當(dāng)拼多多以迅雷不及掩耳之勢出現(xiàn)在人們面前的時候，人們開始重新審視對社交電商的看法。后來隨著更多資本和巨頭的加入，人們開始改變對社交電商的看法，并且開始享受社交電商為生活帶來的便利。可見，社交作為連接人與人關(guān)系的紐 帶和橋梁，它能夠直接觸及用戶本身，減少對平臺的依賴，實現(xiàn)電商的再發(fā)展。如今，社交電商熱度不減，高能玩家不斷涌入， 其內(nèi)核驅(qū)動力起著重要作用。
對于創(chuàng)業(yè)者而言，他們最需要的是一個趨勢，如果沒有趨勢，那一定是沒有方向的。成功的創(chuàng)業(yè)者懂得跟著趨勢走，這就是所謂的時勢造英雄。接著，推動社交平臺發(fā)展的有三駕馬車，分別包括社交、技術(shù)和體系。
首先便是社交，創(chuàng)業(yè)者要在社交平臺上尋找財富和創(chuàng)業(yè)的突破口，進而通過熱情和執(zhí)著的精神堅持學(xué)習(xí)與進步。因為在社交電商這個風(fēng)口上，只要堅持下去，就一定能看見未來。
其次，第二架馬車是技術(shù)，專業(yè)的技術(shù)與創(chuàng)業(yè)的技術(shù)。技術(shù)能夠帶領(lǐng)更多創(chuàng)業(yè)者攻堅克難，因此，一個具有成功潛質(zhì)的創(chuàng)業(yè)團隊中一定要有懂技術(shù)的合作伙伴。社交平臺的運營者一定要了解用戶的喜好是什么，而針對用戶的大數(shù)據(jù)分析，依托的正是技術(shù)研究。人們總說要跟著趨勢走， 但是如果沒有技術(shù)層面的支撐，人們便無法預(yù)知未來的趨勢是什么，也就無法制定一套實用性更強的發(fā)展規(guī)劃。
最后，社交平臺一定要打造一套完善的體系。如今真正的社交就是人與人之間的溝通和交流， 因此社交平臺要保證服務(wù)制勝，真正優(yōu)質(zhì)的服務(wù)應(yīng)該是點對點，而不是點對面。在過去五年的服務(wù)領(lǐng)域里，手機創(chuàng)業(yè)者是最懂服務(wù)的， 但只有身處在一個更好的平臺中， 才能夠服務(wù)更多客戶。
社交平臺所需要的完整體系包括產(chǎn)品規(guī)劃體系、品牌打造體系、批量成交體系、AI 人工智能體系、人性化客服體系和賦能提升體系，涵蓋了供應(yīng)鏈、運營、社群、技術(shù)、服務(wù)和教育這六大板塊。社交平臺引流相對容易，更難的在于真正地將流量流動起來，只有社交、技術(shù)、體系這三駕馬車并駕齊驅(qū)，社交平臺才會發(fā)揮它最大的價值，才能在大趨勢中擁有一席之地。
簡單來講，社交電商的本質(zhì)是通過建立關(guān)系來銷售產(chǎn)品，是以人為中心，以社交軟件為工具，以社群為紐帶的一種新商業(yè)形態(tài)。其中， 人與人之間的信任是基礎(chǔ)，基于移動社交網(wǎng)絡(luò)的分享與裂變是核心。在這個過程中，零售模式創(chuàng)新而不變的本質(zhì)就是人、貨、場的再組織過程。
很多人在講社交電商，講場景從供應(yīng)鏈升級、流量升級變成場景升級?？蓤鼍暗纳壓妥兓蚝味鴣砟?？這里有四個核心趨勢賦能了整個行業(yè)的變化，即人的社交天性、個體意識的覺醒、科技放大個體影響，以及消費升級。這四個核心關(guān)鍵點，組成了人們對于社交電商本質(zhì)的理解。
首先，社交是人最本質(zhì)的天性。從遠古時代，人就懂得通過社交進行聚集，通過社群維持生存。那時，個體無法在惡劣的環(huán)境中得以生存，從而就有了社群。其次， 社群會慢慢演變。當(dāng)人不再依賴于群體式生活，也能夠維持生存，就慢慢開始演變出來很多需求。比如，人們漸漸產(chǎn)生了運動、消費等需求。如今，社群的存在為社交電商卷入了更多的資源，因為每個人都有資源，當(dāng)人們自帶的資源得以聚集之后，就能夠為整個行業(yè)帶來變化。接著，科技在放大每個個體的影響力，在四個方面進行著變化。
一是線下社群，基于實體的地理位置，通過人的傳播進行社群的組織； 二是線上社群，在進入互聯(lián)網(wǎng)和 PC 時代之后，人開始聚集起來擁有自己的社群；三是新商業(yè)形態(tài)，在萬物互聯(lián)的時代，人們能隨時隨地連接進入網(wǎng)絡(luò)，從而去影響別人，一個人的影響能夠通過互聯(lián)網(wǎng)和移動方式進行快速的傳播和裂變；四是整個消費升級，人們的需求從買得到變成買得好，需要擁有品牌品質(zhì)的保障。
隨著人群需求的不斷變化，以人為中心的體驗式購物，變成以人、以場景為購物的需求。社交電商必然會改變這個時代，線下社群、線上社群、新商業(yè)形態(tài)和消費升級便是社交電商四個核心的驅(qū)動力。未來一定是“無社交、不電商”的趨勢，只有與社交結(jié)合的電商平臺， 才能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)的發(fā)展和蛻變。
社交電商的其它驅(qū)動力還包括產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、流量（用戶）和技術(shù)，那么這就涉及到社交電商的流量池如何做到粉絲自動裂變的問題， 其中的關(guān)鍵詞便是變現(xiàn)、運營和賦能。有人說，短視頻時代，一個人出名可能只需要 15 秒。那么關(guān)于品牌流量的運營和玩法，就離不開短視頻企業(yè)號的開發(fā)和運作，一個企業(yè)的出名也同樣能夠很快。
社交電商的推廣傳播核心在于制造話題、觸發(fā)分享和社交裂變， 通過社交推廣活動，把流量從互聯(lián)網(wǎng)中各個巨大的池子里慢慢轉(zhuǎn)到自己的社群體系里?？赡壳昂芏嘞胍呱缃浑娚讨返钠髽I(yè)存在以下四點問題：代理在門店的產(chǎn)品壓貨嚴(yán)重，出貨慢，出貨難；代理、業(yè)務(wù)員客服能力參差不齊，缺少客戶高效轉(zhuǎn)化模式；開拓營銷新渠道的時間與金錢的試錯成本過高；品牌宣傳方式既傳統(tǒng)又同質(zhì)化，最終效果遠達不到預(yù)期。
經(jīng)營者需要明白的是，人在哪里，錢就在哪里， 營銷陣地就在哪里；時間在哪里，市場就在哪里。目前抖音擁有 8 億用戶，在短視頻市場中的活躍率高達57%，人均每日打開次數(shù) 19 次，可概括為高活躍、高頻次、高流量。玩轉(zhuǎn)短視頻平臺，增強社交電商驅(qū)動力的做法分很多種，其中就包括超級流量玩法，通過線上線下互動高效引流；以及人人都能學(xué)會的標(biāo)準(zhǔn)化傻瓜式成交法；還有透過熱搜榜打造熱點風(fēng)向標(biāo)；依托實體門店引流，將線上線下結(jié)合；通過購物板塊實現(xiàn)電商轉(zhuǎn)化一鍵完成。
落實到實際操作中就是，在發(fā)布視頻的時候定位地址，將實體門店的地址推向用戶群體，使客戶看到詳情頁，這對于實體門店而言是一個很好的引流和變現(xiàn)的方式。其次也可以有效利用櫥窗的功能， 經(jīng)營好自身的淘寶店和抖音小店，安排專人來完善一套標(biāo)準(zhǔn)化的成交流程。
社交電商的強大驅(qū)動力更是在于流量池的變現(xiàn)。第一，經(jīng)營者要建立自己品牌的流量池，靠流量、曝光量和內(nèi)容來吸粉。第二，通過企業(yè)號藍 V 的背書，得到粉絲的信任和長期關(guān)注。第三，要針對用戶需求為他們提供切實可行的解決方案，發(fā)布的內(nèi)容要從有趣變?yōu)橛杏茫@樣才能達到產(chǎn)品成交。因此，從吸引流量到獲得信任，再到提供解決方案， 這就是整個社交電商流量池變現(xiàn)的過程和邏輯。
可見，任何品牌都不能僅是自娛自樂，而要吸引大量用戶與品牌共筑，共同互動，共同建立流量池。其次，還要做到真正的去中心化，實現(xiàn)從 1 到10000+的裂變。最后，一定要更新傳統(tǒng)的營銷方式和策略，由用戶倒推品牌，去做產(chǎn)品和服務(wù)的升級。例如海底撈和很多餐飲品牌，都是在流量發(fā)酵的過程中產(chǎn)生了大量的裂變。最后，社交電商要想擁有持續(xù)的驅(qū)動力， 那么一定要堅持長效經(jīng)營，賦能品牌三大資產(chǎn)沉淀，即內(nèi)容、粉絲和數(shù)據(jù)。通過內(nèi)容生產(chǎn)、功能互動和數(shù)據(jù)沉淀，在用戶與企業(yè)之間建立雙向溝通的鏈條。
如今有越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)在嘗試轉(zhuǎn)型社交電商，這些企業(yè)存在著一定的優(yōu)勢和劣勢。它們的優(yōu)勢在于品牌意識強、產(chǎn)品基因好、戰(zhàn)略定位清晰、職能較健全、供應(yīng)鏈強；而劣勢在于思維固化、營銷傳統(tǒng)、學(xué)習(xí)力弱、過于自信，以及評估不準(zhǔn)。那么傳統(tǒng)如何才能揚長避短，成功向社交電商靠攏和轉(zhuǎn)型呢？可以從以下九大方面著手。
第一，打破思維。作為傳統(tǒng)渠道的既得利益者，企業(yè)要去打破固化思維，擁抱新型商業(yè)模式。畢竟萬事開頭難，傳統(tǒng)企業(yè)一旦突破了固有的限制，接下來它發(fā)展的速度往往比已存在的社交電商還要快。
第二，壯士斷腕。企業(yè)想要轉(zhuǎn)型社交電商領(lǐng)域，那么其發(fā)展渠道一定與原來有所不同了，所以應(yīng)當(dāng)舍棄與新渠道相沖突的舊渠道， 將大部分時間、精力和重點投入到新渠道上。
第三，單品突破。社交電商品牌要打造一款滿杯誠意的產(chǎn)品，也就是所謂的爆品。企業(yè)應(yīng)先選擇一款產(chǎn)品進入社交電商渠道，在新領(lǐng)域、新渠道站穩(wěn)腳跟之后，再去嘗試和突破更多種類的產(chǎn)品。企業(yè)永遠要對市場、消費者和經(jīng)營者充滿敬畏，能夠以消費者給予的好口碑打入新渠道的產(chǎn)品才算是滿懷誠意的產(chǎn)品。
第四，教育先行。教育對社交電商的發(fā)展起著重要的作用，企業(yè)要通過教育培訓(xùn)，將眾多經(jīng)銷商培養(yǎng)成為對各自領(lǐng)域十分專業(yè)的人才，先從產(chǎn)品、營銷和行業(yè)學(xué)起，進而再向他們進行其他方面的培訓(xùn)。
第五，賦能品牌。努力做到讓品牌和經(jīng)銷商自帶流量，不斷提升品牌的勢能。在轉(zhuǎn)型初期，企業(yè)可以將大量成本投入到品牌上，使事業(yè)伙伴在經(jīng)營事業(yè)的過程中能夠明顯地感受到品牌帶給他們的底氣和力量。
第六，社群營銷。經(jīng)營經(jīng)銷商、代理商等群體的實質(zhì)就是經(jīng)營一個社群，社群要讓人有充分的參與感，也要有去中心化，讓底層的經(jīng)銷商也能獲得存在感和展示自己的機會。當(dāng)然，不是拉人進了群就是真正的社群，一定要有社群體系和精細化運營。
第七，跨界營銷。傳統(tǒng)企業(yè)在初創(chuàng)品牌時可以借助外力來拉升品牌的高度和知名度，通過跨界高端品牌，或者與行業(yè)巨頭合作，實現(xiàn)跨界營銷的成果。第八，嚴(yán)控價格。價格是產(chǎn)品的生命線，往往決定著產(chǎn)品的生命周期，價格也是社交電商領(lǐng)域中所有企業(yè)都會面臨的重要問題，因此企業(yè)對于價格渠道的管控尤為重要。
第九，善用工具。學(xué)會利用好營銷工具可以有效地提升工作效率，更快地實現(xiàn)價值裂變，這是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型社交電商過程中的一項重要功課。
如今，社交電商發(fā)展得如火如荼，甚至被認為將逐漸取代傳統(tǒng)電商，成為未來的發(fā)展趨勢，以及實現(xiàn)新零售的關(guān)鍵點。這在很大程度上是因為社交電商模式潛藏著巨大的爆發(fā)力和消費市場，能夠避免傳統(tǒng)電商模式中庫存積壓、資金周轉(zhuǎn)等壓力。同時，市場無限制、節(jié)約成本等諸多優(yōu)點，也讓社交電商成為傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展的必選之路。
身處在這樣的發(fā)展浪潮中，人們思考的關(guān)鍵點在于，如何更好地利用線上化和社交化手段，讓口碑傳播得更遠，讓業(yè)務(wù)實現(xiàn)持續(xù)增長；如何利用社交電商的內(nèi)核驅(qū)動力以及自身的供應(yīng)鏈、技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢，在新趨勢中贏得遙遙領(lǐng)先的地位。
本文選自《分銷時代》雜志3-4月刊；直銷專業(yè)網(wǎng)
