1、機(jī)構(gòu)
市場(chǎng)部：主要功能是統(tǒng)一策劃產(chǎn)品品牌的宣傳與企業(yè)形象的樹(shù)立、促銷(xiāo)方法的思路集萃與方案設(shè)計(jì)、宣傳與促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算的制定和執(zhí)行督查。
業(yè)務(wù)部：將策劃付諸實(shí)施，直接負(fù)責(zé)鋪貨、深耕、每日從市場(chǎng)上帶回訂單和反饋信息。
品控部：通過(guò)全方位品質(zhì)保證維護(hù)產(chǎn)品信譽(yù)。如可口可樂(lè)系統(tǒng)結(jié)于配套包裝產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的認(rèn)證制度，認(rèn)證過(guò)程中，不僅是產(chǎn)品質(zhì)量、該產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程的質(zhì)量也要同時(shí)接受檢查通過(guò)后，方能取得認(rèn)證。公司品控部本著同一原則，工作定位不是控制廢次品率而是提高優(yōu)良品率，故從原材料進(jìn)廠門(mén)到生產(chǎn)全過(guò)程再到產(chǎn)成品出廠門(mén)實(shí)行不間斷嚴(yán)密監(jiān)控。
財(cái)務(wù)部：調(diào)控收支兩條線的周轉(zhuǎn)及倉(cāng)儲(chǔ)吞吐與貨款回收管理，按照出資人授權(quán)對(duì)公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)各點(diǎn)巡回進(jìn)行專(zhuān)業(yè)稽查。
行政部：保證商務(wù)聯(lián)絡(luò)暢通，負(fù)責(zé)事故處理，特別注意與新聞媒體協(xié)調(diào)好關(guān)系，將不良影響控制在最小范圍和縮小至最小限度。
2、培訓(xùn)
業(yè)務(wù)技能 可口可樂(lè)系統(tǒng)的培訓(xùn)是經(jīng)常性、全員性的。如對(duì)于新的業(yè)務(wù)員，由老的業(yè)務(wù)骨干業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理）在本單位內(nèi)定期或不定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；對(duì)于老業(yè)務(wù)骨干（業(yè)務(wù)主任、經(jīng)理）則分批到上層管理部門(mén)（稱(chēng)為可口可樂(lè)管理學(xué)院）參加培訓(xùn)，不斷從實(shí)踐的總結(jié)和理論的指導(dǎo)上提高業(yè)務(wù)技能。
企業(yè)理念 理念灌輸也是可口可樂(lè)系統(tǒng)培訓(xùn)工作的基本內(nèi)容。如三A、三P的營(yíng)銷(xiāo)理念、充分發(fā)揮個(gè)人才能、努力實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的敬業(yè)理念等都已潛移默化于員工的行為之中。可口可樂(lè)系統(tǒng)創(chuàng)始人關(guān)于“可樂(lè)的成功來(lái)自于每一名員工從每一天的每一件事情認(rèn)真做起”的教誨更是成為大家的信條與行為指南。
3、團(tuán)隊(duì)精神
自豪感 作為可口可樂(lè)員工人人都有一種自豪感，它來(lái)自于對(duì)公司實(shí)力的堅(jiān)信和對(duì)發(fā)展前景的看好。在自豪感作用下，大家時(shí)時(shí)處處行動(dòng)上保持精力旺盛、言語(yǔ)上自覺(jué)維護(hù)公司聲譽(yù)。
問(wèn)題處理透明化 可口可樂(lè)公司能夠容忍非主觀因素造成的工作失誤，發(fā)因外部原因或因內(nèi)部制度不健全延誤了業(yè)務(wù)進(jìn)展、因新業(yè)務(wù)員技能不足沒(méi)有達(dá)到預(yù)定目標(biāo)等等；但不能容忍主觀因素造成的工作失誤，如部門(mén)之間因扯皮造成工作貽誤、業(yè)務(wù)員拜訪客戶記錄填報(bào)不實(shí)等等。每當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題，上一層負(fù)責(zé)人立即如集當(dāng)事人會(huì)議分清責(zé)任、整改完善，處理結(jié)果開(kāi)成過(guò)程公開(kāi)透明，決不模棱兩可，因此，人人心情順暢，主動(dòng)將工作做細(xì)做好。
責(zé)任到位、協(xié)作順暢 可口可樂(lè)公司上述工作產(chǎn)生的綜合效應(yīng)，表像是責(zé)任到位、協(xié)作順暢，內(nèi)涵是培養(yǎng)了廣大員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度。
可口可樂(lè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)給我們的啟示是深刻的，結(jié)合可口可樂(lè)與國(guó)內(nèi)食品企業(yè)的差異，主要有：
?。?）市場(chǎng)調(diào)查：宜細(xì)不宜粗。
詳盡的市場(chǎng)信息是營(yíng)銷(xiāo)工作預(yù)測(cè)和決策的根本依據(jù)，務(wù)求深入扎實(shí)地做好，否則，一切營(yíng)銷(xiāo)工作戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的選擇都是盲目和難以奏效的。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如同戰(zhàn)場(chǎng)作戰(zhàn)，全面掌握敵情是基本前提，若連多少堡壘需要攻克、多大陣地需要占領(lǐng)尚未查清，怎樣合理用兵準(zhǔn)確出擊？可口可樂(lè)公司動(dòng)用若干人力、財(cái)力調(diào)查市場(chǎng)，在取得詳盡資料的基礎(chǔ)上將目標(biāo)陣地與堡壘標(biāo)于地圖上，再劃分區(qū)域、落花流水實(shí)責(zé)任、逐步攻占。因此，在可口可樂(lè)公司談市場(chǎng)，離不開(kāi)地圖上各種標(biāo)志作依據(jù)，區(qū)域性、目的性、把握性可信度很高；而在國(guó)內(nèi)一些食品企業(yè)談市場(chǎng)，漫無(wú)邊際侃大山，市場(chǎng)未加細(xì)分、主觀臆斷成份多、可信度差，這是導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)決策成效低微的根本原因所在。為此，國(guó)內(nèi)食品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作要上臺(tái)階，首先應(yīng)當(dāng)從市場(chǎng)調(diào)查認(rèn)真做起。
?。?）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：結(jié)網(wǎng)而非放線
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是在業(yè)務(wù)滲透與發(fā)展條件不斷成熟的過(guò)程中培育起來(lái)的，其基本特征是在業(yè)務(wù)量（工作面與銷(xiāo)售額）上升到一定幅度后，設(shè)點(diǎn)費(fèi)用小于不設(shè)點(diǎn)費(fèi)用、設(shè)點(diǎn)效益大于不設(shè)點(diǎn)效益的情況下必然生成的，并隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展而升格。因此，網(wǎng)絡(luò)的疏密僅與業(yè)務(wù)量相關(guān)、與銷(xiāo)售成本相關(guān)，而與行政區(qū)域劃級(jí)別等關(guān)系不大。國(guó)內(nèi)一些食品企業(yè)設(shè)點(diǎn)難以長(zhǎng)久立足的主要原因，就在于偏重考慮某地區(qū)的行政級(jí)別先行定點(diǎn)，在家中配齊班底，然后千里迢迢放長(zhǎng)線。由于設(shè)點(diǎn)超前于業(yè)務(wù)量的發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)收益不足以支持費(fèi)用，加之長(zhǎng)途運(yùn)輸、無(wú)計(jì)劃倉(cāng)儲(chǔ)等做法不經(jīng)濟(jì)，便難以支撐下去，而成功擁有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)都有足夠的業(yè)務(wù)量先行鋪墊。
（3）營(yíng)銷(xiāo)方式：趨直銷(xiāo)汰批發(fā)
國(guó)內(nèi)一些食品企業(yè)多年來(lái)一直將搞好訂貨會(huì)、拉住大批發(fā)商為銷(xiāo)售工作重點(diǎn)，從未以直銷(xiāo)為方向充實(shí)改善銷(xiāo)售工作條件，以致于長(zhǎng)年在銷(xiāo)量、價(jià)格等方面受批發(fā)商所左右，沒(méi)有真正擁有最終客戶，市場(chǎng)占有率極不穩(wěn)定，也沒(méi)有意識(shí)到這種做法的不妥?？煽诳蓸?lè)公司的營(yíng)銷(xiāo)方式名曰深耕，其理念是：批發(fā)商與消費(fèi)者之間的環(huán)節(jié)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作失控的空間，批發(fā)商越大，失控空間越大，因此，應(yīng)以直銷(xiāo)為工作重點(diǎn)，即使不得已使用了批發(fā)商，也要盡快搞清其下層渠道，與下層建立聯(lián)系后便取而代之，直至深耕到直銷(xiāo)環(huán)節(jié)。從而真正由自己把握住市場(chǎng)，保證市場(chǎng)份額的不斷鞏固和擴(kuò)大。
（4）品牌培育：恒久而非即興
從可口可樂(lè)品牌形成的過(guò)程看，需要在統(tǒng)一組織策劃下，持之以恒地培育，一如可口可樂(lè)品牌的分辯色（代表色）都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)樣本，據(jù)此表現(xiàn)于可口可樂(lè)系統(tǒng)從產(chǎn)品到廠房、運(yùn)輸工具、售點(diǎn)、員工著裝用品等方方面面，無(wú)論可口可樂(lè)的事業(yè)擴(kuò)展到哪里，這種標(biāo)準(zhǔn)是一致的，從而使品牌形象不斷得加強(qiáng)；二如可口可樂(lè)產(chǎn)品單位數(shù)量中一直投入一定的市場(chǎng)費(fèi)用做支撐（中國(guó)大陸每箱約不少于1元），即使暢銷(xiāo)時(shí)也如此，因此，可口可樂(lè)公司每年都有銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算，以此來(lái)強(qiáng)化品牌、發(fā)展市場(chǎng)，至少是維護(hù)品牌、鞏固市場(chǎng)。對(duì)比之下，國(guó)內(nèi)一些食品企業(yè)，品牌變化隨意，沒(méi)胡形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，使外界對(duì)其沒(méi)有統(tǒng)一印象；產(chǎn)品宣傳更是即興去干，而缺乏持續(xù)不停的費(fèi)用投入對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)形象的支撐。
?。?）總經(jīng)理職能：多銷(xiāo)而非多產(chǎn)
經(jīng)商的目的是賺取盡可能多的利潤(rùn)。正常情況下，利潤(rùn)與銷(xiāo)售額正相關(guān)。因此，投資人必定嚴(yán)格監(jiān)控財(cái)務(wù)，而聘用經(jīng)理人的主要標(biāo)準(zhǔn)就是其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。因此，總經(jīng)理第一位的工作就是全力把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的蛋糕做大，以此來(lái)拉動(dòng)生產(chǎn)，決定生產(chǎn)規(guī)模及產(chǎn)量，可口可樂(lè)公司各級(jí)經(jīng)理言必談市場(chǎng)，并對(duì)市場(chǎng)掌握的很透徹，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)情況更是天天檢查調(diào)度。而生產(chǎn)組織管理在可口可樂(lè)系統(tǒng)已被視為規(guī)范的、簡(jiǎn)單的部分，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)工作鋪開(kāi)、品牌在市場(chǎng)上和消費(fèi)者心目中樹(shù)起之后，甚至生產(chǎn)企業(yè)所在何地都已不再重要、也無(wú)人在意了。因此，可口可樂(lè)系統(tǒng)業(yè)務(wù)代表可以做成經(jīng)理，這也正是其積極性所在；而生產(chǎn)負(fù)責(zé)人的發(fā)展方向不是經(jīng)理。
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