| 推薦新顧客能更快和更好地發(fā)展業(yè)務(wù)。如果沒有利用推薦式銷售，你將失去25％的潛在業(yè)務(wù)。贏得新業(yè)務(wù)的頂尖銷售技術(shù)，并非利用推銷人員。最佳的方法是通過你的現(xiàn)有顧客，向你推薦潛在的顧客。 推薦方式這么有價(jià)值的原因在于： 1.潛在顧客由你所了解的人推薦。這樣，你就可以縮短熟悉潛在顧客的過程，而且，建立在友誼、熟人和業(yè)務(wù)關(guān)系基礎(chǔ)上的共同點(diǎn)，還可以幫助你緩解銷售過程中初步接觸了解階段的壓力。 2.推薦方式擴(kuò)大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。你可以通過每個(gè)被推薦的潛在顧客，擴(kuò)大你的關(guān)系圈，進(jìn)而利用這個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，增加現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，贏得新業(yè)務(wù)。 3.推薦方式降低銷售費(fèi)用。通過請求推薦和跟進(jìn)潛在顧客，你不僅節(jié)省時(shí)間，還降低費(fèi)用。向一個(gè)全新的對象推銷的費(fèi)用，要比向被推薦的潛在顧客推銷多出6倍。試想一下，增加銷售人員進(jìn)行推銷，費(fèi)用很高，而利用你所擁有的顧客推薦新顧客，費(fèi)用并不貴。 4.被推薦的潛在顧客，給推薦人帶來增加值。當(dāng)你跟進(jìn)被推薦的潛在顧客，贏得這筆業(yè)務(wù)，并且使他愉悅的時(shí)候，推薦人的價(jià)值也得以提升了。推薦人的信用得到提高，而且會經(jīng)常得到這個(gè)新顧客的感謝。 5.推薦方式幫助利用你最好的銷售隊(duì)伍。愉悅的顧客組成你最強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，他們的口碑是唯一最有效的廣告方式。你會經(jīng)常被要求提供關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)可信性的證據(jù)，而你的現(xiàn)有顧客的推薦，可以帶來立竿見影的信用效果，而且很少需要增加額外的信息。 信任是購買決策的堅(jiān)實(shí)基矗在一個(gè)典型的銷售場合中，信任是潛在顧客腦子里的首要問題，他問自己“我怎樣才能知道可以信任這個(gè)人和這家公司？”你工作很努力；為了印刷資料的合適和美觀，你付出了很多；你還向潛在顧客展示適合的產(chǎn)品證明，提出很好的問題，并仔細(xì)傾聽問題的答案；所有這些都是為了博得信任。 Brian Tracy是世界上頂尖的銷售培訓(xùn)專業(yè)人士，他認(rèn)為建立信任是銷售過程中關(guān)鍵的第一步。他說，同顧客建立信任的工作，占整個(gè)銷售過程的40％，其它工作則是揭示顧客的需要，提供問題的解決方案。在這種意義上，推薦方式的價(jià)值很簡單，那就是：在你同現(xiàn)有顧客之間，以及現(xiàn)有顧客同所推薦的潛在顧客之間，信任關(guān)系早已存在。推薦的過程使你同被推薦的潛在顧客之間，迅速地建立起某種程度的信任，這對于啟動(dòng)銷售是一個(gè)有力的優(yōu)勢。 推薦人的主要類型 我們經(jīng)?？吹皆S多面向?qū)I(yè)銷售人員的求助廣告，它們都保證絕對沒有針對陌生人的銷售拜訪。事實(shí)上，企業(yè)可以使這一保證更加明確一些，它們可以教銷售人員，如何從家庭、朋友和業(yè)務(wù)伙伴那兒獲得推薦的潛在顧客。這樣，銷售人員能夠在同每個(gè)已有顧客和潛在顧客的交談中，請求推薦新的顧客。 那么，我們能夠從哪些渠道獲得最佳的顧客推薦呢？以下渠道值得一試： 1.顧客大大多數(shù)的推薦都來自滿意的現(xiàn)有顧客，因此現(xiàn)有顧客的推薦是很明顯的。銷售人員不能經(jīng)常定期（如每月）地向長期客戶或顧客請求推薦。當(dāng)顧客足夠喜歡你，愿意繼續(xù)同你做生意，那么很可能，他們能夠而且愿意繼續(xù)向你推薦新業(yè)務(wù)。當(dāng)這些顧客向潛在顧客推薦，他們自己已經(jīng)從你這里得到何等的受益，那么，這個(gè)潛在顧客也會很強(qiáng)烈地傾向于同你做生意。 2.朋友大你的朋友圈可以成為推薦新業(yè)務(wù)的巨大來源。因此重要的是，你的密友要了解你的業(yè)務(wù)及其給你現(xiàn)有的顧客帶來了什么價(jià)值。當(dāng)朋友也了解你理想的顧客或客戶應(yīng)該是怎樣的，他們就更能為你尋找和推薦合適的潛在顧客。 3.競爭對手的顧客大這一點(diǎn)經(jīng)常被忽視，但是那些現(xiàn)在沒有同我們做生意的人們，經(jīng)?？梢酝扑]一些非常有價(jià)值的潛在顧客。 4.供應(yīng)商大同供應(yīng)商保持牢靠的關(guān)系，能夠帶來大量推薦的業(yè)務(wù)，特別是在供應(yīng)商和我們雙方的客戶是同一類型的企業(yè)，但在兩者提供的服務(wù)毫無相關(guān)的情況下，更是如此。 5.家庭成員大我們當(dāng)中許多發(fā)誓不把生意和家庭攪在一起的人，都不愿意通過家庭成員推薦業(yè)務(wù)。但是，那些已經(jīng)從家庭成員推薦業(yè)務(wù)中受益良多的人，卻十分清楚禮貌地邀請家庭成員推薦業(yè)務(wù)并立即跟進(jìn)的價(jià)值所在。 關(guān)鍵環(huán)節(jié) 如前所述，我們認(rèn)識的人——不論是業(yè)務(wù)關(guān)系中，還是業(yè)務(wù)關(guān)系之外的人都能夠?yàn)槲覀兺扑]有價(jià)值的潛在顧客。然而，這些人不可能整天為我們尋找合格潛在顧客的名字和電話號碼。那么我們怎樣才能獲得這些信息呢？我們需要開口要求這些信息！太簡單？的確是，但是怎樣開口要求？ 如何開口要求推薦業(yè)務(wù)，是銷售過程的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。且看這種方法：“你認(rèn)識能夠從我們的服務(wù)中受益的人嗎？”我們給推薦人限定了“認(rèn)識”和“不認(rèn)識”的選擇，這為推薦人提供了50％的機(jī)會回答“不認(rèn)識”。 為了增加我們的成功機(jī)會，首先，我們需要幫助推薦人站在自身的角度來開始理順?biāo)悸罚黄浯?，我們需要從“是／不是”的選擇，轉(zhuǎn)移到“是／是”的選擇上來。比較一下這個(gè)更具體的方法：“你辦公室中有哪些業(yè)務(wù)可以從我們的服務(wù)中受益？”或者：“在你的鄰居中，有哪些人會從你所選擇的專門服務(wù)中受益？”通過更加具體的提問，我們既可以幫助推薦人集中關(guān)注于某一方面，又可以提高我們獲得一、兩個(gè)被推薦潛在顧客名字的機(jī)會。 同滿意你的顧客交流，可以嘗試這個(gè)方法：“我們許多新業(yè)務(wù)都是來自象你們一樣同我們做生意的人。你有哪些朋友可以從中受益呢？”這樣能夠強(qiáng)化我們帶給現(xiàn)有顧客的價(jià)值，并且打開非競爭對手推薦新業(yè)務(wù)的機(jī)會大門。在顧客／客戶把同我們合作視為一種競爭優(yōu)勢的情況下，這種方法特別有價(jià)值。 業(yè)務(wù)聯(lián)系 推薦業(yè)務(wù)跟進(jìn)方面的關(guān)鍵因素，就是及時(shí)聯(lián)系和首次業(yè)務(wù)聯(lián)系方法。聯(lián)系及時(shí)很重要。推薦人常常會通知被推薦人，已把他／她的名字告訴我們，我們跟進(jìn)的時(shí)間越遲，這個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會就會越淡化。我們跟進(jìn)的時(shí)間太遲，可能會被理解為我們不在意這個(gè)新業(yè)務(wù)的機(jī)會，或者我們?nèi)狈M織，這兩者都會損害我們同被推薦的潛在顧客合作的可能性。第一印象持續(xù)的時(shí)間是很長的，因此我們需要迅速地跟進(jìn)，專業(yè)地充分利用推薦業(yè)務(wù)的機(jī)會。 同及時(shí)跟進(jìn)同等重要的是首次業(yè)務(wù)聯(lián)系的方法。我們通常不能確定推薦人和被推薦人之間的關(guān)系達(dá)到了什么程度。為了彌補(bǔ)這個(gè)信息缺陷，我們需要使首次業(yè)務(wù)聯(lián)系的方法盡可能地有效。 如果沒有經(jīng)過什么計(jì)劃或者事先的思考，我們可能會說道：“Joe Jones說我應(yīng)該給你打電話。”這樣會使被推薦的潛在顧客增加負(fù)擔(dān)，認(rèn)為你是在偵探他。事實(shí)上，這個(gè)潛在客戶可能會提出一些問題開始了談話，而且這個(gè)談話可能同我們所希望的截然相反。 請嘗試這個(gè)方法：“Joe Jones叫我打電話給你，我答應(yīng)他說我會的?！苯裉欤魏稳酥灰袷刂Z言，都會受到很好的評價(jià)。因此，通過這個(gè)方法，我們?yōu)橥瑵撛陬櫩烷_始談話創(chuàng)造積極的氛圍。這讓我們能夠直接切入會面的約定，向潛在顧客提出很好的問題，了解他的狀況和需求。 最后，贏得更多的推薦業(yè)務(wù)，有一些具體的技巧。這些技巧包括：將你所遇到的每個(gè)人都看作一個(gè)潛在的新業(yè)務(wù)推薦人；為你的銷售隊(duì)伍制訂業(yè)務(wù)推薦的政策；指導(dǎo)你的員工采取有效的步驟，贏得更多的推薦業(yè)務(wù)；樹立和學(xué)習(xí)贏得推薦業(yè)務(wù)的優(yōu)秀典型。 業(yè)務(wù)推薦方式以低于其它銷售方法1/5的成本，獲得10倍的利潤。但是我們沒有人在這方面做到最佳。那么，是什么阻礙你提高推薦業(yè)務(wù)量呢？ 贏得大訂單的秘訣 許多企業(yè)的行政總裁難以接近，直接向他們銷售更是難上加難，掌握影響力管理將助你迎接挑戰(zhàn)。 Donald Moine博士 大訂單企業(yè)銷售比普通的面對面交易要復(fù)雜得多。任何7位數(shù)以上的交易都可稱為大訂單。大訂單的份量相當(dāng)于企業(yè)接近百個(gè)普通訂單才能達(dá)到的銷量和利潤。 大訂單銷售員有什么值得仿效的高招？首先銷售員能區(qū)分出真正的決策者，并和他們建立良好的個(gè)人關(guān)系。這些銷售員會隨時(shí)關(guān)注那些積極的幫助者和頑固的反對者。大訂單銷售不僅要關(guān)注客戶，更要求銷售人員有較強(qiáng)的說服技巧，也需要常識、耐心、足智多謀、堅(jiān)持不懈以及生存的本能。總之，你必須熟諳影響力管理。 正如大圍獵獵人需要當(dāng)?shù)叵驅(qū)У闹更c(diǎn)一樣，大訂單銷售能手也需要支持者。行政總裁是你最好的支持者。當(dāng)你成功向行政總裁進(jìn)行銷售演示后，他或她就會把你介紹給他們的下屬。這樣，你成功銷售的機(jī)率就大了。即使他們只是和你握握手，然后就把你推薦給其他經(jīng)理人，你至少也得到了他們的支持。一旦違反了這個(gè)規(guī)則，你可能要花上幾個(gè)月、幾年甚至更長時(shí)間，才能做成同樣一筆大交易。 一個(gè)有影響力的核心人士將是你的下一個(gè)支持者。他可能是企業(yè)的員工，也可能是企業(yè)外人士，但他一直以來能對企業(yè)決策者施加很大的影響。這通常是一個(gè)內(nèi)幕知情者、官員或經(jīng)理人，他們將對你特別有價(jià)值。 溝通生命線 怎樣才能拜訪你不認(rèn)識的企業(yè)決策者或有影響力的核心人士？你可以讓有相近職位的客戶幫你推薦。也可自我推薦。 在許多企業(yè)，通常是企業(yè)負(fù)責(zé)人而不是行政總裁接待你，聽取你的銷售介紹，并指點(diǎn)你去找什么人。如果你的介紹打動(dòng)了他們，他們就成為你的銷售渠道。 一個(gè)銷售員正向一家運(yùn)輸設(shè)備制造商推銷他的服務(wù)，但他沒有得到推薦。按照習(xí)慣，他決定去拜訪愿意接待他的最高負(fù)責(zé)人，希望其給予推薦。果然，在聽了介紹后，這位負(fù)責(zé)人詳細(xì)地告訴他該怎么做，并同意作他的推薦人。 該銷售員成功地拜見了企業(yè)的決策人，是一位副總裁／總經(jīng)理。他成功了嗎？遠(yuǎn)著呢！幾次拜訪之后，這位副總裁／總經(jīng)理就把他介紹給其他總裁或?qū)傧碌慕?jīng)理人，每次都要單獨(dú)面談。這位銷售員意識到他邁上了一條沒有成功保證、困難重重的道路。 幸運(yùn)的是，他可以不時(shí)和那位副總裁／總經(jīng)理碰碰頭，了解其對這宗銷售態(tài)度的變化，保證得到他的不斷支持。那位副總裁／總經(jīng)理還讓他講出對可能碰釘子的擔(dān)心，并把拖延技巧或可能遭受的反對轉(zhuǎn)告給他。這位銷售員因此就能更好地準(zhǔn)備說詞。隨著障礙一個(gè)個(gè)被攻克，眼看勝利終于在望，可是在拜見人事副總裁時(shí)，卻碰了個(gè)大釘子。 拜訪一開始就很失敗。這位人事副總裁有事忙，對他的推銷不感興趣。他于是立即向聯(lián)系人匯報(bào)了他的擔(dān)心，并請求幫助。結(jié)果他如愿以嘗。片刻之后，大家已經(jīng)達(dá)成一致，公司終于下了訂單。 該銷售員成功的原因有很多，但最終能成功的原因有三：第一，他確保把那位副總裁／總經(jīng)理推銷出去；第二，他的行動(dòng)始終遵照事先建立好的決策框架；第三，對每次可能出問題的會面，他都一一匯報(bào)。 由于他建立了溝通生命線，那位副總裁／總經(jīng)理才得以在其公司內(nèi)達(dá)成共識。一個(gè)友好的內(nèi)部知情人可以幫助你避免出錯(cuò)，帶領(lǐng)你走出銷售的迷宮。 作好功課 一句銷售格言說，容易拜訪的人往往有時(shí)間沒錢；難拜訪的人有錢沒時(shí)間。企業(yè)的行政總裁你就很難聯(lián)系上，更不用說見面。但是，一旦他／她給了你見面的機(jī)會，事情就有轉(zhuǎn)機(jī)了。 但是，如果你和將要拜訪的行政總裁間有代溝，怎么辦？或者存在其它現(xiàn)實(shí)的或想象的障礙呢？如果你是一個(gè)25歲的銷售員，而要拜訪的行政總裁年齡卻比你大一倍，又該做何打算？除了這些差異，你們有什么共同之處？在拜訪時(shí)，你準(zhǔn)備說些什么？這會不會影響你的自信？ 要象最優(yōu)秀的銷售員那樣去做。讓你的支持者或有影響力的核心人士為你鋪路，極力推薦你。請他們幫你約見或預(yù)先推銷你。盡可能了解你潛在客戶的一切關(guān)鍵資料，比如：年齡、家庭、孩子、教育、職業(yè)歷程、特別興趣、愛好、運(yùn)動(dòng)和旅行等。你對潛在客戶了解越多，拜訪時(shí)就會越少出意外。犯錯(cuò)誤的可能性越小，你就會感到更加自信、沉著。 如果你確無有影響力的核心人士幫你推薦，那就盡量從給你提供銷售線索的人那里獲得更多的信息。如果你缺少必要的推薦人，不妨試著自我推薦。 要是你的目標(biāo)客戶遠(yuǎn)在千里之外，比如在歐洲，該怎么辦？還是照最優(yōu)秀的銷售員的樣子去做，先做好調(diào)研工作。各種商業(yè)雜志、顧問和官方或私人機(jī)構(gòu)都能提供關(guān)于外國企業(yè)及政府的信息。作好準(zhǔn)備勝過一切，即使你不得不馬上拜訪一個(gè)未曾預(yù)約的潛在大客戶，也不要倉促上陣。 建立信任 假定你現(xiàn)在正面見一位行政總裁，克服對其恐懼感最容易的辦法是你決定喜歡這個(gè)人。你的眼神和聲音會不由自主地流露出你的感受。開始見面時(shí)，你可以心有所思或手里握個(gè)東西。通過調(diào)整說話、心情和身體語言，不知不覺你就會感到你已經(jīng)全神貫注地將注意力放在潛在客戶身上，漸漸忘掉了自己。 自我介紹的話語，或在允許情況下，問一些相關(guān)問題，都能進(jìn)一步建立彼此的信任。你所見的行政總裁或許會因此將你介紹給其公司里的其他人，或繼續(xù)同你合作。無論怎樣，因?yàn)槟闶且粋€(gè)睿智的聆聽者、敏銳的觀察者，你正一步步取得進(jìn)展。潛在客戶慢慢就會接受你，尊敬你，成為你的同盟，而不在意你的年齡或性別。為了體現(xiàn)你的禮貌，你要留個(gè)私人字條，表示你的感激，但不要用銷售信函。 面對面拜訪一個(gè)團(tuán)體則是完全不同的另一回事。首先，重要的一點(diǎn)是要區(qū)分出是企業(yè)內(nèi)團(tuán)體還是公共團(tuán)體，在演示和制定策略時(shí)尤為重要。每個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都多次體會過，一個(gè)團(tuán)體的行為不同于其中個(gè)體的行為。特別是在今天的參與式管理環(huán)境中，企業(yè)總裁可能會順其自然地把最后的決策權(quán)推給下屬。僅此原因，就表明你不可忽視團(tuán)體中的任何人。 另外，每個(gè)團(tuán)體都有自己的特點(diǎn)。這些或許對你有利，也可能會不利于你?；蛟S，有人會反對你演示中的部分觀點(diǎn)。由于存在這種可能性，你必須未預(yù)先立，防患于未然。你不偏不倚的處理方式和公正態(tài)度會給聽眾留下好的印象。 實(shí)地排練 一些偉大的演示者認(rèn)為，用眼睛和聽眾溝通很重要，哪怕只是剎那間的交流。他們藉此同每個(gè)人逐一打招呼。他們還會同每個(gè)人握手，以加強(qiáng)這種聯(lián)系。 如果時(shí)間和地點(diǎn)允許的話，在向一個(gè)團(tuán)體演示之前，先找?guī)讉€(gè)成員來演練一番。最好是能單獨(dú)向決策者先提前演練。在他們評估或向別人轉(zhuǎn)達(dá)你的演講時(shí)，實(shí)際上已成為你的支持者了。 盡管逐一拜訪每個(gè)成員耗時(shí)費(fèi)力，卻往往保證得到最好的結(jié)果：你和他們建立起信任和密切的關(guān)系。你了解他們所關(guān)心的事和特別的見解。每個(gè)人都熟悉你的演示，使他們每個(gè)人都能明白演示的關(guān)鍵點(diǎn)。 要和決策者或有影響力的人士建立和培養(yǎng)良好關(guān)系。讓他們對你和你的專業(yè)精神有所了解。贏得他們的信任和尊敬。檢查你對他們的行為方式和信息觀念的認(rèn)知是否正確。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)問題解決者，也是一個(gè)適當(dāng)氣氛的營造者。依照這些步驟，你就能取得意想不到的成功。 |
