很多人說(shuō)，我沒(méi)有辦法做到6個(gè)月不開(kāi)張，那么接親戚朋友的那些小案子也是成本，也是投資。這種心態(tài)，整體上有助于年輕律師更理性化地做出一些決策。大魚：面向客戶和自己干活，需要具備的能力肯定不同。二位肯定也接觸和經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)不同風(fēng)格的客戶，其中特別關(guān)鍵的能力叫「情商」，面向客戶到底要具備怎樣的情商？趙克峰：最重要的我認(rèn)為是打動(dòng)人的能力，它要求律師有過(guò)硬的專業(yè)能力。不僅需要你真的活好，你還要相信自己活好，同時(shí)讓別人相信你活好。因?yàn)槁蓭煴举|(zhì)上是幫助別人解決問(wèn)題的，這意味著無(wú)論面對(duì)親戚朋友還是大客戶，無(wú)論做普通的民事案件還是做高端商事訴訟、仲裁、知識(shí)產(chǎn)權(quán)，專業(yè)能力都是最重要的。04甲方，分為哪幾種？大魚：在面向不同的客戶的時(shí)候，有哪些理解或者經(jīng)驗(yàn)可以給年輕律師一點(diǎn)啟發(fā)的？趙克峰：首先是個(gè)人客戶，這類客戶的優(yōu)質(zhì)程度確實(shí)沒(méi)有那么高，他們可能更多想「白嫖」，想打感情牌。對(duì)于這類客戶，對(duì)年輕律師就一個(gè)建議：先簽合同，守住底線。只有守住底線，你才能保證自己不被白嫖。很多年輕律師之所以對(duì)自己定位不清晰、懷疑或者認(rèn)為自己價(jià)值不夠、能力不夠，都是在和個(gè)人客戶打交道的時(shí)候引起的。所以從我的角度來(lái)看，盡可能少接個(gè)人客戶，因?yàn)槟阃度氲臅r(shí)間和最終的收獲一定不成正比。鄭瑋：面對(duì)個(gè)人客戶，首先你是有得選還是沒(méi)得選。如果這客戶不來(lái)，這個(gè)月沒(méi)開(kāi)張快餓死了，那就好好服務(wù)，先簽合同，該跪就跪。如果有得選，這時(shí)職業(yè)方向才起到作用。畢竟職業(yè)方向、職業(yè)路線是自己的，如果這時(shí)還覺(jué)得磨不開(kāi)面子，還要選擇個(gè)人客戶，那就是自己的選擇了。趙克峰：我還接觸到很多國(guó)外客戶，不同國(guó)家的客戶也不太一樣。比如我遇到過(guò)一位韓國(guó)客戶，直接問(wèn)我：Can you give some money to the judge？而歐洲客戶相對(duì)來(lái)講就更循規(guī)蹈矩一些，他們普遍存在非常明顯的文化優(yōu)越感；美國(guó)客戶更懂世俗上的一些道理，只要你給他講清楚前因后果，他一下就能get到下一步要怎么做；在付費(fèi)上，反倒日本客戶付費(fèi)意愿最強(qiáng)，從來(lái)不complain我們的賬單，收到賬單馬上付款。國(guó)內(nèi)客戶的話，有兩類我印象比較深，一類是互聯(lián)網(wǎng)客戶，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的很多法務(wù)之前都是資深的法官和律師，他可能比你懂得多。那這時(shí)要考慮清楚的就是，他為什么需要你？可能是他沒(méi)有時(shí)間，可能他需要你的資源，可能你真的有一些訴訟技巧，他不會(huì)。另一類是民企客戶的老總。上次也是新則介紹了一位客戶，我準(zhǔn)備了10來(lái)頁(yè)的一個(gè)備忘錄，總結(jié)了事實(shí)、法律關(guān)系、對(duì)整個(gè)案件走向的判斷等等，但老板基本上沒(méi)有看。他選我就是因?yàn)樾聞t的背書，基于對(duì)一個(gè)人的信任，所以信任這個(gè)人介紹的其他人。他并不會(huì)像傳統(tǒng)意義上的法務(wù)那樣，先仔仔細(xì)細(xì)地看你的文件，再?zèng)Q定要不要選你。鄭瑋：我舉個(gè)例子，比如給客戶寫投標(biāo)文件，它一般有個(gè)順序，最前面是律所簡(jiǎn)介和團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介，中間的主體部分是對(duì)案件的分析過(guò)程，最后是報(bào)價(jià)。在跟客戶開(kāi)投標(biāo)會(huì)、討論會(huì)的時(shí)候，客戶拿起投標(biāo)文件，翻的順序不一樣。比如法務(wù)或者律師團(tuán)隊(duì)，直接就翻到法律分析那部分，所謂專業(yè)人士看專業(yè)內(nèi)容；而財(cái)務(wù)或者非法務(wù)的管理人員，他會(huì)先看團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介和律所簡(jiǎn)介，因?yàn)檫@個(gè)他能看得懂；最后，老板直接翻到最后一頁(yè)，看報(bào)價(jià)。這就是我覺(jué)得在面對(duì)不同類型客戶的時(shí)候，他們的表現(xiàn)也不同。企業(yè)法務(wù)對(duì)于安全的顧慮性會(huì)更高，他更關(guān)心是否存在風(fēng)險(xiǎn)；而決策者，無(wú)論是個(gè)人客戶還是企業(yè)家本人，他更關(guān)心的是結(jié)果和收益，同時(shí)更多地考慮成本。05被剝削，就獨(dú)立？趙克峰：很多律師會(huì)在朋友圈發(fā)一個(gè)很喪氣的表情，說(shuō)客戶傻X、老板傻X、同事傻X、家人也不理解，只有我懷才不遇。但其實(shí)任何一件事情背后都有利益考量，當(dāng)你在diss你的老板、同事、客戶的時(shí)候，是不是也是在替自己找原因？這一年你miss了多少個(gè)deadline？答應(yīng)同事多少事情沒(méi)辦成，讓同事替你擦屁股？多少次讓老板深夜加班來(lái)改你寫的像屎一樣的文件？所以當(dāng)你要求老板給你加工資，而老板沒(méi)有同意的時(shí)候，往往大概率不是老板摳門，而是因?yàn)槟愕墓ぷ髻|(zhì)量沒(méi)有達(dá)到你自己的預(yù)期以及別人對(duì)你的預(yù)期。這個(gè)說(shuō)法其實(shí)挺殘酷的，但事實(shí)真的有可能如此。大魚：因?yàn)槿绻阏娴幕罡傻糜趾茫馑加致?tīng)得明白，從為了把這事做得更好的角度，老板巴不得你跟我談條件。鄭瑋：當(dāng)你覺(jué)得身邊所有人都是傻X的時(shí)候，如果這是事實(shí)，那說(shuō)明你也是傻X中的一員，而且還是傻X中最弱的、被一群傻X欺負(fù)的角色。罵人總是很輕松愉快的事情，只要把合伙人的名字寫到了黑名單上面，就仿佛所有的過(guò)錯(cuò)都與我無(wú)關(guān)了。獨(dú)立這件事也同理，當(dāng)你覺(jué)得找不到問(wèn)題的解決路徑，甚至找不到原因的時(shí)候，你就會(huì)覺(jué)得重新翻過(guò)一篇、開(kāi)一個(gè)新的副本，就能解決所有難題。趙克峰：中國(guó)古代有一個(gè)寓言，講的是一只烏鴉，東村的人嫌它叫得不好聽(tīng)，烏鴉想那我飛到西村去，但其實(shí)并不解決問(wèn)題。鄭瑋：人生不是玩游戲，副本打爛了就重新開(kāi)一個(gè)新的，人生的每一個(gè)存檔都在那存著。年輕人如果能夠做的自知、自省、自覺(jué)，已經(jīng)具備很強(qiáng)的能力了。如果真的不了解自己，剛?cè)胄械臅r(shí)候不知道該如何選擇職業(yè)目標(biāo)，那就看別人。在你能夠接觸到的所有人中，無(wú)論是同學(xué)、合伙人、律師，有沒(méi)有一個(gè)2到3年內(nèi)你想成為的樣子？用這種更具象的人，去指引你這兩年的行動(dòng)。大魚：你們二位當(dāng)年也做過(guò)團(tuán)隊(duì)中的一員，而現(xiàn)在你們都承擔(dān)了管理的工作，在這個(gè)過(guò)程中有哪些觀念上的實(shí)際變化？趙克峰：對(duì)我而言最重要的變化叫「負(fù)起責(zé)任來(lái)」。我也經(jīng)歷過(guò)覺(jué)得合伙人傻X、同事傻X的階段，罵人挺爽的，但是罵完之后這種深深的無(wú)力感會(huì)進(jìn)一步讓你變得更加萎縮，進(jìn)一步限制你的認(rèn)知。而當(dāng)你真正負(fù)起責(zé)任來(lái)的時(shí)候，你考慮的就是：如果我想做合伙人，我需要做哪些事？我要有自己的客戶、我要對(duì)數(shù)字負(fù)責(zé)任、我要養(yǎng)團(tuán)隊(duì)、我要打造行業(yè)影響力……一步一步地把事情做起來(lái)，剛開(kāi)始的確很難，但只要一個(gè)輪子轉(zhuǎn)起來(lái)了，就會(huì)慢慢地推動(dòng)前行。所以，如果一個(gè)人每年都問(wèn)你他要不要獨(dú)立，那他即便是所謂「獨(dú)立」了，大概率在心理上也沒(méi)有獨(dú)立。因?yàn)樗⒉幌雽?duì)自己負(fù)責(zé)任，他想的是：如果成功了，這是我的功勞，但是一旦失敗了，一定是你、你和你的問(wèn)題。大魚：所以如果你真的想獨(dú)立，一定不要因?yàn)椴粷M現(xiàn)狀而獨(dú)立，而是當(dāng)你想清楚獨(dú)立能夠更好、更大、發(fā)展得更明確的時(shí)候你再獨(dú)立。
