保險(xiǎn)中收高，是行內(nèi)重點(diǎn)銷售的產(chǎn)品，而對于理財(cái)經(jīng)理來說也有不錯(cuò)的績效收入，但保險(xiǎn)產(chǎn)品因?yàn)楦鞣N原因，非常受客戶的抵觸，這讓理財(cái)經(jīng)理經(jīng)理沒有機(jī)會(huì)和客戶詳談，所以如何解除掉客戶對保險(xiǎn)的抗拒，是保險(xiǎn)成單的第一步工作，筆者分享一些銷售經(jīng)驗(yàn)。
客戶對保險(xiǎn)的第一個(gè)抵觸在于“保險(xiǎn)是不是騙人”的，這部分客戶群體中當(dāng)中，有親身受過其害的，比如在某些國有銀行，買過期交的保險(xiǎn)產(chǎn)品，到期的收益遠(yuǎn)低于承諾收益，或者干脆在約定時(shí)間去領(lǐng)取本金的時(shí)候，卻被告知要損失一大部分本金。這些客戶也有聽聞保險(xiǎn)不好的，懼怕重蹈覆轍的。
對于這部分客戶，理財(cái)經(jīng)理要在正式場合，用整塊的時(shí)間來和客戶溝通
首先要從產(chǎn)品特點(diǎn)來爭取客戶，比如代銷產(chǎn)品的合作對象是國企保險(xiǎn)集團(tuán)，他們實(shí)力強(qiáng)大，更有保障。借合作保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的名聲來提高產(chǎn)品的可靠性也可以說這些保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行篩選過的，可以保證都是正規(guī)產(chǎn)品。
也可以借銀行的品牌效應(yīng)來博得客戶信任，從銀行在在經(jīng)營上的謹(jǐn)慎入手就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，比如和客戶強(qiáng)調(diào)銀行對于客戶服務(wù)，客戶評價(jià)一直都非常的重視，別說銷售一個(gè)騙人的產(chǎn)品了，服務(wù)太多稍微不好都有可能要下崗。通過這樣的方式來告訴客戶我家代銷的產(chǎn)品質(zhì)量是有保障的。
如果這個(gè)時(shí)候，客戶任然有較強(qiáng)的抗拒心理，比如反饋之前上當(dāng)就是在銀行，那理財(cái)經(jīng)理完全可以解釋其中的緣由，直接承認(rèn)存在這樣的情況，主要原因是因?yàn)檫@些銀行在前幾年管理不規(guī)范，前幾年銀行駐點(diǎn)的保險(xiǎn)銷售員職業(yè)操守較差所導(dǎo)致的，這幾年政府監(jiān)管，銀行自身改進(jìn)較多，更關(guān)鍵的是，需要客戶您對合同內(nèi)容有詳盡的了解，而我們可以為您講清楚，打消您的各種疑慮。
以上就是能改變客戶對保險(xiǎn)不良評價(jià)的經(jīng)驗(yàn)之談，客戶對保險(xiǎn)的成見并不是突然而來的，大部分有親身，或者周邊朋友不良的評價(jià)為佐證，所以對于這些客戶，改變他們的看法是需要一段時(shí)間的。
