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這三種感元類型的人
投契合拍——如何與任何人進(jìn)行有效溝通

  一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在鐵門上,一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力,還是無(wú)法將它撬開。鑰匙來(lái)了,它瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔,只輕輕一轉(zhuǎn),那大鎖就“啪”地一聲打開了。鐵桿奇怪地問:“為什么我費(fèi)了那么大力氣也打不開,而你卻輕而易舉地就把它打開了呢?”鑰匙說:“因?yàn)槲易盍私馑男摹?#8221;
  
所以如果想要達(dá)到有效溝通,就要首先和對(duì)方建立感元契合。

什么是感元契合呢?

  我們從人的知覺角度發(fā)現(xiàn)人可分為三種感元類型:
 
 第一種叫視覺型;
  第二種叫聽覺型;
  第三種叫觸覺型。
  
如何來(lái)分辨這三種感元類型的人呢?我們可以從很多個(gè)方面,例如:
 
 從對(duì)方的呼吸
  從對(duì)方的聲音
  從對(duì)方的動(dòng)作
  從對(duì)方的言語(yǔ)
  從對(duì)方的喜好
  從對(duì)方的眼睛
  
下面我們分別來(lái)探究一下:
  
從對(duì)方的呼吸

  視覺型的人呼吸比較快而淺,多采用胸式呼吸(用胸之上半部呼吸);你可以看到他明顯的胸腔起伏;
  
聽覺型的人呼吸相對(duì)均勻、平穩(wěn),不快不慢;
  觸覺型的人呼吸深而長(zhǎng),他們大多采用腹式呼吸。
  
從對(duì)方的聲音

  視覺型的人講話速度比較快,說話的語(yǔ)氣聲調(diào)比較高昂、大聲、響亮、簡(jiǎn)短輕快、快速、不耐煩冗長(zhǎng)的說話。
  
聽覺型的人聲音最好聽,他們講話聲音悅耳,有高低有快慢,抑揚(yáng)頓挫,富有節(jié)奏感;往往善于歌唱,你見到過嗎?他們還注重文字的優(yōu)美,發(fā)音正確等。

觸覺型的人說話聲音比較低沉,講話速度比較慢,音色寬厚,給人以深思熟慮又穩(wěn)重的感覺。
  
從對(duì)方的動(dòng)作

視覺型的人頭多向上昂,動(dòng)作比較大、比較多,而且大多在胸腔中部;行動(dòng)快捷,坐不定,多小動(dòng)作。

聽覺型的人動(dòng)作相對(duì)穩(wěn)中,他們的動(dòng)作幅度不大,多數(shù)在胸部中部;坐著時(shí)眼球多轉(zhuǎn)動(dòng)(內(nèi)心在自言自語(yǔ)),常做有節(jié)奏的肢體語(yǔ)言;頭部常傾側(cè);常出現(xiàn)的手勢(shì)是手按下巴或托腮耳部;他們?cè)诼犚魳返臅r(shí)候,經(jīng)常會(huì)用手或腳打拍子。
  
觸覺型的人動(dòng)作很少,行動(dòng)穩(wěn)重、手勢(shì)緩慢,多在胸部以下;不善多言,可長(zhǎng)時(shí)間靜坐、少動(dòng)作、頭常向下作思考狀。
  
從對(duì)方的言語(yǔ)
  
視覺型的人說話多談及事物的顏色形狀;說話一開始就進(jìn)入主題,兩、三句便說完;在乎事情的重點(diǎn),不在乎細(xì)節(jié)。
  
聽覺型的人說話內(nèi)容詳盡,或會(huì)有重復(fù)的情況出現(xiàn);他們說話中常用連詞,例如:“為什么會(huì)這樣呢?那是因?yàn)?#8230;…”“不但如此……而且還……等等;在說話中還多描述聲音,例如:“唰的一聲就跳過來(lái)了”、“噼里啪啦就干了起來(lái)”;對(duì)用字很注重,對(duì)錯(cuò)別字敏感。

觸覺型的人多數(shù)注重情感,說話多提及感受及經(jīng)驗(yàn),他們總是談起一些對(duì)事物的感覺;批評(píng)的說話多針  對(duì)別人對(duì)他的態(tài)度,事情不如意等。
  
從對(duì)方的喜好
  
視覺型的人喜歡顏色鮮明、線條活潑、外型美麗的人、事、物;衣著得體,顏色搭配很好;要求環(huán)境清潔,擺設(shè)整齊;喜歡事物多變化、多線條、節(jié)奏快;能夠在同一時(shí)間中兼顧數(shù)項(xiàng)事物,并且引以為榮;批評(píng)的說話多針對(duì)速度、時(shí)間、煩悶、單調(diào)。

聽覺型的人注重環(huán)境寧?kù)o,難以忍受噪音,喜歡找聆聽者,本人同時(shí)也是良好的聆聽者;做事情注重程序、步驟、按步就班;喜歡事物有節(jié)奏感;在乎事情的細(xì)節(jié);喜歡多說話,而且往往不能??凇?br>
觸覺型的人喜歡別人的關(guān)懷,注重人與人之間的關(guān)系,注重感受、情感、心境;不在乎好看或好聽,而重視意義和感覺。

  從對(duì)方的眼睛

  俗話說,眼睛是心靈的窗戶。從對(duì)方的眼睛去觀察,將來(lái)得更為準(zhǔn)確、更快速。

  我們發(fā)現(xiàn),人的眼珠轉(zhuǎn)動(dòng)有一定規(guī)律。在這里,我建議你去找一個(gè)伙伴來(lái)測(cè)試一下。你可以問他:“還記得最近一次的旅行嗎?那是去了什么地方?你印象最深刻的是什么?”然后你就靜靜地聽他回答,同時(shí)注意觀察他的眼珠轉(zhuǎn)動(dòng),看他答出問題的一剎那,眼珠是在什么位置上。是左上還是右上?還是左右來(lái)回移動(dòng)?還是老往下看?或者干脆閉起眼睛等。透過這些現(xiàn)象,你就可以得知他是屬于那種類型的人了。

  當(dāng)你提問的時(shí)候,要注意不要問她太簡(jiǎn)單的問題。例如:“你叫什么名字?”、“你是男還是女的?”對(duì)方可能眼睛都不會(huì)眨就回答出來(lái)了,所以你要問一些需要他思考的問題。另外要注意的是,你問的問題應(yīng)該是中性的。什么是中性的問題呢?比如說,你不能問他戀愛的時(shí)候有什么感覺?這顯然把他引到了觸覺體驗(yàn)上面,所以他的眼珠可能會(huì)發(fā)生例外的變化。

  雖然我們把人分為視覺型、聽覺型和觸覺型這三種,但事實(shí)上,每個(gè)人都包涵著這三種知覺,只是側(cè)重不同而已。不要誤以為他是視覺型就不會(huì)聽覺和感覺,那就要鬧笑話了。

另外還有一點(diǎn)值得注意的是,有些觸覺性的表現(xiàn)可能會(huì)比有些視覺型還要強(qiáng)烈,比如說觸覺型的說話速度有可能比視覺性還要快,動(dòng)作幅度還要大還要多,這是為什么?說明這種觸覺型的人,他的視覺感官也非常的強(qiáng),大大超越別人,但是他的觸覺感官更強(qiáng),所以他還是屬于觸覺型。
  
另外,觸覺型的人通常比較容易臉紅或者鐵青著臉,這也是引發(fā)觸覺的反應(yīng)結(jié)果。
  
接下來(lái)我們?cè)龠M(jìn)一步來(lái)探討一下眼珠的轉(zhuǎn)向。

  當(dāng)我們被問到一些不同的問題時(shí),我們的眼珠會(huì)有相應(yīng)的不同轉(zhuǎn)動(dòng)方向。
  
例如,我問:你能想象自己有一頭金黃色頭發(fā)的樣子嗎?當(dāng)你在想象的時(shí)候,你的眼珠會(huì)轉(zhuǎn)向哪里呢?請(qǐng)你參照上面這張眼珠牽引示意圖。對(duì)了,你的眼珠轉(zhuǎn)向右上方。因?yàn)槟阏谝曈X想像你有金黃色頭發(fā)的樣子,是嗎?我又問你:你家有幾扇窗戶?在你回答這個(gè)問題的時(shí)候,你的眼珠又轉(zhuǎn)向何方?你會(huì)轉(zhuǎn)向左上方,是嗎?因?yàn)槟阍诨貞浤慵掖皯舻那榫?,所以這個(gè)叫做視覺回憶。當(dāng)我問你:有一塊冰在你的手掌心融化了,有什么樣的感覺?這時(shí)你的眼睛會(huì)轉(zhuǎn)向哪里呢?參照這張圖,對(duì)了,你的眼睛轉(zhuǎn)到右下方,是嗎?因?yàn)槟阏趧?dòng)用觸覺想象。現(xiàn)在,請(qǐng)你在內(nèi)心重復(fù)這句話:我目前人生中最重要的是什么?這時(shí)候你知道你的眼珠轉(zhuǎn)到哪里了嗎?對(duì)了,是左下方。因?yàn)槟阍趦?nèi)心自言自語(yǔ),對(duì)嗎?這就是所謂的聽覺用字;當(dāng)我問你“世上只有媽媽好”這首歌的第六個(gè)字是什么?你的眼睛是不是轉(zhuǎn)到了左邊。真是太奇怪了!根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),這張表的準(zhǔn)確率是百分之九十九。(但是要注意的是,左撇子的方向正好相反)
  
當(dāng)你了解了這些眼珠轉(zhuǎn)向的規(guī)律之后,有什么用處呢?有好多的用處,比如說,你問你的朋友:“昨天去什么地方玩了?”他的回答有沒有說謊,你就可以用這個(gè)圖來(lái)測(cè)試。如果他說的是事實(shí),他必定是采用“視覺回憶”或者是“聽覺回憶”(這取決于你的問題是訴諸聽覺還是訴諸視覺的);如果他說謊,他的眼睛必定會(huì)采用“視覺想象”或“聽覺想象”又或者是“觸覺心感”,因?yàn)闆]有發(fā)生的事情要說得活靈活現(xiàn),就必須進(jìn)行想象、進(jìn)行視覺創(chuàng)造,這時(shí)候你就可以從他的眼珠轉(zhuǎn)向上看出來(lái)了。是不是?
  
這項(xiàng)技術(shù)在國(guó)外已經(jīng)被應(yīng)用于審訊犯人,測(cè)試受審者有沒有說謊等等。挖掘你的想象力,這套辦法可不可以用在銷售溝通上?這套辦法可不可以應(yīng)用于你跟上司的交流?

三種感元類型的契合
  
當(dāng)我們了解了視覺、聽覺和觸覺三種感元類型特點(diǎn)特征之后,我們就要來(lái)談一談如何與這些不同類型的人“契合”。
  
與視覺型的人契合
  
多用手勢(shì),多用事例去激發(fā)他去想象情景;
  多用圖畫、圖表、相片、樣板;
  多用顏色,色彩鮮明更能吸引他;
  少用文字,避免冗長(zhǎng)文章;
  多用視覺型詞語(yǔ);
  他較難長(zhǎng)時(shí)間集中注意力,所以說話應(yīng)簡(jiǎn)短扼要,保持輕快的節(jié)奏;
  線條生動(dòng)、變化多端的事物、容易吸引他;
  注意布置及裝飾、物件的整齊擺放,送花、送賀卡會(huì)觸動(dòng)他的視覺使他開心;
  給他指示或解釋時(shí),多做示范,少說道理;
  討論事情時(shí),問他:“你看怎么樣?”“小心看看有什么遺漏的”
  
與聽覺型的人契合

  把規(guī)則、做法寫清楚、齊全,復(fù)雜的內(nèi)容分點(diǎn)寫出;
  叫他重復(fù)說一次你說過的指示,也經(jīng)常重復(fù)他說過的字或說話;
  用押韻的口號(hào),順口的詞語(yǔ);
  多用不同的語(yǔ)氣、聲調(diào)音量、高低和快慢去表示出你的意思;
  保持寧?kù)o的環(huán)境,配上柔和的音樂;
  多與他傾談,當(dāng)他說話時(shí),點(diǎn)頭表現(xiàn)出你是在用心聆聽;
  多引用規(guī)則、指示,及權(quán)威人士說過的話;
  討論后補(bǔ)上一封信或會(huì)議記錄;
  多用電話、傳真來(lái)保持聯(lián)絡(luò);
  討論事情時(shí),問他:“指示/規(guī)則是怎樣說的?”,“說了這么多,想想還有什么可以補(bǔ)充的。”
 
與觸覺型的人契合

  盡量安排多與他見面傾談;
  多詢問他的感受,他渴望被了解,被接受;
  讓他接觸實(shí)物樣板,及與有關(guān)的人直接接觸;
  多提及過去的經(jīng)驗(yàn)及心得;
  強(qiáng)調(diào)對(duì)人的注重及關(guān)懷,強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值;
  說話的語(yǔ)調(diào)應(yīng)較為緩慢、低沉;
  他喜歡親自動(dòng)手做時(shí)的感覺;
  他不在乎看起或聽起來(lái)怎樣,而在乎事情給他的感覺;
  他注重榮譽(yù)、名聲、謹(jǐn)慎、踏實(shí)、持久、力量;
  多談及人生經(jīng)驗(yàn)和感受;
  討論事情的時(shí)候,不妨多問他:“你覺得怎么樣?”“感覺到會(huì)順利嗎?”“還有什么擔(dān)心的地方?”
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