在渠道為王的營銷時代，一個企業(yè)以何種思路來駕馭、建立渠道體系，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。
品牌嚴謹?shù)亩ㄎ?，就像消費者認為茅臺不可能是一個好的“啤酒”一樣，“樂讀寶”究竟是什么，為什么要買它。
一方面研究競爭者傳播的信息，另一方面，與內(nèi)部、經(jīng)銷商、零售商進行大量訪談，對用戶進行調(diào)查。理清產(chǎn)品在消費者心智中的位置——即在哪個細分市場中參與競爭。
成功的關(guān)鍵所在：
為品牌準確定位；
廣告表達準確；
投放量足夠，確保品牌定位進入消費者心智。
優(yōu)秀的執(zhí)行力，渠道控制力強；
量力而行，滾動發(fā)展。
所以，對于神舟來說，它基本上是處于中游研發(fā)階段。不同于其他廠商的特別之處，它是在掌握電腦板卡的自主研發(fā)技術(shù)并吃透電腦配件行業(yè)之后，憑借專業(yè)與市場的優(yōu)勢來實施縱向轉(zhuǎn)型的并獲取產(chǎn)業(yè)利潤的。
神舟，下一個目標是什么
在核心利潤上，神舟已經(jīng)領(lǐng)先國內(nèi)目前任何一家PC制造商。同時，正在不斷上升的品牌、有良好服務(wù)支撐的扁平化渠道、低價格帶來的快速擴大的生產(chǎn)規(guī)模等等因素，似乎可以叫我們這樣猜想：神舟是不是要利用價格和良好銷售機制來改變PC業(yè)游戲規(guī)則？
2002年11月，聯(lián)手神舟電腦聯(lián)手世界第二大個人電腦芯片集設(shè)計商威盛電子推出4880元液晶電腦，這是液晶電腦的震撼價格。
威盛一直認為：英特爾在搞知識霸權(quán)，單純追求高速率正將PC產(chǎn)業(yè)帶入一個誤區(qū)，因為一般用戶根本用不了那么高速率的CPU，威盛公司一直致力于開發(fā)簡單的、低成本的CPU，這些處理器的運算能力足以運行包括電子郵件、互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器和辦公軟件在內(nèi)的主流應(yīng)用軟件，大多數(shù)的用戶不需要時鐘頻率達到幾兆赫茲的處理器，他們需要的只是能夠完成工作的處理器。這關(guān)系到了用戶的投入比例。
這和神舟的低價策略有了太多不謀而合的地方，一旦神舟和威盛達成深度合作，兩家優(yōu)勢一相加，所造成的局面或許是任何一個PC制造商都不愿意看見的。那么，“低價格比高速度更重要”會不會成為中國PC業(yè)競爭的一個新的規(guī)則呢？或許現(xiàn)在下任何結(jié)論都沒有太大意義。但有一點可以肯定，有神舟參與的PC業(yè)市場競爭，一定會在價格戰(zhàn)上越打越熱鬧。 一、浮躁。雖然知道渠道的重要與復(fù)雜，但大多數(shù)企業(yè)決策者在面對渠道建設(shè)這一問題是，表現(xiàn)出強烈的浮躁心態(tài)。表現(xiàn)在：不重視解決一些根本性問題，不重視代理商的訴求。往往以對人心長短的評論來替代商業(yè)運行的具體要求，并在此過程中表現(xiàn)得過于自私，對代理商要成績而自己不愿付出。比如，代理商要求共同投入店面裝修，決策者就先行提出一堆要求和疑問，甚至私下對執(zhí)行此事的公司人員交代好如何去防范、控制甚至是阻撓很多正常的活動。此類現(xiàn)象在現(xiàn)實運作中屢見不鮮。誠然，代理商作為利益訴求主體，在裝修工作中有各種不規(guī)范的行為，而企業(yè)決策者如是去做則人為使問題復(fù)雜，其根本在于浮躁的心態(tài)使其不能正確分析出此種何處為合理要求，何處為人為干擾。
二、急躁?？傁胍货矶?。很多企業(yè)決策者看到其他企業(yè)的渠道發(fā)展如何如何好，就夢想著自己也能在幾個月內(nèi)達到同樣的水平。于是要么自己在公司內(nèi)部制定一套“大躍進”計劃并且到處去宣揚，要么請一個或者幾個所謂的“高人”來領(lǐng)銜主持此種工作，但有這非常急躁的心態(tài)。這樣有幾個問題：第一，人員準備不足。渠道執(zhí)行人員的培養(yǎng)是一個長期過程，只有主帥而無將士則無法達成目標。第二，渠道操作慣性無法在短時間內(nèi)改變。渠道操作帶有很強的文化特性，代理商和企業(yè)合作過程中的互動方式很難一下子改變。比如過去查庫存找渠道經(jīng)理，現(xiàn)在要求直接上網(wǎng)或者去找?guī)旃?，等等，改一條沒問題，一下子改很多，短期內(nèi)改，根本行不通。第三，改造渠道需要大量資金，在如此急躁心態(tài)下，往往承諾過多而后續(xù)資金根本無法保障，因此一般不會超過三個月就打退堂鼓。這些問題都在細節(jié)處，如果意識不到，變革不如不變。
三、撈一票就走。有著強烈的短期行為趨向。很多企業(yè)的決策者沒有長期策略，不去想長遠問題。認為生意就是生意，只要自己不虧，就萬事大吉。如果能敲一筆竹杠那就更好了。于是價格也不穩(wěn)定，欺詐性很強。這種情形下，根本無所謂渠道操作規(guī)范，就是一個草頭王。有這種心態(tài)的老板，如果弄不清自己的渠道為什么背叛，那是情理之中的。
四、流寇思想。打一槍換一個地方。中國太大，代理商很多。所以東方不亮西方亮，張三不行找李四。所以，不在乎去騙，騙一個是一個，從一個地方騙到另一個地方，而且振振有詞去這樣做。現(xiàn)在這個社會，信息流通太快，一個行業(yè)里的圈子太小。一旦欺騙出名了，后續(xù)想正規(guī)建設(shè)渠道，也就沒有可能了。
五、利益集團化。不能改革。很多企業(yè)在建設(shè)渠道的時候，不經(jīng)意間會采取類似“封疆大帝”的做法。很多企業(yè)老板有皇帝情節(jié)，總喜歡有一群人像大臣一樣圍著自己。在這個過程中，雖然發(fā)展了，但渠道內(nèi)部的利益也被這些人鎖定，固有的地盤和固有的利益。六、定位模糊。不同定位的企業(yè)，渠道的表現(xiàn)也不同的。我們經(jīng)常說，想當老大就得有老大的做派。比如，想在一線品牌陣營里混，你的店面就要在一線的位置、就要有一線的裝修、要培養(yǎng)一流的導(dǎo)購，等等?？上В痪€的位置是要錢的，一流的裝修更需要錢的，一流的禱告培訓(xùn)那更是花錢如流水。二流的有二流的做法?？上г谠O(shè)計、建設(shè)渠道的時候大部分企業(yè)沒有想清楚自己要做什么和做到什么程度，導(dǎo)致做事情總是錯位。
七、朝令夕改。這個問題是幾乎所有代理商都頭疼，所有企業(yè)任職人員都頭痛的問題。很多老板似乎是孫悟空，有七十二變的本事。講好的裝修補助規(guī)則，沒過多久變了。說好的廣告設(shè)計方案，不知道聽誰扇風一下，變了。等等。諸如此類和渠道運作相關(guān)的事項，讓渠道和渠道的管理人員無所適從。其中自殺能力最強的變化，無過于對渠道的支持，如廣告支持標準、店面改造的標準和市場活動的方案等等，這些一方面事關(guān)如何對消費者建立起品牌溢價的能力，一方面關(guān)乎代理商對企業(yè)的信任程度，處理不好，渠道基本上是放任自流、自生自滅。
八、個人英雄主義。有太多的企業(yè)，有太多的問題，讓人哭笑不得。最有意思的是個人英雄主義。老板干經(jīng)理的事情，經(jīng)理做員工的事情，員工替老板思考。很多老板喜歡拿自己處理問題的能力來教訓(xùn)屬下，一方面滿足自己的虛榮心，一方面想激勵部下。這個事情放到員工眼里，就是武大郎開店。而且老板或者管理者越位去干涉部下的事情，結(jié)果是問題解決不好是老板的問題，也就沒有責任人了。這種情形下，企業(yè)無從建立一個良性的、有管理的體系，也無法培養(yǎng)出合格的管理骨干。遑論渠道體系的建設(shè)。
九、山頭主義，小集團化。這個對企業(yè)的侵害自不必說，很多企業(yè)的垮臺都與這個問題有關(guān)。因此，山頭主義必須遏制。
若干正確思路與心態(tài)
如果企業(yè)有自己的抱負，想在現(xiàn)有的渠道基礎(chǔ)上上一個層次，就需要有明確的指導(dǎo)思想。方法對頭，事半功倍。
一、系統(tǒng)化。凡是有一定渠道基礎(chǔ)的，在現(xiàn)今的競爭條件下，一定要清楚渠道由那些重要的系統(tǒng)構(gòu)成的。而非跟著感激，看到店面不如別人了馬上去弄店面，看到導(dǎo)購不行了想起培訓(xùn)來。根據(jù)這些功能，來設(shè)定需要做的具體工作，以及工作的方向。
二、長期規(guī)劃。渠道變革，意味著對現(xiàn)有利益的重新劃分，意味著有很多新的工作方法要加入進來，也意味著要改變過去的一些做法。從現(xiàn)實的硬件提升到系統(tǒng)的軟件提升，都需要一個過程。這個過程動輒一年到兩年。因此，作為企業(yè)的決策者，對渠道的狀態(tài)一定要有個現(xiàn)實的估計，在這個基礎(chǔ)上勾勒一下與理想圖景之間的差距，然后逐步分解，細化到每個季度、每個部門。即便如此，也不能保證此類工作能夠落實到位。天下渠道整合，99%的企業(yè)都是在起步階段就已經(jīng)夭折。貴在堅持。
三、逐步推進，逐步調(diào)整。對于組織性的調(diào)整和變革而言，要比對機器的調(diào)試與調(diào)整復(fù)雜得多。因此，在整理好中長期的規(guī)劃后，要循序漸進，切不可急躁冒進。四、定位清晰。在可以預(yù)見的未來，自己到底需要在行業(yè)中扮演什么樣的角色？是一線品牌，還是二線三線？還是一個微不足道的馬仔？在哪里需要強勢？哪里需要弱勢？需要什么的形象和價位？要鎖定什么消費者？這些消費者需要什么樣的產(chǎn)品和精神食糧？等等。諸如此類和定位相關(guān)的問題一定要考慮清楚。否則會讓投入打水漂。
五、管理完善，功能完善。功能缺失比人員更可怕。一個渠道系統(tǒng)是由很多功能相互配合而成的。如果缺乏必要的功能配套，那么對于市場終端而言就會缺少相應(yīng)的武器。因此，要盡量完善管理體系，將各種功能配套齊全。
六、關(guān)注微觀行為。尋找終端成交動因與機制。在渠道為王的年代里，終端推動消費者成交的微觀因素是競爭取得成敗的關(guān)鍵。消費者的感覺、判斷依據(jù)已經(jīng)心理變化、使用過程中的感受，是成交的核心動力。所有的一切渠道變革，都要以此為最終目標來實施。
搭建與運籌渠道體系事關(guān)企業(yè)生死存亡。渠道運籌得當可以極大提升代理商的積極性，調(diào)動更廣泛的資源，可以殺敵于無形之中。所謂不戰(zhàn)而屈人之兵，在渠道中完全可以實現(xiàn)。
11周獲得50000個外鏈的秘訣
秘訣一：博客上線前的準備
在博客上線之前，你應(yīng)該準備好一些能夠吸引人的資源，比如有用的工具，精彩的文章等。在Blogstorm正式上線之前，我準備了一個鏈接跟蹤工具，這個工具可以讓站長查找鏈接到網(wǎng)站的反向鏈接。因為這個工具，我的博客從眾同相同類型的博客中脫穎而出，吸引了大量的訪問者。
當然，我還有其他一些有用的工具正在測試中，在以后的幾個月中，我會陸續(xù)推出。前面提到的鏈接跟蹤工具是我專門設(shè)計的，其目的吸引大家對Blogstorm的注意，希望Blogstorm成為大家了解鏈接誘餌以及社會化媒體營銷的地方。
另外，我精心地設(shè)計了網(wǎng)站的外觀，盡量減少廣告的數(shù)量，讓瀏覽者獲得最佳的體驗。對網(wǎng)站的模板，我針對性地做了SEO工作，保持Title、Tag的唯一性，并認真檢查自己的每一篇文章，確認沒有重復(fù)的內(nèi)容或低價值的頁面。
我還仔細的檢查了網(wǎng)頁的源代碼，讓源代碼盡量精簡。這一點十分重要，你必須保證你的網(wǎng)站上每一個功能都工作正常，比如能夠能夠正常地出現(xiàn)在Digg的首頁，能夠正常訂閱RSS等。
秘訣二：內(nèi)容
我的Blogstorm博客的前四篇文章分別是：
歡迎來到Blogstorm
我們怎樣提高服務(wù)水平？
如何使用hotlinkers和Google圖片建立網(wǎng)站的自然鏈接
Google Analytics（分析）和Google新界面的高級使用技巧
對于一個新開的博客，開始的幾篇博文將決定這個博客的未來。如果瀏覽者來到你的博客，讀到的都是一些毫無實際意義的文章，他再也不會來第二次。我本人也是經(jīng)常這樣想的，如果一個博客站長經(jīng)常寫的都是一些意義不大的文章，那么也不要期望哪天奇跡出現(xiàn)，他會突然寫出一篇高質(zhì)量的文章。
《Google Analytics（分析）使用指南》是一篇有深度的文章，對大多數(shù)站長都十分有用。這篇文章是我很久以前寫的，這一次Google啟用新的使用界面之后，我對這篇文章進行了修改并重新發(fā)表。令我感到欣慰的是，由于這是Google啟用新的使用界面之后，出現(xiàn)得最早的一篇全面介紹Google新界面的實用性文章，在社會化媒體網(wǎng)站上獲得了許多網(wǎng)友的推薦。
秘訣三：網(wǎng)站上線
網(wǎng)站上線第一件事就是發(fā)郵件給你的朋友，讓他們在各自的博客上評論你的網(wǎng)站。首先從你認為會幫助你的人開始，列一個清單，發(fā)郵件給他們，讓他們評論你的博客。我的Blogstorm上線時，我還給網(wǎng)絡(luò)上一些知名的博客發(fā)了郵件，結(jié)果是有幾個比較知名的博客上出現(xiàn)了對我的博客評價的文章，利用這種方法，我在第一個星期就輕松獲得了30000個瀏覽者。
實際上一個新的網(wǎng)站上線是沒有任何秘密，你需要的只是市場的時機，一個好產(chǎn)品和辛勤工作。
主要的步驟是：
發(fā)郵件給你的朋友。
發(fā)郵件給那些可能對你的博客有興趣的人
使用社會化媒體
積累你的個人聲譽
秘訣四：取悅你的訪客
新站上線之后，許多人急著制造鏈接誘餌以吸引更多的訪客，但大部分訪客并不喜歡包含大量鏈接及廣告的文章。我通常的做法是，將含有鏈接誘餌的文章數(shù)量限制在每周一篇，保證其他文章都是對瀏覽者有用的。當然，有時候高質(zhì)量的文章本身就是一個非常好的鏈接誘餌，這樣對站長及訪客來說，是一個雙贏的局面。
秘訣五：鏈接誘餌
如果你能夠花心思每個星期創(chuàng)造一個真正吸引人的鏈接誘餌，久而久之，你的訪客將開始期待它，有些訪客還會自發(fā)在其他社會化媒體網(wǎng)站上宣傳你的鏈接誘餌。
我在推廣Blogstorm博客上的鏈接誘餌時，用得最多的是社會化媒體網(wǎng)站，如stumbleupon ， reddit ， digg等。
除此之外，我還用其他的一些鏈接誘餌來增加網(wǎng)站流量以及外部鏈接，John Chow的博客能夠獲得大量的流量，因為他利用博客賺了很多錢，Blogstorm博客能夠獲得流量，因為我告訴人們通過鏈接誘餌我獲得了多少流量，以及每個鏈接誘餌為我?guī)砹硕嗌倭髁俊?span lang="EN-US">
秘訣六：聲譽建設(shè)
對每一個寫博客的人來說，時刻關(guān)注別人對你的評價是十分重要的，這一點對一個新上線的博客尤其重要。當發(fā)現(xiàn)一些批評性的建議或負面信息時，要迅速回復(fù)，并采取相應(yīng)的行動。
秘訣七：高質(zhì)量的內(nèi)容
人們常說，內(nèi)容為王。要想在網(wǎng)絡(luò)上建立一個成功的博客，高質(zhì)量、不斷更新的內(nèi)容是必不可少的。我希望任何來blogstorm的人，都有機會學到一些新的網(wǎng)絡(luò)營銷技巧，這將有助于他們推廣他們的博客。
沒有良好的營銷，沒有人發(fā)現(xiàn)你的博客。沒有良好的內(nèi)容，沒有人會堅持閱讀你的博客。
原文：http://www.blogstorm.co.uk/create-50000-links-in-11-weeks
營銷人員沒有權(quán)威，承諾經(jīng)銷商的銷售政策沒有兌現(xiàn)或沒有及時兌現(xiàn)，造成營銷人員沒有威信，說話沒有分量。營銷人員成了經(jīng)銷商的出氣筒，在經(jīng)銷商面前直不起腰板。失信多半是由公司管理造成的。
