金融機(jī)構(gòu)。受金融混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展趨勢沖擊，國內(nèi)的銀行對保理業(yè)務(wù)越來越重視，因此，具有良好的外部環(huán)境。
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