其實(shí),完全不必是這個(gè)結(jié)果的。事實(shí)上,已經(jīng)有不少在社會(huì)化媒體營(yíng)銷領(lǐng)域獲得了成功的人們。通過(guò)學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn),制定一個(gè)清晰可行、可衡量的營(yíng)銷方案,并付諸實(shí)施,我們可以輕松的解決這個(gè)問(wèn)題。
在這篇文章里,我會(huì)給出一個(gè)手把手的可執(zhí)行方案,它可以很大程度上幫你在社會(huì)化媒體營(yíng)銷中獲得成功。
在實(shí)施社會(huì)化媒體營(yíng)銷方案之前,你需要先制定一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃一般是從調(diào)研開(kāi)始。你會(huì)發(fā)現(xiàn),有很多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷之前,并沒(méi)有做好這一步,最終導(dǎo)致了他們的失敗。
想想看:你希望按照清晰的、可以達(dá)到目標(biāo)的步驟做事,還是寧愿毫無(wú)計(jì)劃的進(jìn)行?
所以,在做任何事情之前,收集市場(chǎng)信息吧,包括:
-誰(shuí)是你的目標(biāo)用戶?誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
-他們是怎樣使用社會(huì)化平臺(tái)的?
-在哪里可以找到他們?
-他們是怎樣和其他人交流的?
-獲取他們的注意力、吸引他們的最好辦法是什么?
這里有一些小技巧,在市場(chǎng)調(diào)研中可以用到:
-關(guān)鍵詞調(diào)研:了解你目標(biāo)用戶搜索哪些關(guān)鍵詞來(lái)解決他們的問(wèn)題,你就能更了解他們的意圖。Market Samurai是一個(gè)很好的關(guān)鍵詞分析工具。
-問(wèn)卷調(diào)查:通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查來(lái)了解目標(biāo)用戶的真實(shí)意圖。
-論壇:經(jīng)常逛一逛相關(guān)的論壇,盡量多和他們交流,建立良好的關(guān)系,了解他們正在談?wù)撌裁础?/p>
-Quantcast.com:這里可以得到很多網(wǎng)站的公開(kāi)信息。
-Google trends:了解搜索引擎當(dāng)前的熱門趨勢(shì)。
-搜索競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:在Google里搜索你的產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞,找到排在最前的15個(gè)網(wǎng)站,看看他們都在干什么。
-搜索Twitter:經(jīng)常通過(guò)特定的關(guān)鍵詞或短語(yǔ)了解實(shí)時(shí)信息,與時(shí)俱進(jìn)。
O:目標(biāo)(Objectives)
“目標(biāo)是一種調(diào)動(dòng)企業(yè)的資源和能量以創(chuàng)造未來(lái)的手段。“ – 彼得•德魯克(Peter F. Drucker)
針對(duì)你的目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收集到有價(jià)值的信息后,接下來(lái)就可以制定你的目標(biāo)了。
一些好的目標(biāo)舉例:
-6個(gè)月內(nèi)網(wǎng)站流量增長(zhǎng)X%
-2011年12月之前收入增加X(jué)%
-對(duì)指定的關(guān)鍵詞(并列出關(guān)鍵詞)提高Google搜索結(jié)果排名至第三頁(yè)(或更前)
-在2011年11月之前潛在顧客量增加X(jué)%
-在2012年12月之前客戶獲取成本降低X%
要記?。翰荒芏攘康哪繕?biāo)是無(wú)法達(dá)到的,必須要建立可衡量的目標(biāo)。
制定關(guān)于社會(huì)化媒體營(yíng)銷的戰(zhàn)略,而且戰(zhàn)略描述里需要指明可執(zhí)行的行動(dòng)計(jì)劃。
除了可執(zhí)行外,戰(zhàn)略還需要能持久。比如戰(zhàn)略可以是“在合適的平臺(tái)上打造我們的品牌,和目標(biāo)用戶活躍的交流”,而不能是“在twitter上打造品牌保持活躍”。因?yàn)閠witter也許明天會(huì)消失,比如被某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取代,或者你的目標(biāo)用戶不再使用twitter。所以不能讓你的戰(zhàn)略依賴某個(gè)特定的服務(wù)。
合理的戰(zhàn)略可以讓你瞄準(zhǔn)目標(biāo)。
下邊是一些好的戰(zhàn)略舉例:
假如你的目標(biāo)是增加流量,那么你的戰(zhàn)略可以是:“建立一個(gè)搜索引擎友好的、吸引人的、有趣的博客,使得你的目標(biāo)用戶們喜歡閱讀,并且愿意分享到他們的社會(huì)化平臺(tái)上去”。
假如你的目標(biāo)是增加收入,那么你的戰(zhàn)略可以是:“在降低客戶引導(dǎo)成本的同時(shí)提高轉(zhuǎn)化率”。
戰(zhàn)術(shù)是指用來(lái)執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。
假如你的目標(biāo)是“增加凈利潤(rùn)”,你選擇的戰(zhàn)略是“通過(guò)降低客戶引導(dǎo)成本來(lái)降低開(kāi)銷”,那么你的方法可以是:
-建立在線形象(去twitter、facebook開(kāi)設(shè)賬號(hào),在社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)上露臉)
-建立一個(gè)品牌化的、個(gè)性化的博客
-用博客內(nèi)容吸引客戶,維護(hù)潛在客戶列表
-在博客里創(chuàng)建一塊內(nèi)容來(lái)記錄轉(zhuǎn)化,可以用一些誘惑的優(yōu)惠促銷來(lái)保證較高的轉(zhuǎn)化率。
有效的方法能夠節(jié)省時(shí)間金錢,獲得更大的成功。
當(dāng)制定了M.O.S.T計(jì)劃后,你就可以開(kāi)始篩選、評(píng)估、最終選擇一些適當(dāng)?shù)纳鐣?huì)化平臺(tái)來(lái)執(zhí)行你的計(jì)劃了。
當(dāng)前最流行的社會(huì)化平臺(tái)莫過(guò)于LinkedIn、Twitter、Facebook和YouTube。衡量哪個(gè)平臺(tái)最好的標(biāo)準(zhǔn)是:你的目標(biāo)用戶是否在那里,并且比較活躍。找到之后,就到那個(gè)平臺(tái)去,和他們交流,建立良好的關(guān)系,并引導(dǎo)他們?nèi)ツ愕木W(wǎng)站(最好是能夠繼續(xù)溝通的地方,比如企業(yè)博客)。
選擇哪個(gè)平臺(tái),以及平臺(tái)的優(yōu)先級(jí)設(shè)定,是看哪個(gè)平臺(tái)更適合你的戰(zhàn)略,你的目標(biāo)用戶更持久的使用哪個(gè)平臺(tái),而不是哪個(gè)平臺(tái)最火。
比如,Marketing Sherpa指出一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象:很多企業(yè)不維護(hù)博客的原因是,他們認(rèn)為在Twitter、Facebook、社會(huì)化書(shū)簽等平臺(tái)投入比較容易,而創(chuàng)建維護(hù)博客更難一些。他們犯的錯(cuò)誤就是不應(yīng)該看哪個(gè)更容易執(zhí)行,而應(yīng)該看哪個(gè)的回報(bào)率更高。
根據(jù)Marketing Sherpa的2010社會(huì)化媒體營(yíng)銷報(bào)告顯示,博客和微博相關(guān)的營(yíng)銷是受社會(huì)化媒體營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)最高的,能最有效的達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)。
寫博客
當(dāng)你在適當(dāng)?shù)纳鐣?huì)化平臺(tái)上建立了一定的品牌后,想從用戶關(guān)系中獲利的最好辦法就是:引導(dǎo)他們?nèi)ツ愕牟┛停ǘ皇悄愕钠髽I(yè)網(wǎng)站)。在你的博客里,記住要:
-內(nèi)容需要有價(jià)值、有用,這樣可以顯示你很專業(yè),而且也更有可能讓用戶傳播你的信息。
-鼓勵(lì)交互、對(duì)話。用戶參與越多越好。
-應(yīng)預(yù)售,而不是銷售。不少企業(yè)博客犯的錯(cuò)誤就是直接在博客上做銷售或打折。
-滲透你的品牌。
-行文要樹(shù)立獨(dú)特的風(fēng)格(比如:幽默的,或者熱情的,或者便捷的等等)
以上就是為什么要引導(dǎo)用戶去你的博客而不是你的網(wǎng)站的原因。
只要網(wǎng)上有你的目標(biāo)用戶,那么當(dāng)你選擇了你的潛在用戶常用的社會(huì)化平臺(tái)后,你就需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)企業(yè)博客進(jìn)行更有效的營(yíng)銷。不過(guò)等一下,我說(shuō)的可不是隨便建立一個(gè)博客,而是一個(gè)經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的、規(guī)劃過(guò)的、用來(lái)達(dá)到如下目標(biāo)的博客:
-吸引流量
-將訪客變?yōu)橘?gòu)買客戶的銷售漏斗
-把你打造成為所屬領(lǐng)域的意見(jiàn)領(lǐng)袖
-將潛在客戶轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)的甚至瘋狂的粉絲
-讓你的消息通過(guò)粉絲口口相傳
創(chuàng)建你的銷售漏斗
銷售漏斗是將你的潛在客戶從對(duì)你不熟悉(“我不認(rèn)識(shí)你”)轉(zhuǎn)化成對(duì)你忠誠(chéng)(“我喜歡你”)的過(guò)程。
一個(gè)被廣泛驗(yàn)證成功的引導(dǎo)潛在客戶購(gòu)買的辦法,可以用如下這個(gè)過(guò)程描述:
吸引用戶->建立關(guān)系->展示推廣
吸引用戶:當(dāng)一個(gè)潛在客戶到達(dá)你的博客后,需要顯示一些他們認(rèn)為有價(jià)值的東西(可能是電子書(shū)、報(bào)告、或者視頻等),以此來(lái)?yè)Q取他們填寫名字和郵件地址。
建立關(guān)系:用程序每周(或隔周)給用戶自動(dòng)發(fā)送電子郵件。郵件里依然需要包含一些有價(jià)值的東西,比如一些小技巧、有用工具的鏈接、一些方法、報(bào)告等等。所謂欲取先與,向用戶兜售之前,一定要先給用戶價(jià)值,維護(hù)好關(guān)系。
展示推廣:最好有80%的內(nèi)容是免費(fèi)且有用的,其余20%可以和銷售相關(guān)。也就是說(shuō)你的郵件的80%提供了價(jià)值,只有20%是邀請(qǐng)他們購(gòu)買。
看起來(lái)很簡(jiǎn)單吧。
瘋狂的定義是:反反復(fù)復(fù)的做同一件事情,并期待不同的結(jié)果。
衡量:最后,你需要跟蹤這些社會(huì)化媒體營(yíng)銷的進(jìn)展,這樣你可以了解哪些地方讓你得到最大的轉(zhuǎn)化。
一些衡量指標(biāo):
-關(guān)于你的品牌或者企業(yè)的評(píng)論的數(shù)量和質(zhì)量
-到你博客的渠道以及各自的流量
-關(guān)注者、粉絲數(shù)量
-訂閱數(shù)、不同活動(dòng)的客戶到達(dá)量
-和有影響力的人的互動(dòng)
-SEO排名靠前的關(guān)鍵詞數(shù)量
-鏈入鏈接的數(shù)量和質(zhì)量
-客戶引導(dǎo)成本
-轉(zhuǎn)化率
如果發(fā)現(xiàn)哪些指標(biāo)的衡量效果不明顯,就采取一些措施讓它有效,或者干脆不使用它。如果發(fā)現(xiàn)哪些指標(biāo)有用,就更廣泛的使用它,以得到更好的衡量效果。
“博客是高質(zhì)量在線營(yíng)銷的基礎(chǔ)。我有一個(gè)客戶,在它的價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的產(chǎn)品上線時(shí),客戶全都從一個(gè)博客點(diǎn)擊過(guò)來(lái)。還有一些博客愛(ài)好者,他們?cè)诓┛蜕贤度氲木?,讓他們獲得了接近六位數(shù)的收入。博客可以讓你兌現(xiàn)童年時(shí)候的開(kāi)個(gè)檸檬水小攤的承諾。“營(yíng)銷專家、營(yíng)銷撰稿人Jaime Mintun如是說(shuō)。
如果你還沒(méi)有寫博客的話,就馬上開(kāi)始吧。Marketing Sherpa指出“如果沒(méi)有博客,在線營(yíng)銷將難以達(dá)到既定目標(biāo)“。
如果想充分利用博客,可以參考《社會(huì)化媒體營(yíng)銷方法》和《5個(gè)提高博客質(zhì)量的方法》。
如果你已經(jīng)擁有一個(gè)博客,你是否已從社會(huì)化媒體營(yíng)銷中受益呢?有沒(méi)有一些技巧可以分享給讀者呢?如果有的話,歡迎留下評(píng)論。
附圖片文字翻譯:
第二幅圖:“目標(biāo)是一種調(diào)動(dòng)企業(yè)的資源和能量以創(chuàng)造未來(lái)的手段。“ – 彼得·德魯克(Peter F. Drucker)
第三幅圖:合理的戰(zhàn)略可以讓你瞄準(zhǔn)目標(biāo)。
第四幅圖:有效的方法能夠節(jié)省時(shí)間金錢,獲得更大的成功。
第五幅圖:瘋狂的定義是:反反復(fù)復(fù)的做同一件事情,并期待不同的結(jié)果。
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